廣交會(huì)興衰與展望

李健武

【摘要】廣交會(huì)是中國(guó)外貿(mào)的晴雨表和風(fēng)向標(biāo)，見證著中國(guó)外貿(mào)的興衰。研究廣交會(huì)的發(fā)展史，對(duì)外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)布局有積極的作用。

【關(guān)鍵詞】廣交會(huì);外貿(mào)

凡是做外貿(mào)的朋友都會(huì)聽過中國(guó)出口商品交易會(huì)（07年更名為中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)），即廣交會(huì)。曾幾何時(shí)，廣交會(huì)是中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品出口的最重要窗口，甚至有“廣交會(huì)是中國(guó)外貿(mào)晴雨表和風(fēng)向標(biāo)”之說。如今的廣交會(huì)表面依然繁榮，然而，參展企業(yè)卻冷暖自知。

廣交會(huì)始于1957年4月，地點(diǎn)選在中國(guó)的南大門—廣州，創(chuàng)立的初衷是為了打破當(dāng)時(shí)以美國(guó)為主導(dǎo)的歐美列國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)封鎖和貿(mào)易禁運(yùn)，為新中國(guó)的發(fā)展贏得外匯。而之所以選址廣州，是因?yàn)閺V州毗鄰香港，便于來自香港的商人到會(huì)采購(gòu)。不經(jīng)不覺，廣交會(huì)至今已63載，經(jīng)歷各種嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn)卻從未中斷，它為中國(guó)商品走向世界立下汗馬功勞。

我們可以把這幾十年的廣交會(huì)劃分成三個(gè)階段。第一階段從57年開始至80年代末。這段時(shí)期參展企業(yè)基本為國(guó)有大中型企業(yè)和國(guó)企外貿(mào)公司。廣交會(huì)作為和外商聯(lián)系的唯一橋梁，承擔(dān)著國(guó)家的出口任務(wù)，具有戰(zhàn)略意義。

第二階段是從90年代到21世紀(jì)初。這個(gè)時(shí)期中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，中國(guó)制造的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，深受外商青睞。尤其在中國(guó)入世后，外貿(mào)形勢(shì)一片大好，貿(mào)易額井噴。這段時(shí)間也就是廣交會(huì)最好的時(shí)期。廣交會(huì)攤位里客戶排隊(duì)下單的場(chǎng)景隨處可見。凡能擠進(jìn)廣交會(huì)的商家?guī)缀蹙湍芴芍鴶€錢。

第三階段是從2008年至今。該時(shí)期中國(guó)產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)逐步減少，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代興起，外貿(mào)交易渠道增多，各種行業(yè)展會(huì)泛濫，廣交會(huì)的作用開始弱化。2008起，廣交會(huì)正式搬到琶洲，展會(huì)總面積大了7倍，而且從之前的2期變成3期，眾多供應(yīng)商擁入廣交會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有在廣交會(huì)有攤位就能攢錢的日子一起不復(fù)返。

為何廣交會(huì)的攢錢效應(yīng)發(fā)生在90年代到21世紀(jì)初？筆者認(rèn)為主要有以下幾個(gè)因素：

第一，廣交會(huì)名氣大，但容量有限，能容納的參展企業(yè)少，能參展的企業(yè)都是千挑萬選出來的。17萬平方米的流花展館，寥寥數(shù)千個(gè)展位，最后也只發(fā)展到2萬個(gè)，細(xì)分到具體某個(gè)行業(yè)，外商充其量也只有數(shù)十供應(yīng)商可選，訂單自然就扎堆了。

第二，隨著中國(guó)出口條件轉(zhuǎn)好，外商參展數(shù)量不斷增加。以春交會(huì)為例，1980年參展商約為2萬人，來自101個(gè)國(guó)家和地區(qū)，而到了2007年，外商人數(shù)已超過20萬，國(guó)家和地區(qū)數(shù)達(dá)到211個(gè)！由于采購(gòu)商增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于參展商增幅，做成了這段時(shí)期廣交會(huì)攤位總是客似云來，排隊(duì)下單的到處可見。當(dāng)時(shí)人民幣對(duì)美元幾乎是固定匯率，企業(yè)完全不用擔(dān)心匯率風(fēng)險(xiǎn)，基本上只要拿到攤位，報(bào)出價(jià)格，訂單就會(huì)到手。

第三，在改革開放的大好形勢(shì)下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。改革激活了生產(chǎn)力，開放帶來不僅僅是資金，更重要的是帶來了先進(jìn)的生產(chǎn)能力和管理經(jīng)驗(yàn)，使得中國(guó)工業(yè)制成品有質(zhì)的飛躍并遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了周邊東南亞國(guó)家。同時(shí)，中國(guó)擁有充足且低廉的勞動(dòng)力，保證低廉的成本，再加上中國(guó)人民特有的勤勞品質(zhì)，訂單的交貨期得以保證。就這樣，在廣交會(huì)上呈現(xiàn)在外國(guó)參展商眼前都是物美價(jià)廉的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，自然贏得源源不斷的訂單。

第四，那些年頭，電子商務(wù)并沒有普及，外商一般通過參加展會(huì)來采購(gòu)商品。而廣交會(huì)作為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)唯一最大型的綜合展會(huì)，必然是所有參展商的首選，成為購(gòu)買中國(guó)貨物的最主要渠道。

90年代開始到到2010年左右，是廣交會(huì)發(fā)展的黃金20年，廣交會(huì)也一躍成為全球數(shù)一數(shù)二的展會(huì)，“Canton

Fair”的品牌扎根于每個(gè)外商心中。多少中國(guó)企業(yè)，為了打開國(guó)際市場(chǎng)，千方百計(jì)謀求廣交會(huì)攤位，因?yàn)閺V交會(huì)攤位幾乎同成功掛鉤。

然而，到了2010之后，很多廣交會(huì)參展商，特別是一些中小型企業(yè)，開始出現(xiàn)削減或者轉(zhuǎn)讓廣交會(huì)攤位的現(xiàn)象。對(duì)很多企業(yè)而言，廣交會(huì)有點(diǎn)“雞肋”的感覺。根本原因還是攢錢效應(yīng)減退，甚至付出的成本無法收回。筆者參加了30多場(chǎng)廣交會(huì)，見證了這一切，對(duì)此感觸很深。

廣交會(huì)自104屆（即2008年10月）起，開始整體從流花展會(huì)整體搬到琶洲新展館。整個(gè)琶洲展館的會(huì)展面積為66萬平方米，成為世界最大的展會(huì)之一。廣交會(huì)搬遷后，展位一下子成倍增加，僧多粥少的現(xiàn)象大大緩解。另外，國(guó)家為了扶持中小生產(chǎn)廠家和欠發(fā)達(dá)地區(qū)企業(yè)，特地給這些企業(yè)增加攤位。這樣一來，參展商數(shù)目激增，但是這些新參展商展出的產(chǎn)品差異化低，有的為了占領(lǐng)市場(chǎng)報(bào)出低于行業(yè)平均利潤(rùn)的價(jià)格，他們的行為，為日后行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的打響埋下了伏筆。

再看宏觀經(jīng)濟(jì)，中國(guó)改革開放已經(jīng)有40個(gè)年頭并全面進(jìn)入小康社會(huì)。中國(guó)勞動(dòng)力成本，地租價(jià)格和物流費(fèi)用早已超于很多發(fā)展中國(guó)家，甚至接近發(fā)達(dá)國(guó)家。盡管我們產(chǎn)品的質(zhì)量也在不斷提升，但不得不承認(rèn)，我們的成本優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再。匯率方面，人民幣從2005開始不斷升值，美元兌人民幣匯率從1∶8.26一直到最低時(shí)期接近1∶6，產(chǎn)品單價(jià)就這樣直接抬高了。

面對(duì)成本的增加，外商也被迫精明起來，一改過去的豪爽，開始貨比三家。不少外商還直接在華設(shè)立采購(gòu)辦，尋找本地供應(yīng)商直接下單。此外，隨著以阿里巴巴為代表的電子商務(wù)興起，外國(guó)采購(gòu)商可以足不出戶，也能了解到國(guó)內(nèi)商品的行情并可通過網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)。如此一來，廣交會(huì)供求撮合作用大大弱化。

如今的廣交會(huì)，依然有充足的人流，只是排隊(duì)下單境況早已不在。我們會(huì)看到采購(gòu)商到處收集產(chǎn)品信息，打探價(jià)格，卻極少現(xiàn)場(chǎng)下單。大多數(shù)情況是，采購(gòu)商會(huì)后把廣交會(huì)收集的信息匯總，然后向供應(yīng)商索樣作質(zhì)量比較，最后甚至用手中得到的低價(jià)去打壓意向下單供應(yīng)商，以達(dá)到用最低的成本完成訂單。對(duì)于廣大參展商來說，既然要應(yīng)對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，包括一些惡意抄襲和傾銷，也要面臨外商的打壓，為了爭(zhēng)奪訂單，很多時(shí)候只能用簡(jiǎn)單粗暴的“紅海戰(zhàn)術(shù)”，導(dǎo)致行業(yè)平均利潤(rùn)率一路走低。

一方面企業(yè)在廣交會(huì)接單不如人意，利潤(rùn)偏低，而另一方面廣交會(huì)參展的費(fèi)用卻一路走高。目前廣交會(huì)一個(gè)攤位的正常售價(jià)是2萬多元人民幣，如果通過中介購(gòu)買，價(jià)格就會(huì)飆升至8～10萬（注：廣交會(huì)是禁止買賣攤位的）。有時(shí)候，攤位費(fèi)并非大頭，因?yàn)閿偽坏难b修費(fèi)，參展樣品的制作和運(yùn)輸費(fèi)是一筆不小的數(shù)目，對(duì)于外地參展商來說，還需支付龐大的差旅費(fèi)。廣交會(huì)期間，酒店價(jià)格都是平日的數(shù)倍，打折機(jī)票也難覓。于是，一屆廣交會(huì)下來，一個(gè)企業(yè)可能要付幾十萬的成本，對(duì)比起廣交會(huì)不足訂單，企業(yè)決策者自然會(huì)三思。其實(shí)，就展會(huì)而言，除了廣交會(huì)外，企業(yè)還可以參加一些行業(yè)展會(huì)，甚至能在國(guó)家補(bǔ)助下參加出國(guó)參展，因此企業(yè)能根據(jù)每個(gè)展會(huì)產(chǎn)生的效益來選擇，廣交會(huì)并非唯一的候選。

筆者認(rèn)為，廣交會(huì)的參展企業(yè)正逐漸洗牌。第一，有開發(fā)和創(chuàng)新的能力的品牌企業(yè)會(huì)增多。他們憑借自有專利和其他雷同產(chǎn)品分開，并借助廣交會(huì)的大平臺(tái)進(jìn)行推廣和接單，獲得高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。第二，有外資背景的參展商也會(huì)增多。這類參展商由于有外資背景，對(duì)國(guó)外市場(chǎng)更加熟悉，展品的陳列和攤位的裝修風(fēng)格更吸引眼球，產(chǎn)品也更適銷對(duì)路，他們比本地參展商更容易和外商建立關(guān)系。第三，部分行業(yè)會(huì)被淘汰出廣交會(huì)。一些幾乎沒有技術(shù)含量的行業(yè)，例如圣誕裝飾品，工藝品等，由于行業(yè)利潤(rùn)太低，企業(yè)無法承擔(dān)展會(huì)費(fèi)用，會(huì)逐步退出，最后基本剩下最大的幾個(gè)品牌企業(yè)。

廣交會(huì)的歷史也是中國(guó)外貿(mào)的發(fā)展史。無數(shù)外貿(mào)人通過廣交會(huì)發(fā)家致富，拿到人生的第一桶金。然而，環(huán)境在變，廣交會(huì)也在變。自101屆起，廣交會(huì)的名稱從中國(guó)出口商品交易會(huì)”，變成了“中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)”。僅僅一字之差，廣交會(huì)的功能也隨即改變。這表明了我國(guó)政府在努力改善貿(mào)易失衡（順差過大），也預(yù)示了中國(guó)將從以出口為導(dǎo)向的外向型經(jīng)濟(jì)模式，向出口、進(jìn)口和內(nèi)需并重的開放型經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)變。廣交會(huì)又成了這么一個(gè)前哨站。

國(guó)際環(huán)境變換莫測(cè)，外貿(mào)業(yè)務(wù)并非一帆風(fēng)順。企業(yè)只有通過創(chuàng)新才能在風(fēng)口浪尖上屹立不倒。作為資深的外貿(mào)人，我衷心希望廣大同行能充分利用廣交會(huì)平臺(tái)，展現(xiàn)自我，獲得更多的訂單，壯大企業(yè)，為我國(guó)外貿(mào)事業(yè)添磚加瓦。