深耕本地產(chǎn)業(yè)打造福州對外名片

陳猛

品牌展會的四大參照

陳丹鋒認為，品牌展會可以從以下三個方面進行判斷：一是參展效果，二是展會服務，三是產(chǎn)業(yè)基礎和參與主體。在參展效果方面，陳丹鋒認為，參展商回頭率是評判一個展會好壞的重要因素。從展商的角度，參展效果分為當前效果和長期效果，針對不同規(guī)模和不同發(fā)展階段的展會，要區(qū)別看待參展效果。陳丹鋒指出，舉辦了二三十年的老牌展會與僅舉辦了數(shù)年的展會，參展效果不能一概而論。老牌展會的參展效果更好，新展會則要更注重長遠效果。陳丹鋒以福州漁博會對標行業(yè)排名第一的青島漁博會，向記者闡述了他的理解。青島漁博會舉辦了20多屆，規(guī)模大、行業(yè)影響力高，與之相比，福州漁博會屬于發(fā)展階段的“年輕人”，參加福州漁博會要重點關注長遠效果。由于尚處于發(fā)展階段，福州漁博會的參展效果可能僅是青島漁博會的1/3到1/2，但是參展價格也僅相當于青島漁博會的1/4，綜合來看性價比更高。而且，青島漁博會好的展位往往一位難求，對于大部分參展企業(yè)來說，在青島漁博會上設一個不起眼的展位，不如在福州漁博會上獲得一個更大更優(yōu)越的展位參展效果更好。此外，福州漁博會上升潛力很大，參展效果近年來普遍維持30%的增長速度，由此可以推斷，數(shù)年之后的參展效果將十分可觀。更加可喜的是，福州漁博會今年首次獲得商務部的批準，成為國家級的漁業(yè)博覽會，發(fā)展前景廣闊。

陳丹鋒認為，客戶的參展體驗至關重要，因此，在打造展會品牌的過程中，必須做好展會服務工作。據(jù)他介紹，福州漁博會擁有60多人的服務團隊，會針對重要展商提供一對一的定制服務，如產(chǎn)品發(fā)布、買家邀約、廣告投放、商務洽談等，而且這些定制化的服務并不額外收取費用，全部免費為VIP客戶提供?！斑@一點，一些大型展會是做不到的。一方面，展會規(guī)模大展商數(shù)量多，無法顧及周到；另一方面，大型展會事務繁雜，也很難有時間和精力做一對一服務。我們是成長型的展會，有必要也有能力做好服務。”陳丹鋒說。

多方合力共促展會發(fā)展

參與主體的多元化是福州漁博會取得成功的重要原因之一。福州漁博會集合了政府、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)展覽公司多方參與。作為當?shù)卣攸c打造的產(chǎn)業(yè)展會，福州漁博會具有多重優(yōu)勢。政府的參與為展會帶來更多優(yōu)質(zhì)資源。據(jù)陳丹鋒介紹，福州漁博會是當?shù)卣罅Ψ龀值钠放祈椖浚畬⑵渥鳛楦Ｖ輰ν饨涣鞯拿?、溝通世界的橋梁，以及推動漁業(yè)產(chǎn)業(yè)乃至海洋經(jīng)濟發(fā)展的重要平臺來打造，其獲得的支持是一般的商業(yè)化展會無法比擬的。在省、市政府相關部門的幫助下，漁博會能夠把全球知名的行業(yè)協(xié)會、國內(nèi)外有名的專家學者請到展會上來，對行業(yè)的發(fā)展方向、最新趨勢、技術進行規(guī)劃、指導和解讀，這對參展企業(yè)未來的發(fā)展有很大的幫助。“比如本屆漁博會期間舉行的漁業(yè)周包含了圓桌會議、海峽兩岸交流會等多項國際交流活動，如果沒有政府的支持，是無法開展這么多豐富、高端的配套活動的?！标惖やh指出，這些活動邀請的行業(yè)機構(gòu)和專家，單憑專業(yè)展覽公司的力量是無法邀請到的，必須由政府出面才行。據(jù)他介紹，政府的力量占福州漁博會的1/3以上，這成為福州漁博會發(fā)展的品質(zhì)保障。

與此同時，專業(yè)展覽公司的力量同樣不可或缺。政府在權(quán)威性方面對展會幫助很大，但是在具體的展會組織尤其是買家邀約等環(huán)節(jié)缺乏經(jīng)驗、力量欠缺，這就需要專業(yè)展覽公司的力量輔助。在境內(nèi)資源上，福建薈源與全國200多家行業(yè)協(xié)會合作，這些協(xié)會成為展商和買家資源的重要來源；在其代理的國際展會中漁業(yè)類展會有20多個，可以將國際資源導入福州漁博會；同時，福建薈源還主辦15個產(chǎn)業(yè)展，在組織產(chǎn)業(yè)展方面積累了豐富的經(jīng)驗?！拔覀兪菫閿?shù)不多的既有自辦展也有代理展，既有國際展也有國內(nèi)展的展覽公司，同時我們還有自己的搭建公司，這些條件構(gòu)成了我們承辦福州漁博會的獨特優(yōu)勢和核心競爭力?！标惖やh說。

陳丹鋒認為，練好內(nèi)功的同時，外功也不能偏廢，展會的宣傳工作也要做好。好的展會品牌也一定要多宣傳，“酒香不怕巷子深”的思想并不適宜會展行業(yè)。但是他也強調(diào)，展會宣傳一定要實實在在，不能夸大其詞，更不能做虛假宣傳。

展商和買家邀約重在誠意

展商和買家是構(gòu)成展會的重要兩極，也是展會最寶貴的資源和財富。陳丹鋒指出，展商需要不斷挖掘，福州漁博會挖掘展商的方法主要有兩個：一是重點拜訪龍頭企業(yè)，二是拓展產(chǎn)業(yè)鏈上下游。陳丹鋒告訴記者，福州漁業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模在國內(nèi)各城市中排名第一，產(chǎn)業(yè)基礎雄厚，能夠吸引部分行業(yè)龍頭企業(yè)參展，但是作為處于發(fā)展階段的展會，尚不能吸引所有的龍頭企業(yè)，因此，主辦方需要針對尚未參展的龍頭企業(yè)逐一拜訪，重點邀約。此外，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關聯(lián)企業(yè)進行跨界邀約也是福州漁博會擴大展商來源的渠道，比如，組委會會邀請從事漁業(yè)交易的電商平臺，如京東、順豐等相關企業(yè)來參展。

在專業(yè)觀眾的邀約上，陳丹鋒表示，每個展會采用的方式無非是郵件邀約、電話邀約、通過行業(yè)協(xié)會邀請以及登門拜訪等，但能否邀請到更多的、優(yōu)質(zhì)的買家，關鍵在于能否將這些方法落實到位。陳丹鋒指出，很多展覽公司多為20-30人的小型企業(yè)，沒有時間和精力對買家上門拜訪，而福建薈源有專門的團隊，負責對VIP買家逐一拜訪。“邀請買家沒有捷徑，只有通過上門拜訪誠心誠意打動對方。包括在與行業(yè)協(xié)會合作時，協(xié)會發(fā)邀請函之后，我們還會繼續(xù)跟進，而不是放任不管，這樣才能確保更多買家到場?！标惖やh說。

立足本地產(chǎn)業(yè)基礎辦展的福州漁博會，深耕本地行業(yè)協(xié)會和同鄉(xiāng)會的資源，在買家邀約和招展招商方面有著產(chǎn)業(yè)辦展的獨特優(yōu)勢。陳丹鋒介紹，福州漁業(yè)產(chǎn)業(yè)資源豐富，福州漁博會屬于產(chǎn)業(yè)基地辦展，采購商可以直接到產(chǎn)業(yè)基地進行參觀，這是北上廣等地的商業(yè)化展會所沒有的優(yōu)勢。完善的產(chǎn)業(yè)鏈條，可以讓采購商一目了然，直觀地了解產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)企業(yè)的實力，這對于買家邀請是一大利好。同時，當?shù)貜氖聺O業(yè)經(jīng)營的閩商眾多，福建薈源通過當?shù)亟y(tǒng)戰(zhàn)部門在漁博會期間組織了2000多名從事水產(chǎn)經(jīng)營的閩商召開了全球閩商大會，既推動了閩商的發(fā)展，也為福州漁博會積累了展商和買家資源。

陳丹鋒還提到，在買家邀約方面，單一的邀約方式是不行的，一定要多種方式并行，立體式邀約才可以。同時，他也指出，互聯(lián)網(wǎng)技術的應用也很重要，互聯(lián)網(wǎng)技術與傳統(tǒng)邀約方式配合使用效果更好。而福建薈源擁有自己的互聯(lián)網(wǎng)公司，并且與Google 和Facebook等國際互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，共同研發(fā)相關的互聯(lián)網(wǎng)應用，極大地增強了展會的宣傳推廣效果。