關(guān)于創(chuàng)新營銷理念做好煤炭銷售工作的思考

葉志鵬

目前，在互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展成熟、物流網(wǎng)絡(luò)不斷更新完善的背景下，網(wǎng)絡(luò)成為了商品銷售的重要渠道之一。在這樣的背景下，煤炭企業(yè)作為我國的傳統(tǒng)企業(yè)，其若想在日益激勵的競爭環(huán)境中獲取發(fā)展優(yōu)勢，就必須積極更新自身的營銷理念、拓展銷售渠道，只有如此，才能維系自身的長遠(yuǎn)發(fā)展?；诖耍恼乱跃W(wǎng)購消費為出發(fā)點，分析探討了煤炭企業(yè)如何進行營銷理念創(chuàng)新、銷售渠道拓展等內(nèi)容，以供相關(guān)企業(yè)參考和借鑒。

隨著我國社會經(jīng)濟的急速發(fā)展，我國各業(yè)界對于煤炭能源的需求越來越迫切，在這種環(huán)境中，煤炭的消耗量不斷增加，受此影響，煤炭資源的合理分配也成為了需要解決的重點問題之一與此同時，目前我國煤炭銷售市場還存在較多的問題，因此，煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中除了應(yīng)當(dāng)重點解決煤炭資源的利用率問題以外，同時還應(yīng)當(dāng)解決煤炭資源的銷售問題。對于煤炭企業(yè)而言，在進行煤炭銷售的過程中，只有提出針對性的營銷策略來填補這一空白，積極改變傳統(tǒng)模式，大膽創(chuàng)新，才能在眾多競爭對手中脫穎而出，在未來市場中占據(jù)有利地位?；诖耍恼聫氖袌鰻I銷的理念出發(fā)，分析探討了煤炭銷售的創(chuàng)新和發(fā)展，這對于傳統(tǒng)煤炭企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展具有一定的現(xiàn)實意義。

一、煤炭銷售常見問題

（一）營銷理念滯后

目前，為應(yīng)對時代發(fā)展的趨勢，我國的許多國有企業(yè)均紛紛實行了市場經(jīng)濟體制改革，但作為壟斷性質(zhì)產(chǎn)業(yè)，煤炭企業(yè)大多具有一定的計劃經(jīng)濟成分，因此，與其他行業(yè)企業(yè)相比，其在進行轉(zhuǎn)制的過程中，具有著更大的阻礙。與此同時，煤炭是社會運行的重要資源、公司的發(fā)展與社會的穩(wěn)定息息相關(guān)，因此，為實現(xiàn)控制產(chǎn)品價格的目的，煤炭產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和銷售往往是以一定的社會需求量和政策為依據(jù)的，受此影響，煤炭企業(yè)大多缺乏現(xiàn)代市場的營銷觀念。而如今，隨著市場經(jīng)濟進程的加深，煤炭企業(yè)這種不重視資源質(zhì)量、忽視市場營銷的錯誤銷售觀念使其自身的發(fā)展舉步維艱。調(diào)查顯示，我國大多數(shù)煤炭企業(yè)存在缺乏多樣化的產(chǎn)品營銷渠道、沒有自身的品牌、疏忽對煤炭市場需求的調(diào)查等問題，這不僅將導(dǎo)致企業(yè)煤炭生產(chǎn)和銷售不合，還可能影響整個煤炭產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展。

（二）企業(yè)品牌意識薄弱

目前，煤炭企業(yè)在市場上所面臨的的競爭日益激烈，但煤炭企業(yè)對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的要求卻不高，整個煤炭行業(yè)的品牌意識不強。在煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)中，企業(yè)常常會忽視煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和品種的發(fā)展，使煤炭產(chǎn)品在市場上的競爭地位處于劣勢。此外，由于對利益的過分追求和對煤炭產(chǎn)品建立良好聲譽的忽視，煤炭企業(yè)很難在市場上長期生存。

（三）對煤炭銷售市場和客戶的關(guān)注度較低

當(dāng)前，我國多數(shù)煤炭企業(yè)的營銷戰(zhàn)略還存在一些問題。如企業(yè)在進行營銷時，盲目關(guān)注煤炭銷售，導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過剩;企業(yè)對煤炭銷售過于重視，導(dǎo)致煤炭企業(yè)缺乏研究和制定營銷策略，導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品種類單一;企業(yè)盲目關(guān)注煤炭產(chǎn)品的銷量導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品質(zhì)量低下等。上述問題的存在不僅將影響煤炭產(chǎn)品的銷售，使消費者感到煤炭產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新意識，更嚴(yán)重的還可能導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品銷量下降，導(dǎo)致產(chǎn)品囤積。與此同時，在煤炭銷售中，盲目關(guān)注由銷售引起的煤炭產(chǎn)品過?，F(xiàn)象，還將嚴(yán)重影響了煤炭企業(yè)市場的長期發(fā)展。此外，我國煤炭銷售企業(yè)長期以來缺乏以市場為導(dǎo)向、以客戶為導(dǎo)向的銷售模式和理念，呈現(xiàn)出廣泛的煤炭銷售模式和條件，使煤炭銷售企業(yè)難以應(yīng)對日益激烈的市場競爭。在不了解市場需求和客戶的前提下，煤炭銷售企業(yè)大量的產(chǎn)品庫存積壓和應(yīng)收賬款大幅增加，無法應(yīng)對日益激烈的市場競爭，這導(dǎo)致多數(shù)煤炭企業(yè)因此陷入資金周轉(zhuǎn)的困境。

二、創(chuàng)新營銷理念做好煤炭銷售工作的建議

（一）創(chuàng)新營銷理念

作為社會學(xué)的重要研究內(nèi)容，消費文化早在上個世紀(jì)便被眾多學(xué)者所提及，費瑟斯通指出，消費文化是一種特殊的社會文化，是基于商品經(jīng)濟產(chǎn)生的一種面向社會文化生活的文化。鮑德里亞認(rèn)為，商品的符號價值是社會文化的核心所在，從營銷觀念出發(fā)，根據(jù)不同的消費價值和消費內(nèi)涵，消費文化將有著不同的表現(xiàn)形式，因而可以認(rèn)為，消費文化就是消費價值體系。結(jié)合眾多學(xué)者的觀點，本文認(rèn)為，現(xiàn)代社會的消費文化是由消費者的價值觀所定義的，延伸到網(wǎng)絡(luò)的層次結(jié)構(gòu)，生命的價值是其最核心與最抽象的層面，是消費者進行產(chǎn)品或服務(wù)屬性購買使的的感知重要性?；诖?，煤炭企業(yè)在創(chuàng)新自身的營銷理念的過程中，首先應(yīng)當(dāng)從消費文化的角度出發(fā)，明確當(dāng)代社會對于煤炭的消費需求和需求點，再以此為基礎(chǔ)制定自身的銷售策略。其次，通過有效的行為觸發(fā)進行市場營銷，以此保證營銷效果和營銷效率，所謂行為觸發(fā)，簡言之，即是指能夠?qū)θ藗兺瓿赡撤N行為造成刺激的外部因素，作為人類行為的起點，外部刺激將使人產(chǎn)生行為動機并在考慮行為成本后選擇是否主動完成某一行為。根據(jù)Fogg行為模型，有刺激、幫助和信號是主要的行為觸發(fā)方式，刺激是指當(dāng)顧客沒有足夠的動機時，通過文字、圖片或視頻等信息來刺激他們產(chǎn)生行為動機;幫助是指對那些有足夠動機但不知道如何完成行為的人給予適當(dāng)?shù)膸椭?信號是指當(dāng)顧客有足夠的動機時，及時發(fā)出提醒信號。對于消費者而言，應(yīng)當(dāng)通過市場營銷幫助其激發(fā)穩(wěn)定的消費動機和能力，使其能夠長久的保持同樣的消費行為方式，并最終由于不斷的重復(fù)而形成習(xí)慣，進而保證銷售效果。

（二）實施品牌策略

受傳統(tǒng)煤炭產(chǎn)品營銷策略的影響，大多數(shù)煤炭企業(yè)習(xí)慣于利用“關(guān)系”營銷策略來實施煤炭產(chǎn)品營銷，這直接導(dǎo)致了許多煤炭企業(yè)忽視了煤炭品牌的發(fā)展。而隨著近年來經(jīng)濟一體化的不斷發(fā)展，這種“關(guān)系營銷”的方式顯然已經(jīng)無法滿足煤炭企業(yè)的發(fā)展需求，對此，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)那個及時更新自身的營銷理念，積極擴是煤炭品牌戰(zhàn)略，通過建立煤炭品牌效應(yīng)的方式，在一定程度上提高煤炭的知名度，加深人們對煤炭產(chǎn)品的信任。只有如此，企業(yè)煤炭產(chǎn)品的銷售量才能夠得到長期穩(wěn)定的增加。另外需要注意的是，煤炭品牌建設(shè)要保證煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，通過煤炭品牌的名稱設(shè)置，加深人們對煤炭品牌的印象，同時保證煤炭品牌的售后服務(wù)到位。

（三）加強對市場的關(guān)注、完善售后服務(wù)

當(dāng)前市場環(huán)境中，煤炭企業(yè)要想增加銷售，就必須作密切關(guān)注煤炭銷售企業(yè)與用戶的關(guān)系，積極開展與電力煤炭用戶的合作，與電力煤炭用戶保持密切的網(wǎng)絡(luò)信息鏈接和聯(lián)系，全面掌握和了解電力煤炭用戶的庫存信息、價格和數(shù)量信息等內(nèi)容。此外，還應(yīng)當(dāng)加強對于煤炭市場的預(yù)測，擴大煤炭銷售企業(yè)的業(yè)務(wù)合作范圍，尋求全新的煤炭進口、開采和火力發(fā)電方面與用戶進行合作。

與此同時，每個企業(yè)的良好發(fā)展離不開固定的客戶支持，這對于煤炭企業(yè)的發(fā)展也同樣如此，客戶的需求反映了市場對煤炭產(chǎn)品的需求，鑒于此，煤炭企業(yè)在更新煤炭企業(yè)營銷理念的同時，也要關(guān)注煤炭企業(yè)的客戶，充分分析客戶的需求，通過對客戶需求的準(zhǔn)確把握和分析，及時做出一系列調(diào)整，以滿足煤炭企業(yè)客戶的需求。另一方面，為了更好地滿足市場發(fā)展的需要，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)在掌握用戶對煤炭產(chǎn)品的需求的基礎(chǔ)上，及時調(diào)整企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，有效適應(yīng)煤炭市場發(fā)展對煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略的要求，提高煤炭產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，通過提高煤炭產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，煤炭企業(yè)可以給消費者留下良好的印象。對此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)要求員工在處理事務(wù)時要果斷，盡量節(jié)省處理事務(wù)的時間，保證及時交貨等。

三、結(jié)語

綜上所述，盡管煤炭行業(yè)的競爭日益吉利，但現(xiàn)代社會對于煤炭的需求依舊是巨大的，對于煤炭企業(yè)而言，這是一個巨大的商機，只要其能夠準(zhǔn)確把握市場與客戶的特點，并隨著時代的發(fā)展對自身的營銷策略進行不斷升級，其就能夠在激烈的競爭之中屹立不倒。（作者單位：山西潞安環(huán)保能源開發(fā)股份有限公司常村煤礦精益化管理辦公室）