國(guó)際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用探析

楊水

摘要：近年來(lái)，隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展日漸繁榮，國(guó)內(nèi)企業(yè)也逐漸與國(guó)際接軌，國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)就被賦予了更加有意義的作用。如何開(kāi)展更加高效的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)已經(jīng)成了當(dāng)前企業(yè)注重的問(wèn)題，而原則式談判是促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判水平提升的一個(gè)重要催化劑。本文將針對(duì)原則式談判在國(guó)際談判的應(yīng)用中存在的一些問(wèn)題進(jìn)行分析并給出相應(yīng)的應(yīng)用策略，供以借鑒。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判：原則式談判：應(yīng)用

從當(dāng)前的發(fā)展局勢(shì)中，我們可以看出，我國(guó)的某些企業(yè)在國(guó)際商務(wù)談判中對(duì)于原則式談判的運(yùn)用還是比較生疏，存在一定的問(wèn)題。如國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的原則性談判缺乏科學(xué)性、融合性、客觀性等，這樣對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判也有著不好的影響。而改變這樣的現(xiàn)狀就要求相關(guān)企業(yè)將關(guān)注點(diǎn)放在原則式談判的應(yīng)用上，充分結(jié)合自身當(dāng)前的發(fā)展情況，建立適合企業(yè)發(fā)展的切實(shí)可行的原則式談判體系，從而使企業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判逐漸步入正軌。

一、原則式談判在國(guó)際商務(wù)談判中存在的應(yīng)用問(wèn)題

原則式談判是一種兼顧理性與感情的談判風(fēng)格，是國(guó)際商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)用到的談判風(fēng)格。但是從目前我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，我們還是可以看出現(xiàn)行的談判方法無(wú)論是從技巧性，還是實(shí)效性等方面來(lái)講，還是有著不少的問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（一）原則式談判缺乏科學(xué)性

就原則性談判的應(yīng)用來(lái)講，其應(yīng)用原則首先就是要具備科學(xué)性，在與跨國(guó)企業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判中，要利用原則性談判對(duì)雙方所溝通的項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)合理的評(píng)估，始終保持公正科學(xué)的態(tài)度，有針對(duì)性地處理雙方之間存在的各種難題，并妥善制定出合理的對(duì)策方案。從我國(guó)當(dāng)前的國(guó)際商務(wù)談判發(fā)展形勢(shì)來(lái)講，我國(guó)企業(yè)雖然在原則式談判的應(yīng)用中有了一定的進(jìn)展，但是在具體的使用中仍然缺少科學(xué)性，這樣不但會(huì)導(dǎo)致雙方的談判出現(xiàn)不同程度的問(wèn)題，嚴(yán)重還很有可能致使雙方談判的破裂。一部分企業(yè)在進(jìn)行原則性談判的實(shí)際應(yīng)用時(shí)只運(yùn)用了原則性談判較為淺顯的部分，并沒(méi)有對(duì)其要求和原則進(jìn)行深度剖析，這樣的情況下難免會(huì)使國(guó)際商務(wù)談判中產(chǎn)生一系列不必要的問(wèn)題：而有的企業(yè)對(duì)于“求同存異、爭(zhēng)取雙贏”這一理念并沒(méi)有給予足夠的重視，使得在國(guó)際商務(wù)談判中常常帶有企業(yè)的主觀色彩，導(dǎo)致談判中衍生出各種問(wèn)題。

（二）原則式談判缺乏融合性

原則性談判中融合性也是一項(xiàng)主要原則及措施，只有將各方的利益進(jìn)行融合統(tǒng)一，才能夠在一定程度上發(fā)揮原則性談判的價(jià)值，但按照目前國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)際商務(wù)談判中的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，大部分企業(yè)并沒(méi)有重視原則式談判中融合性的價(jià)值，使得談判出現(xiàn)各種問(wèn)題。企業(yè)在國(guó)際商務(wù)談判之前也沒(méi)有對(duì)原則性談判進(jìn)行深層次地了解和研究，也沒(méi)有對(duì)以下幾個(gè)階段進(jìn)行高效融合：一是分析階段：二是策劃階段：三是討論階段，長(zhǎng)時(shí)間如此將會(huì)導(dǎo)致原則式談判的落實(shí)不到位。不僅如此，有一部分企業(yè)在應(yīng)用原則式談判進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判期間，并未將“充分尊重、平等協(xié)商”這一理念考慮在內(nèi)，有的企業(yè)過(guò)分重視自身效益，有的企業(yè)則為了促成合作過(guò)分讓利，都沒(méi)有站在客觀的角度看待問(wèn)題，從而導(dǎo)致談判效果不夠理想。由此我們可以看出，原則式談判應(yīng)用中缺乏融合性是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有在對(duì)其分析中投入足夠的時(shí)間和精力。

（三）原則式談判缺乏客觀性

公平、客觀是應(yīng)用原則式談判的主要手段，通過(guò)參考談判各方的利益，提供各方都能夠滿意的方案，使國(guó)際商務(wù)談判收獲更好的成效，所以堅(jiān)持公平、客觀的原則是進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)重要準(zhǔn)則。從當(dāng)前的國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展走向來(lái)看，部分企業(yè)仍然在這一方面存在不足之處。有的企業(yè)著眼于小處，不能夠顧及談判會(huì)議中與會(huì)雙方的問(wèn)題而導(dǎo)致會(huì)議的失敗。原則式談判缺乏客觀性的根本原因在于大部分企業(yè)沒(méi)有合理的處理核心利益和非核心利益之間的關(guān)系，從而致使原則式談判不能取得實(shí)效。

二、原則性談判在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用策略

結(jié)合當(dāng)前的一些案例我們可以看出，結(jié)合原則式談判進(jìn)行的國(guó)際商務(wù)談判更加容易達(dá)成共識(shí)，在具體的條約實(shí)施中也更加順利，履約的概率有了很大的提升。所以目前我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)還是要將重心放在原則式談判的應(yīng)用上，并在此基礎(chǔ)上堅(jiān)持以解決問(wèn)題為重點(diǎn)，利用各種創(chuàng)新方式，促進(jìn)原則式談判更好的應(yīng)用。

（一）加強(qiáng)原則式談判的科學(xué)性

隨著我國(guó)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一大批跨國(guó)企業(yè)，這是我國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)遇，同時(shí)也是挑戰(zhàn)，尤其是在國(guó)際商務(wù)談判方面，由于我國(guó)企業(yè)與國(guó)際企業(yè)的接觸不多，企業(yè)并不具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，容易與外國(guó)企業(yè)代表產(chǎn)生摩擦，從而產(chǎn)生大量問(wèn)題。所以在之后與國(guó)際企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用原則式談判，在確保談判能夠順利進(jìn)行的基礎(chǔ)上，投入更多的精力對(duì)談判技巧進(jìn)行深層的研究學(xué)習(xí)，并恰當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)企業(yè)雙方的利益，制定出雙方都滿意的方案，促使企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判期間可以從容應(yīng)對(duì)，務(wù)求實(shí)效。

（二）加強(qiáng)原則式談判的融合性

相關(guān)企業(yè)在應(yīng)用原則式談判進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，要充分了解融合性的要求，促使與會(huì)雙方各方面要求得到更加高效的融合，提高我國(guó)企業(yè)商務(wù)談判的成功率。在談判期間，我國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將“求同存異、爭(zhēng)取雙贏”作為我國(guó)企業(yè)談判的核心理念，不僅要堅(jiān)持自己的底線，也要了解對(duì)方時(shí)刻的變化，并有針對(duì)性地做出防范措施。具體來(lái)說(shuō)相關(guān)單位需要重視以下幾個(gè)階段：第一，分析階段;第二，策劃階段：第三，討論階段，同時(shí)要學(xué)會(huì)將這幾個(gè)階段進(jìn)行融會(huì)貫通，促使談判取得更加理想的效果。故而，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判期間，要學(xué)會(huì)有針對(duì)性的增強(qiáng)談判過(guò)程中的融合性，使國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行，發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值。

（三）增強(qiáng)原則式談判的客觀性

從我國(guó)企業(yè)目前的發(fā)展來(lái)說(shuō)，我國(guó)企業(yè)在國(guó)際化的進(jìn)程中也在不斷提高自身業(yè)務(wù)能力，但是針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判這一方面談判意識(shí)的樹(shù)立依然不能懈怠，尤其是要加強(qiáng)對(duì)于原則式談判客觀性的學(xué)習(xí)，重視談判技巧的學(xué)習(xí)，從情感、利益等層面出發(fā)，了解對(duì)方的需求，遵循“以人為本”的工作理念，針對(duì)雙方所提出的方案進(jìn)行具體的分析和研究，深度挖掘共同利益，使雙方站在同一平臺(tái)，本著互利共贏的心態(tài)談合作，而這就要求企業(yè)代表人既不能過(guò)于軟弱，不懂抗?fàn)帲植荒苁饬枞?，擺出天朝大國(guó)的譜，要不卑不亢，用事實(shí)說(shuō)話，爭(zhēng)取談判的成功。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，就當(dāng)前我國(guó)企業(yè)的發(fā)展來(lái)看，原則式談判已經(jīng)廣泛地應(yīng)用在國(guó)際商務(wù)談判中，這不但提高了國(guó)際商務(wù)談判的成功率，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展也是有百利而無(wú)一害，所以企業(yè)發(fā)展的下一步需要更加重視原則式談判的應(yīng)用，充分體現(xiàn)出原則式談判的價(jià)值，而這要求企業(yè)在國(guó)際商務(wù)談判中要秉持建設(shè)性的態(tài)度，充分發(fā)揮原則式談判的科學(xué)性、融合性與客觀性，在合作雙贏的基礎(chǔ)上為企業(yè)的不斷發(fā)展創(chuàng)建更加廣闊的平臺(tái)。

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作者簡(jiǎn)介：

楊永，貴州商學(xué)院，貴州貴陽(yáng)。