網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下旅游服飾市場營銷策略研究

萬旭

伴隨著我國旅游市場的蓬勃發(fā)展與社會大眾物質(zhì)生活水平的提高，出外旅游的人數(shù)逐年遞增。在此背景下，旅游服飾作為人們外出旅游的重要物品，其市場需求量越來越大。本文首先簡要闡述了旅游服飾的定義與旅游服飾市場現(xiàn)狀，然后分析了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的旅游服飾營銷優(yōu)勢，最后提出網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下旅游服飾市場營銷的基本策略。

一、旅游服飾與旅游服飾市場營銷現(xiàn)狀

旅游服飾即我們外出旅游時穿著的服飾的總稱。常見的旅游服飾有風(fēng)衣、雨衣、防曬衣、釣魚服、登山裝、騎士褲、馬褲等。旅游服飾最大的特點就是輕便、多口袋、多功能、穿著舒適、透氣性佳（夏季旅游服飾）、保暖性好（冬季旅游服飾）、防水性能好，等等。

在眾多的行業(yè)中，服裝是發(fā)展最早以及最深的一個行業(yè)。近年來，我國旅游市場發(fā)展迅速，整個旅游服裝的銷售規(guī)模保持著穩(wěn)步的增長?？v觀近兩年我國旅游服飾市場營銷情況，以網(wǎng)絡(luò)為平臺的銷售額增速顯著超過傳統(tǒng)的線下營銷，以淘寶、京東、天貓為代表的電商平臺正在逐步成為旅游服飾銷售的主戰(zhàn)場。可以肯定的說，通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)彎道超車已經(jīng)成為旅游服飾市場營銷的重要發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，旅游服飾線上營銷之所以能夠在眾多銷售渠道中脫穎而出，是因為銷售企業(yè)能夠通過網(wǎng)絡(luò)上的大數(shù)據(jù)洞察到消費者購物的每一個環(huán)節(jié)，從而制訂出更加明確的營銷方案。

二、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的旅游服飾營銷優(yōu)勢

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為旅游服飾企業(yè)在激烈的市場競爭中生存與發(fā)展的重要途徑。與傳統(tǒng)的線下營銷相比，旅游服飾的網(wǎng)絡(luò)營銷有以下幾個優(yōu)勢。

（一）即時溝通

通過電商平臺內(nèi)嵌的溝通途徑（如淘寶、京東內(nèi)置的客服）以及微信、QQ等社交軟件，旅游服飾企業(yè)可以與消費者進行即時溝通，確保及時、快速地回答消費者的問題。借助提前設(shè)計的模板，旅游服飾企業(yè)可以在同一時間與多名消費者進行溝通。速度快、效率高的營銷方法能夠顯著提高銷售額。

（二）交互性強

在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中，即時營銷人員與消費者看不到對方，但二者能夠通過多次互動建立彼此信任，然后達成交易。通過商品鏈接，消費者只需簡單操作就可以看到關(guān)于商品的詳細信息。相比線下“口頭談判”式的營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷能夠?qū)⑽淖?、圖片、動畫與視頻多種形式給消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生更加直觀、清晰地了解。另外，消費者在購買商品后若發(fā)現(xiàn)任何問題，都可以直接在已購買訂單內(nèi)通過評論，提交換貨、退貨等服務(wù)申請，讓廠商解決自己的問題。便捷的互動拉近了旅游服飾企業(yè)與消費者之間的距離，利于旅游服飾企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）成本低

線下營銷需要具有店面與配套的設(shè)施，另外還需要招聘店面營銷人員。網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)了旅游服飾的直接銷售，不需要店面租金，只需要與大型電商平臺建立合作關(guān)系即可，合作費用大大低于線下店面租金。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷所需的人員的管理成本也要大大低于線下店面營銷人員。

（四）關(guān)注度高

當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為社會大眾非常喜愛的購物方式。對于入駐大型電商平臺的旅游服飾企業(yè)而言，大型電商平臺每年開展的各項營銷活動，無形中也提高了自身的曝光度。每當(dāng)旅游旺季，如五一、端午、中秋與國慶，以及學(xué)生寒暑假，旅游服飾企業(yè)只要搞一些促銷活動，就會引起消費者很大的關(guān)注。

（五）實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，很多消費者都是通過搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞而找到明確商品的，這些消費者的消費動機非常強，轉(zhuǎn)化率也很高。另外，旅游服飾企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，分析消費者瀏覽商品所用的時間、重點關(guān)注的商品的特點等，然后為消費者提供更加精準(zhǔn)的營銷。

三、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的旅游服飾市場營銷策略

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的旅游服飾營銷，就是通過網(wǎng)絡(luò)進行旅游服飾的銷售。對于旅游服飾生產(chǎn)企業(yè)、旅游服飾經(jīng)銷商與代理商（以下統(tǒng)稱旅游服飾銷售者）而言，應(yīng)當(dāng)在網(wǎng)絡(luò)營銷中做好以下幾項工作。

（一）明確品牌定位

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，旅游服飾企業(yè)要想從網(wǎng)絡(luò)營銷中取得優(yōu)異成績，首要的工作就是做好一明確自身品牌定位。首先，旅游服飾企業(yè)必須圍繞自己的目標(biāo)客戶定位品牌。客戶是青少年還是中老年？是低收入人群還是高收入人群？在品牌定位時，旅游服飾企業(yè)必須清楚了解品牌面向的客戶人群是哪些人，然后對目標(biāo)客戶群體進行市場調(diào)查，了解他們的需求與消費觀念等，然后以此進行品牌定位。其次，旅游服飾企業(yè)要分析競爭對手。企業(yè)在品牌定位時盡量不要和其他品牌選擇相同或類似的定位，打造自己的品牌優(yōu)勢。目前，我國旅游服飾企業(yè)的品牌定位大多集中在服飾的便利與實用性上面，而很少關(guān)注服飾的文化性上面。對此，旅游服飾企業(yè)可以從“身穿文化去旅行”、“讓你旅游更有文化氣息”、“文化中國，讓旅游升華”等廣告語來滿足消費者的精神需求，加之“文化”這一品牌本身所隱含的“人文、歷史、傳承”的感情形象，能夠快速打開市場，建立品牌。

（二）制定產(chǎn)品營銷策略

首先，旅游服飾企業(yè)要明確自己銷售的產(chǎn)品，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。企業(yè)要從滿足用戶使用功能（如品種、性質(zhì)、可靠性、安全性與經(jīng)濟性等）與心理功能（如新穎、高雅、獨特等）與附加功能（如包換、保修、送貨上門等）出發(fā)，提高產(chǎn)品的競爭力。其次，旅游服飾企業(yè)要靈活選擇網(wǎng)絡(luò)營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷方式多種多樣，常見的有搜索引擎營銷（SEO）、通訊營銷、BBS營銷、博客營銷、微信營銷、網(wǎng)絡(luò)知識性營銷（如百度知道、頭條問答等）、網(wǎng)絡(luò)事件營銷、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷、網(wǎng)絡(luò)軟文營銷，等等。不同的營銷方式有不同的特點，所產(chǎn)生的營銷效果也有所差異。旅游服飾銷售者應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點以及當(dāng)下消費者關(guān)注熱點選擇合適的營銷方式。就目前來看，微信營銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷發(fā)展迅速，且依然具有很大的發(fā)展?jié)摿?。對此，旅游服飾企業(yè)應(yīng)當(dāng)在微信營銷與網(wǎng)絡(luò)視頻營銷方面多下功夫。以微信營造為例，旅游服飾企業(yè)應(yīng)當(dāng)有自己的微信公眾號。微信公眾號工作在功能設(shè)置上有能讓用戶直達商品購買地址，要有粉絲福利專區(qū)與在線客服專區(qū)。公眾號工作人員要定期發(fā)布關(guān)于商品的促銷信息。

（三）培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才

旅游服飾網(wǎng)絡(luò)營銷活動，需要一批素質(zhì)高、技能強的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。傳統(tǒng)的線下營銷，只需要營銷人員懂得旅游服飾相關(guān)知識與基本銷售話術(shù)即可，而網(wǎng)絡(luò)營銷人員不僅需要掌握上述知識，還要掌握地理、人文、歷史、餐飲、氣候、交通、美容、金融等多項知識。這是因為網(wǎng)絡(luò)營銷人員與消費者并非是“親密接觸”。網(wǎng)絡(luò)營銷人員若想促成消費者成交，不是單單地向消費者介紹商品，而且還要向消費者介紹很多消費者旅游目的地相關(guān)的信息。在網(wǎng)絡(luò)市場營銷非常激烈的今天，哪家旅游服飾企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員掌握越多知識，就越能吸引消費者，從而越快讓消費者對自己產(chǎn)生忠誠度?；诖?，旅游服飾企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強網(wǎng)絡(luò)營銷人員的教育培訓(xùn)，在提高他們網(wǎng)絡(luò)營銷技能的同時，增強他們的知識儲備。另外，

四、結(jié)語

作為當(dāng)下炙手可熱的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為旅游服飾企業(yè)市場營銷的首選。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，旅游服飾企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身市場營銷計劃，明確品牌定位，制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略，并注重培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才。（作者單位：四川輕化工大學(xué)）