宋院生：唱響為農(nóng)服務(wù)之歌

《中國農(nóng)資》記者 徐娜

有這樣一群人，他們扎根土地，將服務(wù)“三農(nóng)”作為畢生的事業(yè)；他們不計得失，助荒蕪之野變成萬頃良田。走進新時代，作為與“三農(nóng)”事業(yè)血濃于水的農(nóng)資經(jīng)服務(wù)群體，他們身上不僅肩負著深化農(nóng)資流通體制改革的大使命，還承擔著服務(wù)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型、幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收的新任務(wù)，他們以自己的方式唱響了為農(nóng)服務(wù)的豐收歌。

湖北襄樊鑫農(nóng)樂農(nóng)資經(jīng)銷部總經(jīng)理宋院生，原先是湖北省襄陽市一家化工廠的職工。1998年恰逢中國化肥流通體制改革，農(nóng)資流通從計劃分配進入了經(jīng)營主體、經(jīng)營渠道、經(jīng)營模式多元化的市場化運作的新模式，宋院生看到了行業(yè)發(fā)展的機會，于是決定出來自己干農(nóng)資。

三年風雨結(jié)碩果

“湖北肥料市場廠家眾多，但許多廠家的信用度很低，導致市場混亂。后來經(jīng)過老河口紅四方經(jīng)銷商賈總介紹，經(jīng)過慎重考慮，我最終選擇了中鹽集團江淮復合肥?！彼卧荷硎荆献髦蹼m對“紅四方”有所了解，但是“江淮”在襄陽地區(qū)還是新品牌，需要不斷努力拓展市場。接下來，宋院生一直堅持品牌原則，打造明星產(chǎn)品，用“江淮穩(wěn)定肥”拓展市場，樹立獨立品牌。

2016年宋院生開始與紅四方合作，三年多的風風雨雨，見證了他一路以來的努力和堅持，也見證了他辛勤過后的碩果滿園。從全年銷量500噸到今年春季銷量550噸，新產(chǎn)品銷量從30噸增長到180噸，改變的是數(shù)字，提升的是銷量，而不變的是宋院生的初心與堅守。宋院生告訴記者：“從2016年開始，我們不僅保持著每年30%的銷售量增長，而且穩(wěn)定肥等新型肥料的市場份額也在逐步擴大?！弊鳛橐粋€新品牌，雖然大部分種植戶不曾聽說過，但是在宋院生的科學推廣和不斷堅持下，不少農(nóng)戶已經(jīng)對他代理的品牌有所耳聞。

投身一線拓市場

“會議營銷可以直觀地向農(nóng)戶全方位輸出產(chǎn)品知識，一個市場如果想做大做強，我個人認為最好、最快的方式就是會議營銷，在開展會議的同時也可以把品牌影響力做大、做強。我每年都會自費組織兩場網(wǎng)點商訂貨會，這也是全年營銷中最不可缺的部分。”宋院生表示，除了網(wǎng)店商訂貨會，每年他還會舉辦幾十場農(nóng)民會。會上，宋院生會聘請相關(guān)專家和農(nóng)技人員為農(nóng)民講解相關(guān)的種植知識以及日常農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中遇到的難題。

如今，湖北襄陽的土地流轉(zhuǎn)進程不斷加快，通過土地流轉(zhuǎn)逐漸涌現(xiàn)出了一批種植大戶，這些種植大戶同以前傳統(tǒng)小農(nóng)戶不同，在他們中間有相當大一部分屬于新型職業(yè)農(nóng)民，他們懂技術(shù)、敢投入、有想法。宋院生表示，種植大戶市場的開發(fā)是未來實現(xiàn)產(chǎn)品增量的突破口。“新型職業(yè)農(nóng)民和種植大戶種植面積大，對于肥料需求量大，但農(nóng)業(yè)種植是一個不可逆轉(zhuǎn)的過程，一但種植過程中有不合理現(xiàn)象存在就會造成較大的損失，有些損失甚至不可逆轉(zhuǎn)。”宋院生說，“為了規(guī)避風險我會選擇資金雄厚、信用度高的種植大戶。經(jīng)過三年的無數(shù)次拜訪以及針對性的跟蹤，今年春季已實現(xiàn)和幾個大戶的合作，銷售江淮腐植酸蝦稻肥（22-8-10）160噸、江淮腐植酸穩(wěn)定性肥料（24-8-10）40噸。”

為了拓展品牌在農(nóng)戶和代理商間的影響力，宋院生帶領(lǐng)團隊成員深入田間地頭做示范、講技術(shù)、展效果。為了讓種植戶能夠接受“江淮”品牌，宋院生反復多次與農(nóng)戶接觸，讓農(nóng)戶對“江淮”耳熟能詳，了解品牌。為了能讓代理商的專業(yè)知識更加夯實，宋院生每年都會舉辦兩場培訓會，講技術(shù)、講市場、講服務(wù)。為了讓農(nóng)民的糧食不愁銷路，宋院生利用自己的資源為農(nóng)民對接糧食收儲企業(yè)。

抓機遇擴規(guī)模，他動力不竭；擴市場打品牌，他堅定果敢；講技術(shù)講方法，他初心為農(nóng)。在襄陽這片熱土，宋院生用自己的方法唱響了為農(nóng)服務(wù)的豐收歌。