基于微博的柞蠶蛹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

李東華　桂明杰　張曉紅

摘要闡述了柞蠶蛹的銷售方式現(xiàn)狀，分析了柞蠶蛹微博營(yíng)銷機(jī)遇，提出了基于微博的柞蠶蛹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷路徑及模式，以期為柞蠶蛹的微博營(yíng)銷提供參考

關(guān)鍵詞 微博;柞蠶蛹;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;策略

中圖分類號(hào) F724.6

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A

文章編號(hào) 1007-5739（2019）07-0261-01

柞蠶蛹是柞蠶產(chǎn)業(yè)最重要的產(chǎn)物，能給消費(fèi)者提供綠色、無(wú)污染的優(yōu)質(zhì)昆蟲(chóng)蛋白質(zhì)。但其銷售方式長(zhǎng)期以來(lái)都停留在市場(chǎng)超市等傳統(tǒng)營(yíng)銷模式上，這導(dǎo)致柞蠶蛹的綠色、環(huán)保、營(yíng)養(yǎng)全面等優(yōu)點(diǎn)無(wú)法及時(shí)得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可，進(jìn)而影響柞蠶蛹的銷售價(jià)格，導(dǎo)致柞蠶農(nóng)收人低。為提高柞蠶蛹的認(rèn)識(shí)度和價(jià)格，應(yīng)從營(yíng)銷方面進(jìn)行改進(jìn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是區(qū)別于傳統(tǒng)市場(chǎng)、百貨、連鎖超市等的營(yíng)銷方式，發(fā)展比較迅猛根據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，2016年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售交易額達(dá)5.16萬(wàn)億元，較2015年增長(zhǎng)26.2%，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增長(zhǎng)速度是同期中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)速度的2倍左右，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的百貨商店、連鎖超市、傳統(tǒng)市場(chǎng)等零售業(yè)主要部門(mén)。在這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，微博在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的作用較大。如果能將柞蠶蛹的銷售與微博營(yíng)銷結(jié)合，廣大消費(fèi)者便可通過(guò)微博及時(shí)接受信息，也可直接互動(dòng)參與銷售。這無(wú)疑給柞蠶蛹營(yíng)銷帶來(lái)新的商機(jī)。

1柞蠶蛹的銷售方式現(xiàn)狀

1.1傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售方式

傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售方式是柞蠶農(nóng)直接在柞蠶場(chǎng)附近的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售自己養(yǎng)的柞蠶蛹或提供給農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販的銷售方式。這種銷售方式的優(yōu)點(diǎn)是柞蠶農(nóng)直接零售時(shí)價(jià)格較高，可增加收入;給商販批發(fā)銷售時(shí)，可以不出門(mén)批發(fā)，而且一次銷售的量比零售量多川。缺點(diǎn)是銷售方式處于被動(dòng)狀態(tài)，如果消費(fèi)者不去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，就買(mǎi)不到柞蠶蛹。

1.2連鎖超市銷售方式

連鎖超市銷售方式是連鎖超市的農(nóng)產(chǎn)品有關(guān)銷售管理部門(mén)直接到柞蠶蛹蠶區(qū)收購(gòu)柞蠶蛹，再在自己的連鎖店銷售的方式。這種銷售方式的優(yōu)點(diǎn)是柞蠶農(nóng)不出門(mén)便可賣出柞蠶蛹，且一次能賣出去的量大。從消費(fèi)者角度看，較傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)消費(fèi)者可買(mǎi)到干凈整潔的柞蠶蛹。缺點(diǎn)是柞蠶農(nóng)的批發(fā)價(jià)格往往遠(yuǎn)低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上零售價(jià)格，減少了收入。1.3B2C（Business-to-Customer）網(wǎng)絡(luò)銷售方式

B2C網(wǎng)絡(luò)銷售方式是柞蠶蛹涉及企業(yè)利用淘寶網(wǎng)等零售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接面向消費(fèi)者銷售柞蠶蛹的方式。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是在一個(gè)網(wǎng)店可以面向全國(guó)各地的消費(fèi)者，且柞蠶蛹消費(fèi)者的回頭率較高，銷售時(shí)間可以不受限制。缺點(diǎn)是買(mǎi)賣雙方必須通過(guò)物流交易柞蠶蛹，物流成本高效率低、運(yùn)輸中存在損耗。

2柞蠶蛹微博營(yíng)銷的機(jī)遇

2.1我國(guó)微博用戶數(shù)量多，微博營(yíng)銷前景好

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)使用人數(shù)逐年增加。截至2017年6月，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)7.51億人，其中有3.76億人（2017微博用戶發(fā)展報(bào)告）使用微博，較2016年相比，微博使用用戶數(shù)量增速為27%。微博用戶爆發(fā)式增長(zhǎng)帶來(lái)了微博營(yíng)銷，并使其成為一種新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，具有傳播范圍廣、傳播速度快、傳播方式專業(yè)化、發(fā)布便捷[21、用戶之間互動(dòng)性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)。

2.2消費(fèi)者需求綠色食品的渴望性強(qiáng)

根據(jù)消費(fèi)者可支配收人的增加，消費(fèi)者對(duì)綠色安全食品的需求量也逐年增加。2014年我國(guó)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售額達(dá)到274.1億元，從2010年開(kāi)始以每年30%～50%的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2020年我國(guó)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售額達(dá)到497億元，占所有農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)總額的1%～3%。作為100%純綠色無(wú)污染食品的柞蠶蛹，只有提高認(rèn)識(shí)度，才能被綠色食品消費(fèi)群體接受。

2.3微博營(yíng)銷平臺(tái)功能逐步完善

早期的微博不具備支付及營(yíng)銷功能。2013年，新浪微博和阿里巴巴聯(lián)合發(fā)布“微博淘寶版”之后才具備營(yíng)銷功能，這個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)是雙方帳號(hào)互通后，微博用戶也可以利用淘寶平臺(tái)完成購(gòu)買(mǎi)、支付、交易等服務(wù)。2014年在這基礎(chǔ)上新浪微博與阿里巴巴又推出了“超級(jí)支付平臺(tái)”，全面打通了新浪微博與支付寶帳號(hào)，讓消費(fèi)者更容易接近并使用微博銷售平臺(tái)。

3建立基于微博的柞蠶蛹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷路徑

3.1政府部門(mén)要提高柞蠶蛹銷售企業(yè)或農(nóng)民對(duì)微博銷售平臺(tái)的認(rèn)識(shí)度

微博營(yíng)銷是利用微博平臺(tái)來(lái)對(duì)商品進(jìn)行宣傳、策劃銷售、客戶管理、客戶維護(hù)的一種新型銷售模式。其有別于傳統(tǒng)的網(wǎng)站營(yíng)銷、網(wǎng)店?duì)I銷等，具有進(jìn)入]檻低維護(hù)成本低、傳播速度快、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。但目前在我國(guó)并沒(méi)有利用微博銷售平臺(tái)進(jìn)行柞蠶蛹銷售，這樣的現(xiàn)狀是由柞蠶蛹銷售企業(yè)或農(nóng)民對(duì)微博銷售平臺(tái)的認(rèn)識(shí)度不夠引起的。為使柞蠶農(nóng)和銷售企業(yè)及時(shí)融入新型銷售方式的行列，政府有關(guān)部]要及時(shí)利用農(nóng)民科技培訓(xùn)平臺(tái)，對(duì)柞蠶農(nóng)和銷售企業(yè)進(jìn)行微博銷售平臺(tái)培訓(xùn)，要提高柞蠶蛹銷售企業(yè)和柞蠶農(nóng)對(duì)微博銷售平臺(tái)的認(rèn)識(shí)度。

3.2加強(qiáng)政府部門(mén)對(duì)微博營(yíng)銷的策劃投入

為了使柞蠶蛹銷售企業(yè)和柞蠶農(nóng)共享微博營(yíng)銷策劃資源，政府有關(guān)部]應(yīng)投入經(jīng)費(fèi)邀請(qǐng)策劃公司進(jìn)行柞蠶蛹的宣傳圖文、錄像、宣傳廣告、宣傳標(biāo)語(yǔ)等制作。此外，還可以策劃與消費(fèi)者的互動(dòng)方案。待這些措施均完成后，可以給柞蠶蛹銷售企業(yè)和柞蠶農(nóng)進(jìn)行柞蠶蛹銷售策劃培訓(xùn)，提高共享微博營(yíng)銷策劃資源的利用率。

3.3建立穩(wěn)定的物流體系

消費(fèi)者通過(guò)微博購(gòu)買(mǎi)柞蠶蛹時(shí)，從產(chǎn)地到消費(fèi)者家中，需通過(guò)物流才能配送。但我國(guó)物流體系不完善，農(nóng)產(chǎn)品的保鮮流通主要在大城市周圍進(jìn)行4。為滿足大多數(shù)消費(fèi)者的要求，在物流體系上主要解決的問(wèn)題是通過(guò)柞蠶蛹的完好包裝保證柞蠶蛹在運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生損耗。有些偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流成本太高，要解決上述問(wèn)題更要完善穩(wěn)定的物流體系。

4建立基于微博的柞蠶蛹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施模式

4.1生產(chǎn)過(guò)程營(yíng)銷模式

生產(chǎn)過(guò)程營(yíng)銷模式就是通過(guò)微博經(jīng)常發(fā)放柞蠶蛹的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。如柞樹(shù)發(fā)芽、掛蠶卵、小蠶孵化等過(guò)程，將綠色環(huán)保的生產(chǎn)環(huán)節(jié)通過(guò)微博詳細(xì)介紹給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)柞蠶蛹的生產(chǎn)過(guò)程產(chǎn)生興趣。

4.2與消費(fèi)者互動(dòng)營(yíng)銷模式

互動(dòng)營(yíng)銷模式就是買(mǎi)方和賣方經(jīng)常保持互動(dòng)，從事柞蠶蛹銷售的賣方應(yīng)多利用開(kāi)放的交流平臺(tái)，與客戶進(jìn)行更多的互動(dòng)、交流，進(jìn)而得到周圍其他用戶的認(rèn)可。賣方應(yīng)給消費(fèi)者提供更多關(guān)于柞蠶蛹的資料及利用方法，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者用戶多關(guān)注、.多轉(zhuǎn)發(fā)、多評(píng)論的效果。

4.3體驗(yàn)營(yíng)銷模式

體驗(yàn)營(yíng)銷模式就是涉農(nóng)企業(yè)或農(nóng)戶個(gè)人要站在消費(fèi)者的角度，從消費(fèi)者的需求角度制作各種柞蠶蛹生產(chǎn)體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者在參與柞蠶蛹體驗(yàn)活動(dòng)的同時(shí)，得到滿意的體驗(yàn)結(jié)果，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)柞蠶蛹和體驗(yàn)內(nèi)容的宣傳。這種宣傳的優(yōu)點(diǎn)是宣傳速度快、范圍廣，短時(shí)間內(nèi)可以提高公眾對(duì)柞蠶蛹產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度。

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