北拓資本：一家新型投行的組織化探索

唐亮

北拓資本的上升速度，在FA行業(yè)里是現(xiàn)象級的。

短短3年多時間，北拓資本就幾乎從零起步躍升為每年服務200～300個新經(jīng)濟企業(yè)客戶的新型投行。

2019年3月，北拓資本完成B+輪融資，投后估值20億元。

火箭般的速度，北拓資本創(chuàng)始合伙人朱正國把過去幾年的探索總結(jié)為5個字：組織化命題。

組織化命題

提出組織化命題，對朱正國而言既有偶然性，也有必然性。

FA在中國資本市場的發(fā)展時間并不長，業(yè)內(nèi)所謂的“作坊店、夫妻店、串串店”比比皆是，融資業(yè)務規(guī)模普遍較小。同時，這個行業(yè)還有不少痛點，比如交付周期長（6～8個月），成功率低（10%～30%），人員流動性大。

從創(chuàng)業(yè)的第一天起，朱正國就想明白了上述痛點，本科管理學出身的朱正國用企業(yè)管理的思維模式組建了一條全新的組織化發(fā)展之路：標準化、流程化、系統(tǒng)化、規(guī)?；?。

北拓資本的團隊目前有近180人，按照朱正國的描述，可以看做是一支足球隊在踢足球比賽。

其中，40多人在后衛(wèi)線，在全國范圍內(nèi)搜集、覆蓋優(yōu)質(zhì)的成長型企業(yè)；40多人布局中場，研究行業(yè)與企業(yè)的商業(yè)邏輯，負責企業(yè)價值的梳理與提煉，不斷打磨定價能力；40多人在前鋒線，對接全國各類投資機構，不斷加深對投資機構與投資人的理解，負責把項目“銷售”出去。

在這套“陣容”體系里，除了商業(yè)機會選擇決策等重大節(jié)點，絕大多數(shù)節(jié)點都被標準化、流程化了，不會因為對接人員的變動而發(fā)生變故。

在傳統(tǒng)的FA機構，一個人一年可能只對接2～3個項目，從頭管到尾，很容易導致時間分配的不均勻從而降低項目執(zhí)行效果，導致項目成功率低，進而直接影響公司年度整體業(yè)績。

在北拓資本，情況則完全不同，其走的是規(guī)?；穆肪€，在不斷提升項目質(zhì)量和研究能力的基礎上，公司做的是流量與概率學的生意：每一個人對接的可能是十幾個項目，且是每個項目中相對固定的某一個環(huán)節(jié)，承攬、承做、承銷上下貫通，“后衛(wèi)”尋找優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，“中場”梳理價值、挖掘價值，“前鋒”就負責傳遞價值。

這就形成了一種體系的力量，北拓資本作為一個團隊整體，不是一年只踢兩三場比賽，而是同時就能踢一百多場比賽。每一個人都能在同一時間參與到不同項目的不同環(huán)節(jié)，從而穩(wěn)定地輸出產(chǎn)能，創(chuàng)造更大的價值。

規(guī)模化的承攬、承做、承銷模式，不僅使北拓資本超越了傳統(tǒng)FA機構運營模式，形成了獨特的強大作戰(zhàn)能力，更讓客戶真正體驗到了專業(yè)服務和平臺資源所創(chuàng)造的價值。在挖掘價值、梳理價值、傳遞價值等各環(huán)節(jié)中，企業(yè)得到了專業(yè)化、系統(tǒng)化的1對1服務，更享有北拓平臺多年來規(guī)?；e累所帶來的資源優(yōu)勢，有效提高了項目成功率。不僅如此，伴隨著雙方交流的不斷深入，逐步建立起互信的合作伙伴關系，北拓也由此實現(xiàn)了從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的升級。從企業(yè)的快速成長期、成熟成長期、成熟中后期，乃至上市后等各階段，北拓成功實現(xiàn)提供覆蓋新經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)中成長型創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新企業(yè)的全周期金融服務。

FA的最核心資產(chǎn)是人才。朱正國坦言，2019年初，北拓資本的人員流動率顯著低于行業(yè)平均。這緣于北拓資本標準化、流程化的組織架構給每位員工，尤其是剛?cè)胄械男氯烁映墒斓捏w系化成長路徑，使員工快速熟悉行業(yè)的作戰(zhàn)模式并有效提升業(yè)務水平。同時，也有助于每位員工盡可能多的接觸不同行業(yè)的各類型企業(yè)項目，被充分賦能，從大量項目實踐中更快成長。

組織化的新型投行，在北拓資本之后一定會有追隨者。但是對朱正國而言，他已經(jīng)在趨勢上領先一步。

順勢而為

秉持組織化的利器，朱正國找到了時間的朋友——趨勢。

作為一位懷揣夢想的85后，朱正國從北大碩士畢業(yè)后一年就開啟了創(chuàng)業(yè)歷程，創(chuàng)業(yè)之初他與合伙人的手上并沒有太多優(yōu)質(zhì)資源。

而FA是一個需要驗證自身邏輯與模式的行業(yè)。比如，北拓資本的組織化命題、估值體系與邏輯，需要擁有足夠多的客戶及交付才能被驗證。

幸運的是，2013年底，新三板來了。

新三板是資本市場的一個重要組成部分，也是連接多層次資本市場的橋梁。在朱正國看來，新三板是一個優(yōu)質(zhì)的項目池、客戶池。在這個池子里，全國的創(chuàng)業(yè)項目都已經(jīng)進行了一輪篩選，并進行了一輪規(guī)范；同時，所有項目的目的性都非常明確，那就是通過融資來實現(xiàn)搶占市場。

如果說二級市場早已是券商環(huán)繞的市場，新三板則是一塊新綠洲，客戶對機構的牌照背書、資源背書及過往項目履歷要求并不苛刻，北拓資本在其中得到了更多的市場化操作空間。

因勢利導，北拓資本的前幾年，定位正是新三板企業(yè)融資服務，第一批標桿客戶華圖教育、神州優(yōu)車、三力制藥、合全藥業(yè)、大運汽車等皆來自新三板。

2015年，北拓資本主導完成了有米科技的戰(zhàn)略融資，隨后成為新三板教育第一股華圖教育的重要財務顧問之一，啟動了7億元規(guī)模的定增融資，引進了一批頭部戰(zhàn)略機構投資者。2018年10月，華圖教育向港交所遞交了招股說明書，北拓繼續(xù)陪伴華圖進入港股市場。

在整個服務過程里，北拓資本充分展現(xiàn)、驗證了自身的服務邏輯，初步探索出一套市場化定價的思路。

而幾乎在同一時期，北拓資本服務并交付了超過110多家客戶，其中70%來自新三板，組織化命題宣告階段性驗證成功。

做了足夠多的客戶，北拓資本初步構建起更加成熟的“客戶識別能力”。朱正國告訴記者，北拓資本內(nèi)部有一套項目評分機制，分別就基本面、可行性、性價比等多項指標進行評估，并且可做分階段的實時評估，從而較為科學地建立自己的資產(chǎn)甄選邏輯。

更重要的是，朱正國和他的團隊發(fā)現(xiàn)，在新三板市場的服務邏輯，同樣可以復制到其他市場，人民幣私募市場、美元私募市場、港股IPO市場、美股IPO市場等等。尤其在新經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的趨勢里，北拓資本可以做整個資本市場的股權融資、大宗交易、并購重組顧問，成為聚焦服務新經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，專注賦能成長型公司的新型投行。

2017年以后，北拓資本的目光逐漸聚焦于新經(jīng)濟，并重點選擇了新經(jīng)濟領域中最具價值的五大領域：大健康、大消費、TMT、汽車物流與先進制造。其中，每個領域又細化為不同的方向，比如大健康主要精耕于創(chuàng)新藥、?？漆t(yī)院和醫(yī)療器械；先進制造領域則特別關注兩個細分方向：智能制造和軍工板塊。

顯然，相比于行業(yè)主流的其他FA頭部機構，北拓資本對FA行業(yè)的普適性價值可能更大，邊界的想象空間也許更加開闊。

朱正國非常清楚自己想做什么，在采訪中，他不斷地重復一個詞“聚焦”：選對賽道，集中精力做好FA這一件事，這也是北拓資本最有可能成為“冠軍”的事情。

聚焦本身就是一種趨勢。2019年1月15日，“新經(jīng)濟SaaS第一股”微盟于港交所上市。作為微盟上市前兩輪Pre-IPO融資的財務顧問及上市咨詢顧問，朱正國代表北拓資本親赴港交所陪同敲鐘。

類似這樣的時刻，將會紛至沓來。