銷售管理教學中“行動導向”的教學模式

項群娟

銷售管理教學中行動導向教學模式是以培養(yǎng)學生職業(yè)能力為主要內(nèi)容的教學任務，更是改革當前教學模式的一種新型方式。本文闡述了行動導向內(nèi)涵及當前銷售管理教學中存在的問題和策略，以期為各大院校培養(yǎng)職業(yè)人才提供更多參考。

一、引言

隨著近年來我國市場競爭環(huán)境愈發(fā)激烈，銷售管理學人才為企業(yè)所帶來的效益不言而喻，從而導致各個行業(yè)對銷售管理人才需求也逐漸增長。因此，各大院校對培養(yǎng)銷售管理人才加大重視，并引入行動導向教學模式來進一步提升教學效率及教學質(zhì)量。

二、行動導向的內(nèi)涵

行動導向教學的提出來自于德國，可稱為實踐導向，是以行動為導向驅(qū)動的主要教學形式。在實際教學過程中行動導向以提高學生學習主體地位和教師主導為基礎(chǔ)，強調(diào)培養(yǎng)學生分析、解決問題的能力，并通過引導學生開展學習任務，以此實現(xiàn)教學任務。知識與實踐是密不可分的，學生在吸收知識的過程中可從實踐環(huán)節(jié)來認識知識，并通過反復實踐來深入知識。行動向?qū)Ы虒W需要教師將難度較高的任務劃分為幾部分任務讓學生來完成，以多元教學為學生開展行動導向教學。它基本是由創(chuàng)設(shè)職業(yè)情景來為學生提升其職業(yè)能力，強調(diào)將學習和行動的過程有機結(jié)合，以此成為學習極為行動，讓學生通過行動來進行學習，在行動中確立的自己學習計劃、學習內(nèi)容，并在行動后對自己進行總結(jié)，評價自己的優(yōu)勢與不足，以此填補缺陷。當前行動導向教學具體教學方法有角色扮演、模擬訓練、項目引導等，主要是以行動導向教學為基礎(chǔ)，教師可根據(jù)當前實際教學情況來選擇相應教學方法，在這種教學模式下不僅能夠讓學生所學知識與日后工作內(nèi)容相結(jié)合，還可讓教師化傳授者為引導者，對學生來說將會更具有學習吸引力。

三、銷售管理教學中存在的問題

（一）課程體系不合理

多數(shù)銷售管理學院校中對培養(yǎng)銷售管理人才的方案依舊按照以往的課程體系進行設(shè)置，從而導致課程之間沒有產(chǎn)生內(nèi)在聯(lián)系，且其課程內(nèi)容十分拼湊。同時，在培養(yǎng)人才具體方案設(shè)置時較為隨意，強調(diào)理論教學，實踐教學與其相比學時極為短暫，且教學計劃中沒有一實踐為主體來培養(yǎng)學生能力的主線教學。銷售管理教學需以學生作為主體，讓學生在學習過程中獲取日后工作中會遇到的知識內(nèi)容、工作經(jīng)驗、工作技能，以此培養(yǎng)學生的職業(yè)能力。

（二）實踐教學能力較差

相對來說實踐教學比較理論教學開展環(huán)節(jié)較為復雜，部分院校在銷售管理教學的教學計劃安排過程中依然以畢業(yè)實習、假期實習、實訓課程等形式為主要內(nèi)容，從而導致學生無法在此環(huán)節(jié)中體會到與日后工作環(huán)境、相關(guān)技能等內(nèi)容。這樣的培養(yǎng)方式對學生未來發(fā)展十分不利，學生理論知識儲備得到補充，但其實務操作能力卻無法與之匹配。此外，雖然部分銷售管理學教師進行教學改革來彌補此現(xiàn)象，通過案例分析、教學討論等方式來輔助理論教學，但由于多數(shù)案例與實際工作中涉及到的環(huán)節(jié)有所不符，而且學生在此教學模式下無法親自參與和操作實踐內(nèi)容，從而導致學生學習熱情下降，嚴重缺乏創(chuàng)造性和學習主動性。

四、銷售管理教學中"行動導向"的教學開展策略

（一）項目引導教學方法

銷售管理學在培養(yǎng)人才目標中的定位應以培養(yǎng)應用型技能人才為主要目標，根據(jù)市場中的銷售管理工作人才來對該專業(yè)人才進行目標定位。當前銷售管理學中所涉及到的知識大致可以分為客戶服務、產(chǎn)品銷售、市場調(diào)查、銷售策劃、銷售管理、銷售統(tǒng)計等。首先，銷售管理學可通過項目引導法來有效實施行動導向教學，相對來說項目引導法十分獨立，學生可通過此方法來自己進行方案設(shè)計、信息收集、實施項目等，全權(quán)交給學生自己去進行，并在該項目完成后充分掌握自己所實施的每一項環(huán)節(jié)。這種方法不僅能夠?qū)⒉煌I(lǐng)域知識的學生相結(jié)合，更有效提升學生解決問題能力?？梢允袌稣{(diào)查為例，學生在項目引導法的具體實施步驟，其一，確定該項目開展名稱及該商品市場需求量，并制定相應工作內(nèi)容，學生需明確在此環(huán)節(jié)中需要調(diào)查什么，為何調(diào)查該項目，調(diào)查地點、調(diào)查任務、調(diào)查方式、調(diào)查時間等，在明確目標后在開展詳細的項目調(diào)查內(nèi)容，并通過相關(guān)資料信息取得調(diào)查有關(guān)的重點信息。其二，學生需組成小組，并明確小組成員的具體任務內(nèi)容，任務大致為4-6人最佳，在調(diào)查結(jié)束后需要匯總每名成員的調(diào)查資料，并通過相應設(shè)施進行演示，然后由小組成員對所調(diào)查內(nèi)容自行評估，深入分析是否該調(diào)查結(jié)果達成調(diào)查目標，調(diào)查環(huán)節(jié)中是否出現(xiàn)障礙，調(diào)查結(jié)果還有哪些方法可進一步改進等。

（二）模擬訓練教學方法

對于學生來說，讓他們能夠在模擬的工作環(huán)境中進行學習，相比課堂教學更能夠提升學生的職業(yè)能力，強化學生知識運用能力。而模擬訓練教學就是通過模擬工作環(huán)境進行學習的訓練方式，能夠讓學生在身臨其境的工作環(huán)境中感受日后工作氛圍，體驗工作內(nèi)容，且這種訓練

方式不會有任何的風險，還可令學生從中深入接觸工作內(nèi)容和發(fā)布工作指令。以銷售管理教學課程為例，教師在進行模擬訓練法過程中可通過建立模擬訓練室，并購置相應教學設(shè)備及網(wǎng)絡設(shè)備來為學生營造出具有真實感覺的工作氛圍，而后通過模擬訓練室來演練具體來建立銷售組織，其中包括銷售環(huán)境、銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品、銷售目標、銷售決策、銷售費用、銷售渠道管理、銷售時間管理等。在模擬訓練結(jié)束后，教師可讓學生通過填寫報告的方式來總結(jié)其訓練成果，由此提升學生實戰(zhàn)能力，發(fā)揮其教學效果。

五、結(jié)語

綜上所述，銷售管理教學中培養(yǎng)應用型人才可以行動向?qū)Ｊ綖榛A(chǔ)，教師在選擇合理的實訓良項目后引導學生制定學習目標、學習內(nèi)容，以此來強化學生實際操作能力，并進一步結(jié)合理論知識強化自身實際應用能力，為日后工作奠定良好基礎(chǔ)。（作者單位：南寧學院）