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    新品牌的生存之道

    2019-09-10 07:22:44馮衛(wèi)東
    風(fēng)流一代·TOP青商 2019年12期
    關(guān)鍵詞:俏江南江小白品牌效應(yīng)

    馮衛(wèi)東

    互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)和投資,有一個永恒的問題:BAT看中了你的領(lǐng)域怎么辦?在消費品領(lǐng)域,對三頓半咖啡來說,可能是雀巢來了怎么辦?對于江小白,則可能是茅臺、五糧液也去做年輕人的小白酒怎么辦?

    投資人永遠(yuǎn)要多看到一點點。做這種新品牌、新品類的投資,我們需要總結(jié)有哪些因素可以讓我們的投資更安全。

    第一,它看起來比較小,是一個小而重的需求,或者是非標(biāo)準(zhǔn)化的,看起來無法規(guī)?;敲淳揞^可能就看不上。品牌創(chuàng)業(yè)實驗室 6期有一個同學(xué)也做咖啡,其中有一種單品叫防彈咖啡,線上做到了第一。我認(rèn)為應(yīng)該抓住這個機會,它處在一個小眾需求的階段,潛力是隱蔽的,將來可能會變得很大??傮w上,我們要提高創(chuàng)業(yè)成功率,就是要在這種巨頭暫時還看不上,但是基于我們對趨勢的分析,具有遠(yuǎn)大前景的小市場入手。

    第二,需要在運營動作上做一些讓他們看不懂的主動選擇。比如,巨頭們過去對媒介是習(xí)慣大投放的,但是現(xiàn)在新媒介都是碎片化的媒體,它看不懂,不知道該怎么辦。實際上,已經(jīng)有不少品牌都是通過 KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)、微信公眾號這些新渠道,甚至是微商的渠道完成了從0到1的積累過程。還有亞文化,喝茅臺、五糧液的人都說江小白很難喝,其實任何酒對于初次喝酒的人都難喝,但是江小白受到年輕人自己的社交話語體系支持,這就是亞文化。

    這些創(chuàng)新往往是在邊緣發(fā)生的,因為在邊緣,巨頭看不上也看不懂,它要等你長大了以后,真正證明這是一個大市場的時候,再殺進來。當(dāng)一個市場已經(jīng)被開發(fā)壯大,巨頭總會注意到。此時,你就必須構(gòu)建可持續(xù)的先發(fā)優(yōu)勢。

    如何構(gòu)建?也可以從需求端和供給端分別來分析:需求端,可以通過品牌效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和顧客遷移成本形成壁壘;在供給端,也可以通過規(guī)模經(jīng)濟或要素壟斷形成護城河。有些品類的品牌效應(yīng)比較強,比如醫(yī)療、教育,社區(qū)醫(yī)院門可羅雀,三甲醫(yī)院人滿為患,好的學(xué)區(qū)房可以賣出天價,說明其品牌效應(yīng)非常強;有些品類的品牌效應(yīng)則是比較弱的,比如一些小物件,毛巾、筷子、杯盤等等,在其中去創(chuàng)業(yè)打造品牌就相對難一些。

    在供給端,科技企業(yè)可以利用核心專利建立要素壟斷,但是對消費品企業(yè)來說,往往需要通過解決一系列小問題來建立壁壘。其中,有一個一本萬利的辦法可以幫你建立要素壟斷,那就是對好名字的壟斷。

    對面向企業(yè)端的生意來說,客戶數(shù)量有限,名字沒那么重要,但是對消費品企業(yè)就太重要了。比如餐館,叫“江南廚子”容易成功,一看就是江浙菜。叫“俏江南”就挺麻煩的,3個字都挺好,但是做的事情不匹配,一看“俏江南”以為是江浙菜,但實際上做的是川菜,想吃川菜的人看到這個名字不進去,想吃江浙菜的人進去了之后,問一下又出來了,這就是它長期的痛。

    那么什么樣的名字才是好名字?

    第一,要有定位反應(yīng),從名字就能想到品類或者特性。農(nóng)夫山泉一看就知道是礦泉水,鮮橙多是橙汁,含義很好;賣雞蛋的叫“百年栗園”,就不太好。

    第二,是品牌反應(yīng),一聽就知道是個品牌名。這特別重要,如果你的名字聽起來不像一個品牌,消費者就不會當(dāng)作品牌來記憶,他就會漠視。紅牛,現(xiàn)實中沒有紅色的牛,大家會覺得這是一個品牌;反之,如果叫黃牛,消費者就會想到票販子,不是一個品牌。

    第三,要有利于傳播,記得住、愿意說。比如周黑鴨一聽就知道是哪幾個字,西貝莜面村就有點麻煩,一般人中間那個字不會讀,然后解釋那個字的時候,也很痛苦,導(dǎo)致消費者不愿意說。如果你的品牌有這種傳播障礙,你就會失去很多轉(zhuǎn)介紹的機會。

    諸如此類,先從好名字開始,這將給品牌帶來效率上的巨大差異。

    (編輯 周靜 charm1121@sina.com)

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