春節(jié)銷售旺季“失聲” 和其正上升機(jī)會已不大

李振興

能否在春節(jié)禮品市場占得一席之地對于涼茶企業(yè)而言至關(guān)重要，兩大涼茶巨頭加多寶、王老吉紛紛推出年貨禮盒和春節(jié)廣告，而另一知名涼茶品牌和其正卻在今年春節(jié)促銷季“失聲”了，不僅沒有推出春節(jié)廣告，也沒有禮盒裝的產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為和其正品牌的擁有者，達(dá)利食品沒有把和其正作為重點單品打造，錯失了最好的發(fā)展機(jī)會，加之涼茶市場發(fā)展放緩，和其正未來恐難有機(jī)會撼動加多寶和王老吉的地位。

低調(diào)跟隨

年前，在北京各大超市中，春節(jié)年貨禮品的堆頭都放在最顯眼的位置，其中加多寶和王老吉禮盒產(chǎn)品被放在一起，價格也拼殺得厲害。不僅如此，加多寶和王老吉也都推出了年貨禮盒。特別的是，2019年1月1日，兩個品牌的廣告也出現(xiàn)在央視新聞聯(lián)播前后。但與加多寶、王老吉高調(diào)的包裝與促銷廣告相比，曾經(jīng)排名涼茶品類第二名的和其正卻顯得有些低調(diào)：既沒有年貨禮盒，也沒有廣告投入。

有消費者向記者表示，春節(jié)期間串門拜年有時候會買上幾箱紅罐涼茶圖個喜慶，多以加多寶和王老吉為主。另外，春節(jié)期間“飯局”很多，容易上火，也會喝些涼茶，但很少購買和其正。

業(yè)內(nèi)人士表示，涼茶春節(jié)禮品市場銷售額占據(jù)全年銷售額的20%-30%，對于和其正為何在春節(jié)禮品市場并未進(jìn)行大規(guī)模推廣，達(dá)利食品相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，“達(dá)利食品作為上市公司，由于監(jiān)管的需要，暫時不方便披露相關(guān)問題?！?/p>

營銷專家路勝貞認(rèn)為，和其正如果通過大規(guī)模廣告去爭奪市場，市場邊際效應(yīng)會非常低，投入大、產(chǎn)出小。和其正目前采取的是跟隨戰(zhàn)術(shù)，不被消費者遺忘即可。

風(fēng)光不再

和其正目前的低調(diào)與曾經(jīng)的輝煌形成反差。2007年，達(dá)利食品首次涉足涼茶界，推出了和其正涼茶，在加多寶與王老吉徹底“分家”前，和其正年收入已經(jīng)接近20億元，緊隨王老吉，成為涼茶領(lǐng)域的第二品牌。

路勝貞認(rèn)為，和其正之所以當(dāng)時能成為涼茶領(lǐng)域的第二品牌，得益于達(dá)利食品的渠道和資金優(yōu)勢，“和其正能夠利用達(dá)利食品自身的幾千家經(jīng)銷商，短期內(nèi)實現(xiàn)全國覆蓋，同時通過降價策略和擴(kuò)大廣告投入，提高知名度。”

達(dá)利食品在推出和其正涼茶后，也啟用了陳道明作為和其正的代言人，相關(guān)廣告迅速在央視和地方衛(wèi)視播出，其中“瓶裝更盡興”的廣告詞也深入人心。

“2012年以前，王老吉品牌還由加多寶來運營，加多寶、王老吉還是一家，和其正面臨的壓力不大?！睉?zhàn)略定位專家、上海九德定位咨詢公司創(chuàng)始人徐雄俊分析稱，加之和其正采用瓶裝包裝，與王老吉形成差異競爭，價格相對較低，占得先機(jī)，所以和其正才能夠成為涼茶第二品牌。不過，經(jīng)過多年的發(fā)展，和其正的銷售情況并沒有大幅增長。2017年，和其正收入也僅為25.21億元，同比下滑7%，相比2012年增長僅5億元。

與此同時，王老吉的收入?yún)s高速增長。白云山紅罐涼茶業(yè)務(wù)的全資子公司王老吉大健康產(chǎn)業(yè)有限公司，2013年營業(yè)收入64.65億元，凈利潤2.27億元，到2017年收入達(dá)到85.74億元。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2017年，我國涼茶行業(yè)市場規(guī)模約為530億元，加多寶和王老吉的涼茶市場份額分別為52.6%和42.4%，二者合計市場份額占比高達(dá)95%，和其正的市場占有率不足5%。

份額減少

“和其正是有機(jī)會占據(jù)一席之地的?！毙煨劭τ浾弑硎?。2012-2017年，王老吉和加多寶就“王老吉”品牌的歸屬、紅罐的使用等問題，展開了長達(dá)數(shù)年的拉鋸訴訟。最終，王老吉品牌歸屬了廣藥集團(tuán)，紅罐使用權(quán)也以共享的方式定論。近幾年來，王老吉與加多寶的競爭繼續(xù)白熱化。

而就在加多寶與王老吉拉鋸戰(zhàn)的同時，和其正啟用陳道明代言，卻遭到了消費者的訴訟，這一負(fù)面消息也曾讓和其正身陷囹圄。與此同時，達(dá)利食品也沒有大力投入扶持和其正。

“加多寶和王老吉訴訟期間，和其正雖然也在多個城市投入了廣告，但并沒有針對性的精準(zhǔn)化投入，效果并不理想。2017年，達(dá)利食品就把重點放在了打造達(dá)利園、樂虎和豆本豆等品牌產(chǎn)品上，和其正被邊緣化了?！毙煨劭》治龇Q，“在加多寶和王老吉推出PET瓶裝產(chǎn)品后，和其正瓶裝產(chǎn)品優(yōu)勢不再。加多寶和王老吉也從渠道和終端方面進(jìn)行爭奪，雙方投入都很大，在和其正不投入的情況下，和其正的市場份額就被逐漸蠶食。”

數(shù)據(jù)顯示，相比和其正涼茶，功能飲料和豆本豆給達(dá)利食品帶來了更多收益。2017年，達(dá)利食品功能飲料營收26.75億元，同比增長31.4%;植物蛋白和含乳飲料收入21.92億元，同比增長32.9%。2018年上半年，和其正涼茶收入15.65億元，同比僅增長2.1%，營收不及樂虎的18.99億元，增長不及植物蛋白飲料的72%。

從行業(yè)看，涼茶領(lǐng)域也進(jìn)入了增長放緩期。2011- 2015年，我國涼茶行業(yè)市場年均復(fù)合增速為12.34%;2016年以后，市場規(guī)模增速下降至個位數(shù)。2017年，我國涼茶行業(yè)市場規(guī)模約為578億元，較去年增長了僅9.1%。上清飲涼茶、太極涼茶、貴州百靈的火透等一些品牌已逐漸被市場所淘汰。

“與加多寶和王老吉只抓一個產(chǎn)品不同，和其正只是達(dá)利食品旗下的一個產(chǎn)品，沒有形成王老吉這樣的品牌集中突破。另外，王老吉依靠‘去火’定位形成品牌優(yōu)勢，和其正沒有找到這種突破口?！甭穭儇懕硎荆皬哪壳暗那闆r看，和其正也比較尷尬，它不會退出市場，但上升機(jī)會也不大，格局基本穩(wěn)定。消費者的認(rèn)知已經(jīng)固化，品牌已經(jīng)進(jìn)入平衡狀態(tài)?！?/p>