探究現(xiàn)階段基層卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及管理

張利偉 劉凌旭 李守美

【摘要】：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，煙草行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念已經(jīng)難以適應(yīng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境，所以要在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、手段、模式上加以創(chuàng)新，使其可以適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。所以，成立一支優(yōu)秀高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)變得非常重要，高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅能提升煙草企業(yè)的銷售能力，還可以讓公司在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。本文從當(dāng)前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的問題、建立高質(zhì)量營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的意義和建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方法及管理等方面進(jìn)行分析。

【關(guān)鍵詞】：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 煙草企業(yè) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

健康是當(dāng)今社會(huì)人們關(guān)注的熱點(diǎn)問題，不少人為了自己的身體健康，開始遠(yuǎn)離香煙，世界范圍內(nèi)控制吸煙的力度也在逐年增大。煙草行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就變得越來越激烈。卷煙銷售能力一直以來都是卷煙企業(yè)在卷煙市場(chǎng)中能否立足的根本，也是基層卷煙企業(yè)一直在研究的課題。由于煙草銷售在中國(guó)一直是由國(guó)家控制的壟斷行業(yè)，造成部分原有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作壓力較小，危機(jī)感差，缺少團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，與日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境不相適應(yīng)。所以為了卷煙企業(yè)更好、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。建立一個(gè)高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是當(dāng)下大部分卷煙企業(yè)需要解決的問題。

一、當(dāng)前卷煙企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的問題

卷煙的經(jīng)營(yíng)一直由國(guó)家調(diào)控，壟斷的市場(chǎng)使得卷煙企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有很大的工作壓力，工作過程中缺乏積極性，類似“鐵飯碗”的工作性質(zhì)也影響了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

（一）員工年齡結(jié)構(gòu)偏大

人的年齡對(duì)每個(gè)人接受新鮮事物的能力都有所不同，年齡越大接受新鮮事物的能力就越差。卷煙行業(yè)是具有壟斷性質(zhì)的行業(yè)，卷煙企業(yè)內(nèi)部員工資待遇相對(duì)較高，且只要按照規(guī)定的制度去工作，就很難被公司辭退。所以在很多人看來卷煙企業(yè)內(nèi)的員工都是端著鐵飯碗吃飯。這樣的企業(yè)體制員工的流動(dòng)就會(huì)減少，員工的年齡也就越來越大。歲數(shù)大的員工，思想老套，工作能力減退，營(yíng)銷能力就會(huì)減退。

（二）員工學(xué)歷低、專業(yè)能力不足

以前卷煙企業(yè)的人員招聘制度存在一定缺陷。部分新員工都是老員工的家屬、親人、朋友。雖然這樣的招聘制度已經(jīng)調(diào)整和改進(jìn)，但是以往通過這種制度招聘的員工，學(xué)歷高、有專業(yè)特長(zhǎng)的相對(duì)較少，大部分沒有接觸過專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，造成低學(xué)歷和能力不足的問題。

（三）激勵(lì)機(jī)制不夠完善

雖然卷煙企業(yè)的員工待遇實(shí)行工效掛鉤，且配套實(shí)施嚴(yán)格的績(jī)效考核，一定程度上打破了平均主義、“大鍋飯”機(jī)制，但相比社會(huì)上完全市場(chǎng)化的企業(yè)，很多卷煙企業(yè)的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制還不夠健全和完善，還不能充分地調(diào)動(dòng)包括營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的各類員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

二、建立高質(zhì)量營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的意義

（一）高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)

什么是團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)就是把一群有著共同目標(biāo)的人聚在一起，大家彼此依賴，互幫互助，合理的利用每個(gè)人的能力，朝著共同的目標(biāo)努力，迸發(fā)出一加一大于二能量。團(tuán)隊(duì)的合作可以提高做事的效率，減少做工作的時(shí)間，可以更高效的完成工作，從而有效的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。衡量卷煙企業(yè)的發(fā)展快慢，公司的銷售業(yè)績(jī)是至關(guān)重要的方面。一個(gè)好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)來說，不僅僅是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，更是企業(yè)效益的保障。

（二）高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)滿足企業(yè)的營(yíng)銷需求

銷售過程中應(yīng)學(xué)會(huì)推陳出新，從老舊的營(yíng)銷模式中學(xué)會(huì)取其精華去其糟粕，結(jié)合新時(shí)代新的市場(chǎng)環(huán)境，建立一套新的營(yíng)銷方法。當(dāng)前的營(yíng)銷模式是營(yíng)銷客戶經(jīng)理直接會(huì)面有需求的客戶。工作過程復(fù)雜，工作時(shí)間長(zhǎng)，工作過程中避免不了出現(xiàn)疲憊及情緒低落的現(xiàn)象，這樣就很有可能造成客戶服務(wù)能力和市場(chǎng)挖潛能力降低。高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是把一群充滿能量的員工聚集到一起，集中大家的智慧來完成企業(yè)的營(yíng)銷任務(wù)，推動(dòng)企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

三、建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方法及管理

（一）制定工作目標(biāo)，明確任務(wù)分工

首先制定一個(gè)目標(biāo)，給員工提供一個(gè)明確的工作方向。一個(gè)明確的目標(biāo)，往往會(huì)讓員工更有積極性的去工作，每個(gè)員工都會(huì)為了這個(gè)目標(biāo)努力，可以在工作的過程中明白與要完成的目標(biāo)還有多大差距，從而產(chǎn)生對(duì)工作的動(dòng)力。在完成目標(biāo)的這個(gè)過程中員工之間不斷磨合，產(chǎn)生默契，可以提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。然后按照每個(gè)人的特長(zhǎng)和能力的不同進(jìn)行分工，明確每個(gè)員工身上的責(zé)任，這樣不僅能讓員工在力所能及的范圍內(nèi)完成任務(wù)，還不會(huì)打消員工的工作積極性，使員工更好的完成本職工作，從而提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作效率。

（二）引進(jìn)高素質(zhì)人才，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)

打破以往的招聘方式，從社會(huì)上招兵買馬，多引進(jìn)年輕有活力并具有專業(yè)知識(shí)的人才，讓他們用他們專業(yè)的知識(shí)來武裝公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣不僅讓公司的員工年齡結(jié)構(gòu)年輕化，還提高了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平。對(duì)新加入的員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，讓新來的員工快速了解市場(chǎng)需求，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷中的技巧，懂得如何更好的如客戶溝通，培養(yǎng)他們對(duì)卷煙行業(yè)市場(chǎng)的洞察力，讓他們快速的適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

（三）落實(shí)績(jī)效考核

公司每一段時(shí)間應(yīng)該樹立一個(gè)目標(biāo)，在這個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，落實(shí)績(jī)效考核制度。實(shí)行層級(jí)考核模式，對(duì)完成任務(wù)好的部門、基層單位、團(tuán)隊(duì)及個(gè)人，可以按照相應(yīng)比例予以獎(jiǎng)勵(lì)，沒有完成目標(biāo)的予以適當(dāng)?shù)膽土P。這樣可以加強(qiáng)員工對(duì)工作的責(zé)任心，促進(jìn)員工之間互相幫助，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力，還可以更快的完成公司的任務(wù)。

總結(jié)：綜上所述，卷煙企業(yè)建設(shè)有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)發(fā)展中的重要一環(huán)，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展不可或缺的一部分，是完成企業(yè)銷售目標(biāo)的保障。用正確的方法管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，解決團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問題，才能建設(shè)成一支適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的高質(zhì)量營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從而在高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)下，企業(yè)才能更好的發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】：

【1】徐源. 基層煙草企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法與途徑探索[J]. 經(jīng)營(yíng)管理者， 2015（30）.

【2】向瑛， 田昕. 淺談基層煙草企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法與途徑[J]. 企業(yè)導(dǎo)報(bào)， 2015（2）：130-131.

【3】王萱. 上饒市煙草公司金圣卷煙營(yíng)銷策略研究[D]. 南昌大學(xué)， 2018.

作者簡(jiǎn)介：

姓名：張利偉;出生年月：1975年1月;性別：女;民族：漢;籍貫：山東省臨沂市;當(dāng)前職務(wù)：卷煙營(yíng)銷科 科長(zhǎng);當(dāng)前職稱：中級(jí)經(jīng)濟(jì)師;學(xué)歷：本科;研究方向：卷煙營(yíng)銷 營(yíng)銷隊(duì)伍管理;

第二作者：劉凌旭

第三作者：李守美