這是電商最好的年代

《閑魚(yú)》的誕生和100萬(wàn)用戶

2014年，阿里巴巴（以下簡(jiǎn)稱“阿里”）已經(jīng)如日中天，作為電商行業(yè)的霸主，“萬(wàn)能”的淘寶，“理想”的天貓?jiān)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)中無(wú)往不利。那時(shí)的網(wǎng)民發(fā)現(xiàn)，在淘寶上近乎能買(mǎi)到一切生活所需，不論多么冷門(mén)的需求，都可以得到滿足，“萬(wàn)能的淘寶”開(kāi)始成為中國(guó)網(wǎng)購(gòu)群體的口頭禪。

那時(shí)的淘寶，有一個(gè)不起眼的頻道，叫作淘寶二手，里面主要是賣(mài)一些日常用不到的東西，可以是一個(gè)燒水壺，可以是一塊手表，也可以是一套西裝。

這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是數(shù)量少，種類多，供給隨機(jī)性大，不是傳統(tǒng)的B2C甚至不是C店模式。因?yàn)橘u(mài)家只是一個(gè)個(gè)體，把自己手里暫時(shí)用不到的東西拿出來(lái)交易，甚至淘寶店都是為了賣(mài)這些東西才申請(qǐng)開(kāi)通的。

為什么選擇淘寶，因?yàn)閭€(gè)體交易最難的就是信任問(wèn)題，而當(dāng)時(shí)的淘寶是解決信任最好的平臺(tái)。然而這些交易在阿里電商節(jié)節(jié)攀登高峰的時(shí)候，很不起眼，只有極少數(shù)人才會(huì)用到。

不過(guò)，數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊，穩(wěn)定的交易數(shù)據(jù)和不低的平均成交額，引發(fā)了淘寶早期產(chǎn)品經(jīng)理諶偉業(yè)的注意，通過(guò)數(shù)據(jù)分析與用戶調(diào)研后，他認(rèn)為這是一個(gè)機(jī)會(huì)—消費(fèi)浪潮下，必然也會(huì)產(chǎn)生大量的閑置，這些閑置的物品，完全可以發(fā)光發(fā)熱，這些價(jià)值對(duì)于買(mǎi)方和賣(mài)方的影響不同，買(mǎi)方需要使用價(jià)值，賣(mài)方需要現(xiàn)金價(jià)值，只要有價(jià)值流動(dòng)，這就是一個(gè)好生意。

諶偉業(yè)用這套邏輯說(shuō)服了8個(gè)將信將疑的阿里人在茶水間搭了一個(gè)辦公桌，又“抓”了幾個(gè)UED設(shè)計(jì)師和運(yùn)營(yíng)，十多個(gè)人沒(méi)日沒(méi)月干了3個(gè)月，做出了一個(gè)非常簡(jiǎn)陋的二手交易平臺(tái)，并融合之前的淘寶二手，推出了這款獨(dú)立的APP—《閑魚(yú)》。

《閑魚(yú)》上賣(mài)出的第一個(gè)閑置物品，是一把近乎全新的吉他。賣(mài)家一時(shí)沖動(dòng)想要學(xué)吉他，但試過(guò)后發(fā)現(xiàn)理想和現(xiàn)實(shí)有點(diǎn)點(diǎn)落差，想著吉他放在家里“吃灰”也不合適，便掛到了《閑魚(yú)》上。剛好一位囊中羞澀但渴望學(xué)習(xí)吉他的學(xué)生看到了這個(gè)物品，就下單買(mǎi)下。這把吉他，開(kāi)啟了一個(gè)閑置交易的浪漫時(shí)代。

然后就是節(jié)節(jié)攀升的交易額，用戶數(shù)，各種神奇的閑置物品被盤(pán)活了。

《閑魚(yú)》用戶數(shù)達(dá)到100萬(wàn)的時(shí)候，諶偉業(yè)在工位上放了一個(gè)大魚(yú)缸，里面有一只黃色的小魚(yú)，每多100萬(wàn)用戶，就多放一條魚(yú)。

后來(lái)，擦魚(yú)缸變成所有《閑魚(yú)》早期員工的業(yè)余愛(ài)好。那時(shí)是2015年。

《閑魚(yú)》的歲月靜好

很多沒(méi)有玩過(guò)《閑魚(yú)》的人對(duì)于《閑魚(yú)》的認(rèn)識(shí)都有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為它就是一個(gè)二手貨交易平臺(tái)，專門(mén)做便宜貨的。

二手本身是一個(gè)非常狹隘的概念，用過(guò)的東西才叫二手。但實(shí)際上逛過(guò)《閑魚(yú)》的人都會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，《閑魚(yú)》上的全新產(chǎn)品不比二手貨少，并且價(jià)格還非常誘人。

《閑魚(yú)》的名字，代表的是閑置，是剩余，是鼓勵(lì)大家把自己用不到的價(jià)值分享到平臺(tái)上，為自己和有潛在需求的人一起創(chuàng)造價(jià)值。

《閑魚(yú)》靠一己之力帶起了閑置這個(gè)當(dāng)今已經(jīng)成為平常語(yǔ)義的詞，就像小紅書(shū)帶火了“種草”。當(dāng)前的中國(guó)，閑置物品在《閑魚(yú)》上換錢(qián)某種程度上已經(jīng)成為一種理所當(dāng)然的事情。

這和《閑魚(yú)》的策略有關(guān)。盡管《閑魚(yú)》的Slogan一直都是“讓你的閑置游起來(lái)”，但早期對(duì)外的口號(hào)是更為簡(jiǎn)單粗暴的“閑置能換錢(qián)”，作為一個(gè)新生產(chǎn)品，如果不能用最短的時(shí)間給到用戶最直接的沖擊，抓住用戶的心，那么就等于死亡。

作為閑置處置撮合平臺(tái)，《閑魚(yú)》是買(mǎi)家和賣(mài)家中間的角色，雙方都是《閑魚(yú)》的用戶，并互相提供服務(wù)。這對(duì)運(yùn)營(yíng)策略產(chǎn)生了極大的挑戰(zhàn)，資源是有限的，重心是賣(mài)還是買(mǎi)？

諶偉業(yè)的抉擇是，重心在于賣(mài)。因?yàn)樵?015年的中國(guó)，購(gòu)物上淘寶已經(jīng)是非常平常的行為，用戶網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣不需要被教育，大家都知道怎么操作購(gòu)買(mǎi)。但是把自己的閑置物品掛在平臺(tái)上售賣(mài)，卻需要培育用戶習(xí)慣，要誘導(dǎo)用戶一步步分享出自己的商品。

買(mǎi)家逛《閑魚(yú)》要的就是商品的未知新奇感和“撿到寶”的感覺(jué)，這需要大量的閑置商品，只要賣(mài)家足夠多，買(mǎi)家是永遠(yuǎn)不愁的。

這個(gè)策略后來(lái)被認(rèn)為是無(wú)比正確的，越來(lái)越多的人在《閑魚(yú)》上掛出自己的閑置物品，用戶數(shù)隨之水漲船高，魚(yú)缸里小黃魚(yú)多了很多同伴。

賣(mài)家多了起來(lái)，買(mǎi)家也如影而至。大家交易著自己的需求與閑置，互不打擾。

那時(shí)的《閑魚(yú)》，是歲月靜好的。

“獨(dú)角獸”《閑魚(yú)》

《閑魚(yú)》的歲月靜好持續(xù)了2年，到了2017年，隨著新版本的發(fā)布，《閑魚(yú)》成為電商市場(chǎng)不可忽視的一部分。

這個(gè)讓《閑魚(yú)》從小眾愛(ài)好走向主流的功能，叫作“魚(yú)塘”。這是一個(gè)2016年就有的功能，但在2017年成了主角。所謂魚(yú)塘，是指設(shè)置一個(gè)個(gè)主題，用戶可以在自己感興趣的主題里面聚集，討論相關(guān)的商品，快速找到與自己有一樣“戀物癖”的人。

魚(yú)塘的產(chǎn)生，是《閑魚(yú)》重要的階梯，這代表著《閑魚(yú)》聚集起了一個(gè)個(gè)有共同愛(ài)好的社群，用社群用戶最愛(ài)的商品。這無(wú)限接近阿里真正的社交夢(mèng)，人們因相同的購(gòu)物興趣，相同的愛(ài)好走到一起，自發(fā)行程一個(gè)又一個(gè)的圈子，大家在里面全情交流自己熱愛(ài)的物件。

如果只是愛(ài)好相同，那么用戶有很多工具可以選擇，豆瓣和百度貼吧都可以達(dá)到目的，但很多愛(ài)好一旦涉及交換或者交易，就只能是《閑魚(yú)》，因?yàn)橛邪⒗锏男庞脫?dān)保。

琥珀蜜蠟、高價(jià)值手辦，甚至隕石等，這些統(tǒng)統(tǒng)可以在《閑魚(yú)》里找到自己的魚(yú)塘，大家可以交流自己的收藏心得，更可以直接交易。不管是多么小眾的需求和愛(ài)好，都有魚(yú)塘可以滿足。

而那些更大眾的愛(ài)好，參與者更多。2017年時(shí)的《閑魚(yú)》，光超過(guò)百萬(wàn)參與者的魚(yú)塘就有數(shù)十個(gè)。

更有趣的是，此時(shí)《閑魚(yú)》的客單價(jià)是高于淘寶的，因?yàn)橛蟹浅６嗟娜嗽陂e魚(yú)上賣(mài)著高客單價(jià)的稀缺閑置商品，例如特定歌手的黑膠唱片，限量版的打火機(jī)，某個(gè)年代的手辦，明星的簽名物品等，這些產(chǎn)品并不便宜，但對(duì)特定需求者而言有著更深的意義。

有趣的閑置物品，探寶的感覺(jué)，《閑魚(yú)》上的神奇百貨已經(jīng)成了潮流年輕人和獵奇人士生活不可或缺的一部分。

不僅是C2C代表的魚(yú)塘，自2017年起，《閑魚(yú)》出現(xiàn)了B2C模式。

《閑魚(yú)》官方開(kāi)始授權(quán)一些專業(yè)的回收商，回收一些用戶的閑置物品，最常見(jiàn)的是3C數(shù)碼（代表產(chǎn)品為手機(jī)），因?yàn)閮r(jià)值較高且容易量化。一些價(jià)值較低的物品，例如二手衣服，用了非常久的大家電，或許只會(huì)給很少的錢(qián)，但是可以拿來(lái)?yè)Q取螞蟻森林能量，全面替代了那些“拿著不銹鋼臉盆換家電”的從業(yè)者。

更極致的體驗(yàn)在于，只要芝麻分達(dá)到660分，用戶可以選擇一鍵回收，直接先拿到錢(qián)，然后才是服務(wù)商上門(mén)回收，這是阿里對(duì)于用戶的信任。

這種體驗(yàn)是前所未有的，不論是C2C，還是B2C。與顛覆性體驗(yàn)所對(duì)應(yīng)的，是《閑魚(yú)》用戶數(shù)與活躍度的全面暴漲。2014年11月《閑魚(yú)》迎來(lái)了第一個(gè)100萬(wàn)用戶，在2018年，下載用戶就已經(jīng)超過(guò)2億了。

至此，《閑魚(yú)》成了市場(chǎng)上無(wú)法忽視的電商獨(dú)角獸。