華夏保險用創(chuàng)新打響“彎道超越戰(zhàn)”

易名

在龍頭企業(yè)樹大根深、新興品牌蜂擁而至的中國保險業(yè)，成立于2006年的華夏保險，只用短短十來年時間就創(chuàng)造了業(yè)界矚目的“華夏速度”，由一家中小型保險公司向著大型險企華麗轉(zhuǎn)身。

2017年，華夏保險總規(guī)模保費收入1715億元;原保險保費870億元，同比增長91%;公司總資產(chǎn)4555億元，近5年總資產(chǎn)復(fù)合增長率為84.11%：凈資產(chǎn)223億元，內(nèi)含價值508 5億元;投資收益近300億元，凈利潤超40億元。今年上半年，華夏保險原保險保費達715.10億元，預(yù)計全年保費規(guī)模將繼續(xù)保持高速增長勢頭。如此耀眼的業(yè)績，源自華夏保險獨特的創(chuàng)新之路。

自2013年起，華夏保險就提出“彎道超越”，走出一條創(chuàng)新、差異化、具有華夏特色的發(fā)展模式。到了2017年，在公司整體轉(zhuǎn)型的背景下，華夏保險提出了“1212”新戰(zhàn)略，即到2021年，當(dāng)年達成新單期交保費1000億、續(xù)期2000億、凈利潤100億，依靠科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新兩大創(chuàng)新戰(zhàn)略，實現(xiàn)低成本和高效率，昂首邁進中國保險第一方陣。從科技、營銷到文化，華夏保險的每一次騰飛，都與創(chuàng)新密不可分。

科技創(chuàng)新以實效為先

在過去，保險客戶大多體會過紙質(zhì)投保的繁雜與不便，而現(xiàn)在，通過微信端投保，最快只需10分鐘，即可完成所有流程。而這個創(chuàng)造行業(yè)之最的紀錄，屬于華夏保險。近年來，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢，華夏保險創(chuàng)新實現(xiàn)了投保、核保、承保、保全、理賠的全流程線上化?？蛻趔w驗良好的同時，運營成本也大大縮減，為公司業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展提供了極大助力。

雖說科技創(chuàng)新的目的在于提升客戶體驗，但在創(chuàng)新的大潮下，人云亦云，會讓很多公司陷入“為創(chuàng)新而創(chuàng)新”的怪圈。新概念、新技術(shù)層出不窮，唯獨忽略了去滿足需求、提升體驗。華夏保險各大科技創(chuàng)新項目的最大特點，就是簡單易懂，且大多能迅速落地，有效執(zhí)行。

在實現(xiàn)科技創(chuàng)新的道路上，華夏保險一直遵循“為人民服務(wù)”的服務(wù)理念，運用先進技術(shù)，直擊客戶痛點?？v覽華夏保險的所有科技創(chuàng)新，無論是“微信投?！薄岸嘣悦襟w平臺”，還是“保全自動化”“95300全媒體服務(wù)平臺”“小額快賠”，郡是從明確解決客戶痛點的目的出發(fā)，項目本身從設(shè)計、研發(fā)到推廣均圍繞客戶需求展開，且郡做到了極致，甚至多次創(chuàng)造行業(yè)紀錄，真正做到“為人民服務(wù)，讓客戶滿意”。

比如“小額快賠”項目，就很好體現(xiàn)了這樣的特點。作為“微信理賠”的二期工程，“小額快賠”項目將目標定在了3000元以下的費用補償型醫(yī)療險理賠。與外界普遍認知不同，目前醫(yī)療險賠付中，3000元（含3000元）以下的賠案占比超過了76%。這個數(shù)字背后，蘊含著相當(dāng)可觀的客戶需求。由于醫(yī)療險本身賠案期限較短，賠付率較高，因此，小額理賠的時效性，就成為客戶體驗的重要影響因素。

“小額快賠”項目上線后，通過流程再造，僅需4步，現(xiàn)場結(jié)案后實時付款，時效縮短至30分鐘以內(nèi)。只要客戶通過預(yù)設(shè)規(guī)則及現(xiàn)場審核，即可在微信端自動結(jié)案，實時付款，完全不依賴后臺人工，真正實現(xiàn)了7*24小時的快賠服務(wù)。

經(jīng)營創(chuàng)新發(fā)揮“長板效應(yīng)”

華夏保險的一系列明星產(chǎn)品“常青樹”“福臨門”“護身?！钡龋涔餐匦允切詢r比高，這與華夏保險的產(chǎn)品策略創(chuàng)新有著密切關(guān)系。這一策略有以下四點：

首先是針對性強。在嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)研分析后，華夏保險會針對主流客戶需求產(chǎn)品，也就是年金險與重疾險，進行深入設(shè)計，從費率、保障范圍等多方面綜合考慮，形成市場上的獨特優(yōu)勢。舉個例子，常青樹+醫(yī)保通+愛相隨，是重疾險+醫(yī)療險+定期壽險的組合，涵蓋從重疾輕癥、醫(yī)療報銷到終身給付，責(zé)任互補，可充分滿足客戶曰益增長的對健康生活全方位保障的需求，針對性較強。

其次是簡單極致。壽險及健康險，一直以其產(chǎn)品責(zé)任與條款的繁瑣復(fù)雜著稱。相比之下，從后端的設(shè)計開發(fā)起，華夏保險的產(chǎn)品就做到了責(zé)任簡單、理解容易，減少銷售誤導(dǎo)或者理賠糾紛;同時，在一些客戶尤其關(guān)注的重點需求：費用、“場景化”銷售等方面，盡力做到極致，給客戶帶來良好體驗。

再次是產(chǎn)品豐富。為了實現(xiàn)有效獲客，華夏保險提供了相當(dāng)豐富的拓客類產(chǎn)品，包括護身福、守護神、母嬰寶、e家保、好孩子等產(chǎn)品，覆蓋兩全、意外、短期母嬰疾病保障等相對單一的客戶需求，費用較低，為公司獲客提供有力支撐。

最后是戰(zhàn)術(shù)到位?！爱a(chǎn)品創(chuàng)先”是華夏保險一直著重強調(diào)的戰(zhàn)略，所謂“創(chuàng)先”，既要創(chuàng)新，更要成為行業(yè)領(lǐng)先，這就意味著差異化設(shè)計是非常重要的。為此，華夏保險提出實現(xiàn)“產(chǎn)品創(chuàng)先”戰(zhàn)略的五大方針：“渠道差異區(qū)隔化”“服務(wù)嵌入生態(tài)”“戰(zhàn)略客戶定制化”“理念創(chuàng)新跨界化”“包裝格調(diào)清新化”，從戰(zhàn)術(shù)層面，將產(chǎn)品設(shè)計與渠道定位、客戶性質(zhì)、服務(wù)方式、經(jīng)營理念等要素相結(jié)合，從而使產(chǎn)品得以精準定位不同客戶，極大滿足多元化的客戶痛點。

總的來說，華夏保險的產(chǎn)品策略既避免了跟主流公司的產(chǎn)品同質(zhì)化競爭，也避免了跟中小公司的簡單費率競爭，力求在綜合優(yōu)勢上做到突破。

除此之外，華夏保險的飛速發(fā)展，尤其是價值業(yè)務(wù)的提升，和公司管理經(jīng)營模式的崛起有著密不可分的關(guān)系，而在這其中，創(chuàng)新再次起到了主導(dǎo)作用。

其中，人事制度的創(chuàng)新最為突出。壽險營銷講究“以人為本”，對內(nèi)外勤兩支隊伍的管理是營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。針對兩支隊伍，華夏保險均制定出明確且行業(yè)領(lǐng)先的管理制度。針對外勤隊伍，華夏保險的“創(chuàng)業(yè)傳家基本法”在多方面做到了行業(yè)首創(chuàng)，其中，傳家理念的提出，允許保險代理人的團隊和財產(chǎn)血脈相傳，激發(fā)保險代理人的銷售積極性;另外，包括從終身底薪到終身傭金，從新單續(xù)期一體化經(jīng)營到總監(jiān)團隊自主經(jīng)營的創(chuàng)新設(shè)計，營造外勤業(yè)務(wù)團隊自主創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營發(fā)展的良好氛圍，并成功打造出如劉影團隊這樣的億元級隊伍，效果顯著。

而在內(nèi)勤團隊中，收入與業(yè)務(wù)高度掛鉤，“績效”的作用被空前強調(diào)。對比同等業(yè)務(wù)規(guī)模的保險公司，強調(diào)“不養(yǎng)懶人、不養(yǎng)廢人”的華夏保險，內(nèi)勤員工雖數(shù)量少，管理成本低，但能力高，業(yè)務(wù)效能強，且不斷成長，推陳出新，帶動了整個公司業(yè)務(wù)大發(fā)展的整體氛圍。

另外，華夏保險經(jīng)營機制的整合創(chuàng)新也是一大特色。通過統(tǒng)一思想、統(tǒng)一動作、統(tǒng)一方向，確保人事、財務(wù)、精算、后援等資源部門共同推進，求同存異，在不同觀點的碰撞中形成共識、形成合力。

綜合以上創(chuàng)新可見，華夏保險在經(jīng)營管理上力求區(qū)別于同業(yè)，不盲隨大流，而是一直投入資源做自己擅長的領(lǐng)域和事情，并逐步在部分領(lǐng)域、部分市場取得領(lǐng)先，充分發(fā)揮“長板效應(yīng)”，通過強化自己特長，在差異化競爭中去取得比較競爭優(yōu)勢。

文化創(chuàng)新以績效為指引

用一個詞來概括華夏保險的企業(yè)文化，就是“績效”。無論是總公司還是分支機構(gòu)，無論是前臺還是中后臺，“一切為了業(yè)務(wù)發(fā)展，一切為了團隊發(fā)展”的績效文化一直貫穿其中。為此，華夏保險一直堅持去行政化，防止大企業(yè)病，靈活應(yīng)對市場反應(yīng)，做到不官僚、不僵化。

與業(yè)務(wù)的直接對接，意味著華夏保險的各項工作將直接影響著業(yè)務(wù)發(fā)展，更重要的是，“績效文化”得以在不同部門間擴散，并與部門、個人利益直接掛鉤，因而被廣泛認可。

“績效文化”的推行，不僅在公司內(nèi)部產(chǎn)生了一線導(dǎo)向的虹吸效應(yīng)，同時，在去中間化、去行政化的作用下，企業(yè)經(jīng)營者能真正把每一位奮戰(zhàn)在一線的業(yè)務(wù)伙伴、每一位客戶放在心里。比如，通過微信群建設(shè)，總公司各部門負責(zé)人乃至總裁，都會在各大銷售一線高手群里，直接回答和解決銷售一線面臨的任何一個問題。這種極致且扁平化的溝通形態(tài)，充分促進了效率提升。

企業(yè)文化就是企業(yè)間相同習(xí)性的人所形成的文化，一旦形成，對公司員工的精神塑造是深遠持久的。但正如杰克-韋爾奇所言，“企業(yè)根本是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略本質(zhì)是文化”。換句話說，企業(yè)文化本質(zhì)上比企業(yè)戰(zhàn)略還要宏大。那么，如何將企業(yè)文化做實？在這方面，華夏保險也深下苦功。

憑借“績效第一”的創(chuàng)新定位，華夏保險整體的業(yè)務(wù)導(dǎo)向定位把握準確;與此同時，由于績效本身就被考核，能與員工利益直接掛鉤，在公平且多勞多得的激勵下，員工自然會高度認可。而華夏保險的經(jīng)營架構(gòu)與制度建設(shè)基本都能實現(xiàn)“以績效為導(dǎo)向，以業(yè)務(wù)為指引”，且對于績效的強調(diào)與執(zhí)行，華夏保險從領(lǐng)導(dǎo)層到一線員工，真正做到了言行一致，上下同欲。

華夏保險一直強調(diào)“向解放軍學(xué)習(xí)”，而華夏保險的絕大多數(shù)員工，都能做到像部隊一樣“召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”，最終形成強大合力，推動績效文化的有效落地。

為實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展，必須要堅持競爭與創(chuàng)新兩大文化路徑相結(jié)合。為此，華夏保險不斷營造鼓勵競爭與創(chuàng)新的文化氛圍，在機構(gòu)間、部門間乃至處室、個人間構(gòu)建鼓勵競爭與創(chuàng)新的運行機制。搭建各大創(chuàng)新孵化平臺，夯實創(chuàng)新基礎(chǔ)。同時，建設(shè)競爭力與創(chuàng)新力兼具的人才梯隊，通過英才計劃、西點計劃等人才建設(shè)項目，不斷引入新鮮血液，推陳出新，保持隊伍的活力與競爭力。

當(dāng)然，“績效文化”的推行，并不意味著公司只是片面追求業(yè)務(wù)，而對客戶服務(wù)方面有所欠缺。與此相反，通過“績效文化”所練就的聚焦力、執(zhí)行力，華夏保險的這一系列理念不再只是口號，從科技升級、產(chǎn)品設(shè)計、客戶服務(wù)到對外宣傳，所有項目均能定向聚焦，真正做到“為人民服務(wù)，讓客戶滿意”。

依靠科技創(chuàng)新，華夏保險期待能徹底改變現(xiàn)有產(chǎn)品形態(tài)，簡化業(yè)務(wù)流程，壓縮運營成本，在不斷解決客戶痛點、提升用戶體驗的同時，實現(xiàn)技術(shù)驅(qū)動業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。同時，依托管理創(chuàng)新，華夏保險將逐步實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新型、管理成本集約型、前線隊伍服務(wù)型、后線隊伍專家型、組織內(nèi)部交易型、服務(wù)鏈條生態(tài)型的全新管理模式，以科學(xué)管理降低運營成本，提升人均產(chǎn)能，實現(xiàn)業(yè)績飛躍。