跨境電商新賣家選品策略研究

摘要：我國不斷出臺的政策為跨境電商提供了良好的發(fā)展環(huán)境。占據(jù)著跨境電商半壁江山的中小企業(yè)和個體企業(yè)的賣家要想抓住機遇，把握市場，選品是最關(guān)鍵的一步，也是第一步。本文分析跨境電商企業(yè)出口選品中存在的問題，提出優(yōu)化跨境選品的策略。希望跨境電商賣家從自身實力出發(fā)，通過科學(xué)選品降低競爭壓力，提高店鋪銷量。

關(guān)鍵詞：選品策略;跨境電商;B2C選品

一、前言

跨境電商的誕生，極大地擴寬了國際貿(mào)易中的產(chǎn)品種類，也大大提高了進(jìn)出口貿(mào)易的效率，滿足了海外消費者小批量，多頻次的采購需求。同時也改變了整個外貿(mào)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更多的中小企業(yè)和個體企業(yè)開始勇敢的嘗試跨境電商。雖然跨境電商按照商業(yè)模式分為了B2B和B2C，但對于新進(jìn)入跨境電商的中小企業(yè)來說，大多面向的是B2C領(lǐng)域。

不像傳統(tǒng)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型，剛剛起步的跨境新賣家面臨的第一個問題就是選品。在第三方平臺亞馬遜的運營中，有這么一句話：“七分靠選品，三分在運營?！笨梢娺x品是從事跨境B2C業(yè)務(wù)非常重要的環(huán)節(jié)，同時也是從事跨境B2C業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，選品決定了跨境電商店鋪未來走向，銷量大小和利潤盈虧。如果選品出現(xiàn)失誤，后期有再高超的運營思路和服務(wù)也沒有辦法有好的銷量。

二、跨境新賣家選品存在的問題

（一）忽視市場細(xì)分

雖然現(xiàn)在大多數(shù)的跨境賣家已經(jīng)意識到要以出口國的喜好和需求來決定選品，但商家仍然忽視了跨境電商面向是國際消費者，而非某一個國家的消費者。不同的出口同文化差異都導(dǎo)致了各個國家的消費群體在購買行為和消費喜好上存在很大差異?？赡茉诙砹_斯熱銷的家居服在北美洲并不熱銷，義或者巴西消費者對于產(chǎn)品品質(zhì)和物流時效性都沒有那么敏感。所以在選品時，切不可不考慮國家與國家之問的差異，選品要有針對性。

（二）缺乏對國外市場的敏感度

從事跨境電商的中小型企業(yè)大多是國內(nèi)電商轉(zhuǎn)型，或創(chuàng)業(yè)起步的新賣家。這些賣家相較于做傳統(tǒng)外貿(mào)的企業(yè)來說，對整體的海外市場敏感度不高，把控力也較差。從未接觸過海外消費者的他們獲取海外信息的渠道少，并且具有明顯的滯后性，容易錯過最佳的選品時機。

（三）同質(zhì)化嚴(yán)重

目前跨境新賣家主要利用跨境第三方運營平臺數(shù)據(jù)或者Google Trend等分析網(wǎng)站分析產(chǎn)品排行和熱賣產(chǎn)品，或者研究銷量TOP前10的企業(yè)，進(jìn)行跟風(fēng)和模仿。這些數(shù)據(jù)有一定的參考價值，但新賣家選擇這些產(chǎn)品銷售的時候往往進(jìn)入了競爭的紅海市場，面對銷量靠前的企業(yè)，新賣家并不具備任何優(yōu)勢，跟風(fēng)銷售產(chǎn)品只會不斷加劇市場上的同質(zhì)化，提高自身的競爭壓力。所以新賣家要利用各種數(shù)據(jù)挖掘買家的潛在需求，開辟藍(lán)海市場，然而新賣家在挖掘潛在市場需求中存在明顯的劣勢。

（四）忽視產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比

很多新賣家在選品時都憑借自己所謂的“經(jīng)驗”來判定，比如同際消費者都追求品質(zhì)，認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)越高越好。然而事實并非如此，品質(zhì)高的產(chǎn)品意味著價格貴，而價格貴意味著消費群體變窄，只能吸引到高端用戶。對初創(chuàng)型的新賣家來說，也意味著資金占用會變大?？缇承沦u家無論是人力還是物力上都沒有雄厚的資本，抗風(fēng)險不高。不考慮產(chǎn)品的特性，盲目選擇產(chǎn)品，往往會把自己逼上絕境。

三、優(yōu)化選品的策略

（一）明確店鋪定位，建立穩(wěn)定貨源

選擇跨境產(chǎn)品時首先應(yīng)當(dāng)遵循興趣原則，結(jié)合自身實力來選擇產(chǎn)品。明確自身優(yōu)勢和特點，梳理產(chǎn)品資源、人脈資源，切記不能盲目跟從平臺銷量第一的店家。其次要選擇能夠有穩(wěn)定貨源的產(chǎn)品.、從事跨境電商有很多是沒有工廠的中小企業(yè)或者個體企業(yè)，目前不少中小企業(yè)選擇在1688上采購，但這種情況并不能滿足消費者個性化的定制，并且在物流時效方面也不占有優(yōu)勢。所以要盡可能地找到價格合理，保證品質(zhì)、供貨穩(wěn)定的供應(yīng)商。

（二）從消費者需求出發(fā)，精確選品

賣家銷售的產(chǎn)品最根本是要滿足消費者的需求，所以選品要遵循市場需求的原則?？缇承沦u家應(yīng)當(dāng)銷售消費者容易接受并消費頻率高的產(chǎn)品。跨境電商賣家在早期大多都選擇先上架再采購的策略，在不斷試賣中發(fā)現(xiàn)適合自己并能帶來銷量的產(chǎn)品。但隨著跨境平臺入駐門檻和監(jiān)管機制不斷升級，這種方式已經(jīng)很難初具規(guī)模，這就需要跨境賣家通過需求調(diào)研。調(diào)查國際消費者的購買行為、消費心理和當(dāng)?shù)匚幕厣?，進(jìn)行平臺數(shù)據(jù)分析，細(xì)分產(chǎn)品類目，綜合產(chǎn)品熱度，好評度、轉(zhuǎn)化率等一系列績效指標(biāo)。同時通過平臺數(shù)據(jù)檢驗自己選品的效果，在不斷調(diào)整中打造自己的品牌。

（三）結(jié)合產(chǎn)品特點，規(guī)避風(fēng)險

跨境電商與傳統(tǒng)電商相比，物流、退貨、支付風(fēng)險大大提升。但對于中小型新賣家來說，沒有足夠的競爭力，其抗風(fēng)險能力不高。人力物力的匱乏導(dǎo)致新賣家必須嚴(yán)格把控自己的成本，降低風(fēng)險。目前物流是跨境賣家最大的痛點。物流成本的上升急劇壓縮著各個賣家的利潤，過于貴重和體積重量過大的產(chǎn)品都會占用賣家過多的資金，同時還增加了退貨風(fēng)險。目前很多小賣家面對退貨問題，只要金額不大會選擇直接退款而非退貨退款。同時，并不是每一種產(chǎn)品都適合存放在海外倉，一旦出現(xiàn)滯銷，高額的海外倉管理費用也會壓垮很多企業(yè)。為了有效地規(guī)避這些風(fēng)險，中小企業(yè)賣家應(yīng)當(dāng)分析各個產(chǎn)品特點，盡量選擇客服壓力小，重量輕，包裝簡單，運費便宜，價格便宜，退貨率低的產(chǎn)品。

（四）多渠道選品，開辟藍(lán)海市場

通過產(chǎn)品熱度和競爭力來篩選產(chǎn)品是很多賣家采取的方式，但是產(chǎn)品的熱度和競爭力是成正比的，往往最熱賣的產(chǎn)品，競爭壓力也是最大的，中小企業(yè)賣家要想開辟藍(lán)海市場，就需要有足夠的市場敏感度和洞察力。第一，跨境賣家應(yīng)當(dāng)與海外賣家或者外貿(mào)船務(wù)公司多交流合作，快速掌握國際消費者需求。參與國際展會，開拓自己的眼界。第二，去大賣家店鋪中挖掘商機，不僅僅要關(guān)注好評，更多的是關(guān)注差評，在差評和好評中發(fā)現(xiàn)消費者潛在需求。第三，在各大社交平臺中，可以了解第一手資料，及時與消費者互動，快速掌握國外消費者的潮流走向，也能更好地了解其文化。

（五）關(guān)注平臺規(guī)則，避免選品侵權(quán)

新賣家從事跨境電商業(yè)務(wù)離不開跨境第三方運營平臺，不同的平臺其規(guī)則、特點、側(cè)重的產(chǎn)品市場也是不同的。比如：亞馬遜相對比較高端，銷售產(chǎn)品類目最全，入駐門檻最高，容錯率也最低。其主要的市場是美國、加拿大等發(fā)達(dá)國家。速賣通相對入駐門檻低，適合新手賣家，產(chǎn)品大多定位中低端，主要的目標(biāo)市場是俄羅斯。但對于一些經(jīng)營類目新手賣家無法入駐，比如婚紗、假發(fā)等。Wish平臺操作簡單，簡化客服功能，是面向高端市場的移動App，對發(fā)貨時效性比產(chǎn)品售價更敏感，侵權(quán)處罰嚴(yán)格。

所以賣家要認(rèn)真學(xué)習(xí)各個平臺的規(guī)則，并嚴(yán)格按照各項法律法規(guī)和平臺規(guī)則來進(jìn)行選品，尤其要規(guī)避侵權(quán)行為，侵權(quán)包含了商標(biāo)侵權(quán)、發(fā)明專利侵權(quán)、外觀專利侵權(quán)。一旦出售違禁產(chǎn)品或出現(xiàn)侵權(quán)行為，賣家將會面臨關(guān)店、凍結(jié)賬號等處罰。

四、總結(jié)

目前我國不斷出臺的政策都為跨境電商提供了良好的發(fā)展環(huán)境。中國制造走上了國際的舞臺，中國本土的品牌產(chǎn)品開始邁向全球各地。占據(jù)著跨境電商半壁江山的中小企業(yè)和個體企業(yè)賣家要想抓住機遇、把握市場，選品是最關(guān)鍵的一步，也是第一步。成功的選品應(yīng)當(dāng)是供應(yīng)商、客戶、企業(yè)三贏的局面。所以跨境電商的新賣家們必須綜合考量，在不斷優(yōu)化選品的過程中，尋找到適合自身，義滿足市場需求的產(chǎn)品。

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作者簡介：

黃憶靜，江蘇海事職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇南京。