好老師：專升本龍頭教培公司的擴張論

何異

K12教育行業(yè)，2018年以來正經(jīng)歷密集調(diào)控的洗禮。港股教育板塊遭遇逾百億元的殺價，新東方亦制造了最大單季虧損。

然而，在教培行業(yè)的另一賽道專升本市場，總部棲身于重慶的“隱形冠軍”好老師教育，仍然保持著每年復(fù)合30%的高速增長。

好老師教育創(chuàng)始人、董事長徐進(jìn)程告訴記者，專升本的高增長至少還能保持5年，營收有望達(dá)到10億元規(guī)模。

從2016年開始，好老師專升本業(yè)務(wù)向貴州、云南、四川、河南等省地域擴張；同時，對教師資格培訓(xùn)、藝考、學(xué)前教育等業(yè)務(wù)進(jìn)行橫向布局。

營收持續(xù)增長，業(yè)務(wù)版圖逐年擴大，徐進(jìn)程認(rèn)為，好老師教育的商業(yè)模式優(yōu)勢在于中、后臺支持能力的長期打造與運維。

關(guān)鍵業(yè)務(wù) 中、后臺制造好老師

好老師教育起步于2004年。當(dāng)時還是重慶郵電大學(xué)大二學(xué)生的徐進(jìn)程，與另外2名合伙人，一同在校園里開辦了計算機過級培訓(xùn)班。

類似于《中國合伙人》電影的情節(jié)，3名合伙人通過四處張貼小廣告，招攬到第一批共13個學(xué)生。兩年后，這一數(shù)字?jǐn)U大到200多人。場地從起初的“蹭”學(xué)校教室，發(fā)展到租用農(nóng)家樂、藝術(shù)學(xué)校，甚至是農(nóng)貿(mào)市場。

好老師登堂入室始于2007年。當(dāng)時，既管教學(xué)又抓業(yè)務(wù)的徐進(jìn)程發(fā)現(xiàn)了專升本這個藍(lán)海市場。

計算機過級是一個小眾市場，一年兩期，高峰期3～4個月，且競爭激烈，客單價低。專升本市場則完全不同，全年無休，剛需趨勢明顯，且?guī)缀鯖]有任何競爭，客單價高，目前在8 000元以上。

好老師教育通過大量聘用兼職教師，以租賃、合作形式廣設(shè)分校，用2年時間完成向?qū)Ｉ九嘤?xùn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，從此走在了“高增長、高毛利”的業(yè)務(wù)方向上。

2018年，好老師教育專升本培訓(xùn)業(yè)務(wù)累計招生5萬余人，是這塊市場的絕對領(lǐng)先者。

“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”，好老師教育解決了前期的生存問題。但是，和其他教培機構(gòu)的發(fā)展經(jīng)歷相似，徐進(jìn)程發(fā)現(xiàn)，招用大量兼職教師，好老師同樣出現(xiàn)了“教師團(tuán)隊難帶領(lǐng)”“教學(xué)管理不穩(wěn)定”等問題。

從2009年開始，徐進(jìn)程逐漸減少一線工作，把工作重心放在了中、后臺的業(yè)務(wù)支持能力打造上。

這項關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括3個部分。

第一，打造全職教師團(tuán)隊，并建立完善的職位晉升體系和激勵機制。

第二，在公司內(nèi)部設(shè)立“商學(xué)院”，除向公司團(tuán)隊傳輸企業(yè)文化及戰(zhàn)略，開始明確從日常教學(xué)管理中的禮儀、備課、授課，到公司中高層的管理決策規(guī)范等標(biāo)準(zhǔn)。

第三，成立專門的“研發(fā)中心”，投入從教學(xué)到教育再到教育政策的全程研發(fā)，并研發(fā)總結(jié)有關(guān)教師職業(yè)發(fā)展、心理建設(shè)等相關(guān)解決方案。

三項關(guān)鍵業(yè)務(wù)的打造，推動好老師教育從“野戰(zhàn)軍”發(fā)展成為“正規(guī)軍”，團(tuán)隊穩(wěn)定性顯著提升。更關(guān)鍵的是，好老師教育形成了從后端到前端上下一體的競爭力。

比如，好老師教育的業(yè)務(wù)人員和教師人員，存在交叉職責(zé)。業(yè)務(wù)人員既負(fù)責(zé)前期招生，也需關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)情況；教師除負(fù)責(zé)日常授課，也會關(guān)注學(xué)生的日常行為表現(xiàn)。這使得好老師提供的服務(wù)無縫插針。

而中、后臺支持能力的強大，使各個校區(qū)可以專注于招生與場地維護(hù)，總部則可以提供從師資、教材到服務(wù)的全套支持。

2016年，徐進(jìn)程決定向外省擴張。此時，強大的中、后臺支持能力，極大地提高了好老師在新市場的存活率。

核心能力 邊界擴張的遠(yuǎn)程支援

在商業(yè)模式觀察家的采訪過程中，徐進(jìn)程講到一件事：一位重慶籍的教師，為支援外地市場，幾年前便親赴云南省進(jìn)行開拓。如今，他剛剛在昆明成家買房，但為了河南新市場的開拓，又再次遠(yuǎn)赴鄭州。

這件事的背后，隱現(xiàn)好老師教育為全職教師匹配了富有競爭力的激勵機制，以及中、后臺關(guān)鍵業(yè)務(wù)對外地市場的支持力度。

每年的10-11月，好老師教育都會對潛在的新市場進(jìn)行實地調(diào)研，決定開拓后，由總部派駐包括教學(xué)、市場、服務(wù)、管理人員在內(nèi)的成編制“種子部隊”，并于當(dāng)?shù)財U編本地職員。總部的中、后臺服務(wù)部門，會向所有分校輸出標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，保障業(yè)務(wù)與教學(xué)的迅速落地。

好老師的專升本業(yè)務(wù)目前已經(jīng)擴張到9個省份，190多個教學(xué)點。所到之處，幾乎沒有遇到當(dāng)?shù)亍俺删幹啤钡母偁帉κ帧?/p>

諸如河南這樣的專升本大省，學(xué)生人數(shù)逾10萬人，好老師教育到達(dá)當(dāng)?shù)睾?，僅用一年時間便將服務(wù)人員從十多人擴張到超百人規(guī)模，招生規(guī)模從0發(fā)展到3 000多人。

值得一提的是，好老師教育成立以來的大多數(shù)時間，業(yè)務(wù)擴張都遵循市場化原則，即以地面執(zhí)行能力為先導(dǎo)，很少采取相關(guān)合作。

這可能與徐進(jìn)程的個人市場風(fēng)格有關(guān)。這位很少接受媒體采訪的企業(yè)創(chuàng)始人堅信，只有自己打下來的市場才是真正牢固的市場。

同樣是在2016年，好老師啟動專營教師資格培訓(xùn)的新品牌“高正”。當(dāng)時，徐進(jìn)程專門在全體員工大會上要求，好老師專升本業(yè)務(wù)不得向高正輸送任何資源。一年后又再次專門強調(diào)，不提倡、不鼓勵高正借力好老師。

事實上，于好老師品牌之外另設(shè)高正品牌，也飽含徐進(jìn)程的苦心，新業(yè)務(wù)只有能夠自力更生，才可以被證明可行。

同樣的業(yè)務(wù)擴張邏輯，被運用在專營藝考的軒銘教育、專營在線教育的易學(xué)仕，以及學(xué)前教育等板塊。其中也不乏市場化失敗的業(yè)務(wù)，比如會計資格培訓(xùn)。

橫向擴張的過程是艱苦的，但取得的戰(zhàn)果也是沉甸甸的。徐進(jìn)程透露，隨著新業(yè)務(wù)的發(fā)展，專升本業(yè)務(wù)的營收占比已經(jīng)下降到了70%左右。

徐進(jìn)程認(rèn)為，業(yè)務(wù)的橫向擴張，戰(zhàn)略意義在于提升好老師的未來價值。當(dāng)專升本業(yè)務(wù)達(dá)到天花板，新業(yè)務(wù)則可以為好老師帶來新的增長引擎。

其中，高正的教師資格培訓(xùn)業(yè)務(wù)，將通過人才輸送、教師平臺關(guān)鍵業(yè)務(wù)打造，最終實現(xiàn)所有業(yè)務(wù)的打通、串聯(lián)。屆時，好老師教育的橫向業(yè)務(wù)有可能具備數(shù)據(jù)挖掘、平臺延展的潛質(zhì)。

徐進(jìn)程坦承，好老師教育已經(jīng)在為資本市場敲鐘的目標(biāo)做準(zhǔn)備。我們或能看到又一匹教育黑馬的躍出。