基于電力體制改革下電力市場營銷風(fēng)險(xiǎn)管控策略

王靜萍

摘 要：隨著電力體制改革的逐步推進(jìn)，現(xiàn)有的經(jīng)營模式受到較大的沖擊，售電側(cè)放開，售電公司直接進(jìn)入到售電端，形成多買家多賣家的電力市場。電網(wǎng)企業(yè)將面臨市場、人才、客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，市場競爭越來越激烈。原來營銷風(fēng)險(xiǎn)管控體系僅限于規(guī)避業(yè)務(wù)本身風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)不適應(yīng)新形勢下的需求。如何在新的市場格局下規(guī)避營銷風(fēng)險(xiǎn)，防范因市場、人才、客戶流失給企業(yè)帶來的不利影響，形成有效的營銷風(fēng)險(xiǎn)管控措施勢在必行。

關(guān)鍵詞：改革 營銷風(fēng)險(xiǎn) 管控體系

如今電力行業(yè)形成的基本格局是發(fā)電與供電、輸電網(wǎng)與配電網(wǎng)壟斷的局面，這樣的格局推動了電力相關(guān)企業(yè)逐步在電力市場中變換角色，由被動方轉(zhuǎn)換為活躍方，在服務(wù)形式與服務(wù)概念方面都有著新的變化。電力企業(yè)以市場需求為導(dǎo)向，使得電力市場營銷成為相關(guān)行業(yè)的核心競爭力，促使電力行業(yè)在中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮更大作用。供電側(cè)和銷售是電力相關(guān)企業(yè)競爭的主要方面，也是營銷風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主要環(huán)節(jié)。由于供電方面受到物價波動而對供電市場產(chǎn)生影響，最終造成電力行業(yè)營銷活動帶來風(fēng)險(xiǎn)。

一、電力企業(yè)營銷特點(diǎn)

電力企業(yè)營銷能夠快速掌握用電客戶需求變化情況，在確?？蛻臬@得電力服務(wù)的基礎(chǔ)上提升營銷效率，這種營銷特使電力企業(yè)與用電客戶保持了良好的供需關(guān)系，進(jìn)一步為電力市場份額的擴(kuò)大作出貢獻(xiàn)。我國電力公司具體的營銷活動具備強(qiáng)大的服務(wù)能力和市場的整體性。首先是強(qiáng)大的服務(wù)能力，電力市場結(jié)構(gòu)的公益性和社會基礎(chǔ)性決定了其市場的強(qiáng)大性，使電力營銷計(jì)劃在社會服務(wù)過程中也具備這一屬性，滿足了用戶高質(zhì)量的電力需求。其次是電力市場服務(wù)的整體性。

二、電力企業(yè)面臨的營銷風(fēng)險(xiǎn)

1.隨著電力體制改革的不斷深入，按照管住中間、放開兩頭的體制架構(gòu)，結(jié)合輸配電價改革和電力市場建設(shè)，有序放開配電網(wǎng)業(yè)務(wù)，鼓勵社會資本投資、建設(shè)、運(yùn)營增量配電網(wǎng)。增量配電網(wǎng)原則上指110千伏及以下電壓等級電網(wǎng)和220（330）千伏及以下電壓等級工業(yè)園區(qū)（經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)）等局域電網(wǎng)，不涉及220千伏及以上輸電網(wǎng)建設(shè)。除電網(wǎng)企業(yè)存量資產(chǎn)外，其他企業(yè)投資、建設(shè)和運(yùn)營的存量配電網(wǎng)均屬于新增配電網(wǎng)。電網(wǎng)企業(yè)面臨著新增園區(qū)市場流失的風(fēng)險(xiǎn)。

2.從售電側(cè)放開的內(nèi)涵來看，其重點(diǎn)在于售電環(huán)節(jié)引入競爭，賦予用戶自由選擇權(quán)。包括放開用戶自由選擇權(quán)，允許用戶自由選擇售電公司，以及培育多家售電主體，允許所有符合準(zhǔn)入條件的企業(yè)逐步從事售電業(yè)務(wù)，形成多家售電格局。降低企業(yè)電費(fèi)成本是客戶的必然需要，因此，電網(wǎng)企業(yè)將面臨客戶重新選擇售電公司的問題。

三、營銷風(fēng)險(xiǎn)的管控措施

1.轉(zhuǎn)變營銷觀念，強(qiáng)化市場服務(wù)意識。目前，電力營銷市場主要表現(xiàn)為買方市場，因此，這就要求電力營銷企業(yè)應(yīng)該將消費(fèi)者放到最高位置，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)盈利的經(jīng)營觀念。強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合，傳統(tǒng)的電力營銷只是被動地等客戶，要變“等客戶”為“主動出擊”，搶占市場，防范市場流失風(fēng)險(xiǎn)。

（1）積極服務(wù)電力直接交易。充分發(fā)揮大用戶直接交易在電力改革中的重要作用，積極支持?jǐn)U大直接交易規(guī)模，主動配合政府部門做好政策研究、市場準(zhǔn)入等工作。對于符合直接交易條件的用戶進(jìn)行上門走訪，宣傳參與直接交易的政策，主動服務(wù)、積極引導(dǎo)符合市場準(zhǔn)入條件的用戶直接上平臺交易，最大限度地釋放改革？t利，降低客戶用電成本。

（2）積極參與售電市場競爭。利用現(xiàn)有模式開展市場化售電業(yè)務(wù)，探索建立適應(yīng)售電側(cè)改革的營銷機(jī)制。進(jìn)一步轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，變“被動”為“主動”，變“坐等”為“上門”，綜合公司內(nèi)部資源，優(yōu)化服務(wù)舉措，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升市場競爭能力。發(fā)揮公司技術(shù)、資源、服務(wù)優(yōu)勢，加強(qiáng)與政府、發(fā)電企業(yè)、大客戶對接，主動響應(yīng)客戶需求，確保存量客戶不流失。

2.秉承“你用電，我用心”理念，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，完善供電服務(wù)體系，推動營銷服務(wù)創(chuàng)新，提高市場響應(yīng)速度和綜合服務(wù)能力，防范服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)真做好普遍服務(wù)和保底服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得市場、贏得客戶。

（1）持續(xù)提升供電服務(wù)品質(zhì)。強(qiáng)化營業(yè)窗口運(yùn)營管理，嚴(yán)格落實(shí)“一口對外、首問負(fù)責(zé)、一次性告知、限時辦結(jié)”等服務(wù)要求，提升營業(yè)窗口規(guī)范化服務(wù)水平。加強(qiáng)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝過程管控，嚴(yán)格執(zhí)行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，拓展信息公開渠道，確保信息公開透明，業(yè)務(wù)進(jìn)程清晰可查，嚴(yán)禁客戶受電工程“三指定”、亂收費(fèi)行為，保障客戶合法權(quán)益。

（2）實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶差異化服務(wù)策略。完善優(yōu)質(zhì)客戶信息庫動態(tài)管理，推行大客戶經(jīng)理制，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶“一對一”定向服務(wù)，提供用電安全評估、設(shè)備狀態(tài)監(jiān)測、節(jié)能服務(wù)咨詢、優(yōu)先應(yīng)急處置等增值服務(wù)，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，提高客戶忠誠度。

3.倡導(dǎo)人人皆可成才的價值觀，進(jìn)一步建立任人唯賢、任人唯才的人才管理機(jī)制，減少限制性條件，增加公平性機(jī)會。利用馬斯洛需求理論分析員工需求，發(fā)揮應(yīng)有的價值。

（1）提高關(guān)鍵崗位人員待遇。在當(dāng)前的形勢下，為應(yīng)對電力市場化改革，進(jìn)一步激活員工隊(duì)伍，進(jìn)一步體現(xiàn)崗位價值，應(yīng)加大向關(guān)鍵崗位、貢獻(xiàn)突出的員工的收入傾斜力度，讓干事的人、貢獻(xiàn)多的人得到應(yīng)有的待遇，營造一種積極向上、努力干事的局面，以進(jìn)一步保證關(guān)鍵崗位員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。

（2）提升員工工作歸屬感。公司在制定規(guī)劃的過程中，應(yīng)根據(jù)其發(fā)展戰(zhàn)略，為員工制定對應(yīng)的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，對于促進(jìn)員工努力工作，激發(fā)員工創(chuàng)新熱情有著重要的意義。使員工在自我提升的過程中，得到公司以及他人的尊重，從而增強(qiáng)責(zé)任感以及成就感。

結(jié)語

市場營銷是所有企業(yè)發(fā)展中的重要部分，分析工作的好壞直接影響企業(yè)的效益。在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)的新形勢下，電力企業(yè)管理的體制應(yīng)該積極做出調(diào)整和改變以適應(yīng)市場需求。有效準(zhǔn)確的營銷分析能夠清晰地反映出市場的需求，為企業(yè)的發(fā)展指明方向，還能針對性地發(fā)現(xiàn)和指出問題所在，這將是電力企業(yè)做出營銷決策和發(fā)展計(jì)劃的重要依據(jù)。

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