中小企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷渠道思考

王慶玲

摘 要：中小型企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在我國(guó)發(fā)揮著重要作用。中小企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)，是我國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及中小企業(yè)自身發(fā)展的需要。本文分析了目前中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及面臨的困境，通過(guò)對(duì)國(guó)際化營(yíng)銷渠道的介紹，闡述了中小型企業(yè)如何進(jìn)行自我調(diào)整并建立國(guó)際化營(yíng)銷渠道的具體方法，最終實(shí)現(xiàn)推動(dòng)各中小企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè) 國(guó)際化 營(yíng)銷渠道思考

一、國(guó)際化營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)述

1.1國(guó)際化營(yíng)銷渠道的基本概念

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，信息化成為了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的媒介，越來(lái)越多來(lái)自國(guó)內(nèi)外的因素影響著企業(yè)的發(fā)展，尤其對(duì)于中小企業(yè)而言，稍不留神就會(huì)被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。所以，只有不斷加強(qiáng)中小企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷渠道的建設(shè)，才能保證其長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展。所謂國(guó)際化營(yíng)銷渠道，也是企業(yè)實(shí)行分銷活動(dòng)的載體，只不過(guò)其借助信息科技的力量，使得營(yíng)銷渠道的范圍不在局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而是進(jìn)軍國(guó)際。營(yíng)銷渠道，從其功能入手，就是企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)外部代理商以及經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)這類組織，將企業(yè)的商品和勞務(wù)通過(guò)各類活動(dòng)實(shí)現(xiàn)上市行銷。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)了將商品（或勞務(wù)）從制造商向代理商或者經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，最終轉(zhuǎn)到具體消費(fèi)者手里的目的，它將這一過(guò)程中所有的中間商都有效的連接起來(lái)。

1.2國(guó)際化營(yíng)銷渠道的組成結(jié)構(gòu)

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要實(shí)現(xiàn)商品的有效分銷，就勢(shì)必要組織各方勢(shì)力共同努力。在整個(gè)營(yíng)銷渠道中，包含了很多不同組織和個(gè)人，這些組織和個(gè)人相互關(guān)聯(lián)，彼此合作，共同完成營(yíng)銷任務(wù)。其中包括：制作商、生產(chǎn)商、消費(fèi)者、批發(fā)商、零售機(jī)構(gòu)、代理商、銷售商等一系列的中間機(jī)構(gòu)。對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，其是營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)，只有制造商依據(jù)市場(chǎng)需求，制造出相應(yīng)產(chǎn)品或者提供具體的勞務(wù)，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程才能發(fā)生。另外，消費(fèi)者作為最終產(chǎn)品或者服務(wù)的使用者，是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的終端，自然也是營(yíng)銷渠道中必不可少的組成部分。其余所有的中間商，都起到了推動(dòng)商品營(yíng)銷的作用，其不僅可以有效地提高商品的交換率，還能夠起到化整為零，配套供應(yīng)的作用，給制造商和消費(fèi)者都提供了很大便利，所以，大部分的制造商都會(huì)把產(chǎn)品的銷售工作承接給中間商。

1.3國(guó)際化營(yíng)銷渠道的具體目標(biāo)

在明確國(guó)際化營(yíng)銷渠道目標(biāo)之前，首先要對(duì)各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行了解。企業(yè)實(shí)行營(yíng)銷渠道拓展，其根本原因就保證產(chǎn)品的有效銷售，獲取一定程度的經(jīng)濟(jì)利益從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。所以，對(duì)于國(guó)際化營(yíng)銷渠道亦是如此，其核心目的就是通過(guò)特定的渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大量分銷，以最低的投資成本，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益[1]。

二、我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際化劣勢(shì)分析

2.1國(guó)際化觀念和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

眾多中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者缺乏國(guó)際化、全球化經(jīng)營(yíng)意識(shí)，在觀念上存在“小富即安”的思想，例如，有的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為自己的企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還不錯(cuò)，每年還有相應(yīng)的出口增長(zhǎng)，無(wú)需為開拓國(guó)際市場(chǎng)而承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。諸如此類的安于現(xiàn)狀的思想是當(dāng)前中小企業(yè)國(guó)際化的思想障礙。國(guó)際化經(jīng)營(yíng)需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者勇于承擔(dān)進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)所帶來(lái)的附加風(fēng)險(xiǎn)與不確定性。之所以如此，是因?yàn)樾率聵I(yè)生存與盈利前景是不斷變化的，而其創(chuàng)業(yè)者無(wú)法預(yù)測(cè)公司未來(lái)可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2全球理念和國(guó)際經(jīng)驗(yàn)局限

中小企業(yè)主要決策者競(jìng)爭(zhēng)視野不開闊，缺乏全球性的思維方式，難以形成全球性理念。我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際化時(shí)間較短，沒有系統(tǒng)和有效的管理體系，國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)不足。中小企業(yè)應(yīng)通過(guò)各種方式積極向跨國(guó)公司學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理手段，積累國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)[2]。

三、中小企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷渠道建設(shè)的具體措施

3.1加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制、提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力

中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)國(guó)際營(yíng)銷渠道的建設(shè)，就要從內(nèi)部改革開始，提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的生產(chǎn)情況，規(guī)劃可行性方案，最大限度的在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，降低產(chǎn)品成本，加大技術(shù)方面的投入，改變企業(yè)內(nèi)部傳統(tǒng)保守的生產(chǎn)方式，借助先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，不斷獲取同類商品的信息，并對(duì)信息進(jìn)行深度探索，分析對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和不足，進(jìn)而有針對(duì)性的進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整。中小企業(yè)應(yīng)認(rèn)清形勢(shì)，以最快的速度實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營(yíng)銷模式創(chuàng)新以及人員架構(gòu)創(chuàng)新，以一種全新的面貌迎接來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

3.2加強(qiáng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)力度，建立國(guó)際化人才隊(duì)伍

中小型企業(yè)想要開拓國(guó)際市場(chǎng)，其所必需具備的就是國(guó)際化的營(yíng)銷人才，中小型企業(yè)與大型的跨國(guó)企業(yè)相比，在國(guó)際化人才的儲(chǔ)備上是嚴(yán)重的短板。對(duì)于剛剛涉足國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，專業(yè)化的人才，既是其實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略的前提，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。目前，中小型企業(yè)在營(yíng)銷人才的引進(jìn)力度上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一方面受限于其企業(yè)規(guī)模，在發(fā)展階段創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)利益有限，不能夠給綜合型的國(guó)際化人才提供廣闊的發(fā)展空間，對(duì)其吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。另一方面，也有地域限制的原因，據(jù)調(diào)查，目前我國(guó)大多數(shù)人才的流向，多趨向于北上廣深等一線城市，對(duì)于稍微落后一些的二三線城市，很少有人愿意前往發(fā)展，而中小型企業(yè)，由于實(shí)力有限，提供的福利待遇大多也是中等水平，難以吸引人才?；谶@樣的現(xiàn)狀，中小企業(yè)應(yīng)適當(dāng)進(jìn)行改變，細(xì)化自身薪資結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造更多的晉升空間，給予人才相對(duì)廣泛的發(fā)展機(jī)會(huì)，進(jìn)而加速吸引和招攬國(guó)際化營(yíng)銷人才[3]。

3.3優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，是服務(wù)于企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的，并且良好的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)整體分工的協(xié)調(diào)性。所以，企業(yè)階段性的內(nèi)部結(jié)構(gòu)一定要與企業(yè)整體的發(fā)展方向相吻合。在企業(yè)尋求建立國(guó)家化營(yíng)銷渠道的同時(shí)，就勢(shì)必要對(duì)其內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行一定程度的優(yōu)化，以適應(yīng)企業(yè)全新的營(yíng)銷目標(biāo)，如若堅(jiān)持固有傳統(tǒng)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，勢(shì)必會(huì)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施和推進(jìn)起到極大的阻礙，影響整個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

四、結(jié)束語(yǔ)：

中小企業(yè)是實(shí)施大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的重要載體，在增加就業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、科技創(chuàng)新與社會(huì)和諧穩(wěn)定等方面具有不可替代的作用，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。現(xiàn)如今，在經(jīng)濟(jì)全球化的帶動(dòng)下，中小企業(yè)的生存空間越來(lái)越狹窄，及時(shí)建立國(guó)際化營(yíng)銷渠道，是中小企業(yè)改變現(xiàn)狀的有效辦法，其應(yīng)結(jié)合自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，響應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展潮流，建立切實(shí)有效的國(guó)際化營(yíng)銷渠道。

參考文獻(xiàn)：

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