論市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)及銷售

王菁煜 李璇 李雯

摘要：“市場(chǎng)營(yíng)銷”具有三重意蘊(yùn)：首先，它是面向“市場(chǎng)”，為了“市場(chǎng)”而營(yíng)銷，這是市場(chǎng)營(yíng)銷范疇的前提與基礎(chǔ);其次，它必須要“營(yíng)”，通過(guò)經(jīng)營(yíng)管理才能把握市場(chǎng)，“營(yíng)”是市場(chǎng)營(yíng)銷范疇的過(guò)程;第三，它以“銷”為落腳點(diǎn)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷范疇的目標(biāo)指向。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)，銷售

1.市場(chǎng)營(yíng)銷首先需要市場(chǎng)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制并沒有所謂的市場(chǎng)，由政府宏觀調(diào)控，所以也就不存在所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷，因?yàn)樨浳锕┎粦?yīng)求，大家都怕買不到，所以企業(yè)那個(gè)時(shí)候高枕無(wú)憂，只需要安安心心的生產(chǎn)。但改革開放以后隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，商品生產(chǎn)力提高迅速，商品逐漸由供不應(yīng)求變成了供大于求，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)就需要順著市場(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)商品了，而不是墨守成規(guī)，還是做老一套。市場(chǎng)是社會(huì)分工與商品生產(chǎn)的產(chǎn)物，決定市場(chǎng)規(guī)模和容量的三要素分別是：購(gòu)買者，購(gòu)買力，購(gòu)買欲望。所以一個(gè)企業(yè)在生產(chǎn)的時(shí)候就需要對(duì)以上三個(gè)方面進(jìn)行調(diào)查研究。首先，對(duì)于購(gòu)買者，目標(biāo)人群有著年齡的不同，性別的不同，所期待的產(chǎn)品也截然不同，不能忽視消費(fèi)者的需求盲目的生產(chǎn)。同樣購(gòu)買力也決定了消費(fèi)者對(duì)于商品的購(gòu)買可能性，城鎮(zhèn)居民一般比鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民收入高，他們會(huì)選擇高檔品的可能性大于鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，所以，在商品生產(chǎn)時(shí)，也需要考慮到以下因素。購(gòu)買欲望同樣對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買與否有很大程度的影響，青年人做事沖動(dòng)，中年人深思熟慮，老年人勤儉節(jié)約，女性購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，男性購(gòu)買欲望低迷，同時(shí)目標(biāo)人群有特定的喜好物品，不能張冠李戴，不切實(shí)際的生產(chǎn)不僅達(dá)不到企業(yè)所期望的發(fā)展，或許還會(huì)使得企業(yè)陷入困境。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷需要經(jīng)營(yíng)

市場(chǎng)營(yíng)銷的第一目的就是創(chuàng)造客戶，獲取，維持客戶。一切要以客戶為主體，為客戶進(jìn)行著想。要經(jīng)常進(jìn)行思考，如何創(chuàng)造自己的優(yōu)勢(shì)，以期待在未來(lái)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，立于不敗之地，同時(shí)，需要注重對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，只有市場(chǎng)調(diào)查的透徹全面，才能給企業(yè)最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，在目前市場(chǎng)和環(huán)境變幻莫測(cè)之時(shí)，做出正確的判斷。同時(shí)要積極創(chuàng)新，可以說(shuō)創(chuàng)新會(huì)讓事情事半功倍。要善于決策，有良好的洞察力。

一、數(shù)字化營(yíng)銷踏踏實(shí)實(shí)

企業(yè)的營(yíng)銷并非簡(jiǎn)單的口號(hào)。它需要數(shù)字化，可控化，可執(zhí)行，目標(biāo)明確，策略明確。一個(gè)新的產(chǎn)品更是要對(duì)資源分配，投入產(chǎn)出，階段目標(biāo)，市場(chǎng)投資時(shí)間，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期，進(jìn)行全方位的了解。

二、營(yíng)銷管理體系胸有成竹

一個(gè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃過(guò)程中，往往都會(huì)遇到很多不可多見的問(wèn)題和阻礙，如同蝴蝶效應(yīng)一般。如果營(yíng)銷人員不能做到小心謹(jǐn)慎，留意每一個(gè)細(xì)小的變化，那可能之前毫不在意的一個(gè)小小的變化到最后卻阻擋了整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)行。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略著實(shí)需要環(huán)環(huán)相扣，不能脫節(jié)。戰(zhàn)略和目標(biāo)的制定也并不是簡(jiǎn)單憑空寫上的，需要對(duì)每一個(gè)部門和個(gè)人進(jìn)行透徹分析，這樣才能胸有成竹才能盡可能的完成企業(yè)所預(yù)期的任務(wù)。

三、資源整合行云流水

資源整合并非簡(jiǎn)單資源配置過(guò)程。資源整合如同齒輪一般，相互嚙合，才能發(fā)揮更大的效應(yīng)。因此，可以認(rèn)為資源整合有效放大資源效果的功效。進(jìn)行資源整合是一個(gè)痛苦和繁復(fù)的過(guò)程，因此，制作一個(gè)有效運(yùn)行的機(jī)制流程，使得在流程中流轉(zhuǎn)的信息能夠得到快速有效利用，同時(shí)，也能夠減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作運(yùn)行效率。

四、調(diào)整目標(biāo)，先謹(jǐn)慎思考，后當(dāng)機(jī)立斷

新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的最主要力量主要體現(xiàn)在最接近消費(fèi)者的地方，處于這個(gè)多變的市場(chǎng)環(huán)境中，每一人員更加要做到執(zhí)行迅速到位，擁有正確的執(zhí)行理念，迅速的策略調(diào)整。同時(shí)，也需要每一位營(yíng)銷策劃人員牢記，縱然在進(jìn)行市場(chǎng)執(zhí)行這一環(huán)節(jié)前已有了相對(duì)的規(guī)劃，但是市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜多變?nèi)匀徊蝗菸覀冃∮U，要始終堅(jiān)持靈活多變的執(zhí)行理念，根據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)生的不同情況做出與之相應(yīng)的對(duì)策，這才是真正的完全之策。

市場(chǎng)營(yíng)銷除了市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)，最不可或缺的就是銷。一個(gè)成功的銷售人員，至少要掌握六個(gè)點(diǎn)：做事態(tài)度，產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，落實(shí)執(zhí)行，形象儀表，借助外力。

一，做事態(tài)度：全力以赴，不屈不撓，發(fā)自內(nèi)心的熱愛這個(gè)職位，以百倍的熱情投入進(jìn)去。

二，產(chǎn)品知識(shí)：你對(duì)所銷售的產(chǎn)品要熟知，對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的說(shuō)辭要背誦熟練，你對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)用途的要如數(shù)家珍。

三，銷售技巧：你對(duì)客戶的心理需求把握恰到好處，你在銷售溝通中語(yǔ)言的引導(dǎo)不露痕跡，卻有畫龍點(diǎn)睛的作用，你對(duì)銷售漏斗層層鋪墊，你對(duì)關(guān)單信號(hào)的撲捉迅速準(zhǔn)確，你對(duì)臨門一腳的強(qiáng)勢(shì)關(guān)單，你對(duì)價(jià)格和優(yōu)惠異議的處理靈活應(yīng)對(duì)。

四，落實(shí)執(zhí)行：你對(duì)客戶名單的分類整理，你對(duì)目標(biāo)客戶的尋找，你對(duì)近期有購(gòu)買需要的客戶進(jìn)行的重點(diǎn)關(guān)注，你對(duì)每次結(jié)果的記錄，你對(duì)客戶異議的解決，你的上門邀約率，你的后期回訪率，這些落實(shí)執(zhí)行。

五，形象儀表：你的長(zhǎng)相身高，是矮挫丑，還是高富帥？你的親和力，是笑容滿面，還是面無(wú)表情？你的著裝，是得體，還是隨意？你的態(tài)度，是讓人親近，還是避而遠(yuǎn)之？你的口氣，是清新，還是滿口大蒜味？

六，借助外力：1.基本電腦軟件是否熟練2.同事與領(lǐng)導(dǎo)是否與你和睦相處3.客戶是否愿意推薦潛在客戶4.能否運(yùn)用現(xiàn)有的資源，進(jìn)行宣傳和講解

當(dāng)前，市場(chǎng)營(yíng)銷面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)，然而當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷兼將市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)，銷售三者融會(huì)貫通，那雖然市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，但市場(chǎng)營(yíng)銷仍能穩(wěn)定決策，超常發(fā)揮。

作者簡(jiǎn)介：

王菁煜，出生年月1999年4月，性別女，漢族，籍貫山東省臨沂市

李璇，出生于1999年6月，性別女，漢族，籍貫山東濟(jì)寧

李雯，出生于1999年4月，性別女，漢族，籍貫山東臨沂