探究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的途徑

楊芳玲

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)發(fā)展起到的積極作用。所以，很多企業(yè)都主動(dòng)通過(guò)構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式提高自身綜合實(shí)力。但是，我們?cè)趯?shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理體系存在一定的問(wèn)題。為了解決這些問(wèn)題，就需要企業(yè)在構(gòu)建完善的管理體系同時(shí)，關(guān)注市場(chǎng)形勢(shì)的變化，了解先進(jìn)的管理理念，讓企業(yè)在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)為了能夠在市場(chǎng)中謀求一席之地，除了要生產(chǎn)質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，還要通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道擴(kuò)大企業(yè)影響力。但是，目前我國(guó)大多數(shù)企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段較為落后，也沒(méi)有形成完善的管理機(jī)制。這些問(wèn)題都制約了企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)想要提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理質(zhì)量，可以從理念創(chuàng)新、水平提高、體系完善這三個(gè)方面出發(fā)?；诖耍疚膶?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理途徑進(jìn)行了分析。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的問(wèn)題

（一）管理理念落后，管理手段難以跟上市場(chǎng)發(fā)展步伐

總所周知，企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)對(duì)自身管理模式進(jìn)行調(diào)整和完善，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理工作同樣也需要不斷地進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整。但是，很多中小企業(yè)的管理者，由于對(duì)市場(chǎng)發(fā)展缺少清晰的認(rèn)知，所以也很難根據(jù)市場(chǎng)變化做到及時(shí)調(diào)整管理手段。另外，很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員思想僵化、固步自封，滿足于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理理念落后，管理手段難以跟上市場(chǎng)發(fā)展步伐。

（二）企業(yè)缺乏有效的協(xié)同機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理手段粗放

對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理工作來(lái)說(shuō)，良好的協(xié)同機(jī)制能夠有效提高管理效率，同時(shí)也是發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)渠道作用的必然條件。尤其是在電商蓬勃發(fā)展的今天，很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，這將影響企業(yè)協(xié)同機(jī)制的建立，而企業(yè)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，則能有效提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。但是，由于營(yíng)銷(xiāo)渠道單一或者各個(gè)渠道沒(méi)有形成協(xié)同配合機(jī)制，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本就會(huì)顯著增加，并且也會(huì)讓企業(yè)面臨更多的風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)不利影響。粗放的管理模式，很難有效解決營(yíng)銷(xiāo)渠道管理過(guò)程中存在的問(wèn)題。

（三）渠道單一，管理模式僵化

中小企業(yè)僵化的管理模式導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道不通暢，渠道鏈中存在的利益沖突得不得有效解決，從而阻礙企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展道路。在渠道鏈中，經(jīng)銷(xiāo)商之間往往存在一定的利益沖突。如果管理人員不能采用靈活多變的方式化解這些沖突，就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商之間出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)的情況，從而影響企業(yè)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。另外，很多企業(yè)缺乏人性化的渠道管理制度，渠道關(guān)系優(yōu)化也不盡如人意，這些問(wèn)題產(chǎn)生的直接影響就是企業(yè)難以拓寬渠道覆蓋面，市場(chǎng)份額受到影響。

二、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理途徑

（一）積極學(xué)習(xí)應(yīng)用先進(jìn)的管理理念，對(duì)現(xiàn)有管理模式進(jìn)行創(chuàng)新改革

創(chuàng)新是促進(jìn)企業(yè)不斷前行的原動(dòng)力。企業(yè)管理人員需要在了解企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的前提下，對(duì)管理模式進(jìn)行改革和創(chuàng)新。這樣才能保證提出了措施具有可行性，并保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理模式往更完善的方向發(fā)展。企業(yè)管理人員還要主動(dòng)與其他企業(yè)進(jìn)行溝通，借鑒優(yōu)秀企業(yè)先進(jìn)的管理模式，對(duì)自身市場(chǎng)渠道進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。企業(yè)還可以開(kāi)展跨界學(xué)習(xí)，通過(guò)了解其他行業(yè)的管理模式，對(duì)自身進(jìn)行反思和調(diào)整，從而獲得全新的管理思路，達(dá)到促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展的目的。

（二）構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，促進(jìn)多渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展

企業(yè)可以針對(duì)不同的用戶人群建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，并將給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。目前很多企業(yè)都能生產(chǎn)出質(zhì)量上乘、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。所以，企業(yè)更應(yīng)該從打價(jià)格戰(zhàn)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)闉榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)。以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，能夠讓客戶在使用產(chǎn)品的過(guò)程中擁有貼心和便捷的消費(fèi)體驗(yàn)。另外，企業(yè)也需要根據(jù)不同的消費(fèi)人群，構(gòu)建多種營(yíng)銷(xiāo)渠道。例如高端產(chǎn)品可以通過(guò)建立體驗(yàn)店的方法，讓顧客通過(guò)體驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)Ξa(chǎn)品形成直觀的印象;對(duì)于中低端產(chǎn)品，企業(yè)可以在電商平臺(tái)上搭建直銷(xiāo)店鋪。這些方法都能提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理水平和營(yíng)銷(xiāo)效果。

（三）提高營(yíng)銷(xiāo)渠道管理水平，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)同管理機(jī)制

企業(yè)可以通過(guò)建立完整的渠道鏈，強(qiáng)化渠道協(xié)同機(jī)制，達(dá)到規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)、提高營(yíng)銷(xiāo)效率的作用。另外，企業(yè)管理人員還應(yīng)該積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，并在渠道管理中應(yīng)用科學(xué)的管理手段，保證渠道的暢通與穩(wěn)定。對(duì)于各個(gè)部門(mén)的職責(zé)，需要企業(yè)高層管理牽頭形成明確的規(guī)定;渠道管理人員要提前對(duì)可能發(fā)生的問(wèn)題制定有效的應(yīng)急預(yù)案;高層管理者要對(duì)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)發(fā)展形成清晰的認(rèn)識(shí)，從而達(dá)到掌控市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)的目的。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，構(gòu)建科學(xué)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的核心需要管理人員在了解企業(yè)及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的前提下，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理模式進(jìn)行改革和創(chuàng)新。企業(yè)管理者可以通過(guò)積極學(xué)習(xí)應(yīng)用先進(jìn)的管理理念，對(duì)現(xiàn)有管理模式進(jìn)行創(chuàng)新改革;構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，促進(jìn)多渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展;提高營(yíng)銷(xiāo)渠道管理水平，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)同管理機(jī)制等手段保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展，企業(yè)市場(chǎng)份額的快速增加，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。希望本文對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理提出的意見(jiàn)和建議能夠供各位借鑒與參考。（作者單位：陜西國(guó)防工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）