淺談商業(yè)邏輯在企業(yè)管理中的重要性

摘 要：2019年1月21日，中國(guó)統(tǒng)計(jì)局公布國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值首次突破90萬(wàn)億元。相比2017年80萬(wàn)億元的GDP，我國(guó)2018年的GDP繼續(xù)增長(zhǎng)，這表明中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈，傳統(tǒng)的依靠資源獲得“人口紅利”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，企業(yè)更需依靠創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)效率型增長(zhǎng)，獲得比較優(yōu)勢(shì)，贏得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存空間與發(fā)展空間。因此，理清商業(yè)邏輯對(duì)企業(yè)制定可行性的發(fā)展戰(zhàn)略至關(guān)重要。本文通過(guò)趨勢(shì)（Trend），流量（Traffic），包裝（Package），產(chǎn)品（Product），重復(fù)性消費(fèi)（Revisit），成本（Cost）這簡(jiǎn)單高效的六步商業(yè)模型，為大家抽絲剝繭地解析制定企業(yè)戰(zhàn)略的方法，為在新經(jīng)濟(jì)背景下的企業(yè)戰(zhàn)略提供一些新思路，以供相關(guān)企業(yè)管理人員作參考。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；戰(zhàn)略管理；商業(yè)邏輯；商業(yè)模型；新思路

在經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)下，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，企業(yè)想要在白熱化的市場(chǎng)上占有一席之地，少不了一套好的商業(yè)模式來(lái)支撐。2年前，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)直線攀升，眾多企業(yè)選擇制作好看的報(bào)表，打造響亮的品牌記憶。時(shí)至今日，曾經(jīng)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)不少隕落凡間。一個(gè)個(gè)真實(shí)案例，無(wú)不昭示著商業(yè)模式根基不穩(wěn)，增長(zhǎng)曲線早晚會(huì)碰到天花板，極端情況下企業(yè)甚至可能一蹶不振。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今日，注定了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須及時(shí)更新和創(chuàng)新才能滿足消費(fèi)者的要求。

一.做好市場(chǎng)調(diào)研，找準(zhǔn)趨勢(shì)（Trend）是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略第一步

什么是趨勢(shì)？字面解釋為：事物發(fā)展的動(dòng)向。從市場(chǎng)角度而言，趨勢(shì)可以理解為是行業(yè)的發(fā)展風(fēng)向。

在中國(guó)，順勢(shì)而為已成為企業(yè)從事一切商業(yè)活動(dòng)的首要因素。在TTPPRC模型的這六步中，趨勢(shì)是第一環(huán)，同樣也是一切項(xiàng)目發(fā)起的根本。企業(yè)在這一環(huán)中，因趨勢(shì)僅是觀宏觀經(jīng)濟(jì)，處于初期判斷，故此環(huán)節(jié)的關(guān)鍵原則是不逆勢(shì)而行。企業(yè)需要執(zhí)行的工作可分為：①設(shè)立市場(chǎng)部門(mén)，②挑選專(zhuān)業(yè)人士（企業(yè)內(nèi)招或與外部專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)合作均可；如資金充分，建議雙管齊下，以此提升調(diào)研結(jié)果的有效性），③制定調(diào)研計(jì)劃（從中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)、微觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)政策、市場(chǎng)規(guī)模、金融機(jī)構(gòu)投資熱度等各類(lèi)經(jīng)濟(jì)因素），④確認(rèn)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，將調(diào)研費(fèi)用納入成本預(yù)算，最終保證市場(chǎng)調(diào)研工作的有序開(kāi)展，⑤進(jìn)入到找流量（Traffic）環(huán)節(jié)。

二.找到屬于自己的流量（Traffic）是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略第二步

什么是流量？拋去經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)傲髁俊币辉~在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，有諸多定義，比如粉絲量、訪問(wèn)量、下載量等等，就企業(yè)而言，流量的定義是，讓目標(biāo)客戶了解到自己還有這么一個(gè)消費(fèi)選擇。1915年，中國(guó)茅臺(tái)酒在美國(guó)費(fèi)城舉辦的世博會(huì)上獲得金獎(jiǎng)，但是一開(kāi)始茅臺(tái)酒根本不被人注意。當(dāng)時(shí)中國(guó)展銷(xiāo)商為了引起參觀者對(duì)茅臺(tái)酒的注意，故意打碎酒瓶，芳香四溢的茅臺(tái)酒立刻引得人們紛紛品嘗，由此在世博會(huì)上一舉成名。

不同的企業(yè)不同的商業(yè)項(xiàng)目對(duì)流量的需求大不相同，一般而言，越是標(biāo)準(zhǔn)化高可替代性高的業(yè)態(tài)，流量這個(gè)環(huán)節(jié)在整個(gè)商業(yè)中起到的作用就越重要。差異化強(qiáng)的業(yè)態(tài)中，對(duì)于直接流量的需求相對(duì)較弱，因其特殊屬性，可直接通過(guò)宣傳手段讓目標(biāo)客戶送上門(mén)來(lái)，比如愛(ài)馬仕、勞斯萊斯等品牌。

對(duì)于大中企業(yè)而言，流量的關(guān)鍵是目標(biāo)用戶怎么找？具體執(zhí)行工作是：①確認(rèn)企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)所在行業(yè)，②進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，③提煉企業(yè)對(duì)外銷(xiāo)售產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)勢(shì)（切勿貪多，越精煉越直接的功能越容易被目標(biāo)客戶記住），④找到目標(biāo)客戶屬性（年齡、性別、地域、興趣、關(guān)注點(diǎn)、媒體習(xí)慣等），⑤鎖定目標(biāo)客戶，⑥進(jìn)入到包裝（Package）環(huán)節(jié)。

三.包裝（Package）是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略中尤其重要的一步

衡量一家企業(yè)商業(yè)能力的高低最重要的標(biāo)準(zhǔn)，除了導(dǎo)入流量之外，最重要的就是打造包裝的能力。

這里所說(shuō)的包裝是一個(gè)寬泛的概念，它包含：運(yùn)營(yíng)模式、營(yíng)銷(xiāo)推廣、品牌故事、促銷(xiāo)優(yōu)惠等一系列非直接產(chǎn)品/服務(wù)體驗(yàn)的展示部分。即，在目標(biāo)客戶得知了他們有了這樣一個(gè)消費(fèi)選擇后，企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的形式。而多數(shù)消費(fèi)決策主要由短期吸引來(lái)決定，也就是此處所描述的“包裝”。

消費(fèi)者已日趨理性，如果產(chǎn)品/服務(wù)沒(méi)有噱頭沒(méi)有包裝直接面向流量，等同于向大海里投石，有去無(wú)回。除在商品期貨交易所直接買(mǎi)賣(mài)的大宗商品外，包裝很大程度上是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中成敗的決定性因素，包裝不好，再好的產(chǎn)品也會(huì)無(wú)人問(wèn)津。

眾所周知，柳傳志、馬云、雷軍在多個(gè)領(lǐng)域成績(jī)斐然，他們共同特點(diǎn)在于擁有精妙絕倫的“包裝”能力。一個(gè)優(yōu)秀的包裝，會(huì)體現(xiàn)出超凡的管理統(tǒng)籌能力、超前的戰(zhàn)略視野、卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、高效的執(zhí)行力等特征，一切在消費(fèi)者買(mǎi)單之前對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生的印象，都由包裝質(zhì)量直接決定。故，包裝影響消費(fèi)決策，產(chǎn)品影響二次消費(fèi)。

“包裝”如何做？具體執(zhí)行工作是：①確認(rèn)目標(biāo)客戶，②根據(jù)目標(biāo)用戶屬性（年齡、性別、地域、興趣、關(guān)注點(diǎn)），制定整合營(yíng)銷(xiāo)策略，發(fā)布通稿，③根據(jù)目標(biāo)用戶屬性（地域、社交媒體、線下廣告媒體），策劃年季月類(lèi)交互營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行廣告投放，④找到與企業(yè)目標(biāo)受眾一致的同等影響力的企業(yè)戰(zhàn)略合作，開(kāi)展不定期的跨界營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，⑤進(jìn)入到產(chǎn)品（Product）環(huán)節(jié)。

四.做好產(chǎn)品（Product）是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略第四步

這里提到的產(chǎn)品（Product）非物件/服務(wù)本身，包含產(chǎn)品/服務(wù)、保養(yǎng)、售后等一系列消費(fèi)行為發(fā)生后，消費(fèi)者所得到的完整體驗(yàn)（這里面的產(chǎn)品不包含技術(shù)壁壘達(dá)到壟斷級(jí)別的產(chǎn)品/服務(wù)）。

在互聯(lián)網(wǎng)到來(lái)之前，消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)選擇時(shí)，信息不對(duì)稱(chēng)，“口碑”當(dāng)時(shí)是企業(yè)成敗的決定性因素。比如一些不知名的小飯館，隱藏在小胡同里，流量（Traffic）可以排隊(duì)到天亮，裝修不考究，不做廣告，包裝（Package）不及格，確是門(mén)庭若市?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)后，產(chǎn)品的口碑傳播突破地域限制，曾經(jīng)受到流量限制和包裝影響的產(chǎn)品，現(xiàn)在加上它優(yōu)秀的產(chǎn)品體驗(yàn)，獲得了大量的高質(zhì)量流量和包裝，企業(yè)的命運(yùn)真正實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

反觀，即便趨勢(shì)（Trend）流量（Traffic）包裝（Package）都很強(qiáng)大，但是產(chǎn)品（Product）質(zhì)量太次的商業(yè)案例也不勝枚舉，它們都無(wú)法在市場(chǎng)上長(zhǎng)期生存。

一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，可以串聯(lián)六步商業(yè)模式中的四個(gè)要素：產(chǎn)品、流量、包裝、重復(fù)性消費(fèi)。故，如果想成為一個(gè)茁壯成長(zhǎng)的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)是重中之重。

什么才算好產(chǎn)品？①可以讓消費(fèi)者留下深刻印象的鮮明特色，與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品相比，擁有自身的優(yōu)勢(shì)并脫穎而出，②極致嚴(yán)苛的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和體驗(yàn)流程，③完善的售后服務(wù)體系，④六步商業(yè)模式中的其他環(huán)節(jié)上沒(méi)有硬傷。

五.產(chǎn)生重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略第五步

對(duì)于絕大多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目而言，重復(fù)性消費(fèi)能力直接決定了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向和生命周期。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目是否具備讓消費(fèi)者有重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）的能力，主要來(lái)自于產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。優(yōu)秀產(chǎn)品的作用主要是贏得口碑導(dǎo)入新流量（Traffic）和為新流量自動(dòng)增強(qiáng)包裝（Package）。

六步商業(yè)模式之間有很多內(nèi)在的相互作用力，其中一個(gè)有趣的規(guī)律就是：重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）弱的項(xiàng)目往往短期之內(nèi)流量（Traffic）和包裝（Package）更強(qiáng)。比如：風(fēng)靡一時(shí)的你畫(huà)我猜游戲。

總結(jié)起來(lái)，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的重復(fù)消費(fèi)能力（Revisit）主要是天生的，由人們長(zhǎng)期的行為習(xí)慣和一些歷史傳統(tǒng)所決定。另一方面，則是需要更好地去設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)來(lái)提升它的重復(fù)性消費(fèi)，為可持續(xù)的商業(yè)模式打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

六.降低成本（Cost）是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略最后一步

之所以把成本（Cost）放在這里，是因?yàn)樗c前面五個(gè)環(huán)節(jié)相比，來(lái)自另外一個(gè)維度。六步商業(yè)模式中任何一個(gè)環(huán)節(jié)做好，都需要一流的執(zhí)行力，高效的管理。而任何商業(yè)活動(dòng)的本質(zhì)，都是為了盈利而服務(wù)，任何項(xiàng)目利潤(rùn)的來(lái)源都是建立在所提供的服務(wù)價(jià)值能夠超越自身成本的基礎(chǔ)上，拋開(kāi)了成本的一切商業(yè)模式都是空談。

綜上，成本（Cost）和趨勢(shì)（Trend），流量（Traffic），包裝（Package）產(chǎn)品（Product）重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）的關(guān)系不是順序的，而是包含在每一個(gè)環(huán)節(jié)之中，每個(gè)環(huán)節(jié)都必然受到成本的制約。

【結(jié)語(yǔ)】

綜上所述，任何商業(yè)活動(dòng)最終的成敗，都是由一系列完整的環(huán)節(jié)相互作用所決定的。找到了這些環(huán)節(jié)，也就找到了影響最終銷(xiāo)售的直接因素。希望上述內(nèi)容可以幫助一些企業(yè)找到自身問(wèn)題，通過(guò)有效的調(diào)整和改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

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作者簡(jiǎn)介：

李瑩，（1985-）女，（北京），民族（滿），學(xué)歷（在讀碩士研究生），研究方向（企業(yè)管理），單位名稱(chēng)（中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院），單位所在省市（北京市），單位郵編（102488）