閆躍紅：一“閆”九鼎

黃革

每一天的早晨，閏躍紅都要給她的80多位業(yè)務(wù)伙伴發(fā)去一則短信，標(biāo)題叫“最棒的早晨好！”，但每一天的內(nèi)容卻不盡相同，有鼓勵(lì)持續(xù)續(xù)優(yōu)的、有鞭策逆境生存的、有節(jié)假日暖心祝福的，也有對(duì)一路成長(zhǎng)報(bào)以感恩的。她的伙伴們已經(jīng)習(xí)慣了這來(lái)自清晨的第一縷心靈陽(yáng)光。

我問(wèn)閏躍紅：“這樣做有效果嗎？能否堅(jiān)持下去呢？”她回答說(shuō)：“壽險(xiǎn)行業(yè)不比別的行業(yè)，它最重要的一個(gè)銷售理念或者叫銷售靈魂，就是激勵(lì)！不停的激勵(lì)！千萬(wàn)不要以為這只是一種形式，它的巨大作用可以體現(xiàn)在整個(gè)銷售過(guò)程中?！?/p>

閏躍紅，太平洋壽險(xiǎn)豫西分公司的高級(jí)經(jīng)理。從1999年加入到壽險(xiǎn)行業(yè)，這些年來(lái)，她的個(gè)人業(yè)務(wù)量持續(xù)攀升，我們?cè)诳偣救河?huì)上看到過(guò)她的身影，我們?cè)谙到y(tǒng)內(nèi)影響最大的《太平洋營(yíng)銷》雜志封面上看到過(guò)她燦爛的笑容。閏躍紅說(shuō)：“當(dāng)我們把壽險(xiǎn)作為自己的終身事業(yè)，血脈之中就刻下了它的符號(hào)，這種符號(hào)來(lái)自你對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)可，也來(lái)自持久不斷的理念灌輸。我一直在想，這輩子我就從一而終了，因?yàn)閴垭U(xiǎn)帶給我的實(shí)在太多太多了?！?/p>

暫新的自我，從“不滿足”開(kāi)始

閏躍紅的銷售之路并不是從保險(xiǎn)開(kāi)始的，她的第一份工作是在洛陽(yáng)拖拉機(jī)廠的履帶生產(chǎn)線上，那是一個(gè)連男人都感覺(jué)吃力的活兒，身上是裹得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的工裝，手中是呼呼作響的風(fēng)動(dòng)扳手，不到20歲的她和一群血?dú)夥絼偟男』镒庸ぷ髟谝黄?。雖然工資不低，可那并不是這個(gè)豆蔻年華姑娘的夢(mèng)想。20多年前，人們對(duì)職業(yè)的選擇大多只能停留于子承父業(yè)，父母親都是普通工人，他們還不能理解一個(gè)有個(gè)性、有追求的女孩子是怎樣的不滿足、不甘心。

3年之后，閏躍紅毅然告別了拖拉機(jī)廠開(kāi)始為一個(gè)化妝品做代理銷售，她能吃苦，有毅力，也希望就此開(kāi)始自己嶄新的人生。也就是在那時(shí)，她認(rèn)識(shí)了一位和藹可親的大姐，她們一起在風(fēng)雨里奔波，在推銷的路上相依相伴。這位大姐后來(lái)也在太保壽險(xiǎn)開(kāi)辟了自己的一片新天地，她叫王秦梅，現(xiàn)在是太保深圳分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)。

轉(zhuǎn)眼又是幾年過(guò)去了，化妝品市場(chǎng)烽煙四起，眼看自己推銷的化妝品日漸艱難，閏躍紅又開(kāi)始賣(mài)起了汽車(chē)。也正是在那個(gè)時(shí)候，她認(rèn)識(shí)了一位在太平洋壽險(xiǎn)工作的劉大姐，幾經(jīng)勸說(shuō)，閏躍紅走進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)，開(kāi)始謀劃著自己新的人生道路。閏躍紅對(duì)我說(shuō)，她的幾次工作變動(dòng)都是從“不滿足”開(kāi)始的，在人生的路途中，“不滿足”才是進(jìn)取的動(dòng)力，“不滿足”才能改變現(xiàn)狀，“不滿足”才能造就一個(gè)嶄新的自我。

市場(chǎng)就在眼前，客戶就在身邊

英國(guó)作家毛姆說(shuō)過(guò)，你應(yīng)該將心思精心專注于你的事業(yè)上，比如目光不經(jīng)過(guò)透鏡屈折，集于焦點(diǎn)，就絕不會(huì)使物體燃燒。

1999年3月，剛進(jìn)太保的時(shí)候，幾乎沒(méi)有人看好閏躍紅，文文弱弱，不善言辭，似乎缺少保險(xiǎn)人應(yīng)有的開(kāi)朗和交際能力。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)的閏躍紅確實(shí)還很稚嫩。站在車(chē)水馬龍的大街上，她經(jīng)常陷入茫然，客戶在哪里？成功在哪里？人們所說(shuō)的自身價(jià)值又在哪里？

好在這姑娘天生有一股倔強(qiáng)的勁頭，每天一早她都會(huì)騎上自行車(chē)去到十幾公里之外的拖拉機(jī)廠編組站，那里有一位朋友肯幫忙，常常把她帶到工廠的各個(gè)科室。這一跑就是兩個(gè)月，功夫不負(fù)有心人，在她的耐心講解和不斷增長(zhǎng)的壽險(xiǎn)知識(shí)共同作用下，她每個(gè)月都會(huì)簽上五六千元保費(fèi)。對(duì)于一個(gè)新人，這已經(jīng)是不小的成績(jī)了。

壽險(xiǎn)市場(chǎng)在哪里？在教科書(shū)里？在培訓(xùn)班的課堂上？在上天給予的眷顧里？是，也不是。一次，閏躍紅得知一個(gè)醫(yī)療系統(tǒng)的會(huì)議在洛陽(yáng)召開(kāi)，開(kāi)會(huì)的人除了醫(yī)學(xué)專家就是各大醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)。她認(rèn)為這是機(jī)會(huì)，她要參加。可是她不是學(xué)醫(yī)的，跟這個(gè)會(huì)也沒(méi)有關(guān)系，怎么才能參會(huì)呢？她還是想出了一個(gè)好辦法：主動(dòng)要求去為會(huì)議做服務(wù)工作。也許是她的真誠(chéng)打動(dòng)了會(huì)議組織者，她竟然真的變成了會(huì)務(wù)組的一員，幫人家裝文件、提行李、分房間、指道路。等會(huì)議結(jié)束時(shí)，大家都喜歡上了這個(gè)漂亮和善的小姑娘，甚至還邀請(qǐng)她參加了會(huì)議的合影。拿著這張合影的大照片，閏躍紅心花怒放，這些專家和領(lǐng)導(dǎo)不就是潛在的客戶資源嗎？于是，她拎著水果和禮物拜訪了一位醫(yī)院院長(zhǎng)，那是一位十分和藹可親的院長(zhǎng)，聽(tīng)說(shuō)了閏躍紅的來(lái)意，不僅沒(méi)有排斥和驅(qū)趕她，反而非常樂(lè)意幫忙，在他的幫助下，閏躍紅先后在這家醫(yī)院簽下了20多張保單，其中有的客戶還多次加保。閏躍紅說(shuō)，其實(shí)市場(chǎng)就在眼前，客戶就在我們身邊，關(guān)鍵是我們能否發(fā)現(xiàn)?！澳愕囊曇皼Q定了你的未來(lái)，你的格局決定了你的成就?！?/p>

讓客戶真正感受到保險(xiǎn)的意義

閏躍紅的服務(wù)意識(shí)讓她感受到自己的價(jià)值，而這些服務(wù)恰恰體現(xiàn)在日常生活的一件件小事情上。比如她為客戶進(jìn)行保單整理，就不僅體現(xiàn)她的責(zé)任意識(shí)，也表現(xiàn)出她的專業(yè)精神，每一張保單的繳費(fèi)年限、保險(xiǎn)責(zé)任、理賠額度，她都會(huì)和客戶講得明明白白。有一次，閏躍紅受邀為一位客戶整理保單，這位客戶曾在多家保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，至于究竟買(mǎi)了多少，都是什么保險(xiǎn)，客戶自己也不是很清楚。閏躍紅耐心細(xì)致地為她服務(wù)，每一張保單都清晰明了.客戶對(duì)她非常滿意。

誰(shuí)知，天有不測(cè)風(fēng)云，沒(méi)過(guò)多久，這位客戶突然得了一種罕見(jiàn)的疾病，很短的時(shí)間就不幸離世了。閏躍紅得知此事，迅速趕到客戶家中，悲傷之余，她開(kāi)始為客戶及家人處理理賠事宜。雖然客戶在多家保險(xiǎn)公司買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，可是，這個(gè)時(shí)候，真正過(guò)問(wèn)理賠事宜的卻只有閏躍紅。她拿著整理好的保單，去了好幾家壽險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠，受到客戶一家人的萬(wàn)分感激。也許是她的這份誠(chéng)意感動(dòng)了客戶，后來(lái)，他們?nèi)业谋ｋU(xiǎn)又都交給了閏躍紅。閏躍紅說(shuō)，客戶服務(wù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期細(xì)致的工作，不能只是在逢年過(guò)節(jié)象征性地打個(gè)電話、發(fā)個(gè)短信就完事了，而是要有始有終，尤其在理賠的時(shí)候更要傾情盡力，讓客戶真正感受到保險(xiǎn)的意義。

創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理模式，既要勇氣也要細(xì)節(jié)把握

中國(guó)的壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的高速發(fā)展，正在進(jìn)入一個(gè)非常重要的調(diào)整時(shí)期。雖然人們的保險(xiǎn)意識(shí)不斷提升，保險(xiǎn)需求不斷加大，作為一名職業(yè)保險(xiǎn)人，依然需要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，改變銷售策略。閏躍紅認(rèn)為，創(chuàng)新既需要勇氣也需要細(xì)節(jié)把握。她的名片就與眾不同，這是一張彩色三折頁(yè)，圖文并茂，讓客戶第一眼看上去就有親切感。她還制作了一個(gè)介紹自己保險(xiǎn)歷程的微電影，讓人們對(duì)她始終充滿好奇和敬意。她還建立了個(gè)人的微信號(hào)，內(nèi)容覆蓋壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。這一切都表現(xiàn)出一個(gè)職業(yè)保險(xiǎn)人的專業(yè)素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力。把保險(xiǎn)做得有尊嚴(yán)、有原則、受人待見(jiàn)是她一貫的目標(biāo)。在洛陽(yáng)，有越來(lái)越多的人通過(guò)各種渠道認(rèn)識(shí)了這位陽(yáng)光、自信、充滿親和力的壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師。

幾年前，閏躍紅經(jīng)過(guò)周密策劃，舉辦了一個(gè)有獨(dú)特韻味的“高端客戶品茶會(huì)”，連請(qǐng)柬都與眾不同，那是一個(gè)絲帶卷筒，看上去高貴典雅，很有文化品位，此外，在迎賓儀式、饋贈(zèng)禮盒、客戶交流、送生日蛋糕等每個(gè)流程和環(huán)節(jié)都精心設(shè)計(jì)。她說(shuō)，“客戶的感受好不好，完全來(lái)自于我們是否用心、用情，你的工作做細(xì)了，結(jié)果自然會(huì)非常好，如果我們只滿足于應(yīng)付，其結(jié)果很可能會(huì)差強(qiáng)人意，怪不得客戶，只能在自己身上找原因。就算是一個(gè)小小的創(chuàng)新，也是我們?cè)阡N售思路上進(jìn)行的一次探索?！比ツ?，她還在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)辟了《一“閏”九鼎話保險(xiǎn)》欄目，吸引眾多關(guān)注保險(xiǎn)的客戶。

閏躍紅的業(yè)務(wù)規(guī)模越做越大，她的團(tuán)隊(duì)人員也不斷增加，作為一名高級(jí)經(jīng)理，她總是在不停探索管理的新模式和新思路。每個(gè)月召開(kāi)的表彰會(huì)上，對(duì)涌現(xiàn)出的出勤王、保費(fèi)王、增員王、件數(shù)王等，她都要大張旗鼓地宣傳，披紅戴花，增強(qiáng)大家的榮譽(yù)感;生曰禮物的準(zhǔn)備其實(shí)也看出是否用心，還有，為了提高大家的綜合修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)，她把《樊登讀書(shū)會(huì)》引入團(tuán)隊(duì)中，組織大家多學(xué)習(xí)、多讀書(shū)，健康成長(zhǎng)。為了開(kāi)拓大家的視野，增強(qiáng)大家的自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，閏躍紅還帶領(lǐng)主管多次自費(fèi)參加華人世界保險(xiǎn)大會(huì)，回來(lái)制定各自的發(fā)展目標(biāo)。此外，她還多次邀約和組織其他行業(yè)的銷售精英來(lái)到職場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)分享，讓伙伴們體會(huì)銷售的本質(zhì)和特點(diǎn)，同時(shí)也能更好地理解壽險(xiǎn)銷售的核心實(shí)質(zhì)。

讓自己變得更強(qiáng)大！

19年堅(jiān)守，閏躍紅的壽險(xiǎn)之路在荊棘過(guò)后綻放美麗，在曲折艱難中迎來(lái)輝煌。我在與她的交談中，感觸最深的是她持續(xù)的學(xué)習(xí)意識(shí)和強(qiáng)烈的關(guān)注個(gè)人提升的精神。

這些年來(lái)，通過(guò)自學(xué)，她先后拿到大專和本科的文憑，并多次自費(fèi)參加了諸如“中國(guó)保險(xiǎn)精英圓桌會(huì)議”等壽險(xiǎn)行業(yè)高級(jí)別業(yè)務(wù)交流，參加了“心理學(xué)沙龍…‘形象設(shè)計(jì)…‘養(yǎng)生保健”等各種培訓(xùn)，她還先后獲得“中國(guó)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師”“美國(guó)RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師”的認(rèn)證。

她覺(jué)得，作為一名職業(yè)保險(xiǎn)人，光有激情是不夠的，還要不斷強(qiáng)化自己的業(yè)務(wù)能力，提高專業(yè)技能，只有這樣，你才能贏得人們真正的尊重，你才能在壽險(xiǎn)之路越走越寬廣。同時(shí)，閏躍紅還廣泛參與各種社會(huì)活動(dòng)，不斷擴(kuò)大自己的影響力，她甚至還被推選為“洛陽(yáng)市婦女代表大會(huì)”上唯一一名來(lái)自金融保險(xiǎn)行業(yè)的代表。

閏躍紅，一個(gè)美麗知性的保險(xiǎn)達(dá)人，在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的道路上不斷創(chuàng)造著新的未來(lái)。

大師成長(zhǎng)記

我是怎樣“煉”講師的？

閆躍紅

我從一名說(shuō)話就臉紅的羞澀女孩到敢站上講臺(tái)當(dāng)眾授課，不是一朝一夕的事情。從初級(jí)講師到總公司的五星兼講，我用了10年的時(shí)間。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。在這10年間，我在兼講的崗位上，既有汗水、艱難，更有歡笑、成長(zhǎng)和收獲。

1999年3月，我開(kāi)始進(jìn)入保險(xiǎn)這個(gè)陌生的行業(yè)。初進(jìn)太平洋保險(xiǎn)公司，我是沖著內(nèi)勤崗位來(lái)的，只是想做辦公室工作，不做業(yè)務(wù)。剛進(jìn)入公司參加為期5天的培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)的班主任是現(xiàn)任洛陽(yáng)中心支公司銷售總監(jiān)劉林宏?？吹竭@么瘦小的一名女性站在講臺(tái)上，語(yǔ)氣是那么堅(jiān)定，講話是那么自信，我看到她，簡(jiǎn)直就像小學(xué)生見(jiàn)到老師一樣崇拜，感覺(jué)自己就像一條小魚(yú)苗，被投入了這個(gè)浩瀚的太平洋。只記得160多人在公司的大會(huì)議室上課，我怯生生地坐在最后幾排聽(tīng)課，認(rèn)為別人都比我強(qiáng)，我只是隨著大家一起來(lái)上課，不舉手，不回答問(wèn)題。再看看臺(tái)上的老師，一個(gè)個(gè)自信滿滿，口吐蓮花，聽(tīng)到保險(xiǎn)的意義和功用，頓時(shí)感覺(jué)保險(xiǎn)真好，就想趕快告訴家人和身邊的朋友，這就是最初參加培訓(xùn)的感受。

參訓(xùn)結(jié)束，我忘記自己是來(lái)做內(nèi)勤的了，況且主管講想做內(nèi)勤可不容易，半年之內(nèi)業(yè)務(wù)做得好，挑選3個(gè)人做內(nèi)勤。為了這一目標(biāo)，我就開(kāi)始了我的拜訪工作。我通過(guò)同學(xué)轉(zhuǎn)介紹完成了半年的業(yè)務(wù)工作，得到了一個(gè)參加PPT講師學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，就讓我興奮不已，PPT是啥？我期盼著。

經(jīng)過(guò)兩年的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和鍛煉，公司給予了我第一次上臺(tái)的機(jī)會(huì)，那個(gè)緊張就別提了。我整整準(zhǔn)備了一周時(shí)間，打了五頁(yè)的草稿，不停地修改，精心地準(zhǔn)備。我將要給新人班上課了……當(dāng)真的站在講臺(tái)的那一刻，我頭發(fā)暈，臉蒼白，大腦一片空白，看看臺(tái)下一群期待的眼光，汗珠—下出來(lái)了，幾十秒沒(méi)有說(shuō)話。當(dāng)時(shí)的班主任隨機(jī)應(yīng)變，稱我生病了，發(fā)燒，把我喚到臺(tái)下……回到培訓(xùn)部，我整整哭了一個(gè)中午，誰(shuí)都勸不了。這就是我的第一次登臺(tái)出丑，記憶猶新！有過(guò)這次經(jīng)歷，不自信的我又得到劉總和培訓(xùn)部老師及主管們的鼓勵(lì)，自己回家后站在鏡子前一次次的演講演練，給家人不厭其煩的演說(shuō)，我終于戰(zhàn)勝了膽怯，自信瀟灑地出現(xiàn)在講臺(tái)上。

一次成功的授課經(jīng)歷，對(duì)自己的成長(zhǎng)簡(jiǎn)直太重要了！我是屬于技術(shù)型業(yè)務(wù)員，以講解產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)最為熟練，給新人班上課講產(chǎn)品課。我的業(yè)務(wù)水平是從業(yè)務(wù)員開(kāi)始的，先是銷售產(chǎn)品，所以對(duì)產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)非常了解，計(jì)劃書(shū)也做得多。當(dāng)時(shí)所有計(jì)劃書(shū)都是手寫(xiě)的，師傅每天讓我寫(xiě)5份計(jì)劃書(shū)，寫(xiě)完要交作業(yè)。由于我勤奮學(xué)習(xí)、積極肯干、踏實(shí)努力，所以我的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)很扎實(shí)?，F(xiàn)在回想起來(lái)，很感謝師傅的嚴(yán)格要求和自己的聽(tīng)話照做。

我的授課沒(méi)有什么標(biāo)準(zhǔn)，只是善于學(xué)習(xí)、勤于觀察，借鑒他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加入自己的理解和感受，把實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾情分享。對(duì)于產(chǎn)品課，我把學(xué)員當(dāng)客戶，用白板做白紙，現(xiàn)場(chǎng)手寫(xiě)計(jì)劃書(shū)，一目了然，一氣呵成！把平常如何做的，沒(méi)有任何技巧地一番描述、板書(shū)下來(lái)，竟然讓新人們頻頻點(diǎn)頭“太好了！這樣的產(chǎn)品我也要給孩子買(mǎi)一份！”下課后學(xué)員們圍著我要計(jì)劃書(shū)，那種被認(rèn)可、被尊重、被信任的感覺(jué)真好。又一次“暈”了，但這次是幸福的“暈”了！

從業(yè)這些年的成長(zhǎng)，就是基于每天的早會(huì)學(xué)習(xí)，每天的勤奮拜訪，公司培訓(xùn)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)的主持，新人班、銜訓(xùn)班的銷售課程，準(zhǔn)主任的成功分享……這些鍛煉的機(jī)會(huì)讓我養(yǎng)成了講一次總結(jié)一次的好習(xí)慣。每講一次課就必須要換幾張新燈片，要與之前的有所不同，添加一些最新的資訊或者學(xué)來(lái)的一些新東西，不讓業(yè)務(wù)員感覺(jué)一成不變，時(shí)時(shí)刻刻有新鮮感，不落俗套。如果有外出學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我會(huì)和同行交流，互換課件，充實(shí)自己的講課內(nèi)容。

近幾年來(lái)，由于對(duì)個(gè)人的要求不斷提高，我又參加了各種各樣的學(xué)習(xí)班：形象設(shè)計(jì)、心理學(xué)沙龍、魅力口才、瑜伽、養(yǎng)生、國(guó)學(xué)等，讓我學(xué)習(xí)到了方方面面更多的邊緣知識(shí)，更加豐富了自己的講課內(nèi)容。根據(jù)各種行業(yè)的具體情況，我自行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)了多門(mén)課程：《女性沙龍聚會(huì)》《魅力女人我做主一一女性版創(chuàng)說(shuō)會(huì)》《校園禮儀》《大學(xué)生創(chuàng)說(shuō)會(huì)”《銀行銷售》《服務(wù)高端客戶》《服務(wù)三十六計(jì)》《下崗再就業(yè)創(chuàng)說(shuō)會(huì)》等具有個(gè)性化的針對(duì)人群的各種課件和燈片。我能做到游刃有余地和各個(gè)行業(yè)人士交流，也有機(jī)會(huì)走入校園給大學(xué)生授課，走進(jìn)銀行、證券公司講授銷售流程，走進(jìn)企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、房地產(chǎn)、車(chē)行講授如何服務(wù)高端客戶，走進(jìn)洛陽(yáng)婦代會(huì)講述保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)更精彩，走進(jìn)各種社會(huì)團(tuán)體分享保險(xiǎn)行業(yè)前景。

對(duì)于太平洋保險(xiǎn)公司，我有太多的感謝、感恩、感動(dòng)?！坝袝r(shí)候堅(jiān)持了你最不想干的事情后，便得到你最想要的東西”，也是我在太保15年的真實(shí)寫(xiě)照。我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的熱愛(ài)和追求，是讓老公嫉妒的，他說(shuō)：“你愛(ài)保險(xiǎn)超過(guò)了愛(ài)我。”通過(guò)保險(xiǎn)，我完成了我的大學(xué)夢(mèng)，自修了大專本科學(xué)業(yè)，考取了美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師、理財(cái)顧問(wèn)師，完成了我不敢想的講師夢(mèng)，讓我站在了講臺(tái)上傳道授業(yè)。我相信，隨著自己的成長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)的壯大，還有更大的舞臺(tái)在等待著我。

大師示范

高凈值客戶家庭保障規(guī)劃

高凈值人群一般是資產(chǎn)凈值在600萬(wàn)人民幣（100萬(wàn)美元）以上的個(gè)人，他們也是金融資產(chǎn)和投資房產(chǎn)等可投資資產(chǎn)較高的社會(huì)群體。如何為他們做好保障計(jì)劃，是對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)能力的考驗(yàn)。

諾亞財(cái)富發(fā)布的《2016高端財(cái)富白皮書(shū)》顯示，中國(guó)高凈值家庭數(shù)量?jī)H次于美國(guó)。截至2015年年底，我國(guó)高凈值人群的數(shù)量大約為120萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)11%，其中可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)人民幣的人數(shù)約115萬(wàn)，最近五年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為23%;個(gè)人資產(chǎn)超過(guò)600萬(wàn)的人數(shù)約1 21萬(wàn)，最近五年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為5_7%。但在多項(xiàng)調(diào)查中可看到，高凈值客戶的目光和精力大多放在投資上，而忽略了保障方面的配置。

下邊，是閏躍紅分享的她為一個(gè)高凈值客戶家庭所定制的理財(cái)規(guī)劃案。

客戶情況

家庭情況：張先生，44歲，企業(yè)主;任女士，40歲，公務(wù)員;女兒，15歲，高一學(xué)生。

資產(chǎn)狀況：兩家企業(yè)（一家投資咨詢公司，一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所）資產(chǎn)共約500萬(wàn)元;股票投資約100萬(wàn)元;債券投資約30萬(wàn)元;銀行存款100萬(wàn)元;三套房產(chǎn)共約400萬(wàn)元;兩輛車(chē)共約100萬(wàn)元。

收入支出情況：張先生年收入約1 00萬(wàn)元;任女士年收入6萬(wàn)元。家庭生活費(fèi)支出12萬(wàn)元/年;女兒教育費(fèi)用約2萬(wàn)元，年;旅游約20萬(wàn)元，年。

負(fù)債情況：無(wú)負(fù)債。

保險(xiǎn)理念：任女士有一定的保險(xiǎn)理念，除了社保保障，其還購(gòu)買(mǎi)過(guò)一份保額1 0萬(wàn)的重大疾病險(xiǎn)，為女兒購(gòu)買(mǎi)過(guò)一份年繳3000元的教育金。但由于之前夫妻倆的精力大部分放在投資理財(cái)上，加上沒(méi)有合適的保險(xiǎn)從業(yè)人員服務(wù)他們，因此并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)足夠的保險(xiǎn)保障。

理財(cái)目標(biāo)

張先生一家目前身體健康，資產(chǎn)豐厚，投資回報(bào)也較好。但由于家庭投資太多是輕資產(chǎn)，因此也存在較高風(fēng)險(xiǎn)。且張先生及女兒需要自行承擔(dān)未來(lái)可能產(chǎn)生的疾病醫(yī)療費(fèi)用，而任女士盡管有社保和10萬(wàn)元重疾保額，也不足以支付萬(wàn)一患重疾的全部醫(yī)療。因此，其家庭理財(cái)目標(biāo)主要有：

1.保障目標(biāo)：做好家庭保障規(guī)劃，包括重大疾病、終身壽險(xiǎn)、意外、醫(yī)療等。特別要做好作為頂梁柱的張先生的保險(xiǎn)規(guī)劃，以防其發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致家庭收入中斷，未來(lái)生活品質(zhì)下降。

2.養(yǎng)老目標(biāo)：由于張先生家庭資產(chǎn)基本都投資在理財(cái)上，并沒(méi)有專門(mén)的養(yǎng)老金賬戶。鑒于對(duì)生活品質(zhì)的追求，以及維持老后依舊能有每年兩次國(guó)外旅游的需求，需要規(guī)劃好專門(mén)的養(yǎng)老金賬戶，以保護(hù)財(cái)富安全，以防投資失利，家庭資產(chǎn)可能大大縮水。其理想的養(yǎng)老目標(biāo)是每月2-3萬(wàn)元可供支出。

3.財(cái)富傳承目標(biāo)：盡管張先生對(duì)于自身的理財(cái)投資能力信心十足，但投資就有風(fēng)險(xiǎn)。目前其已積累一定財(cái)富，如果要把財(cái)富順利傳承到下一代，還需要做好一個(gè)安全的規(guī)劃。

財(cái)務(wù)診斷

從上述分析可看出，張先生的財(cái)富比較豐厚，有充足的現(xiàn)金流，而且相對(duì)于收入而言，支出并不算大，且風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)。但也存在3大問(wèn)題：

1.保障不足。張先生和女兒沒(méi)有任何保險(xiǎn)保障，而任女士的保障與女兒的教育金額度很低，與身價(jià)不匹配。因此一旦某一方發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，家庭經(jīng)濟(jì)必然會(huì)受影響。，特別是張先生，家庭收入絕大部分由他創(chuàng)造，萬(wàn)一他發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，收入中斷，將不能保證未來(lái)家庭是否還能維持現(xiàn)階段的生活品質(zhì)。

2.沒(méi)有養(yǎng)老專用賬戶。盡管張先生的投資很成功，但不能保證其在未來(lái)的16年（按60歲退休算，張先生距離退休還有16年）期間不會(huì)出現(xiàn)投資失誤，讓財(cái)富遭遇縮水。為了維持生活品質(zhì)不下降，設(shè)立專門(mén)的養(yǎng)老賬戶非常有必要。

3.過(guò)干樂(lè)觀，財(cái)富安全性不足。張先生的家庭財(cái)富處在裸奔狀態(tài)，幾乎沒(méi)有任何防范措施，財(cái)富安全沒(méi)有保障，因此不能保證最大程度地傳承給下一代。為了防止已經(jīng)積累到一定程度的財(cái)富遭遇損失，應(yīng)當(dāng)做好財(cái)富保全規(guī)劃，確保資產(chǎn)安全，未來(lái)順利傳承給下一代。

方案及解析

根據(jù)張先生家庭資產(chǎn)、保障情況、理財(cái)目標(biāo)，結(jié)合其投資偏好，閆躍紅為其家庭做了以下規(guī)劃：

（一）張先生夫妻雙方的保障規(guī)劃

由于張先生對(duì)于自己的投資能力非常自信，認(rèn)為自己通過(guò)投資便能夠解決女兒未來(lái)的教育費(fèi)用，以及賺夠未來(lái)的養(yǎng)老費(fèi)用;加上張先生夫婦是閆躍紅朋友的轉(zhuǎn)介紹，之前對(duì)閏躍紅并不了解，因此，盡管在接觸之后對(duì)閏躍紅的專業(yè)相當(dāng)認(rèn)可，但仍表示第一次規(guī)劃只做好第一步——規(guī)劃夫妻倆的保障，其他需求待后再考慮。

因此，閏躍紅為張先生夫妻規(guī)劃了一款全方位的保障，都是以一款年繳保費(fèi)7萬(wàn)多，最低保額為100萬(wàn)的分紅型終身壽險(xiǎn)為主險(xiǎn)，附加提前給付重大疾病險(xiǎn)，以及意外險(xiǎn)。如此一旦某方不幸罹患重大疾病，都能得到足額的理賠作為醫(yī)療費(fèi)用;萬(wàn)一不幸離世，也將會(huì)有一筆壽險(xiǎn)理賠金以供家庭維持一段時(shí)間的品質(zhì)生活。尤其在附加意外險(xiǎn)中，閏躍紅特意為張先生夫婦倆規(guī)劃了300萬(wàn)保額的交通意外險(xiǎn)，主要是考慮到其每年都會(huì)安排兩次國(guó)外旅游，因此風(fēng)險(xiǎn)比一般人更高一些。

（二）未來(lái)為張先生家庭準(zhǔn)備的加保規(guī)劃

閏躍紅為張先生家庭做了上述保障規(guī)劃之后，其他的理財(cái)目標(biāo)也皆有談到，但并未落實(shí)。由于雙方談得比較順利，感情關(guān)系維持較好，因此閏躍紅還為張先生的家庭準(zhǔn)備好以下加保計(jì)劃：

1.補(bǔ)足家庭保障。盡管當(dāng)前張先生夫妻各擁有100萬(wàn)的壽險(xiǎn)保障（重大疾病提前給付），但他們考慮，未來(lái)萬(wàn)一罹患重大疾病，可能會(huì)到國(guó)外就醫(yī)，因此在保額方面，還需要進(jìn)一步補(bǔ)充;以及未來(lái)發(fā)生重大疾病導(dǎo)致行動(dòng)不便，需要一筆雇傭護(hù)工的護(hù)理費(fèi)用。另外，張先生的女兒目前也還沒(méi)有任何保障，因此還需要為其女兒的保障做好規(guī)劃。

2.配置養(yǎng)老金賬戶。為了確保在未來(lái)退休之后，能夠擁有美好的晚年生活，張先生家庭需要配置好專門(mén)的養(yǎng)老金賬戶。閆躍紅打算接下來(lái)為張先生規(guī)劃一款年繳1 00萬(wàn)元，3年繳清的短期養(yǎng)老年金，以確保張先生在未來(lái)退休之后，能夠每月領(lǐng)取3萬(wàn)元養(yǎng)老金，且60歲后隨時(shí)可以取回所繳保費(fèi)。

3.做好財(cái)富安全規(guī)劃。所謂“雞蛋不能放在個(gè)籃子里”，股票投資再好，也非財(cái)富傳承的最佳方式。張先生家庭資產(chǎn)多為輕資產(chǎn)，并且未來(lái)可能存在投資風(fēng)險(xiǎn)、婚煙姻風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)，因此還需要做好財(cái)富保全規(guī)劃，以在未來(lái)能夠合理避稅，并且能讓資金在安全的前提下繼續(xù)積累增值。

TIPS

大師榮譽(yù)榜

閆躍紅太平洋壽險(xiǎn)洛陽(yáng)支公司高級(jí)經(jīng)理

1999年加入中國(guó)太平洋保險(xiǎn)

2000年參加河南分公司“PTT"講師培訓(xùn)

2001年參加河南分公司“海外專家”培訓(xùn)

2003年晉升經(jīng)理并榮獲總公司“星級(jí)”業(yè)務(wù)部

2006年榮獲河南分公司“高峰會(huì)正式會(huì)員”

2007年榮獲“百萬(wàn)業(yè)務(wù)部”稱號(hào)

2008年榮獲太平洋保險(xiǎn)公司十年金牌功勛人員

2009年榮獲公司“高峰會(huì)終身會(huì)員”稱號(hào)

2009年榮獲“中國(guó)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師—認(rèn)證

2010年榮獲總公司藍(lán)鯨獎(jiǎng)

2011年晉升總公司五星級(jí)講師

2011年榮獲河南省誠(chéng)信標(biāo)兵

2012年榮獲“美國(guó)RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師—認(rèn)證

2013年晉升高級(jí)經(jīng)理，榮獲“總公司高峰會(huì)會(huì)員”

2014年榮獲太平洋營(yíng)銷封面人物

2015年榮獲世界頂尖MDRT百萬(wàn)圓桌大會(huì)會(huì)員，參加美國(guó)芝加哥年會(huì)

2016年世界華人大會(huì)鄭州小華大受邀講師

2017年獲得總公司三級(jí)藍(lán)鯨獎(jiǎng)

2018年獲得分公司雙鉆獎(jiǎng)勵(lì)