在城市交通賽道加速奔跑

“在城鐵上刷牙、化妝、早餐，甚至完成一份文案。這就是城鐵每天清晨喚醒我的便利”。近日，一位90后職場達(dá)人于網(wǎng)絡(luò)上的一番趣談，引發(fā)了無數(shù)通勤族對城市軌道交通的熱議。

在點(diǎn)擊量超百萬的一篇討論帖中，多數(shù)網(wǎng)友仍是首次從數(shù)據(jù)中感受到我國城市軌道交通的鋒芒：目前，中國共有35個城市實(shí)現(xiàn)地鐵通行，總里程4909公里。從最初2條線路發(fā)展到目前161條線路，從7.8萬人次到4000萬人次搭乘;到2020年，全國城市軌道交通運(yùn)營里程將超過6000公里，城市軌道交通正強(qiáng)有力地推動著區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。而對于那些參與其建設(shè)的廠商而言，這是成長的沃土，也是競爭的賽道。選對平臺彎道超車

當(dāng)2012年，長沙地鐵建設(shè)正式全面鋪開之時，剛剛進(jìn)入城市軌道交通領(lǐng)域信息化建設(shè)的湖南承希有限公司（下文簡稱“承?！保瑳Q定與華為一同深耕城軌行業(yè)市場。通過承接長沙地鐵2號線兩個警用子系統(tǒng)建設(shè)，雙方合作之旅正式啟動。6年后，承希有三件事不曾想到：華為研發(fā)的LTE-M解決方案在國內(nèi)CBTC車地?zé)o線市場屈居首位，市場占有率高達(dá)67%，承希自研的LTE-M配套車載TAU通過與華為LTE-M解決方案一起組成聯(lián)合解決方案，市場占有率得到了迅速提升;雙方首次實(shí)景展示的城軌LTE終端、配套件等周邊設(shè)備以及城軌云解決方案，于2018年中國國際軌道交通產(chǎn)業(yè)博覽會（下文簡稱“軌博會”）上受到廣泛關(guān)注;第三，承希與華為合作的城市軌道交通項(xiàng)目已覆蓋長沙、杭州、南京等全國數(shù)十個省市。

早在業(yè)務(wù)啟動之初，承希對深耕于行業(yè)的一項(xiàng)判斷頗為明確：城軌行業(yè)涉及設(shè)備、服務(wù)、運(yùn)營等多項(xiàng)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目運(yùn)作復(fù)雜且標(biāo)準(zhǔn)高，無任何一家方案商能夠獨(dú)立完成項(xiàng)目落地。而選擇一家優(yōu)質(zhì)的平臺型伙伴共同發(fā)展，無疑成為其業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的最佳選擇。此時，華為進(jìn)入了承希的視線?！叭A為的產(chǎn)品實(shí)力與平臺資源確實(shí)是吸引我們的重要因素”。承希強(qiáng)調(diào)。

平臺側(cè)，華為將自身定位為資源整合、生態(tài)聚合、利益分享的平臺，為伙伴提供激勵、Openlab、定制化服務(wù)、組織保障以及賦能培訓(xùn)等多項(xiàng)資源;產(chǎn)品端，華為擁有ICT基礎(chǔ)設(shè)施完整的產(chǎn)品線，質(zhì)量、品牌以及口碑都得到了業(yè)界的高度認(rèn)可。反過來，華為也看到了承希在業(yè)務(wù)成長中的階段目標(biāo)：從集成向服務(wù)，再走向方案研發(fā)，致力于成為具有核心競爭力的行業(yè)方案商。事實(shí)上，雙方的合作經(jīng)歷了三個階段：基礎(chǔ)階段，夯實(shí)產(chǎn)品基礎(chǔ)，雙方通過集成業(yè)務(wù)，熟悉行業(yè)集成項(xiàng)目運(yùn)作。承希同時基于華為產(chǎn)品平臺擴(kuò)展系統(tǒng)交付范圍，將自身業(yè)務(wù)能力向構(gòu)筑信號傳輸、視頻監(jiān)控、服務(wù)協(xié)作等多個系統(tǒng)層面延伸;擴(kuò)展階段：向服務(wù)延伸，基于華為平臺，承希擴(kuò)大了銷售團(tuán)隊(duì)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，向地市拓展，承希獲得了華為eLTE交付認(rèn)證、傳輸接人五鉆、數(shù)通安全五鉆以及UC&C三鉆服務(wù)商認(rèn)證資格，交付能力迅速提升;升級階段：聚焦聯(lián)合解決方案，承希在LTE領(lǐng)域與華為進(jìn)一步圍繞客戶業(yè)務(wù)場景，打造了城軌LTE-M聯(lián)合解決方案。

其實(shí)，華為的目的很明確，即面對技術(shù)的飛速發(fā)展和客戶復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求，堅(jiān)持“平臺+生態(tài)”，不斷夯實(shí)平臺的同時，攜手伙伴共同創(chuàng)造1+1>2的復(fù)合價值。基于雙方高強(qiáng)度的投入及合作，從長沙地鐵2號線兩個警用子系統(tǒng)開始至今，承希與華為合作的城市軌道交通項(xiàng)目已覆蓋長沙、杭州、南京等全國數(shù)十個省市。

內(nèi)外兼修中的有所為與不為

在承?？磥?，以客戶為中心主要體現(xiàn)在四個字——“內(nèi)外兼修”，內(nèi)指通過研發(fā)創(chuàng)新型行業(yè)方案解決用戶痛點(diǎn);外則指通過創(chuàng)新的營銷方式，讓方案與服務(wù)直達(dá)客戶。而圍繞聯(lián)合創(chuàng)新與聯(lián)合營銷，華為也在“為”與“不為”中有著自己的堅(jiān)持。在聯(lián)合創(chuàng)新方面，華為今年投人35億用于伙伴激勵，引入創(chuàng)新技術(shù)和專屬資源支持，包括OpenLab專屬創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室、定制化二次開發(fā)和API等，縮短行業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目及方案的孵化時間，幫助伙伴實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先。順應(yīng)城軌行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，華為和承希將城軌云建設(shè)、地鐵智慧線網(wǎng)運(yùn)營、大數(shù)據(jù)以及LTE-M作為重點(diǎn)發(fā)力方向，華為也匹配了包括技術(shù)培訓(xùn)，服務(wù)對接，市場共享，聯(lián)合營銷等多項(xiàng)資源。

相比有所為，華為的“不為”同樣獲得了承希的認(rèn)同，即華為只聚焦打造通用型大平臺類產(chǎn)品，基于行業(yè)場景的個性化開發(fā)工作交給伙伴，不與伙伴爭利，調(diào)動伙伴積極性，共同服務(wù)好行業(yè)客戶。與承希的合作，也由此從聯(lián)合創(chuàng)新向聯(lián)合營銷演進(jìn)。聯(lián)合營銷是2018年在TOB市場一個新的業(yè)務(wù)風(fēng)向，也是今年華為面向解決方案伙伴提供6方面支持“團(tuán)、營、牽、引、推、送”中“營”的重要落地舉措。

華為提出的聯(lián)合營銷是指：與生態(tài)伙伴共同協(xié)作，整合雙方資源，將雙方聯(lián)合創(chuàng)新的解決方案、成功案例以及對行業(yè)市場的理解共同提供給用戶，推進(jìn)對市場的拓展。而華為則為伙伴提供內(nèi)容、專家、傳播、數(shù)字平臺等全套支持，并設(shè)立了專門的聯(lián)合營銷基金。以2018年軌博會為例，華為與承希于該展會上通過100多平方米的展臺，以“車地新無線高效全連接”為主題，首次全面地展示了雙方合作的最新城軌解決方案。雙方的首次聯(lián)合營銷告別了過去單一的產(chǎn)品方案信息傳遞，而是從案例、體驗(yàn)、傳播等多維度直達(dá)客戶痛點(diǎn)。由此可見，無論是華為的有所為與不為，還是承希對于平臺的選擇，本質(zhì)是基于ICT生態(tài)，加速在城市軌道交通賽道的奔跑，業(yè)界有足夠的理由相信，雙方將合力為行業(yè)用戶構(gòu)建更美好的智慧城軌藍(lán)圖。