“越解釋越反感”魔咒

崔小西

愛(ài)德華先生的私家車(chē)已經(jīng)用了很多年，經(jīng)常發(fā)生故障，他決定換一輛新車(chē)。這一消息被某汽車(chē)銷(xiāo)售公司得知，很多銷(xiāo)售人員都來(lái)向他推銷(xiāo)轎車(chē)。

每一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)到愛(ài)德華先生這里，都詳細(xì)介紹自己公司的轎車(chē)性能多么好，多么適合他這樣身份的人使用，有的甚至還嘲笑說(shuō)：“您的那臺(tái)老車(chē)已經(jīng)破爛不堪，不能再使用了，否則有失您的身份?！?/p>

這樣的話無(wú)疑讓愛(ài)德華先生心里特別反感和不悅。

銷(xiāo)售人員的不斷登門(mén)，讓愛(ài)德華先生感到十分煩躁，同時(shí)也增加了他的防御心理，他心想：哼，這群家伙只是為了推銷(xiāo)他們的汽車(chē)，還說(shuō)些不堪入耳的話，我就是不買(mǎi)，我才不會(huì)上當(dāng)受騙呢！

不久，又有一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員登門(mén)造訪。愛(ài)德華先生心想，不管他怎么說(shuō)，我也不買(mǎi)他的車(chē)，堅(jiān)決不上當(dāng)。可是這位銷(xiāo)售人員只是對(duì)愛(ài)德華先生說(shuō)：“您為什么會(huì)想到要換車(chē)呢？我看您的這部老車(chē)還不錯(cuò)，起碼還能再用上一年半載的，現(xiàn)在就換未免有點(diǎn)兒可惜吧？”說(shuō)完，他給愛(ài)德華先生留了一張名片就主動(dòng)離開(kāi)了。

這位銷(xiāo)售人員的言行和愛(ài)德華先生所想象的完全不同，而他之前的心理防御也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸消失了。他還是覺(jué)得應(yīng)該給自己換一輛新車(chē)。

于是一周以后，愛(ài)德華先生撥通了那位銷(xiāo)售人員的電話，并向他訂購(gòu)了一輛新車(chē)。

逆反心理既會(huì)導(dǎo)致顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，也會(huì)促使其主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。我們不能消除客戶的逆反心理。例子中的銷(xiāo)售人員就是從相反的思維方式出發(fā)，用提問(wèn)的方式消除了客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的逆反心理，從而使他主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。

看看下面的例子。

銷(xiāo)售員：“今天我來(lái)主要想介紹一下我們產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)?！?/p>

客戶：“我們還不需要這些產(chǎn)品?！?/p>

逆反心理使人們產(chǎn)生一種與常規(guī)相反的意識(shí)和行動(dòng)，當(dāng)銷(xiāo)售人員滔滔不絕地介紹產(chǎn)品的時(shí)候，客戶會(huì)產(chǎn)生一種抗拒心理。那些習(xí)慣于在客戶中不斷陳述自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售人員，一定要注意：如果我們告訴客戶我們的產(chǎn)品非常好，常常會(huì)引起客戶的逆反心理，他們會(huì)指出產(chǎn)品是不好的。

要知道陳述不等于銷(xiāo)售。大多數(shù)人都想主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，而很少有人想聽(tīng)從勸告。沒(méi)有人愿意做一個(gè)被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者，因?yàn)闆](méi)有人愿意被人說(shuō)成是一個(gè)任人擺布的傻瓜。

“我們的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，是同行業(yè)中最好的。您應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?！变N(xiāo)售員一般會(huì)這樣對(duì)客戶宣傳，結(jié)果往往適得其反，因?yàn)榭蛻魧?duì)這樣的宣傳非常反感。要想成功銷(xiāo)售，就必須讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，而不是由于逆反心理而對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生反感。

因此，銷(xiāo)售人員在向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，一方面，要避免引起客戶的逆反心理;另一方面，要學(xué)會(huì)減弱客戶的逆反心理，讓其自己選擇。讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，而不是產(chǎn)生排斥心理，這樣才能取得成功。

張甫卿薦自“百度閱讀”