國華人壽轉(zhuǎn)型三部曲

陳哲

科技金融時(shí)代的到來，給中小保險(xiǎn)公司的“彎道超車”提供了土壤。其中，被視為傳統(tǒng)險(xiǎn)企“互聯(lián)網(wǎng)+先行者”的國華人壽，正聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，全力從互聯(lián)網(wǎng)短期險(xiǎn)向中長期期交型保障產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，回歸價(jià)值本源。

回歸本源，主推保障型產(chǎn)品

2012年淘寶網(wǎng)“雙12”期間，憑借“三天1個(gè)億”的業(yè)績，國華人壽一戰(zhàn)成名，引領(lǐng)了互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)險(xiǎn)之風(fēng)潮。2014年，在互聯(lián)網(wǎng)中短存續(xù)期產(chǎn)品“瘋”銷之時(shí)，國華人壽卻選擇理性撤退，開始主推保障型產(chǎn)品。如今，國華人壽又再次做出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的決定，在網(wǎng)銷渠道重點(diǎn)推中長期期交型保障產(chǎn)品。

國華人壽眼下的重點(diǎn)是借力第三方平臺(tái)，發(fā)展兼顧資產(chǎn)負(fù)債匹配的5至10年期的中長期保障型產(chǎn)品。與騰訊微保合作的“孝親保孝順金定期壽險(xiǎn)”，就是國華人壽與大型平臺(tái)合作轉(zhuǎn)型推出的長期期交型定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，是市面上首款兼顧子女和父母兩代人壽險(xiǎn)和養(yǎng)老保障的定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，并很快在支付寶保險(xiǎn)服務(wù)板塊上線。

雙方的首次合作為何放在覆蓋率較低的定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品？對于習(xí)慣了銷售保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，在個(gè)險(xiǎn)等傳統(tǒng)渠道基礎(chǔ)相對薄弱的中小險(xiǎn)企而言，做出這樣的轉(zhuǎn)型決定并非易事。一方面，隨著同質(zhì)化競爭的加劇，互聯(lián)網(wǎng)渠道以往粗放的發(fā)展方式已經(jīng)不再適用;另一方面，“保險(xiǎn)姓?！崩砟钪饾u深入，國民保險(xiǎn)意識(shí)大幅提升，保障型產(chǎn)品肯定會(huì)迎來爆發(fā)期。而這一款定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品直面“親需養(yǎng)而子不在”的客戶需求“痛點(diǎn)”，既能關(guān)注生命保障，又能兼顧父母養(yǎng)老;既能保障未來生活，又能保費(fèi)低廉;既能包含出險(xiǎn)保障，又能事前健康干預(yù)。

基于對市場的充分預(yù)判，國華人壽積極調(diào)配公司各類資源，電商部門在中長期保障型產(chǎn)品的發(fā)展上投入了80%的精力。市場證明，長期期交型保障產(chǎn)品只要產(chǎn)品好，能解決客戶的需求，同樣在線上渠道大受歡迎。

轉(zhuǎn)型及時(shí)，踩準(zhǔn)需求變化節(jié)奏

從理財(cái)型產(chǎn)品到保障型產(chǎn)品，表面看來，是新時(shí)代監(jiān)管要求之下的應(yīng)變之舉，本質(zhì)上卻是市場需求邏輯轉(zhuǎn)變的必然結(jié)果。近年來，各家公司也在保障型產(chǎn)品方面爭相發(fā)力，在產(chǎn)品范圍、疾病數(shù)量、保障程度、理賠條件、輕癥保障等方面深入挖潛。而國華人壽今年8月上線的“好醫(yī)保重疾險(xiǎn)（終身）”正是符合這一潮流的產(chǎn)品之一，是首款線上銷售的、可以多次賠付的長期重疾險(xiǎn)產(chǎn)品。尤其值得一提的是，“好醫(yī)保重疾險(xiǎn)（終身）”的多次賠付是指當(dāng)被保險(xiǎn)人首次重大疾病理賠后，還可額外享有兩次惡性腫瘤賠付保障，只要每次間隔期滿三年，不管是惡性腫瘤的新發(fā)、復(fù)發(fā)、轉(zhuǎn)移、持續(xù)均可理賠，大大減少多次賠付重疾險(xiǎn)對于病種的限制。

與此同時(shí)，該產(chǎn)品還提出“按投保年齡”“連年體檢”“獎(jiǎng)勵(lì)保額”概念。例如0-40歲的用戶，按照投保年齡不同，在投保前十年中，可獲50%或35%的獎(jiǎng)勵(lì)保額;為了鼓勵(lì)用戶更加關(guān)注自身身體健康，該產(chǎn)品首創(chuàng)了每年體檢贈(zèng)送保額的激勵(lì)形式，客戶若每年按時(shí)體檢，可增加20%的保障額度。此外，針對網(wǎng)上投保者主要是年輕人，而年輕人又收入偏低的特點(diǎn)，為進(jìn)一步降低投保人保費(fèi)負(fù)擔(dān)，該產(chǎn)品還設(shè)計(jì)了月繳保費(fèi)的方案供客戶靈活選擇。

長期、保障型、健康、靈活、正向激勵(lì)……國華人壽網(wǎng)銷新產(chǎn)品集這些特征于一身，所反映的其實(shí)也恰恰是國華人壽最篤定的轉(zhuǎn)型新方向。較早的轉(zhuǎn)型令國華人壽及時(shí)適應(yīng)了網(wǎng)銷中長期保障型產(chǎn)品的節(jié)奏，并積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。據(jù)悉，過去5年間，國華人壽網(wǎng)銷渠道長期期交保障型產(chǎn)品保費(fèi)增長達(dá)327倍，到2017年已經(jīng)達(dá)到2.46億元。

除優(yōu)化升級(jí)產(chǎn)品之外，國華人壽的轉(zhuǎn)型主要還從“降低負(fù)債成本、拉長負(fù)債久期、優(yōu)化繳費(fèi)結(jié)構(gòu)、增加保障內(nèi)容”四個(gè)方面人手，以高價(jià)值業(yè)務(wù)、長期期繳業(yè)務(wù)、續(xù)期業(yè)務(wù)為主的保費(fèi)平臺(tái)，推動(dòng)公司的長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

能力升級(jí)，更新服務(wù)理念

互聯(lián)網(wǎng)保障型產(chǎn)品火爆，但產(chǎn)品同質(zhì)化的問題卻也開始漸漸顯露。很顯然，對于保險(xiǎn)公司而言，唯有將服務(wù)門檻調(diào)高，才能形成真正的差異化競爭。

如果說理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品更多考驗(yàn)險(xiǎn)企投資能力;那以定期壽險(xiǎn)為代表的保障型產(chǎn)品在考驗(yàn)險(xiǎn)企投資能力的同時(shí)，還考驗(yàn)其定價(jià)能力、風(fēng)險(xiǎn)管控能力;健康險(xiǎn)產(chǎn)品則更加復(fù)雜，還事關(guān)險(xiǎn)企的健康服務(wù)能力。而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對于保險(xiǎn)公司能力的考驗(yàn)，顯然還包括險(xiǎn)企自身的IT技術(shù)能力、服務(wù)響應(yīng)能力等。

國華人壽對此早有體會(huì)，2012年，在他們與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作之初就發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司服務(wù)理念有著很大差別。以理賠環(huán)節(jié)為例，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)理賠流程復(fù)雜而冗長，往往需要較長時(shí)間，但是與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，服務(wù)響應(yīng)快是最基本的要求之一，而且要求親切、營銷意味不能過濃，必須真正做到客戶體驗(yàn)至上。

與互聯(lián)網(wǎng)巨頭長期合作給了國華人壽深刻的觸動(dòng)，也成為其服務(wù)理念轉(zhuǎn)變的一個(gè)起始點(diǎn)。比如，“好醫(yī)保重疾險(xiǎn)（終身）”除提供正常的保險(xiǎn)保障服務(wù)以及額外的保額獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)之外，還附加了就醫(yī)VIP服務(wù)：一年內(nèi)提供不限次數(shù)的電話醫(yī)生服務(wù);等待期后至保單生效后2年內(nèi)，若發(fā)生合同所列輕癥或重疾，協(xié)助安排全國三甲醫(yī)院優(yōu)質(zhì)專家資源解決門診、住院、手術(shù)等難題;等待期后至保單生效后一年內(nèi)，若發(fā)生合同所列重疾將是供本人及一名家屬可報(bào)銷不超過2000元異地就醫(yī)的交通和住宿費(fèi)用。

在國華人壽看來，產(chǎn)品設(shè)計(jì)從理財(cái)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向健康險(xiǎn)尚算簡單，服務(wù)能力的提升卻必須真刀實(shí)槍上陣，經(jīng)歷一次又一次的摸索，方有可能摸到門道。