連環(huán)任務(wù)考核，業(yè)務(wù)只能往前沖

一、什么是“任務(wù)連環(huán)考核”

做銷售，背任務(wù)，天經(jīng)地義。但是現(xiàn)實(shí)情況，有些經(jīng)銷商，甚至不敢給員工做任務(wù)考核。

——過去給員工是純提成制，沒有任務(wù)。聽了您的課，打算回去給員工做任務(wù)考核，結(jié)果剛一宣布“本月開始給你們做任務(wù)考核”，員工集體鬧事：“你考核任務(wù)，我們就不干了！”

——定了銷售任務(wù)，總是完不成，還不敢真的扣罰，扣罰的話，他們鬧情緒，總說我的任務(wù)定得不公平！

——員工好像不想多賺錢，超任務(wù)，給他們更高提成，但是他們似乎不想多賺，60分萬歲，每天下午四點(diǎn)就回來，說“賺夠四五千就得了，我犯不著玩命”……

——請假，請假，總有員工請假。還旺季請假，正在訂貨會(huì)和過年壓貨、大旺季、缺少人手的時(shí)候，他們一天好幾個(gè)人同時(shí)請假，嚴(yán)重耽誤生意。老板急死了，員工不著急。

以上都是我的經(jīng)銷商學(xué)員（老板）單方面的抱怨，矛盾集中點(diǎn)就是——老板急死了，員工不著急！

怎么讓員工著急，讓他們自動(dòng)自發(fā)，自己為完成任務(wù)著急？不要考核單月任務(wù)，任務(wù)要做連環(huán)考核。員工一旦上道，嘗到甜頭，就欲罷不能。高速路，單行道，只能往拼命前沖，否則，他們自己損失慘重。

二、“任務(wù)連環(huán)考核”應(yīng)用一：全勤獎(jiǎng)

經(jīng)銷商最怕員工請假，更怕員工旺季請假，廠家也一樣。

為什么，員工請假成本太低。員工不怕，大不了我請假，今天工資我不要了，天這么熱。那怎么辦？請一天假扣員工半個(gè)月工資嗎？不可能，那違反勞動(dòng)法，不人道，不厚道。不善良的管理，會(huì)有惡果的。換個(gè)思路，不做減法，做加法。不做處罰，做獎(jiǎng)勵(lì)，而且是“連環(huán)遞增獎(jiǎng)勵(lì)”。

方法：員工連續(xù)1個(gè)月全勤不請假，當(dāng)月全勤獎(jiǎng)200元；員工連續(xù)2個(gè)月全勤不請假，當(dāng)月全勤獎(jiǎng)225元；員工連續(xù)3個(gè)月全勤不請假，當(dāng)月全勤獎(jiǎng)250元；員工連續(xù)4個(gè)月全勤不請假，當(dāng)月全勤獎(jiǎng)275元；以此類推，連續(xù)12個(gè)月不請假，當(dāng)月全勤獎(jiǎng)200+11×25=475元……以此類推，連續(xù)24個(gè)月不請假，當(dāng)月全勤獎(jiǎng)200+23×25=775元。

中間有任何一天請假，從月全勤獎(jiǎng)200元重新累計(jì)——全勤獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的是連續(xù)多少天不請假，一天請假，就中斷了，因此要從頭算起。

這種情況下，假設(shè)員工已經(jīng)連續(xù)18個(gè)月沒有請假：當(dāng)月全勤獎(jiǎng)200+17×25=625元，18個(gè)月就是7000多（何況以后還會(huì)逐月遞增），請一天假要從200元重新累計(jì)，代價(jià)太大了！有點(diǎn)“辛辛苦苦好多年，一夜回到解放前”的肉疼感。

老板代價(jià)高嗎？一個(gè)員工，連續(xù)1年不請假，全年老板總共付出的全勤獎(jiǎng)是4050元。一個(gè)員工，連續(xù)2年不請假，老板總共付出的全勤獎(jiǎng)是11700元，能夠激勵(lì)一個(gè)員工連續(xù)2年不請假。其他人也會(huì)看樣子模仿，想辦法也拿到2年全勤獎(jiǎng)勵(lì)，工資之外白拿1萬多元！然而給老板創(chuàng)造的效益，絕對不止1萬多元。需要注意的是超過兩年，全勤獎(jiǎng)封頂775元/月。（如表1）

當(dāng)老板，請注意，老男人，也要“豐胸”。制度設(shè)計(jì)的思路是如何激勵(lì)員工積極性多拿錢。而不是設(shè)計(jì)各種陷阱，讓員工少拿錢。

特例：病假怎么辦？理論上講，也按制度處理。實(shí)際上，這么做不近人情。老板可以酌情，比如：拿正規(guī)病假條來請假，可以不讓你從頭計(jì)算，但是讓你的全勤獎(jiǎng)勵(lì)降低一半，如連續(xù)4個(gè)月全勤，第5個(gè)月請病假，打五折，從“連續(xù)2個(gè)月”全勤重新累計(jì)。連續(xù)6個(gè)月以上全勤，第一次請病假可以豁免，繼續(xù)累計(jì)全勤獎(jiǎng)勵(lì)。第二次請病假，打五折，或者一個(gè)季度完成任務(wù)，有資格獲得請假豁免權(quán)一次……

這種妥協(xié)條款，沒有一定之規(guī)，酌情定，事前講明。剛性中體現(xiàn)柔性，要狼性，也要人性，人同此心。

三、 “任務(wù)連環(huán)考核”應(yīng)用二：任務(wù)遞增坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)

講完全勤獎(jiǎng)制度， 現(xiàn)在明白什么叫連環(huán)遞增獎(jiǎng)勵(lì)了嗎？變！這個(gè)思路，變化一下，用到任務(wù)考核上。

1個(gè)月完成任務(wù)，當(dāng)月任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)200元；連續(xù)2個(gè)月完成任務(wù)，當(dāng)月任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)依然是200元；連續(xù)3個(gè)月完成任務(wù)，升級(jí)！當(dāng)月任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)500元；連續(xù)4個(gè)月完成任務(wù)，當(dāng)月任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)還是500元；連續(xù)5個(gè)月、6個(gè)月、7個(gè)月、8個(gè)月完成任務(wù)，從第五個(gè)月到第八個(gè)月的獎(jiǎng)勵(lì)，都是五百元；連續(xù)9個(gè)月完成任務(wù)，升級(jí)！當(dāng)月任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)800元；連續(xù)10個(gè)月、11個(gè)月完成任務(wù)，從第十個(gè)月到第十一個(gè)月的獎(jiǎng)勵(lì)，都是800元。連續(xù)12個(gè)月完成任務(wù)，升級(jí)！當(dāng)月任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)3000元！

一個(gè)月完不成任務(wù)，從頭來過，從200元開始，重新累計(jì)。想想看，第一個(gè)月任務(wù)量不高的，員工拿到200元。第二個(gè)月不完成任務(wù)太不劃算了，因?yàn)轳R上就升級(jí)到500元了——不是1個(gè)月500元，是連續(xù)6個(gè)月500元，何況以后還會(huì)遞增。第三個(gè)月肯定要完成，升級(jí)到500元/月！于是，整個(gè)公司的第一季度開門紅沒問題了！第四、五、六、七、八月份，這5個(gè)月完成任務(wù)，每個(gè)月都是500元，距離9月份越近，越激動(dòng)，即將升級(jí)到800元！

為什么設(shè)計(jì)9月份升級(jí)呢？啤酒9月進(jìn)入淡季，淡季前要沖一把。第十月份、十一月份，玩了命也得沖任務(wù)完成。堅(jiān)持到年底，升級(jí)到3000元。這就是套路，“一季度開門紅+淡季沖量+年度沖量”一旦上道，只能大步流星往前沖，根本沒辦法后退，后退損失太大！

我們來看看老板的成本是多少，全年付出200×2+500×6+800×3+3000=8800元/人。換來的是員工全年每個(gè)月都自動(dòng)自發(fā)，自己為任務(wù)著急。

還可以再狠一點(diǎn)：完成年度任務(wù)，排名前三，年終額外獎(jiǎng)勵(lì)1萬。

付款條件如下：這1萬元獎(jiǎng)勵(lì)，在第二年的第一季度任務(wù)完成前提下，第二季度分三個(gè)月發(fā)放。

結(jié)果是什么？員工第二年不會(huì)辭職，第二年第一季度拼了命也要完成，為什么？因?yàn)檫@個(gè)對賭，賭的是200+200+500+10000=10900元。

四、“任務(wù)連環(huán)考核”應(yīng)用三：獎(jiǎng)勵(lì)逐月變

上個(gè)小結(jié)講的“任務(wù)遞增坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)”，有可能藥效太狠，導(dǎo)致副作用，比如：員工好不容易熬到9個(gè)月連續(xù)完成任務(wù)，拿到每月800元任務(wù)完成獎(jiǎng)，第10個(gè)月沒完成，咣當(dāng)，從200元重新計(jì)算。心如死灰，不干了，有沒有可能？

如果經(jīng)銷商，評估自己的團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠（每個(gè)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)薪資待遇競爭力不同，黏性不同），怕“藥效太猛”，員工跑了。

我給你換個(gè)方法，溫柔一點(diǎn)兒的。不整坎級(jí)遞增獎(jiǎng)勵(lì)了，每個(gè)月變動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。

每個(gè)月任務(wù)完成，加5分……以此類推；每個(gè)月新品任務(wù)完成，加5分……以此類推；一個(gè)月任務(wù)完不成，扣10分……以此類推；一個(gè)月新品任務(wù)完不成，扣10分……以此類推；一年工齡加10分，工齡加分封頂50分；一個(gè)月全勤，加2分，逐月全勤，每個(gè)月加2分，以此類推；突出表現(xiàn)嘉獎(jiǎng)一次，加5分……（如表2）

加分有什么用？多1分，下個(gè)月底薪，加10塊錢。每個(gè)月底薪多少，不用公司通知你，自己就可以算。好處是什么？藥效沒那么猛，相對溫柔，員工底薪漲多少，自己做主自己算，每個(gè)月都可上可下。

五、 是藥三分毒

我的視頻課，講到這些“陰險(xiǎn)的”任務(wù)連環(huán)考核套路。學(xué)員反映最熱烈！這些不過是雕蟲小技，而且都是激素，見效快，立竿見影，副作用也肯定很大。因?yàn)樯舷虏┺?，只是一個(gè)目標(biāo)——完成任務(wù)！連環(huán)套任務(wù)考核，這么猛，但群眾的智慧是可怕的。為了完成任務(wù)，給終端和批發(fā)往死里壓貨；欺騙終端和批發(fā)客戶，說下個(gè)月要漲價(jià)，趕緊進(jìn)貨；竄貨甚至假傳圣旨“公司有活動(dòng)，進(jìn)夠多少貨給你多少獎(jiǎng)勵(lì)（其實(shí)壓根沒有）”……反正陰險(xiǎn)毒辣，想盡辦法，先忽悠客戶把款打了，貨拉走，完成任務(wù)再說。解決這個(gè)問題，華山在前，只此一路，考核“動(dòng)銷路徑指標(biāo)”。

什么意思，一言難盡——各行各業(yè)動(dòng)銷路徑不一樣。某些快消大品牌是鋪貨率，生動(dòng)化，終端客情做好就能動(dòng)銷。啤酒行業(yè)還得做好簽專賣才能動(dòng)銷?；市袠I(yè)，還得開好訂貨會(huì)，做好示范田才能動(dòng)銷。調(diào)料行業(yè)，可能還要做好農(nóng)貿(mào)展賣才能動(dòng)銷……種善因，得善果。信動(dòng)銷，得動(dòng)銷。

考核動(dòng)銷路徑，才能化解任務(wù)考核的“是藥三分毒”，外用御敵，內(nèi)服保健。為什么大家不做呢？因?yàn)槁闊?、工作量大。沒錯(cuò)啊，干正經(jīng)事情都費(fèi)勁，但是你總不干正經(jīng)事，就不是正經(jīng)人，要遭報(bào)應(yīng)的。

具體怎么辦？下回接著說。

（本文內(nèi)容，已經(jīng)拍攝系列視頻課程，請加魏慶老師微信公號(hào)weiqingpeixun ，微信公眾號(hào)搜索漢字：魏慶培訓(xùn)觀看）