壽險(xiǎn)渠道團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)的“最后一公里”

安杰

一直以來壽險(xiǎn)渠道隊(duì)伍建設(shè)的重心在個(gè)險(xiǎn)渠道，隨著保險(xiǎn)業(yè)供給側(cè)改革深入推進(jìn)，原有壽險(xiǎn)渠道團(tuán)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)架構(gòu)不完整、資源整合能力欠缺和唯業(yè)務(wù)指標(biāo)的工作模式落后;銷售團(tuán)隊(duì)人力缺乏、展業(yè)技能原始和教育訓(xùn)練不成體系將制約壽險(xiǎn)渠道團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)量提質(zhì)，團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)勢在必行。

社會(huì)發(fā)展日趨多元，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展空間日益廣闊。目前，中國保險(xiǎn)市場上壽險(xiǎn)渠道的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和隊(duì)伍發(fā)展均進(jìn)入快速發(fā)展階段。壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)渠道在保險(xiǎn)業(yè)大發(fā)展過程中，要積極融入經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和參與社會(huì)保障體系建設(shè)，服務(wù)民生、服務(wù)政府，并充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢和經(jīng)營特點(diǎn)，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展不斷創(chuàng)造價(jià)值。如何把握保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇、提升團(tuán)險(xiǎn)渠道價(jià)值的創(chuàng)造，需要立足于認(rèn)清目前壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍現(xiàn)狀并積極推動(dòng)與建設(shè)適用于現(xiàn)階段團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的專業(yè)化團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，以滿足市場對團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的多元化需求。

壽險(xiǎn)渠道團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍現(xiàn)狀

相對于市場需求和當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)與銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人員來說，目前各壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)渠道在管理團(tuán)隊(duì)角度存在著人員少、資源整合能力有待加強(qiáng)的問題。銷售團(tuán)隊(duì)普遍存在著隊(duì)伍人員少、展業(yè)技能弱、培訓(xùn)力度小等狀況。面對日趨變化的社會(huì)發(fā)展環(huán)境，市場開拓能力明顯不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍在保險(xiǎn)公司銷售渠道中逐漸被邊緣化，管理團(tuán)隊(duì)的人員問題和一線人員銷售能力問題成為制約團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的瓶頸。

從管理團(tuán)隊(duì)角度：一是管理團(tuán)隊(duì)人力架構(gòu)配備不完善。各大保險(xiǎn)公司的人力投入大部分在個(gè)險(xiǎn)渠道，團(tuán)險(xiǎn)渠道管理團(tuán)隊(duì)人力配置一般以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)部門配備總和省兩級(jí)管理架構(gòu)，相對成熟保險(xiǎn)公司會(huì)配置總、省和市三級(jí)架構(gòu)，到縣域和支公司基本無管理架構(gòu)配備。二是資源整理能力有待加強(qiáng)。由于團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)特殊性，團(tuán)險(xiǎn)渠道需要在政府、企業(yè)和公司資源進(jìn)行科學(xué)整合，并通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)化設(shè)計(jì)與服務(wù)，滿足各方面的需求。伴隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展期，單一部門運(yùn)作并單一目標(biāo)設(shè)置已不適應(yīng)目前的競爭態(tài)勢，團(tuán)險(xiǎn)渠道的管理人員需要跳出本部門的常態(tài)工作，打破單一渠道的限制，提升團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在壽險(xiǎn)公司的工作地位。

從銷售團(tuán)隊(duì)角度：一是隊(duì)伍人員少。近幾年團(tuán)險(xiǎn)渠道銷售隊(duì)伍相對于個(gè)險(xiǎn)渠道以百萬為單位計(jì)量的銷售隊(duì)伍而言，在壽險(xiǎn)公司的銷售隊(duì)伍建設(shè)中所起到的作用微乎其微，同時(shí)取得的關(guān)注度也將會(huì)無形中被弱化。二是展業(yè)技能有待加強(qiáng)。團(tuán)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)展業(yè)對象分別是政府相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人或企業(yè)法人，不同的產(chǎn)品形態(tài)需要具備的專業(yè)技能各不相同，因此對銷售隊(duì)伍的專業(yè)技能要求相對較高，以應(yīng)對高層次的服務(wù)對象和產(chǎn)品需求。三是培訓(xùn)力度有待提升。各大保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)力量主要集中在提升個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的技能，對團(tuán)險(xiǎn)的培訓(xùn)支持相對薄弱。

壽險(xiǎn)渠道團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展建議

針對目前的形勢與團(tuán)險(xiǎn)渠道在管理團(tuán)隊(duì)及銷售隊(duì)伍方面的問題，為更好地提升團(tuán)險(xiǎn)渠道在壽險(xiǎn)業(yè)的內(nèi)涵價(jià)值，建議從打造專業(yè)基層管理隊(duì)伍、擴(kuò)大專業(yè)銷售隊(duì)伍、提升人員質(zhì)態(tài)和健全相關(guān)管理制度人手，加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍發(fā)展。

配備完善而強(qiáng)大的基層管理隊(duì)伍?；鶎訄F(tuán)險(xiǎn)的銷售管理干部往往既是指揮員也是戰(zhàn)斗員，稱職的銷售管理干部的工作績效是團(tuán)險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)達(dá)成的“最后一公里”。首先，應(yīng)按照配齊配強(qiáng)的原則，廣辟引才渠道，加大資源投入，充實(shí)基層銷售管理干部和專業(yè)崗位人員的配備。其次，以充實(shí)、有力的基層銷售管理干部為龍頭，抓好大團(tuán)險(xiǎn)的市場布局、隊(duì)伍建設(shè)和經(jīng)營發(fā)展。第三，進(jìn)一步建立健全對基層銷售管理干部的市場化考核管理，一方面激發(fā)其潛能為大團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展做出實(shí)績，另一方面鼓勵(lì)優(yōu)秀人才脫穎而出為基層公司整體發(fā)展輸送后備人才。

強(qiáng)化專業(yè)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售隊(duì)伍建設(shè)。以優(yōu)化布局和專業(yè)團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)抓好銷售隊(duì)伍規(guī)模增長，充分利用代理制的靈活機(jī)制，狠抓隊(duì)伍增員，只要市場有需求、管理跟得上，銷售隊(duì)伍規(guī)模盡量做大。一是統(tǒng)籌城鄉(xiāng)布局，以優(yōu)化隊(duì)伍布局、城鄉(xiāng)發(fā)展并舉為隊(duì)伍建設(shè)的基本原則。二是建設(shè)專業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的不同模塊，建設(shè)不同專業(yè)的銷售隊(duì)伍。

做好隊(duì)伍的培訓(xùn)與訓(xùn)練，提升人員質(zhì)態(tài)。銷售隊(duì)伍快速發(fā)展的同時(shí)，要狠抓隊(duì)伍培訓(xùn)和管理，保證銷售隊(duì)伍質(zhì)態(tài)的提升，只有質(zhì)態(tài)有效提升，銷售隊(duì)伍才能保持穩(wěn)定。一是推行管理標(biāo)準(zhǔn)，將專業(yè)化、精細(xì)化的管理標(biāo)準(zhǔn)固化到職場管理、團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)中。二是狠抓非制式培訓(xùn)，以職場訓(xùn)練為重點(diǎn)，將經(jīng)驗(yàn)傳承與實(shí)戰(zhàn)演練相結(jié)合、將傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式與云助理微課堂等新型學(xué)習(xí)方式相結(jié)合、將走出去與請進(jìn)來相結(jié)合，不斷提升培訓(xùn)效果。三是建設(shè)講師隊(duì)伍，大力推進(jìn)主管講師一體化、業(yè)務(wù)骨干講師化、管理干部上講臺(tái)。

完善管理制度以優(yōu)化管理機(jī)制。無論是管理團(tuán)隊(duì)還是銷售團(tuán)隊(duì)，完善的管理制度與市場化的管理機(jī)制是工作開展的基礎(chǔ)。站在現(xiàn)有的管理制度上，不斷持續(xù)優(yōu)化以符合市場競爭發(fā)展是一個(gè)持續(xù)堅(jiān)持的工作。