導(dǎo)游服務(wù)型機(jī)器人營(yíng)銷(xiāo)策劃研究

董靖萱 亢思超 李豫新 于靜 楊宇

摘? 要：以大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中制作的導(dǎo)游機(jī)器人為例，分析與其相關(guān)的導(dǎo)游機(jī)器人的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題。首先分析了團(tuán)隊(duì)的成立背景和市場(chǎng)背景，之后對(duì)導(dǎo)游機(jī)器人市場(chǎng)進(jìn)行了簡(jiǎn)要概括，之后從產(chǎn)品、定價(jià)、地點(diǎn)、促銷(xiāo)等方面對(duì)導(dǎo)游機(jī)器人進(jìn)行了“4PS”營(yíng)銷(xiāo)分析。最后進(jìn)行了優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行了“SWOT”分析以及政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境進(jìn)行“PEST”分析。

關(guān)鍵詞：導(dǎo)游機(jī)器人;市場(chǎng)分析;營(yíng)銷(xiāo)模式

1.團(tuán)隊(duì)成立背景

本團(tuán)隊(duì)成立初衷就是致力于人工智能方向作品的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用?，F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)以設(shè)計(jì)和制作導(dǎo)游機(jī)器人為主，完成在某一景區(qū)內(nèi)以人工智能機(jī)器人代替人工對(duì)游客進(jìn)行引導(dǎo)與講解的先進(jìn)技術(shù)與產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)景區(qū)內(nèi)人員分散，不擁堵，使游客節(jié)約時(shí)間的應(yīng)用及智能化管理維護(hù)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的努力逐步提高產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，節(jié)約人力資源，打造便捷生活，未來(lái)努力發(fā)展成為以人工智能為核心的應(yīng)用科技領(lǐng)域的高科技企業(yè)。

2.市場(chǎng)分析

2.1目標(biāo)市場(chǎng)

在前期對(duì)學(xué)校及周邊高校的師生及周?chē)顓^(qū)居民為對(duì)象進(jìn)行了調(diào)查研究。通過(guò)調(diào)查表明，極少數(shù)人表示專(zhuān)注于學(xué)習(xí)，沒(méi)有出門(mén)游玩。超過(guò)半數(shù)人員會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等途徑進(jìn)行了解景區(qū)的詳情并且規(guī)劃路線。三分之一受訪者表示會(huì)選擇報(bào)名旅行團(tuán)，三分之二的人員表示去景區(qū)最關(guān)注客流量，接近五分之四的受訪者表示景點(diǎn)有導(dǎo)游及其人愿意進(jìn)行嘗試，近半數(shù)人員表示不想在游客扎堆的地方進(jìn)行游玩。

2.2行業(yè)背景

天津新創(chuàng)擁有充足的人力資源、研發(fā)設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備。在以人工智能為核心的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)游機(jī)器人的研發(fā)與應(yīng)用，通過(guò)先進(jìn)的研發(fā)平臺(tái)為技術(shù)創(chuàng)新打下了基礎(chǔ)，我們會(huì)充分利用此優(yōu)勢(shì)，不斷提高技術(shù)能力，優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品同時(shí)推出新產(chǎn)品，規(guī)避行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，設(shè)置行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的高門(mén)檻。

2.3市場(chǎng)前景

現(xiàn)在的市場(chǎng)內(nèi)暫無(wú)成規(guī)模的公司將所研發(fā)的導(dǎo)游機(jī)器人投放市場(chǎng)，無(wú)太大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。目前大部分團(tuán)隊(duì)都是將產(chǎn)品投放在景區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，并無(wú)成規(guī)模的投放。所以綜合來(lái)說(shuō)市場(chǎng)相對(duì)廣闊，并且市場(chǎng)內(nèi)部無(wú)相同產(chǎn)品在市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，這是我們的機(jī)會(huì)，在各大科技公司投放前提前占領(lǐng)市場(chǎng)，以低廉的價(jià)格，經(jīng)得起考驗(yàn)的質(zhì)量，深入人心的服務(wù)態(tài)度取得市場(chǎng)所有權(quán)，因此本項(xiàng)目有著良好的市場(chǎng)前景。

3.營(yíng)銷(xiāo)模式

3.1產(chǎn)品策略

3.1.1與游客進(jìn)行互動(dòng)

可以根據(jù)游客的需求進(jìn)行不同形式的服務(wù)，如引導(dǎo)游客前往旅游景點(diǎn)，與游客聊天，解答問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)人機(jī)交互。給游客以不同的語(yǔ)音介紹，代替了人工介紹的繁瑣與重復(fù)性工作的困擾，機(jī)器人代替人工介紹會(huì)更有趣味性。

3.1.2后臺(tái)可隨時(shí)更改數(shù)據(jù)

對(duì)機(jī)器人發(fā)出的圖片、視頻、語(yǔ)音問(wèn)答進(jìn)行更改，方便景區(qū)隨季節(jié)和經(jīng)典的布控開(kāi)發(fā)階段進(jìn)行調(diào)整，方便與游客更進(jìn)一步的交流與互動(dòng)。能夠做到跟隨景區(qū)實(shí)際，并且不會(huì)出現(xiàn)景區(qū)內(nèi)部景點(diǎn)與機(jī)器不匹配。

3.1.3通過(guò)導(dǎo)游機(jī)器人自帶的攝像頭實(shí)現(xiàn)人流監(jiān)控

當(dāng)發(fā)現(xiàn)某一景點(diǎn)人流量多時(shí)，會(huì)進(jìn)行最優(yōu)路線規(guī)劃，可通過(guò)攝像頭監(jiān)控人群，完全做到控制景區(qū)內(nèi)部每個(gè)景點(diǎn)的客流量，以達(dá)到最好的觀賞體驗(yàn)。并且能防止物品丟失或被盜，也可通過(guò)高清攝像頭，給游客拍照。

3.1.4配備藍(lán)牙耳機(jī)

為最大限度的避免景點(diǎn)介紹時(shí)周?chē)胍舻母蓴_，游客可自取藍(lán)牙耳機(jī)佩戴，盡量不互相干擾，真正的做條提高游客的參觀質(zhì)量，也能根據(jù)游客自身喜好調(diào)節(jié)音量，使游客能跟好的了解到該景點(diǎn)的文化背景及底蘊(yùn)等。

3.1.5故障檢測(cè)功能

當(dāng)發(fā)生故障時(shí)通過(guò)傳輸信息給終端，使控制中心派出維修人員排除故障。導(dǎo)游機(jī)器人內(nèi)除蓄電池外，還具有自動(dòng)回充功能，當(dāng)電量達(dá)到警戒值時(shí)，會(huì)選擇最近的充電口充電。

3.1.6防盜

為防止導(dǎo)游機(jī)器人被盜離景區(qū)，在其機(jī)身內(nèi)裝有GPS定位系統(tǒng)，當(dāng)離開(kāi)所劃范圍，在中央控制系統(tǒng)中報(bào)警?？稍鲈O(shè)商務(wù)型板塊，與商家合作。向游客推薦旅行居住地點(diǎn)、餐飲地點(diǎn)，引導(dǎo)游客前往指定的地點(diǎn)。

3.2定價(jià)策略

3.2.1溫和的定價(jià)策略

首先在景區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)工作，進(jìn)行一系列的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研，多選一部分景區(qū)進(jìn)行投放，進(jìn)行綜合的市場(chǎng)評(píng)估之后，再公開(kāi)機(jī)器人定價(jià)。這樣能做大盡可能貼近市場(chǎng)的實(shí)際需要，做到符合生活實(shí)際。能夠使得機(jī)器人的定價(jià)是符合市場(chǎng)實(shí)景情況，并且價(jià)格是景區(qū)完全能夠承受的。

3.2.2價(jià)格折扣折讓策略

在旅游市場(chǎng)相對(duì)火爆的旺季，對(duì)于景區(qū)成批量購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行適度的打折優(yōu)惠，吸引景區(qū)的眼球。并跟隨旅游旺季推出付費(fèi)延長(zhǎng)保修期等相關(guān)的配套服務(wù)。做到盡可能的服務(wù)于景區(qū)，從景區(qū)的實(shí)際需要出發(fā)，為游客和景區(qū)提供最便捷的服務(wù)。并且設(shè)置景區(qū)間互相介紹可獲得優(yōu)惠等政策，進(jìn)行更大力度的優(yōu)惠，盡可能的擴(kuò)大宣傳力度。

3.3渠道策略

在宣傳時(shí)突出導(dǎo)游機(jī)器人的方便、科技性取得科協(xié)與地方相關(guān)部門(mén)的支持。并且具有一定的專(zhuān)業(yè)性，在宣傳時(shí)就大致講解一部分制作的內(nèi)容，做到讓購(gòu)買(mǎi)的景區(qū)有一定的了解，從技術(shù)上解決景區(qū)的實(shí)際問(wèn)題，做到讓景區(qū)放心。

并與相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)合作，如旅游協(xié)會(huì)、導(dǎo)游協(xié)會(huì)等。向相關(guān)景點(diǎn)傳送企業(yè)產(chǎn)品更方便、更快捷、更人性化的潛在影響，樹(shù)立本產(chǎn)品在導(dǎo)游方面的權(quán)威性。讓景區(qū)和游客放心，能夠表現(xiàn)我們更專(zhuān)業(yè)，更權(quán)威的特點(diǎn)。

3.4促銷(xiāo)策略

資助高校“暑寒期三下鄉(xiāng)”等活動(dòng)，向各大景點(diǎn)，尤其是紅色景點(diǎn)推廣導(dǎo)游機(jī)器人。依托技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)組織出游活動(dòng)，樹(shù)立良好企業(yè)形象，增加品牌認(rèn)可度。在推廣初期可以進(jìn)行，一定程度上的試用服務(wù)，可以選擇投放一到兩個(gè)機(jī)器人在景區(qū)進(jìn)行一定時(shí)間的服務(wù)，使得景區(qū)運(yùn)營(yíng)能夠直觀的看到效果，并且能夠切身的感受到機(jī)器人的試用帶來(lái)的方便，中后期通過(guò)綜合性平臺(tái)進(jìn)行線上促銷(xiāo)，銷(xiāo)售同平臺(tái)的物聯(lián)網(wǎng)家電時(shí)推廣人工智能。在中后期主要的推廣就會(huì)從線下搬到線上，并且主推就不再是導(dǎo)游機(jī)器人了，而是人工智能的整個(gè)概念，并且是能夠在實(shí)際生活中進(jìn)行應(yīng)用的一些功能。讓大家真切的接觸到人工智能帶來(lái)的方便。

4.SWOT分析

4.1優(yōu)勢(shì)

能夠進(jìn)行路線選擇有效的提升了游客的幸福感，并且能夠降低人工成本，提高效率。因?yàn)閷?duì)于景區(qū)來(lái)說(shuō)導(dǎo)游的的人工成本是相對(duì)比較大的一部分支出，如果能夠使用導(dǎo)游機(jī)器人的話，人工成本降低對(duì)于景區(qū)也是一大利好。

4.2劣勢(shì)

投資回報(bào)周期長(zhǎng)，短期內(nèi)不能看見(jiàn)收益。并且人工成本降低的同時(shí)，維修費(fèi)上漲。由于導(dǎo)游機(jī)器人本身的成本較高，并且內(nèi)部的零件都是會(huì)有損耗的，所以在后期的升級(jí)維護(hù)時(shí)成本會(huì)有一定的提升。

4.3威脅

現(xiàn)今市場(chǎng)有相對(duì)較多的導(dǎo)游機(jī)器人的概念和構(gòu)想，但是實(shí)際正在建造的個(gè)人或者組織還是很少，整個(gè)市場(chǎng)存在很多的未來(lái)進(jìn)入者，并且作為學(xué)生進(jìn)行開(kāi)發(fā)的缺點(diǎn)是資金較少。

4.4機(jī)會(huì)

目前市場(chǎng)少有同類(lèi)產(chǎn)品，沒(méi)有任意一家形成壟斷的局面，能夠使本團(tuán)隊(duì)發(fā)展的機(jī)會(huì)較多，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較少，能夠更大規(guī)模的拓展業(yè)務(wù)。

5.PEST分析：

5.1政治分析

政治環(huán)境穩(wěn)定，有利于中小企業(yè)創(chuàng)新的文件執(zhí)行，能夠有效推動(dòng)中小企業(yè)科技創(chuàng)新并發(fā)展。強(qiáng)有力的社會(huì)環(huán)境支撐保證了機(jī)器人以及機(jī)器人項(xiàng)目有了良好的發(fā)展。

5.2經(jīng)濟(jì)分析

取代人工導(dǎo)游，但是促進(jìn)技術(shù)型人員就業(yè)。當(dāng)導(dǎo)游機(jī)器人被投放到市場(chǎng)的工程中，勢(shì)必會(huì)使得在生產(chǎn)維修和技術(shù)環(huán)節(jié)增加技術(shù)型人才的就業(yè)崗位，為這些專(zhuān)業(yè)技術(shù)型人才提供一個(gè)展示自我的平臺(tái)。

5.3社會(huì)環(huán)境分析

接受新鮮事物能力因人而異，相對(duì)較慢，但是能夠更加環(huán)保?，F(xiàn)在我國(guó)社會(huì)大環(huán)境相對(duì)接受新鮮事物的能力不算太強(qiáng)，但是作為人工智能生活的一個(gè)部分，相信很多人會(huì)更加愿意去嘗試，運(yùn)用人工智能進(jìn)行服務(wù)。雖然還是因人而異但是，會(huì)隨著技術(shù)的發(fā)展設(shè)置不同版本的機(jī)器，能夠?yàn)椴煌挲g段和不同服務(wù)群體提供完全適應(yīng)群體的服務(wù)。

5.4技術(shù)環(huán)境分析

降低產(chǎn)品的服務(wù)成本，并且提高服務(wù)質(zhì)量。在導(dǎo)游機(jī)器人得到量產(chǎn)之后，機(jī)器人的制作成本會(huì)大大降低，并且有相對(duì)應(yīng)的可更換的零部件儲(chǔ)備，能夠提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)。并且隨著發(fā)展和更新?lián)Q代，導(dǎo)游機(jī)器人會(huì)加入更多能夠使游客自主選擇的部分，提高客戶(hù)體驗(yàn)感，并且根據(jù)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，科技的不斷進(jìn)步也會(huì)陸續(xù)推出更多功能。

6總結(jié)

人工智能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，適應(yīng)市場(chǎng)需求就顯得頗為重要，這就要求我們能夠順應(yīng)市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整市場(chǎng)定位，準(zhǔn)確定位自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)行產(chǎn)品組合策略。結(jié)合產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)狀況與營(yíng)銷(xiāo)組合理論，我們制定了如下策略。

團(tuán)隊(duì)從自身優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求出發(fā)，將發(fā)展規(guī)劃集中在導(dǎo)游機(jī)器人及運(yùn)行平臺(tái)上，同時(shí)根據(jù)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)情況將市場(chǎng)做適應(yīng)化區(qū)分，既要保證產(chǎn)品生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)化程度，又要將市場(chǎng)根據(jù)情況劃分不同等級(jí)，針對(duì)市場(chǎng)需求的不同等級(jí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化設(shè)計(jì)、專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)、專(zhuān)業(yè)化分銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化提升品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

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基金項(xiàng)目：天津市大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目資助。

項(xiàng)目編號(hào)：201913898001