2019年武漢生活用紙年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)系列報(bào)道（之三）

德國(guó)式嚴(yán)謹(jǐn)+中國(guó)式定制：奧普蒂瑪?shù)牡轮贰獙?zhuān)訪(fǎng)奧普蒂瑪包裝機(jī)械（上海）有限公司總經(jīng)理許濤先生 Interview with Tao Xu,General Manager of Optima

邢婉娜/文

1922年在德國(guó)成立并已由第三代領(lǐng)導(dǎo)的家族企業(yè)——奧普蒂瑪公司至今已走過(guò)近一個(gè)世紀(jì)的歷程，業(yè)務(wù)涉及制藥、衛(wèi)生用品、消費(fèi)品和生命科學(xué)四大領(lǐng)域包裝設(shè)備的研發(fā)生產(chǎn)，涵蓋了從單臺(tái)機(jī)器到全套的交鑰匙解決方案，以國(guó)際化的定位、德國(guó)式的嚴(yán)謹(jǐn)在業(yè)界贏得了良好聲譽(yù)。

2007年，奧普蒂瑪中國(guó)成立，開(kāi)啟了在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓之路。本著不變的德國(guó)品質(zhì)，聆聽(tīng)中國(guó)客戶(hù)的需求，一路迭代更新，為其帶來(lái)專(zhuān)屬于他們的定制化衛(wèi)品包裝設(shè)備。

CIDPEX2019武漢生活用紙年會(huì)上，《生活用紙》雜志專(zhuān)訪(fǎng)了奧普蒂瑪包裝機(jī)械（上海）有限公司總經(jīng)理許濤先生，自2011年加入奧普蒂瑪以來(lái)，許總在衛(wèi)品包裝行業(yè)分別從事過(guò)研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)和管理崗位，積累了豐富的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和實(shí)際應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)奧普蒂瑪在中國(guó)一路迭代更新的歷程，亦有著深刻的見(jiàn)地。

奧普蒂瑪包裝機(jī)械（上海）有限公司總經(jīng)理許濤

從開(kāi)拓到深耕

奧普蒂瑪國(guó)際化的布局為其在全球奠定了廣泛的客戶(hù)基礎(chǔ)，在衛(wèi)生用品包裝領(lǐng)域亦積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。自開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，以提供高速自動(dòng)化包裝整體解決方案為主打方向的奧普蒂瑪，憑借精良的包裝質(zhì)量贏得了客戶(hù)的信賴(lài)。

奧普蒂瑪公司展臺(tái)

與此同時(shí)，不滿(mǎn)于此的奧普蒂瑪重視客戶(hù)訴求，敏銳地把握市場(chǎng)趨勢(shì)的變化，深耕中國(guó)市場(chǎng)，專(zhuān)注于全自動(dòng)、高性能包裝設(shè)備的研發(fā)和創(chuàng)新，如開(kāi)發(fā)了貼合市場(chǎng)需求的嬰褲堆垛裝袋一體機(jī)等，并將此研發(fā)和創(chuàng)新理念推廣到女性衛(wèi)生用品包裝領(lǐng)域。建立“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)體系，促進(jìn)業(yè)務(wù)與服務(wù)的整體聯(lián)動(dòng)。

許總講，深耕中國(guó)市場(chǎng)，要致力于挖掘中國(guó)生產(chǎn)企業(yè)的全面需求，因中國(guó)市場(chǎng)近年來(lái)消費(fèi)升級(jí)很快，產(chǎn)品種類(lèi)豐富，因此對(duì)衛(wèi)品包裝的質(zhì)量提升和生產(chǎn)效率提高有了更高要求，如換型快、定制化等。另外，生產(chǎn)商對(duì)包裝設(shè)備品質(zhì)和品牌的選擇也較以往更為慎重。奧普蒂瑪通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研聆聽(tīng)中國(guó)客戶(hù)的需求和反饋后，在設(shè)備研發(fā)中，特別關(guān)注包裝設(shè)備的質(zhì)量把控，秉承著德國(guó)式嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木?，力求每一道焊縫的位置都達(dá)到最大化精確。同時(shí)，將市場(chǎng)布局從大型跨國(guó)公司擴(kuò)展到覆蓋中國(guó)本土優(yōu)秀生產(chǎn)企業(yè)，為其專(zhuān)屬打造的幾款衛(wèi)品包裝設(shè)備，亦受到廣泛好評(píng)。

從高性能到定制化

以需求為新產(chǎn)品研發(fā)導(dǎo)向的奧普蒂瑪公司，不僅關(guān)注下游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，更與上游產(chǎn)品生產(chǎn)的設(shè)備制造商保持著深度的合作和交流，推進(jìn)新技術(shù)的研發(fā)和工藝的提升。此外，作為一家老牌德國(guó)企業(yè)，奧普蒂瑪注重與高校、研究院所等建立技術(shù)合作，針對(duì)不同的業(yè)務(wù)細(xì)分設(shè)立不同規(guī)模和構(gòu)成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，以保證在人才和技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。憑借幾十年豐富的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，建立起一套高度專(zhuān)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难邪l(fā)流程。

在中國(guó)這一新興市場(chǎng)中，奧普蒂瑪?shù)难邪l(fā)不僅保留了上述優(yōu)勢(shì)，更側(cè)重于滿(mǎn)足亞洲市場(chǎng)中對(duì)包裝設(shè)備的高性能和定制化需求，專(zhuān)為中國(guó)市場(chǎng)研發(fā)制造的OPTIMA LUCK和MIDNIGHT包裝機(jī)則完美地詮釋了這一理念。

LUCK嬰褲、拉拉褲堆垛包裝一體機(jī)以進(jìn)料速度快為主打，進(jìn)料速度達(dá)700～800片/min，包裝速度為50包/min。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)包裝型號(hào)的多樣性，奧普蒂瑪設(shè)計(jì)了滿(mǎn)足不同袋式需求的輸送機(jī)構(gòu)，LUCK機(jī)型既可選配適合亞式袋包裝的制袋機(jī)，或歐式袋包裝的進(jìn)料傳送機(jī)構(gòu)，也可作為半自動(dòng)模式運(yùn)行，手工放料站作為標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型的配置之一，能夠在上游加工線(xiàn)停機(jī)時(shí)仍實(shí)現(xiàn)裝袋功能。

OPTIMA LUCK嬰褲堆垛包裝一體機(jī)

MIDNIGHT成人紙尿褲自動(dòng)化包裝設(shè)備則以靈活的自動(dòng)化解決方案和穩(wěn)定易操作著稱(chēng)，進(jìn)料速度達(dá)300片/min，包裝速度為40包/min。由于成人紙尿褲更大更厚，單包包裝規(guī)格在5～10片不等，因此國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商對(duì)裝袋機(jī)的要求更為靈活多樣。MIDNIGHT的亮點(diǎn)在于增加90度翻轉(zhuǎn)裝置，可以實(shí)現(xiàn)低片數(shù)的自動(dòng)裝袋封口，保證了封口處包裝的平整性，能夠滿(mǎn)足生產(chǎn)商的上述要求。

OPTIMA MIDNIGHT成人紙尿褲自動(dòng)化包裝設(shè)備

采用高科技包裝日常居家用衛(wèi)生用品

“目前奧普蒂瑪主要聚焦在中國(guó)市場(chǎng)定制機(jī)型的推廣上，戰(zhàn)略合作層面，我們也在尋找合適的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化與國(guó)內(nèi)客戶(hù)的深度合作，促進(jìn)技術(shù)發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商生產(chǎn)效率的提高，進(jìn)而推動(dòng)雙贏的戰(zhàn)略模式。”許總強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

除上述機(jī)型外，對(duì)于小批量定制化的生產(chǎn)趨勢(shì)，奧普蒂瑪以模塊化設(shè)計(jì)理念來(lái)增加設(shè)備的生產(chǎn)柔性。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)中，電商的高速發(fā)展推動(dòng)了塑料裹包和裝箱機(jī)的包裝需求這一現(xiàn)狀，奧普蒂瑪則推出了不同的產(chǎn)品組合方案。

從硬件到軟件

在許總眼中，優(yōu)秀的設(shè)備制造企業(yè)并非單純銷(xiāo)售設(shè)備，而是要為客戶(hù)提供解決方案。硬件是基礎(chǔ)，軟件則是動(dòng)力，奧普蒂瑪?shù)钠髽I(yè)戰(zhàn)略已經(jīng)不滿(mǎn)足于打磨設(shè)備，更追求包含質(zhì)量管理體系、設(shè)備在線(xiàn)管理系統(tǒng)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等在內(nèi)的軟實(shí)力提升。

管理體系方面，嚴(yán)格遵循德國(guó)質(zhì)量管理體系要求，建立生產(chǎn)管理制度與質(zhì)量控制體系，精益化生產(chǎn)管理水平，并特別針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，強(qiáng)化本地質(zhì)量管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，對(duì)設(shè)備的智能化進(jìn)行改進(jìn)，開(kāi)發(fā)了OPAL在線(xiàn)專(zhuān)家管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)作為一款多功能分析軟件，能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)收集數(shù)據(jù)、分析停機(jī)原因并給出解決方案等功能，操作人員依據(jù)自身關(guān)注的信息來(lái)自定義系統(tǒng)界面，可實(shí)時(shí)進(jìn)行在線(xiàn)質(zhì)量控制或遠(yuǎn)程控制。

“現(xiàn)階段，機(jī)械硬件上的創(chuàng)新已經(jīng)逐漸臻于完備，奧普蒂瑪在工業(yè)4.0的數(shù)字化時(shí)代，創(chuàng)新的方向要做到從硬件到軟件的全覆蓋，尤其是滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，定制專(zhuān)屬于他們的產(chǎn)品，而這離不開(kāi)軟件的協(xié)助。硬件上要始終保障高品質(zhì)，軟件上則要實(shí)現(xiàn)豐富性?！痹S總總結(jié)道。

采訪(fǎng)時(shí)間匆匆而過(guò)，許總將奧普蒂瑪公司的包裝機(jī)械研發(fā)理念、中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展策略以及產(chǎn)品服務(wù)解決方案的設(shè)計(jì)思路一一作了分享與解析。透過(guò)談話(huà)內(nèi)容，可以看到這家近百年的企業(yè)流淌著德國(guó)式嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难?，且不乏靈活性，把脈中國(guó)式定制需求，推出專(zhuān)屬于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的包裝方案，一路迭代更新，緊隨時(shí)代步伐，向智能化、數(shù)字化創(chuàng)新方向飛速邁進(jìn)。變則通，通則久，相信奧普蒂瑪今后可以為我們帶來(lái)更多驚喜！

衛(wèi)生用品外貿(mào)出口市場(chǎng)SWOT分析及對(duì)策——CIDPEX2019展會(huì)專(zhuān)題采訪(fǎng) SWOT Analysis and Countermeasure of Hygiene Products Export Market

孫靜/文

近年來(lái)，衛(wèi)生用品行業(yè)出口貿(mào)易保持活躍，出口量和出口金額連年增長(zhǎng)。2018年，中國(guó)衛(wèi)生用品出口金額約為21.7億美元，比2017年增長(zhǎng)13.8%，出口產(chǎn)品中成人失禁用品（含寵物墊、寵物紙尿褲）占比最大。為了解不同國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)需求、中國(guó)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及中美貿(mào)易摩擦對(duì)外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的影響，《生活用紙》雜志記者在CIDPEX2019展會(huì)上，采訪(fǎng)了5家多年從事衛(wèi)生用品出口業(yè)務(wù)的企業(yè)，與以下各位具有豐富外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)交流和探討，并嘗試對(duì)外貿(mào)出口市場(chǎng)進(jìn)行SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)）分析。

俞飛英 總經(jīng)理杭州珍琦衛(wèi)生用品有限公司

韋樂(lè)平 OEM事業(yè)部總經(jīng)理杭州千芝雅衛(wèi)生用品有限公司

居黛霞 總經(jīng)理江蘇寶姿實(shí)業(yè)有限公司

張俊武 總經(jīng)理蘇州市蘇寧床墊有限公司

魏登超 副總經(jīng)理江蘇永?？敌l(wèi)生用品科技有限公司

中國(guó)的成人失禁用品行業(yè)起步較晚，大概是在20世紀(jì)90年代末2000年代初，當(dāng)時(shí)有國(guó)外買(mǎi)家到中國(guó)市場(chǎng)尋找護(hù)理墊產(chǎn)品，而中國(guó)當(dāng)時(shí)并沒(méi)有這種產(chǎn)品。有需求就會(huì)帶動(dòng)生產(chǎn)，蘇州市蘇寧床墊有限公司就是國(guó)內(nèi)最早從事護(hù)理墊出口的企業(yè)之一。據(jù)張俊武總經(jīng)理介紹，2000年公司成立時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本沒(méi)有護(hù)理墊產(chǎn)品的需求，都是為國(guó)外客戶(hù)OEM代工。由此可見(jiàn)，成人失禁用品自從在國(guó)內(nèi)誕生就帶著出口的基因。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)成人失禁用品的品類(lèi)已經(jīng)比較完善，包括成人紙尿褲、失禁褲、紙尿片、護(hù)理墊、輕度失禁護(hù)墊等，但是消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，外貿(mào)出口市場(chǎng)仍然是生產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)奪的重要市場(chǎng)。

目前，國(guó)家政策鼓勵(lì)企業(yè)出口創(chuàng)匯，現(xiàn)行的衛(wèi)生用品出口退稅率為13%，今年4月增值稅稅率降為13%后，相當(dāng)于把出口產(chǎn)品征收的稅費(fèi)全部退還企業(yè)，支持力度較大。另外，國(guó)家對(duì)于跨境出口電商也大力支持，近兩年頒布實(shí)施了很多鼓勵(lì)政策。

在國(guó)內(nèi)衛(wèi)生用品行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，開(kāi)拓海外市場(chǎng)不失為一個(gè)突破口，但是有志于出口業(yè)務(wù)的企業(yè)首先要認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及國(guó)外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，方能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)業(yè)鏈完善 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高

中國(guó)生產(chǎn)的衛(wèi)生用品在國(guó)外市場(chǎng)受到普遍好評(píng)。杭州珍琦衛(wèi)生用品有限公司是衛(wèi)生用品出口量排名前列的企業(yè)，產(chǎn)品出口東南亞、歐洲、獨(dú)聯(lián)體等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。該公司俞飛英總經(jīng)理說(shuō)：“整體來(lái)看，中國(guó)衛(wèi)生用品產(chǎn)業(yè)鏈完善是一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)，能夠快速響應(yīng)客戶(hù)的需求。從各種性能指標(biāo)來(lái)看，中國(guó)產(chǎn)品一點(diǎn)都不輸于國(guó)際大牌，尤其是紙尿褲芯體技術(shù)突破以后，是非常有機(jī)會(huì)走出國(guó)門(mén)的?！?/p>

蘇寧公司85%的護(hù)理墊產(chǎn)品出口，以O(shè)EM為主，主要銷(xiāo)往歐美國(guó)家。張總認(rèn)為，中國(guó)生產(chǎn)的衛(wèi)生用品在國(guó)外市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)十分明顯，因?yàn)橹袊?guó)人工相對(duì)便宜，原料、制造、包裝材料等方方面面的成本都具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

江蘇寶姿實(shí)業(yè)有限公司居黛霞總經(jīng)理2018年考察了9個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，對(duì)各國(guó)的市場(chǎng)需求都有清晰的了解。歐美市場(chǎng)的衛(wèi)生用品品種比較單一，對(duì)材料和功能性的要求不高，僅把它當(dāng)作是生活必需品。而亞洲國(guó)家更注重材質(zhì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、包裝以及產(chǎn)品可以解決消費(fèi)者的哪些痛點(diǎn)等等。她說(shuō)：“其實(shí)亞洲消費(fèi)者懂得更多，關(guān)注的點(diǎn)更全面。國(guó)內(nèi)原材料更新快，每年都有升級(jí)。每年的生活用紙展會(huì)都會(huì)出現(xiàn)一些新工藝、新技術(shù)、新功能的材料，確實(shí)可以解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)問(wèn)題。我認(rèn)為中國(guó)的衛(wèi)生用品質(zhì)量已經(jīng)高于國(guó)際水平，而價(jià)格并不貴，性?xún)r(jià)比具有優(yōu)勢(shì)?！?/p>

劣勢(shì) 品牌影響力不足 對(duì)國(guó)外市場(chǎng)了解不透徹 缺少專(zhuān)業(yè)外貿(mào)人才

國(guó)外市場(chǎng)形形色色，不同國(guó)家的政策和法律法規(guī)不盡相同，要了解透徹需要花費(fèi)很大的精力和人力。而目前國(guó)內(nèi)的衛(wèi)生用品企業(yè)，出口只是業(yè)務(wù)的一部分，很多企業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)人才，也很難投入大量的精力和人力對(duì)某個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)和客戶(hù)進(jìn)行深入了解。甚至有些不規(guī)范的小企業(yè)，采取價(jià)格手段搶單，未出國(guó)門(mén)就已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化。

蘇寧做出口業(yè)務(wù)已經(jīng)20年了，現(xiàn)在仍然以O(shè)EM代工為主，張總表示，國(guó)內(nèi)企業(yè)要用自有品牌開(kāi)拓海外市場(chǎng)存在很多困難：一是國(guó)外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)品牌不認(rèn)可，再有國(guó)外市場(chǎng)做品牌要通過(guò)各種認(rèn)證，花費(fèi)大量的精力財(cái)力，而且出現(xiàn)任何問(wèn)題都要企業(yè)自己承擔(dān)，得不償失。做OEM代工，這些事務(wù)都由客戶(hù)負(fù)責(zé)解決，所以目前大多數(shù)出口企業(yè)都采取OEM代工方式。

杭州千芝雅衛(wèi)生用品有限公司出口產(chǎn)品主要是嬰兒紙尿褲和成人紙尿褲，以O(shè)EM代工為主，主要客戶(hù)來(lái)自歐洲、東南亞、非洲，包括韓國(guó)、俄羅斯、巴西等國(guó)。該公司OEM事業(yè)部總經(jīng)理韋樂(lè)平認(rèn)為，通過(guò)各種渠道去開(kāi)發(fā)國(guó)外的大買(mǎi)家，是國(guó)內(nèi)工廠(chǎng)的突破點(diǎn)。目前，通過(guò)阿里巴巴等國(guó)際性的平臺(tái)，或者廣交會(huì)等展會(huì)找到的客戶(hù)都是規(guī)模較小的客戶(hù)，但是，全球各地有很多大的買(mǎi)家想在中國(guó)尋找好的工廠(chǎng)做OEM代工，如何讓買(mǎi)家找到賣(mài)家，賣(mài)家找到買(mǎi)家，中間還有困難要突破，需要更進(jìn)一步深入廣泛地了解國(guó)外市場(chǎng)。

居總認(rèn)為開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的主要困難是推廣?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)衛(wèi)生用品企業(yè)大多是靠電商的推廣，如阿里巴巴國(guó)際站、made in China、環(huán)球資源等網(wǎng)站，真正懂得做境外營(yíng)銷(xiāo)推廣的企業(yè)和外貿(mào)人才并不多。做境內(nèi)推廣和境外推廣，引流差異比較大，即使引流成功有人詢(xún)盤(pán)了，做好詢(xún)盤(pán)的轉(zhuǎn)化、跟進(jìn)，需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

機(jī)會(huì) 市場(chǎng)廣闊 需求多層次

不論是發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)還是一帶一路國(guó)家市場(chǎng)、貧窮國(guó)家市場(chǎng)，對(duì)衛(wèi)生用品的需求潛力都是巨大的，但是由于不同國(guó)家的市場(chǎng)處于不同的發(fā)展階段，各國(guó)的收入水平不同，對(duì)衛(wèi)生用品的關(guān)注點(diǎn)也各不相同。國(guó)外市場(chǎng)的需求是多層次的，為廣大生產(chǎn)企業(yè)提供了廣闊的空間。

韋總接觸過(guò)很多國(guó)家的客戶(hù)，對(duì)他們的需求都有切實(shí)的了解。總體來(lái)說(shuō)，國(guó)外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是相通的，買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的基本要求都是價(jià)格合理、質(zhì)量好、交貨快。但是不同地區(qū)也存在差異，非洲等經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的地方，對(duì)價(jià)格尤其敏感，對(duì)設(shè)備、原材料、交貨期要求都不高。而一些發(fā)達(dá)地區(qū)的大客戶(hù)，對(duì)交貨期要求嚴(yán)格，因?yàn)樗麄兿蛏坛惹拦┴?，時(shí)間不能拖延。她說(shuō)：“在具體指標(biāo)方面，歐洲客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的柔軟度要求還不及中國(guó)，但是他們對(duì)環(huán)保概念和表面干爽性要求特別高。非洲客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的吸收量要求較高，韓國(guó)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品柔軟度和外觀要求較高?！?/p>

俞總介紹，國(guó)外客戶(hù)普遍關(guān)注性?xún)r(jià)比，希望同樣價(jià)格多一些功能。歐洲、日本等國(guó)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和材料的安全性要求較高，這一點(diǎn)俞總深有體會(huì)。她與記者分享了一個(gè)真實(shí)案例：珍琦曾經(jīng)有一個(gè)德國(guó)的衛(wèi)生巾訂單，僅各種原材料的安全性檢測(cè)就做了兩年，要求非常嚴(yán)格。珍琦與這個(gè)客戶(hù)合作了兩年多，產(chǎn)品一直在德國(guó)的一家大型超市銷(xiāo)售，后來(lái)卻因?yàn)樵摮袖N(xiāo)售的某個(gè)品牌在中國(guó)生產(chǎn)的衛(wèi)生巾被查出化學(xué)成分超標(biāo)，所有來(lái)自中國(guó)的衛(wèi)生巾產(chǎn)品都被牽連下架，不再銷(xiāo)售，給珍琦造成了很大損失。

江蘇永?？敌l(wèi)生用品科技有限公司專(zhuān)注成人失禁用品行業(yè)12年，開(kāi)展出口業(yè)務(wù)已7年，主要出口成人拉拉褲、紙尿片、護(hù)理墊等產(chǎn)品，接觸最多的是韓國(guó)、印度、孟加拉、中國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)的客戶(hù)。該公司副總經(jīng)理魏登超說(shuō)，韓國(guó)客戶(hù)要求產(chǎn)品質(zhì)量好，印度等客戶(hù)主要看重的是價(jià)格，總體來(lái)說(shuō)，不管是哪個(gè)國(guó)家的客戶(hù)都重視價(jià)格，出口業(yè)務(wù)利潤(rùn)很薄。但是魏總認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，老齡化是全球性問(wèn)題，國(guó)外市場(chǎng)還是有機(jī)會(huì)的。

江蘇寶姿目前主要出口的是寵物墊和成人系列產(chǎn)品，75%為OEM代工，成人系列主要出口亞洲和美洲，寵物墊主要是南美、日本、韓國(guó)和美國(guó)。居總對(duì)不同地區(qū)采購(gòu)商的要求如數(shù)家珍：亞洲的日本、韓國(guó)、新加坡等客戶(hù)對(duì)品質(zhì)要求非常高，如，出口日本的寵物墊，表層材料要用熱風(fēng)布，里面包裹的衛(wèi)生紙用粉色純木漿衛(wèi)生紙，底膜是透氣膜。他們對(duì)產(chǎn)品的導(dǎo)液性要求比較高，要求生產(chǎn)線(xiàn)在低速時(shí)和高速時(shí)產(chǎn)品的性能是一致的，不能出現(xiàn)超出范圍的定量偏差，或者因生產(chǎn)線(xiàn)速度變化而出現(xiàn)絨毛漿分布不勻或者SAP分布不勻。而美國(guó)和南美的客戶(hù)對(duì)寵物墊的材料要求不高，更注重價(jià)格因素。成人紙尿褲方面，對(duì)亞洲客戶(hù)來(lái)說(shuō)，價(jià)格是第一要素，能省則省。

風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)際局勢(shì)變化及某些國(guó)家政局、政策變化

國(guó)外市場(chǎng)雖然廣闊，但是畢竟存在語(yǔ)言、文化方面的差異，而且經(jīng)濟(jì)、政治局勢(shì)復(fù)雜多變，為企業(yè)外貿(mào)出口業(yè)務(wù)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。

俞總說(shuō)：“海外市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)主要有兩方面：一個(gè)是當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，一個(gè)是信用環(huán)境，包括國(guó)家對(duì)外匯的管制等各種風(fēng)險(xiǎn)。像獨(dú)聯(lián)體的一些市場(chǎng)，商譽(yù)還不是特別好，支付條件等都是挑戰(zhàn)?！?/p>

韋總也提示大家，開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，一個(gè)是要對(duì)當(dāng)?shù)卣吡私馔笍?，如，有些地方要求產(chǎn)品擁有某些證書(shū)等，不同的地方要求不同；另一個(gè)要注意資金風(fēng)險(xiǎn)，比如美國(guó)制裁的一些小國(guó)家，收匯可能會(huì)遇到問(wèn)題等。對(duì)客戶(hù)的資信也要了解，尤其是一些小客戶(hù)，可能連面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，只是通過(guò)郵件往來(lái)，要慎重。

目前，中美貿(mào)易摩擦已造成絨毛漿進(jìn)口關(guān)稅提高，且美國(guó)已于2019年9月1日開(kāi)始對(duì)中國(guó)出口美國(guó)的衛(wèi)生用品加征10%的關(guān)稅，未來(lái)，外貿(mào)形勢(shì)依然嚴(yán)峻。

對(duì)策

目前，衛(wèi)生用品外貿(mào)出口市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，最主要的競(jìng)爭(zhēng)不是國(guó)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而是來(lái)自國(guó)內(nèi)同類(lèi)型出口企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。要突破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，必須走產(chǎn)品差異化之路，細(xì)分市場(chǎng)，國(guó)外市場(chǎng)巨大且需求多樣化，只要靜下心來(lái)，精耕細(xì)作，相信大家都能找到適合自己的市場(chǎng)。

做OEM代工是微利的，只有做自有品牌才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，如果出口業(yè)務(wù)只是停留在OEM價(jià)格的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，對(duì)整個(gè)行業(yè)十分不利。杭州珍琦和江蘇寶姿都在致力于提高自有品牌出口占比，不僅中國(guó)OEM制造品質(zhì)要得到國(guó)際認(rèn)可，更希望中國(guó)品牌在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地。中國(guó)有很多出口的機(jī)會(huì)，且每個(gè)國(guó)家?guī)缀醵加兄袊?guó)貿(mào)促會(huì)、商會(huì)等貿(mào)易組織，可以通過(guò)與這些組織合作，把中國(guó)的自有品牌帶到國(guó)際市場(chǎng)。

為了防范出口貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，可以采取一些技術(shù)手段，如：投保出口信用保險(xiǎn)，可為出口企業(yè)提供安全收匯保障，使出口企業(yè)在遭遇買(mǎi)方商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和買(mǎi)方所在國(guó)家政治風(fēng)險(xiǎn)不能按時(shí)收到貨款時(shí)，及時(shí)得到賠付。

匯率波動(dòng)是不可避免的，使用遠(yuǎn)期匯率鎖定或者直接用人民幣結(jié)算等方式可以減輕匯率變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。