我樂家居的“快魚”模式

何六月

在中國現(xiàn)有的千余家定制家居品牌內(nèi)，我樂家居既是高端櫥柜界的先入者，又是快速增長的全屋定制行業(yè)的一條“快魚”。

“廚房應(yīng)該是一個(gè)家庭承載快樂、凝聚親情的地方，而不是獨(dú)自一人勞作、形單影只的地方！”我樂家居董事長NINA YANTI MIAO（繆妍緹）介紹，20年前，剛剛博士畢業(yè)的她和未婚夫在芝加哥別墅的開放式廚房，第一次萌生了“廚房是家庭生活核心”的想法。做“中國的我樂，世界的技術(shù)”，我樂家居就在這樣的使命中誕生了。

我樂家居的發(fā)展可以概括為三個(gè)階段，分別見證和推動(dòng)著中國定制家居歷史的跨步前行。

2005年?2014年為名牌戰(zhàn)略階段。用十年的時(shí)間，通過專心致志干整體櫥柜的過程實(shí)施了名牌戰(zhàn)略，率先在業(yè)內(nèi)倡導(dǎo)國家專利柜體、“E0”級環(huán)保柜體、工業(yè)4.0制造標(biāo)準(zhǔn)等，品牌成功躋身全國整體櫥柜前列，是公認(rèn)的高端櫥柜品類代表。公司屢獲“十大定制家居領(lǐng)袖品牌”、“家居綠色環(huán)保領(lǐng)跑品牌”、“家居行業(yè)服務(wù)榜樣”、“上市公司企業(yè)社會責(zé)任典范獎(jiǎng)”等重量級獎(jiǎng)項(xiàng)。

2015年?2017年進(jìn)入多元化發(fā)展階段。隨著80、90后群體消費(fèi)能力的崛起，我樂家居察覺到新時(shí)代消費(fèi)群體對“省時(shí)、省心、省力”的需求，在夯實(shí)主體櫥柜業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，主動(dòng)尋求轉(zhuǎn)型，向外延伸產(chǎn)業(yè)鏈至涵蓋廚房、客廳、書房、兒童房、臥室、會客廳等在內(nèi)的九大空間，成功開啟了整體櫥柜及全屋定制業(yè)務(wù)“兩架馬車”并駕齊驅(qū)的多元化擴(kuò)張之路。

2017年后進(jìn)入持續(xù)發(fā)展期。A股主板上市后的我樂家居，通過品牌戰(zhàn)略升級、持續(xù)推進(jìn)全流程的信息化、終端升級和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、投產(chǎn)全屋定制智能家具研發(fā)基地等自我革新，不斷精細(xì)化管理，降本增效成效顯著，正在加快占領(lǐng)高端定制家居市場份額。

在有公開數(shù)據(jù)的2015年開始，四年的時(shí)間內(nèi)，我樂家居的營業(yè)收入和凈利潤同比均增長一倍有余，連續(xù)四年銷售額增速均超過20%，在定制家居行業(yè)處于領(lǐng)跑位置。

創(chuàng)始15載發(fā)展歷程不難看出，我樂家居在櫥柜上扎根深耕、心無旁騖，在大家居概念橫行的今天實(shí)屬不易。上個(gè)月剛剛發(fā)布的第十代智慧廚房，作為我樂家居整體櫥柜的重要變革，首創(chuàng)專利中柜模塊和智能燈光系統(tǒng)，并且對柜體擴(kuò)容、核心柜體工藝均做了創(chuàng)新升級，清晰高效的科學(xué)收納為廚房生活帶來了革命性的改變，直擊國人廚房生活痛點(diǎn)，打造廚房科學(xué)收納典范。

2014年-2018年我樂家居營收情況（單位：億元;人民幣）

2014年-2018年我樂家居品類收入分布情況（單位：億元;人民幣）

而全屋定制被公認(rèn)為家居行業(yè)的下一個(gè)風(fēng)口，亦是我樂家居業(yè)務(wù)的重要增長極。從2017年開始發(fā)力全屋定制，我樂家居全屋業(yè)務(wù)的快速發(fā)展引人側(cè)目。全屋定制產(chǎn)品營收比重從2016年的不足19%，上升到2018年的45%，占比實(shí)現(xiàn)翻番，絕對數(shù)值更是從2016年的1.2億增加到2018年底的4.9億，增速超過400%，傲視同業(yè)。

2018年，我樂家居溧水全屋定制工廠11萬平米一期全面投入生產(chǎn)，并引進(jìn)金田豪邁全自動(dòng)化生產(chǎn)線，提升智能制造的能力，解決了大規(guī)模柔性定制能力，為新業(yè)務(wù)的長足發(fā)展提供了有效保障。

2014-2018年我樂家居線下渠道布局情況（門店數(shù)量）

我樂家居正駕著整體櫥柜和全屋定制“兩架馬車”，快步齊驅(qū)。在我樂家居副董事長、總經(jīng)理汪春俊的愿景里，他希望讓消費(fèi)者在一個(gè)品牌、一個(gè)專賣店，通過一個(gè)設(shè)計(jì)師，用一個(gè)軟件，在一個(gè)智能工廠，一站式地完成從廚房、客廳、餐廳、書房到臥室的整個(gè)全屋家具的選購、設(shè)計(jì)和定制。在此戰(zhàn)略之下，如今的快速發(fā)展，只是一個(gè)起點(diǎn)。

作為家居產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新策源地之一，我樂家居有很多標(biāo)志性口碑，比如在業(yè)內(nèi)率先承諾“每件新品必須是首創(chuàng)，沒有專利權(quán)與著作權(quán)不賣”，“無論產(chǎn)品多么火，超過4年必須下架”等等，這種對現(xiàn)代生活方式風(fēng)尚的敏銳觸角，和對高端品質(zhì)家具的不懈追求，使得“差異化設(shè)計(jì)”成為我樂家居的獨(dú)特標(biāo)簽和品牌名片。

旗下我樂家居生活實(shí)驗(yàn)研究中心，與南京農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合建成，是華東地區(qū)最大的家居生活研發(fā)基地。研發(fā)中心簽約過的國際設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)界幾乎耳熟能詳，有代表性的包括美國工業(yè)設(shè)計(jì)界巨星Karim、意大利設(shè)計(jì)及藝術(shù)領(lǐng)軍人物Marco、德國Schlagheck家族設(shè)計(jì)公司等，作品屢獲紅點(diǎn)Red Dot、iF、IDSA等國際大獎(jiǎng)。設(shè)計(jì)師們以歐洲多元的時(shí)尚理念，為龐大的城市中產(chǎn)和新中產(chǎn)帶來切合中國實(shí)情的更舒適和個(gè)性化的家居體驗(yàn)。

再加上國內(nèi)自有的百余名實(shí)力設(shè)計(jì)師，以獨(dú)立的思考和判斷對抗平庸之惡，以落地的進(jìn)階和體系實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)價(jià)值，我樂家居真正將單純的“做設(shè)計(jì)”培養(yǎng)成了定制家居界的一股強(qiáng)大“設(shè)計(jì)力量”，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，人無我有、人有我新，創(chuàng)造了容悅系列、珍妮系列、云縵系列、盧森系列、薩特系列等一批又一批經(jīng)典標(biāo)桿產(chǎn)品，行業(yè)競相模仿。

一個(gè)細(xì)節(jié)是，定制家居廠商的實(shí)際新品更新速度普遍約為3?5年，而我樂家居每年都有新品面世，新品迭代周期在一年到一年半左右，終端門店的換樣率緊密跟上，更大程度上滿足了到店消費(fèi)者的多元化定制需求，也推動(dòng)了旗下門店領(lǐng)先的邀請量房率和到店轉(zhuǎn)化率。

截至2018年，公司擁有以“我樂”為代表的商標(biāo)權(quán)106項(xiàng)，專利權(quán)83項(xiàng)，著作權(quán)16項(xiàng)。

多年來對產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)的一系列努力，最終反哺市場。我樂家居的簡愛、雕刻時(shí)光、穆薩、伯爾尼、歡樂頌2018等整體櫥柜系列，以及德哥爾摩、維多利亞、圣馬可、波爾多、柏悅、伯爾尼、阿拉斯加等全屋定制系列，銷量雄踞行業(yè)前茅。且我樂家居的客單價(jià)接近4萬元，遠(yuǎn)高于行業(yè)均值，顯示其產(chǎn)品競爭力和定位中高端的路線獲得市場接納和認(rèn)可。

我樂家居持續(xù)加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，在增加一、二線城市銷售網(wǎng)點(diǎn)布局的同時(shí)，繼續(xù)優(yōu)化三至五線城市銷售網(wǎng)點(diǎn)。2018年年報(bào)顯示，我樂家居擁有1283家線下門店，覆蓋了國內(nèi)?30 個(gè)省市近?800 余個(gè)城市，初步形成了包括市場定位、終端管理、品牌推廣、人員培訓(xùn)、貨品配送和配套服務(wù)一體化的連鎖體系。

定制家居上市公司2019年上半年凈利潤增長情況

比如，在西南市場，我樂家居得益于“高端顛覆、深度賦能”的戰(zhàn)略升級，去年在西南地區(qū)加盟店實(shí)施了店面形象和位置的整體革新，新品品相和品質(zhì)的高端配稱，銷售流程和客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化打造，最終推動(dòng)客單數(shù)、客單價(jià)和毛利率的放量增長。2018年我樂家居西南增長率超過40%，雄冠定制家居CR9，其中新品銷售占比由低于10%提升至40%以上。2019Q1再次刷新行業(yè)增速，特別是在昆明等一線城市實(shí)現(xiàn)同比增長翻倍，被稱“增長之王”。

在大宗業(yè)務(wù)方面，我樂家居多年來通過為恒大、萬科、金茂、融創(chuàng)等幾十家頭部百強(qiáng)地產(chǎn)提供落地服務(wù)，積累了普通住宅/公寓、文旅、酒店、適老等地產(chǎn)業(yè)態(tài)方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，形成了“自生產(chǎn)、齊產(chǎn)品、強(qiáng)交付、設(shè)計(jì)力、重風(fēng)控、規(guī)體系”六大專業(yè)特色，連續(xù)多年入選“中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)500強(qiáng)首選供應(yīng)商（櫥柜類）”，并在多家地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)的項(xiàng)目交付中綜評第一。目前年櫥柜銷售3?6萬套，在工程業(yè)內(nèi)形成較大的影響力。

上市之后，當(dāng)意識到互聯(lián)網(wǎng)對實(shí)體的影響越來越大，我樂家居立即啟動(dòng)線上線下結(jié)合的新零售計(jì)劃，幾乎是定制家居中最早推動(dòng)新零售計(jì)劃的企業(yè)之一。?目標(biāo)指向O2O平臺建設(shè)，圍繞天貓、京東、蘇寧易購三大平臺，構(gòu)建線上、線下交易流程規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理。

具體而言，一方面，我樂家居希望通過手機(jī)應(yīng)用、社交軟件等多種渠道與終端消費(fèi)者建立聯(lián)系，獲取消費(fèi)者的偏好、興趣等重要數(shù)據(jù)，搭建基于消費(fèi)者CRM服務(wù)體系，擴(kuò)大品牌知名度，增強(qiáng)營銷效果;另一方面，打通經(jīng)銷商系統(tǒng)及公司電商銷售平臺，構(gòu)建公司、消費(fèi)者和經(jīng)銷商三方互動(dòng)平臺，優(yōu)化線上下單+線下實(shí)體店體驗(yàn)的銷售流程使報(bào)價(jià)、下單過程更加透明，最小化客戶的不確定感，最優(yōu)化客戶的購買體驗(yàn)。

在實(shí)體經(jīng)銷商渠道、大宗客戶渠道、直營客戶和外銷渠道齊發(fā)展的同時(shí)，我樂家居的后端制造得以持續(xù)優(yōu)化，為前端提供了持續(xù)輸血的能力。公司作為行業(yè)內(nèi)少數(shù)擁有大規(guī)模柔性化定制生產(chǎn)能力的企業(yè)之一，擁有高度信息化、自動(dòng)化的工廠以及高效的生產(chǎn)管理系統(tǒng)。

我樂家居通過獨(dú)創(chuàng)的智能生產(chǎn)管理系統(tǒng)，打通CRM、ERP、MES等幾十種系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了從引流、售前、簽約、下單，到采購、生產(chǎn)、入庫、發(fā)貨、物流、安裝、驗(yàn)收、售后的全生命周期管理，自動(dòng)化和信息化深度融合，解決了定制產(chǎn)品個(gè)性化與規(guī)模化生產(chǎn)矛盾的難題。目前我樂家居自動(dòng)分揀效率可達(dá)每分鐘17片，遠(yuǎn)超定制家居行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將定制家居的生產(chǎn)從制造邁進(jìn)“信息化”智造，推動(dòng)著產(chǎn)業(yè)的升級發(fā)展。