青啤藍(lán)軍：創(chuàng)新，讓營(yíng)銷(xiāo)自帶流量

王深圳

知行合一，守正出奇。

這是進(jìn)入青島啤酒創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)事業(yè)總部時(shí)，印象最深的八個(gè)字。

這支在內(nèi)部被稱(chēng)為“藍(lán)軍”的部門(mén)，自創(chuàng)立以來(lái)就備受關(guān)注，其一系列的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作也都自帶話(huà)題和流量。打造全麥白啤，聯(lián)合KFC、必勝客，推出魔獸罐、深夜食堂罐、戰(zhàn)狼罐，等等，全新的打法層出不窮，業(yè)績(jī)上也有目共睹。以今年的618年中大促為例，青島啤酒官方旗艦店在天貓、京東兩大電商平臺(tái)上均收獲啤酒品類(lèi)第一的成績(jī)。

藍(lán)軍是一支怎樣的隊(duì)伍？肩負(fù)著怎樣的使命？成立至今，藍(lán)軍做了哪些方面的創(chuàng)新？又如何做到有聲量，也有銷(xiāo)量？

新形勢(shì)：察“千禧”需求

中國(guó)“千禧一代”消費(fèi)者將主導(dǎo)未來(lái)10年中國(guó)乃至全球消費(fèi)格局，這是羅蘭貝格聯(lián)合全球退稅服務(wù)商環(huán)球藍(lán)聯(lián)在《千禧一代，重塑旅行與購(gòu)物習(xí)慣》報(bào)告中提出的觀(guān)點(diǎn)。

在基本物質(zhì)生活得到充分滿(mǎn)足的背景下，小眾、個(gè)性化消費(fèi)成為中國(guó)千禧一代消費(fèi)趨勢(shì)的關(guān)鍵詞。與上一代相比，中國(guó)千禧一代更加追求可以帶來(lái)優(yōu)越感的獨(dú)特商品，如小眾品牌、輕奢產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)品牌以及定制化產(chǎn)品。比如一些跨界飲料就很受歡迎。

同時(shí)，年輕消費(fèi)者也更愿意與品牌商互動(dòng)，交流關(guān)于產(chǎn)品和品牌的想法，并開(kāi)始深度參與產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)過(guò)程。

這些市場(chǎng)跡象，對(duì)當(dāng)時(shí)的公司大盤(pán)來(lái)講微不足道，但如果看不到、看不懂，或者看到了卻不理會(huì)，它可能就會(huì)在某一天突然成長(zhǎng)得很大。研究、關(guān)注新世相的變化，從中挖掘新需求、新商機(jī)，青啤藍(lán)軍，便是在這樣的背景下成立的。

正如日本7-Eleven便利店創(chuàng)始人鈴木敏文所說(shuō)：“幸好這世界變化萬(wàn)千。時(shí)代的變化常常會(huì)產(chǎn)生新的需求，我們通過(guò)應(yīng)對(duì)時(shí)代的變化所帶來(lái)的新需求，使企業(yè)自身的成長(zhǎng)成為可能?！?/p>

新組織：用創(chuàng)新賦能

面對(duì)這種小眾的、細(xì)分的、需要企業(yè)快速反應(yīng)的市場(chǎng)現(xiàn)象，大規(guī)模的集團(tuán)作戰(zhàn)已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)，賦能新組織，打造應(yīng)對(duì)不確定性的敏捷團(tuán)隊(duì)，成為一種必然。

2014年，青島啤酒藍(lán)軍“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)事業(yè)總部”成立。在為組織賦能方面，青島啤酒的幾點(diǎn)做法值得借鑒：營(yíng)銷(xiāo)副總裁親自?huà)鞄?，在組織層面予以重視；團(tuán)隊(duì)組建方面，有意挑選一些非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的成員，這些人沒(méi)有太多固有的營(yíng)銷(xiāo)思維，更容易拓寬思路；資源給到位，無(wú)論是品牌，還是傳播，需要的資源都可以調(diào)用；允許試錯(cuò)，自由發(fā)揮，不預(yù)設(shè)過(guò)高的量化指標(biāo)，避免營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作變形。

公司沒(méi)有給這支新生部門(mén)設(shè)置太多的限制，而是希望其大膽創(chuàng)新、勇于探索，充分發(fā)揮自身的主觀(guān)能動(dòng)性。藍(lán)軍所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品也有著明顯的符號(hào)特征：有特色的、小眾的、個(gè)性化的細(xì)分市場(chǎng)，或是高端的、增長(zhǎng)慢的品類(lèi)。

定位方面，青啤藍(lán)軍也有著自己的認(rèn)識(shí)：

一是孵化器。藍(lán)軍會(huì)更多地關(guān)注一些未來(lái)的、導(dǎo)向的、新興的事物，一些新特產(chǎn)品都會(huì)在這里做試點(diǎn)。

二是新引擎。短期也好，長(zhǎng)期也罷，最終還是要在企業(yè)增長(zhǎng)方面做出貢獻(xiàn)。

三是特種部隊(duì)。打造、帶出一支強(qiáng)有力的隊(duì)伍，快速、靈活地面對(duì)各種市場(chǎng)機(jī)遇，與現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)組成競(jìng)合關(guān)系，這也是青啤組織優(yōu)化的一個(gè)重要考量。

圍繞這個(gè)定位，青啤藍(lán)軍的使命就很清楚了：無(wú)論是產(chǎn)品創(chuàng)新，渠道創(chuàng)新，還是模式創(chuàng)新，對(duì)藍(lán)軍來(lái)說(shuō)都是非常重要的。

新產(chǎn)品：釀與眾不同

在推新品方面，藍(lán)軍也需要演習(xí)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的洞察，團(tuán)隊(duì)最終選擇讓白啤打頭陣。為什么是白啤？

中國(guó)啤酒市場(chǎng)，幾十年來(lái)就是兩大品類(lèi)占主導(dǎo)，一是拉格，一是艾爾。推新品肯定要對(duì)市場(chǎng)有所洞察，要去研究歐美成熟啤酒市場(chǎng)發(fā)展。小麥啤酒在歐洲是一個(gè)大的啤酒品類(lèi)，而中國(guó)啤酒市場(chǎng)小麥啤酒剛剛啟蒙，青島啤酒作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，敏銳地洞察和把握這一先機(jī)。

經(jīng)過(guò)近一年的調(diào)研、開(kāi)發(fā)、策劃，2015年，青島全麥白啤隆重上市，并打出了“第一口就與眾不同”的口號(hào)，藍(lán)軍做了一系列創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工作。

第一部分，產(chǎn)品差異化。從產(chǎn)品本身來(lái)講，口感上自不必多說(shuō)，畢竟是不同于市場(chǎng)現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的全新品類(lèi)；從形象上，設(shè)計(jì)了全新歐式logo，突顯高雅、精致，與現(xiàn)有產(chǎn)品做出區(qū)隔。

第二部分，著重跟消費(fèi)者做情感上的溝通，先后發(fā)布《中國(guó)精釀生活方式白啤書(shū)》1.0版和2.0版，持續(xù)傳遞一種健康、愉悅、品質(zhì)化、講究不將就的生活方式。關(guān)鍵就在于找出產(chǎn)品的特性，與消費(fèi)者做關(guān)聯(lián)，并將其情景化演繹。之所以說(shuō)是情景而非場(chǎng)景，是因?yàn)檫@里不光有場(chǎng)景化的代入，還有情感上的輸出。

全麥白啤映射了一種品質(zhì)生活的哲學(xué)，解決的是品質(zhì)、品位和個(gè)性。比如青島白啤今年將“斟享精釀心生活”品牌訴求進(jìn)一步聚焦，提出了“斟致生活，從心宿說(shuō)”年度主題活動(dòng)，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下開(kāi)展“白啤生活家”的招募活動(dòng)，挑選對(duì)應(yīng)春夏秋冬四季的網(wǎng)紅民宿，布置白啤主題場(chǎng)景，讓招募而來(lái)的白啤生活家去親身體驗(yàn)精釀生活方式，感受全麥白啤倡導(dǎo)的品質(zhì)化生活的潮流感、愉悅感、儀式感和幸福感。

第三部分，彰顯文化，打造IP。隨著青島全麥白啤一同上線(xiàn)的還有青島啤酒精釀社區(qū)。精釀社區(qū)以“斟享精釀心生活”為訴求點(diǎn)，通過(guò)圖、文、短視頻、漫畫(huà)、互動(dòng)游戲等形式，通過(guò)開(kāi)辦白啤品類(lèi)知識(shí)大講堂、白啤姐說(shuō)精釀、啤酒知識(shí)趣味課堂、創(chuàng)新家族斟享薈等欄目，24節(jié)氣食令：啤酒+美食實(shí)驗(yàn)室短視頻、網(wǎng)紅直播青島國(guó)際啤酒節(jié)、全麥白啤中國(guó)行等活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)社群，開(kāi)展粉絲營(yíng)銷(xiāo)。

藍(lán)軍想要傳達(dá)的是：喝啤酒也可以是一種很有文化的、很講究的、很有格調(diào)的行為，啤酒不是用來(lái)拼（酒）的，而是用來(lái)品的。為廣泛推行這種斟享文化，藍(lán)軍還專(zhuān)門(mén)策劃設(shè)計(jì)了移動(dòng)式斟享體驗(yàn)空間，優(yōu)選全國(guó)重點(diǎn)城市落地，為消費(fèi)者提供場(chǎng)景式互動(dòng)體驗(yàn)場(chǎng)所，此外還獨(dú)創(chuàng)了全麥白啤品鑒秘笈斟享七式—鎮(zhèn)、斟、觀(guān)、聞、搖、飲、品，滿(mǎn)滿(mǎn)的儀式感，也體現(xiàn)出該系列產(chǎn)品的獨(dú)特質(zhì)感。

但藍(lán)軍的目標(biāo)不止于此，未來(lái)5—10年，讓白啤成為中國(guó)啤酒市場(chǎng)上的第三大品類(lèi)，讓青島白啤成為白啤品類(lèi)的代名詞，這才是藍(lán)軍的奮斗目標(biāo)。

新渠道：謀跨界共贏

白啤作為青島啤酒未來(lái)一個(gè)很重要的品類(lèi)，尚屬于戰(zhàn)略品類(lèi)的創(chuàng)新，因此在渠道選擇上還是以傳統(tǒng)、主流渠道為主。真正意義上的新渠道開(kāi)發(fā)，還是要從跨界說(shuō)起。

2017年新春期間，肯德基賣(mài)啤酒的消息刷爆朋友圈，這一事件的背后，便是藍(lán)軍操盤(pán)的新渠道拓展。

藍(lán)軍致力于尋找青啤全空白的渠道，即原來(lái)不能賣(mài)酒的地方是不是也可以嘗試去賣(mài)酒？比如說(shuō)肯德基，肯德基的終端質(zhì)量很高，消費(fèi)群體也以年輕人為主，更何況啤酒配炸雞也已經(jīng)成了經(jīng)典的CP組合。

于是就有了肯德基鴻運(yùn)當(dāng)頭聞雞起舞版。與肯德基的聯(lián)名，經(jīng)濟(jì)收益是一方面，但更多的還是品牌力提升上，單就這件事情本身就很具備話(huà)題性，在網(wǎng)上自發(fā)引起大范圍的傳播、轉(zhuǎn)發(fā)、討論。藍(lán)軍的這步棋對(duì)青啤的年輕化戰(zhàn)略，也起到了一個(gè)很好的策應(yīng)作用。

社會(huì)化傳播不是目的，而是結(jié)果，是產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的結(jié)果。因此，與其一門(mén)心思地搞噱頭，不如扎扎實(shí)實(shí)地做創(chuàng)新。

與頭部企業(yè)合作會(huì)產(chǎn)生很好的帶動(dòng)效應(yīng)，后續(xù)，與必勝客的合作也比較順利，青島啤酒與必勝客合作了世界杯主題，推出了鴻運(yùn)當(dāng)頭定制版，世界杯期間賣(mài)出了幾萬(wàn)瓶，而這種稍高端的產(chǎn)品，在一些薄弱市場(chǎng)，一年也賣(mài)不出這么多。

只要是有這種1+1大于2效應(yīng)的跨界合作，藍(lán)軍都愿意嘗試，包括周黑鴨等，這些超常規(guī)的打法組合對(duì)青啤產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及品牌的傳播，都有著很好的促進(jìn)作用。

當(dāng)然，這種合作也是有選擇性的，總結(jié)起來(lái)，大致有以下幾點(diǎn)：一是與原本渠道的重合度，重點(diǎn)在空白渠道；二是與合作品牌粉絲的契合度；三是行業(yè)地位的匹配度；四是終端質(zhì)量；五是規(guī)避潛在的聯(lián)想、公關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

新業(yè)務(wù)：推私人定制

與肯德基的聯(lián)名，最初是沖著渠道拓展去的，但也在實(shí)踐中打開(kāi)了新業(yè)務(wù)的大門(mén)，那就是定制。青啤原來(lái)是沒(méi)有這項(xiàng)業(yè)務(wù)的，而現(xiàn)在，定制已經(jīng)成了青啤常態(tài)化、體系化運(yùn)作的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。

集團(tuán)定制

空白渠道的開(kāi)拓中，藍(lán)軍也在思考一個(gè)問(wèn)題：餐飲品牌的合作還是一種銷(xiāo)售渠道，即啤酒放在這里還是用來(lái)賣(mài)的。但除此之外，還有好多自己不賣(mài)酒，但是也需要消費(fèi)啤酒的渠道，有沒(méi)有可能去拓展一下這些行業(yè)、平臺(tái)里的頭部企業(yè)？

想到了就去落地，藍(lán)軍首先就瞄準(zhǔn)了地產(chǎn)行業(yè)。以青啤與萬(wàn)科的合作為例，地產(chǎn)行業(yè)不差錢(qián)，一些高端產(chǎn)品，如鴻運(yùn)當(dāng)頭可以進(jìn)入；萬(wàn)科在全國(guó)也有很多品牌推廣活動(dòng)，如“城市樂(lè)跑”項(xiàng)目，需求量大；萬(wàn)科有數(shù)量眾多的物業(yè)，青啤也在做社區(qū)客廳，有很多可以結(jié)合的點(diǎn)；萬(wàn)科也是在打造一種美好的生活方式，與青島啤酒所傳遞的理念有契合之處……

頭部企業(yè)的帶動(dòng)效應(yīng)再次顯現(xiàn)，后面復(fù)星、融創(chuàng)、保利、碧桂園也都找上門(mén)來(lái)。與這些地產(chǎn)頭部企業(yè)的合作，可以做到渠道、品牌、傳播資源的互通，效果不言而喻。隨著合作的品牌越來(lái)越多，藍(lán)軍也逐步把一些規(guī)則約定出來(lái)，這也是藍(lán)軍為公司摸索出的一個(gè)新增長(zhǎng)點(diǎn)。

定制業(yè)務(wù)隨之在全公司推廣開(kāi)來(lái)，青啤鼓勵(lì)各省公司，運(yùn)用自身所掌握的資源，開(kāi)展跨界合作，做各類(lèi)定制。

IP定制

藍(lán)軍的定制業(yè)務(wù)也開(kāi)始觸達(dá)越來(lái)越多的IP。

消費(fèi)者越來(lái)越追求小眾自我，而不是大眾趨同，這就造就了圈層化的特點(diǎn)和各類(lèi)社群的存在，也給了小眾裂變傳播和形成大眾流行的機(jī)會(huì)。IP是自帶勢(shì)能和流量，它會(huì)像一個(gè)巨大的磁場(chǎng)，聚攏用戶(hù)群。

藍(lán)軍與《魔獸》IP的組合就可圈可點(diǎn)。一是有“魔獸”情結(jié)的游戲玩家多為“80后”“90后”，且數(shù)量龐大，目標(biāo)消費(fèi)群體相吻合；二是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)讓電影海報(bào)占滿(mǎn)90%的罐體，極富視覺(jué)沖擊力，相較于一些品牌在使用IP形象時(shí)刻意突顯自身元素的做法，魔獸罐本身就創(chuàng)造了玩家收藏和話(huà)題分享的點(diǎn)；三是發(fā)掘游戲公會(huì)的潛力。青島啤酒巧妙利用了游戲里部落和聯(lián)盟粉兩大對(duì)抗陣營(yíng)的特征，激發(fā)粉絲的“PK意識(shí)”，比如在天貓上比拼預(yù)售訂單，不少魔獸玩家的熱情都被調(diào)動(dòng)起來(lái)，開(kāi)始在游戲公會(huì)里發(fā)起搶購(gòu)活動(dòng)。

店鋪后臺(tái)收到了來(lái)自全國(guó)各地的“魔獸迷”訂單，每一個(gè)公會(huì)幾乎都是一兩百箱起訂。100萬(wàn)罐魔獸啤酒，短時(shí)間內(nèi)被一掃而空。除了游戲公會(huì)，通過(guò)朋友圈、微信群、QQ群、豆瓣小組、百度貼吧、知乎乃至A站、B站等平臺(tái)、社群或新媒體，都有將用戶(hù)沉淀到運(yùn)營(yíng)渠道的潛質(zhì)。

除了《魔獸》，還有《深夜食堂》《戰(zhàn)狼2》等影視IP，越來(lái)越多帶有話(huà)題性和產(chǎn)品力的定制出現(xiàn)在大眾視野，更有生肖瓶、星座瓶，甚至私人定制版，以此滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化、差異化需求。

私人定制

集團(tuán)定制、IP定制，都會(huì)有一定的規(guī)?；w量，這些還好操作。如何整合那些個(gè)性化、小批量的需求，挑戰(zhàn)很大。

“只是貼個(gè)標(biāo)也算私人定制，激光刻字也可以，但是沒(méi)有設(shè)計(jì)感。直接針對(duì)C端的定制，如果能夠找出解決方案，我覺(jué)得會(huì)是一塊巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。”青島啤酒創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)事業(yè)總部副總經(jīng)理李守生說(shuō)道。

作為啤酒行業(yè)內(nèi)定制化的開(kāi)創(chuàng)者，青啤已于7月27日正式上線(xiàn)針對(duì)個(gè)人用戶(hù)的啤酒定制平臺(tái)，利用生產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行數(shù)字化和供應(yīng)鏈的改造，實(shí)現(xiàn)了從3000箱的企業(yè)規(guī)模定制到15箱的私人定制的實(shí)質(zhì)性突破，青島啤酒正式進(jìn)入私人定制時(shí)代。

這個(gè)就涉及整個(gè)供應(yīng)鏈的調(diào)整，要倒著做。原來(lái)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，是你給我計(jì)劃，我做好庫(kù)存去響應(yīng)你，但是直接針對(duì)C端的話(huà)整個(gè)邏輯都要改變。需要改造供應(yīng)鏈，包括制罐設(shè)備、制版印刷技術(shù)等，都需要更新；ERP系統(tǒng)也需要重新設(shè)計(jì)；數(shù)據(jù)處理、訂單分配、物流分揀等也需要更加智能化、信息化。

如何解決這個(gè)問(wèn)題？在成本上要考慮規(guī)?；ㄖ菩?yīng)，在供應(yīng)鏈上需要上下游協(xié)同能力。

首先在制罐環(huán)節(jié)，制罐工廠(chǎng)與啤酒廠(chǎng)就近匹配。在青啤三廠(chǎng)，制罐龍頭企業(yè)奧瑞金的廠(chǎng)址與青島啤酒三廠(chǎng)僅一路之隔，最大的優(yōu)勢(shì)就是服務(wù)的及時(shí)性，同時(shí)運(yùn)輸成本也得以大大降低。不僅如此，上游啤酒罐的生產(chǎn)與啤酒生產(chǎn)線(xiàn)的數(shù)據(jù)也可打通，真正實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，為定制化更快的響應(yīng)速度打下基礎(chǔ)。

在挑戰(zhàn)最大的灌裝環(huán)節(jié)，青啤采取訂單集中生產(chǎn)的方式，打破了小眾、高端定制產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)瓶頸。按照最小訂單15箱計(jì)算，集中一千個(gè)訂單就是一萬(wàn)五千箱，從而與生產(chǎn)線(xiàn)每小時(shí)6萬(wàn)罐以上的灌裝能力相匹配。同時(shí)，青啤還上線(xiàn)人工智能識(shí)別設(shè)備，以機(jī)器替代人工，對(duì)定制產(chǎn)品準(zhǔn)確無(wú)誤地分揀跟蹤。

青島啤酒的定制平臺(tái)有著明確的階段性規(guī)劃，從個(gè)性化主題選擇，到訂單的可視化，從選擇既定產(chǎn)品，到參與調(diào)配口味，青啤的反應(yīng)周期會(huì)越來(lái)越短，消費(fèi)者的參與程度也會(huì)越來(lái)越深入。

關(guān)于如何整合市場(chǎng)巨大但卻異常分散的個(gè)性化需求，青啤提出了一個(gè)解決方案—將定制模塊化。通過(guò)數(shù)據(jù)收集，針對(duì)不同的場(chǎng)景需求，如結(jié)婚、升學(xué)、生日、開(kāi)會(huì)的、畢業(yè)聚會(huì)、十周年聚會(huì)，等等，提煉出不同的元素，讓消費(fèi)者自由組合，后續(xù)不斷優(yōu)化、細(xì)分和完善模板庫(kù)。如同戴爾電腦一樣，將千差萬(wàn)別的個(gè)性化需求規(guī)?；⒛K化。

下一步青啤將打通上下游整個(gè)流程，實(shí)現(xiàn)定制產(chǎn)品的在線(xiàn)可視化，包括產(chǎn)品何時(shí)灌裝、何時(shí)發(fā)貨、到達(dá)何地。待“私人定制”具備一定規(guī)模后，青啤還將建立一條專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)線(xiàn)，在灌裝前端布局儲(chǔ)酒罐，消費(fèi)者屆時(shí)能定制不同的酒液，從包裝圖案到啤酒品類(lèi)，真正實(shí)現(xiàn)“我的啤酒我做主”。

新零售：與時(shí)代互動(dòng)

作為國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)最早觸網(wǎng)的品牌，青島啤酒在2013年便開(kāi)始了在電商領(lǐng)域的探索。在今年的618年中大促中，青島啤酒在天貓平臺(tái)斬獲啤酒品牌TOP10榜單、啤酒店鋪TOP10榜單中雙冠。而在京東平臺(tái)，青島啤酒官方旗艦店位列“618當(dāng)天店鋪排行榜”第一、“618全程店鋪排行榜”第一，同樣勇奪618年中大促桂冠。

而除了天貓、京東、微信，青島啤酒在網(wǎng)易嚴(yán)選、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)紅主播等方面也都有所觸及。去年9月份，藍(lán)軍電商團(tuán)隊(duì)通過(guò)建立微信社群、在朋友圈進(jìn)行傳播銷(xiāo)售的方式將青啤定制化原漿3L桶賣(mài)出了3萬(wàn)多桶。

2018年世界杯期間，藍(lán)軍推出了3L足球桶原漿，原漿被稱(chēng)為釀酒師能喝到的酒，但是保質(zhì)期只有7天。在傳統(tǒng)的多級(jí)渠道里，經(jīng)過(guò)物流的幾輪周轉(zhuǎn)，到終端的時(shí)候，保質(zhì)期可能就只剩下兩三天了，原漿能發(fā)揮的空間和時(shí)間都很小。

“解決問(wèn)題的思路要轉(zhuǎn)變。”李守生這樣判斷，如何像賣(mài)鮮花一樣賣(mài)啤酒？

當(dāng)時(shí)李守生在朋友圈里發(fā)布了這款產(chǎn)品的消息，其在北京的一位朋友在留言下問(wèn)詢(xún)，一來(lái)二去，李守生意識(shí)到社交電商的可行性。于是，藍(lán)軍重新梳理了價(jià)格體系，在公司內(nèi)部發(fā)動(dòng)同事，組建微信群，發(fā)布朋友圈，蹚出了一條社交電商的路子。

商業(yè)經(jīng)營(yíng)的是信息流、商品流、資金流，真正的新零售需要在效率上有所提升，反映在職能上就是：成本是否更低、物流和交易是否更有效率、產(chǎn)品展示是否更加充分、是否更加有利于信息溝通。

從這一點(diǎn)來(lái)看，無(wú)論是社交電商，還是直播帶貨，無(wú)論是定制平臺(tái)的重構(gòu)人貨場(chǎng)，還是打通線(xiàn)上線(xiàn)下的全鏈路營(yíng)銷(xiāo)，都是藍(lán)軍，或者說(shuō)青啤對(duì)于新零售的理解和探索。

如今，藍(lán)軍還在思考的是如何打造一套OMO（Online-MergeOffline）商業(yè)模式。

OMO是一種行業(yè)平臺(tái)型商業(yè)模式，通過(guò)在線(xiàn)分享商務(wù)、移動(dòng)電子商務(wù)、線(xiàn)下商務(wù)的有效聚合，幫助企業(yè)順應(yīng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和用戶(hù)需求的變化，簡(jiǎn)化獲得實(shí)體商品和服務(wù)的途徑，打造線(xiàn)上—移動(dòng)—線(xiàn)下三位一體全時(shí)空的體驗(yàn)店?duì)I銷(xiāo)系統(tǒng)，使企業(yè)與用戶(hù)能夠通過(guò)各種載體及終端進(jìn)行交易和消費(fèi)。

藍(lán)軍希望通過(guò)整合線(xiàn)下自身以及終端的實(shí)體店資源，如社區(qū)客廳、斟享空間、體驗(yàn)店等，讓其承載產(chǎn)品展示、體驗(yàn)、配送功能，將分散的、小眾化、碎片化的市場(chǎng)需求，匯聚成大批量、大訂單，在線(xiàn)上，青啤將打造一個(gè)服務(wù)這些B端實(shí)體店的平臺(tái)，打通線(xiàn)上、線(xiàn)下和移動(dòng)端。

當(dāng)過(guò)去創(chuàng)新的一套打法，變成了如今的成熟體系，就不能再稱(chēng)之為創(chuàng)新了。所謂與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新一定是持續(xù)不斷、突破自我的過(guò)程。

在與本刊的交談中，李守生不時(shí)地在筆記本上做著標(biāo)記，比如一些涉及社區(qū)團(tuán)購(gòu)、影視植入、IP合作等的內(nèi)容，他還反復(fù)提到一句話(huà)：“歡迎你們多提意見(jiàn)，因?yàn)槲覀円苍趯W(xué)習(xí)?！?/p>

這不由得讓我想到了福特汽車(chē)公司的創(chuàng)辦者亨利·福特的那句話(huà)：“任何停止學(xué)習(xí)的人都已經(jīng)進(jìn)入老年，無(wú)論他在20歲還是80歲；堅(jiān)持學(xué)習(xí)的人則永葆青春?！?/p>

百歲青啤，歸零心態(tài)，知行合一，守正出奇。我們也期待藍(lán)軍，期待青啤給市場(chǎng)帶來(lái)更多與眾不同的打法和思路。