如何建立訂單導(dǎo)向型戰(zhàn)略合作物流商關(guān)系

文/戴 穎

“如何定義真正意義的戰(zhàn)略合作物流商”問(wèn)題，需要站在企業(yè)發(fā)展的高度上，思考我們究竟需要什么樣的物流策略來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。從企業(yè)發(fā)展角度來(lái)看，物流策略選擇是一個(gè)過(guò)程，評(píng)價(jià)物流運(yùn)作是否有效，取決于業(yè)務(wù)訂單的實(shí)現(xiàn)和對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的支撐。

快速消費(fèi)品企業(yè)贏在哪里？贏在商品的快速流通與周轉(zhuǎn)。通過(guò)不斷的創(chuàng)造需求、取得銷售訂單、實(shí)現(xiàn)訂單等環(huán)節(jié)，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)收入創(chuàng)造價(jià)值。

快消品企業(yè)需要通過(guò)3個(gè)主要環(huán)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。其一，通過(guò)品牌營(yíng)銷和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)來(lái)創(chuàng)造和拉動(dòng)需求（市場(chǎng)部門(mén)工作職責(zé)）。其二，通過(guò)銷售業(yè)務(wù)部門(mén)將潛在的客戶需求轉(zhuǎn)變成客戶銷售訂單（銷售部門(mén)工作職責(zé)）。其三，通過(guò)供應(yīng)鏈系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)訂單，滿足客戶需求，最終將客戶需求落實(shí)為企業(yè)收入（供應(yīng)鏈部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)工作職責(zé)）。第三個(gè)環(huán)節(jié)如何更為有效地運(yùn)轉(zhuǎn)，則成為在取得銷售訂單后的關(guān)鍵步驟，也是裝瓶廠具備競(jìng)爭(zhēng)力的要素之一。

一、有效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)是如何實(shí)現(xiàn)訂單的？

業(yè)務(wù)代表按照銷售線路拜訪客戶獲得訂單，財(cái)務(wù)確認(rèn)銷售收入并出具銷售訂單和裝運(yùn)單，倉(cāng)庫(kù)按照訂單需求提前備好產(chǎn)品庫(kù)存，配送按照訂單要求在24～48小時(shí)內(nèi)完成訂單配送，客戶在接到貨品后簽字確認(rèn)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間周期后開(kāi)始下達(dá)新訂單，周而復(fù)始。

快速消費(fèi)品企業(yè)是通過(guò)以下模式來(lái)實(shí)現(xiàn)從原材物料采購(gòu)、生產(chǎn)加工產(chǎn)品、中央倉(cāng)庫(kù)調(diào)撥區(qū)域配送中心，最終由RDC完成城市配送到客戶，如圖1。

圖1：快消品配送流程

因此，從供應(yīng)鏈角度來(lái)看，實(shí)現(xiàn)完美訂單的關(guān)鍵在于三點(diǎn)：（1）做到有效的貨品供應(yīng)，保障不斷貨和貨齡新鮮；（2）做到有效的運(yùn)力配置，保障及時(shí)實(shí)現(xiàn)訂單配送到客戶；（3）在做好保障的基礎(chǔ)上，合理控制供應(yīng)鏈整體成本。

1.如何做到有效的貨品供應(yīng)

從原材物料采購(gòu)開(kāi)始，需求與計(jì)劃部門(mén)安排生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)部門(mén)執(zhí)行生產(chǎn)計(jì)劃，品控部門(mén)控制產(chǎn)品質(zhì)量，中央倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)，干線運(yùn)輸有效調(diào)撥等操作，都圍繞著一個(gè)中心：保障產(chǎn)品供應(yīng)。

目前是通過(guò)采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、庫(kù)存計(jì)劃、配貨計(jì)劃和調(diào)撥計(jì)劃5個(gè)主要計(jì)劃工作來(lái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)保障，而其中的生產(chǎn)計(jì)劃是整個(gè)供應(yīng)保障體系的核心。供應(yīng)保障有兩種基本模式：（1）基于庫(kù)存的生產(chǎn)供應(yīng)；（2）基于訂單的生產(chǎn)供應(yīng)。

基于庫(kù)存的供應(yīng)模式，是以滿足銷售旺季期間內(nèi)的總體需求來(lái)建立庫(kù)存結(jié)構(gòu)和庫(kù)存總量，該種方式需要大量的臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)租賃、臨時(shí)托盤(pán)租賃來(lái)實(shí)現(xiàn)，生產(chǎn)部門(mén)通過(guò)提前生產(chǎn)的方式，將并不確定需求的產(chǎn)品預(yù)先制造出來(lái)。依據(jù)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)行過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)某個(gè)SKU或某品類產(chǎn)品斷貨，而同時(shí)倉(cāng)庫(kù)爆倉(cāng)的情況發(fā)生。該模式造成的高庫(kù)存還可能產(chǎn)生老貨齡問(wèn)題，成本增加如臨時(shí)租庫(kù)費(fèi)用、托盤(pán)租賃費(fèi)用，以及因臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)需增加的人力和叉車資源等費(fèi)用。

基于訂單的生產(chǎn)供應(yīng)模式將能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更大的價(jià)值。具體操作方法如下：目前從生產(chǎn)計(jì)劃到產(chǎn)品配送到客戶，需要72～96小時(shí)左右，即4天能完成一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和訂單配送過(guò)程。我們可以將此供應(yīng)時(shí)間放大到6～7天，即每周鎖定銷售計(jì)劃，通過(guò)鎖定的生產(chǎn)計(jì)劃滾動(dòng)兩周來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)，保障本周生產(chǎn)的產(chǎn)品將是下周市場(chǎng)客戶和訂單所需要的產(chǎn)品。同時(shí)也能保障生產(chǎn)線48小時(shí)一周期的機(jī)械效率和品控質(zhì)量要求。

通過(guò)該模式，將公司整體產(chǎn)品的覆蓋天數(shù)控制在7～8天（目前為10天），將各RDC倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率提高到月3次以上（目前公司整體周轉(zhuǎn)不到2次），部分條件具備的RDC可以提高到4-5個(gè)周轉(zhuǎn)。

2.如何做到運(yùn)力配置保障及時(shí)配送

供應(yīng)鏈工作最終結(jié)果體現(xiàn)在：為客戶提供新鮮的產(chǎn)品，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上為公司創(chuàng)造價(jià)值。

供應(yīng)鏈前端的工作主要是解決了如何保障供應(yīng)的問(wèn)題，后端的工作重點(diǎn)是解決如何及時(shí)完成配送實(shí)現(xiàn)銷售訂單的問(wèn)題。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是能按照訂單要求，在24～48小時(shí)內(nèi)將產(chǎn)品配送到客戶。

目前配送工作的難點(diǎn)在于運(yùn)力配置與訂單配送需求的脫節(jié)，無(wú)法有效的調(diào)動(dòng)運(yùn)力以適應(yīng)訂單高峰期的配送完成。做好配送工作的關(guān)鍵點(diǎn)是做好運(yùn)力籌劃，提前做好銷售月度或旺季期間配送需求，與第三方溝通確認(rèn)運(yùn)力保障方案，通過(guò)常備運(yùn)力+旺季運(yùn)力方式來(lái)滿足高峰月份配送運(yùn)力需求。即通過(guò)3：5：2或5：3：2的運(yùn)力配置方式來(lái)保障日常運(yùn)力和訂單高峰期配送需求。

配送管理的重點(diǎn)在第三方物流管理，公司要加強(qiáng)對(duì)三方運(yùn)力資源的掌控。一方面需要與三方進(jìn)行良好溝通，使其充分理解公司銷售目標(biāo)的達(dá)成的重要性；另一方面明確責(zé)任制，通過(guò)完善的考核KPI如訂單配送率、訂單結(jié)賬率等來(lái)有效“獎(jiǎng)勤罰懶”，促進(jìn)三方資源優(yōu)化與運(yùn)力提升。落實(shí)未出庫(kù)訂單的追蹤，并要有效解決并完成配送。

卓越的配送工作基礎(chǔ)在于有效的RDC倉(cāng)庫(kù)管理，通過(guò)有效的倉(cāng)庫(kù)管理來(lái)提升配送效率，采用如夜押車、貨等車、動(dòng)態(tài)盤(pán)點(diǎn)等方法來(lái)提高現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)效率，從而提高車輛的日配送趟數(shù)（如將現(xiàn)日均趟數(shù)2次提高到2.5次）。而倉(cāng)庫(kù)管理的核心是先進(jìn)先出和帳實(shí)相符，做好先進(jìn)先出是保障貨齡新鮮的前提。倉(cāng)庫(kù)設(shè)立的初衷是為配送提供有效的產(chǎn)品供應(yīng)保障，公司倉(cāng)庫(kù)的功能應(yīng)該以配貨和送貨為功能，而不是以儲(chǔ)存為目標(biāo)。因此RDC有一種卓越的模式，就是“越庫(kù)作業(yè)”，即通過(guò)有效的訂單整合作業(yè)，將干線運(yùn)輸車輛與市內(nèi)配送車輛直接對(duì)接，不需要通過(guò)倉(cāng)庫(kù)中轉(zhuǎn)來(lái)加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，進(jìn)而滿足客戶訂單需求。

二、如何找到戰(zhàn)略合作物流商？

從快消品公司的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和客戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，中心城區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)量和密度逐步加強(qiáng)。由于城市區(qū)域內(nèi)交通限行等政策，城市配送業(yè)務(wù)的難度增加，在一定程度上影響到終端客戶業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。如何適應(yīng)新的城市物流環(huán)境，尋找到合適的物流商也非常關(guān)鍵。

戰(zhàn)略合作意味著資源的共享和利益的共享。選擇戰(zhàn)略合作物流商需要快消品公司做好以下工作：

1.制定清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)和客戶策略。

公司業(yè)務(wù)目標(biāo)和客戶策略，很大程度上決定了客戶空間分布和訂單時(shí)間分布的狀態(tài)。清晰的業(yè)務(wù)策略，從而使制定配套的物流策略變的可能。公司將未來(lái)2～3年的業(yè)務(wù)策略與物流商的高層溝通，讓其能夠明確公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向，從而制定與我公司業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的物流運(yùn)作方案和資源投入。

消除物流商“敢投入”資源的顧慮，可以通過(guò)延長(zhǎng)物流合同期限，建議調(diào)整到3年左右。物流商在人員、車輛、倉(cāng)庫(kù)、叉車等運(yùn)作資源的合理投入，避免了物流資源的不投入或“小馬拉大車”的短視行為。

解決物流商“能投入”的問(wèn)題，要改變目前物流合作商的“小、散”狀況，一方面在現(xiàn)有合作伙伴中，公開(kāi)選擇部分具備潛質(zhì)的物流商升級(jí)為戰(zhàn)略合作。另外，通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)的方式，從社會(huì)上引進(jìn)優(yōu)質(zhì)物流商。

2.明確考核體系并嚴(yán)格執(zhí)行

建立以訂單完成率、訂單24小時(shí)達(dá)成率、報(bào)賬及時(shí)率、重點(diǎn)客戶訂單100%完成等系列指標(biāo)，對(duì)物流商的日常運(yùn)作做到“有記錄、能考核”。通過(guò)“日統(tǒng)計(jì)、周考核、月回顧”的方式，不斷鞭策和激勵(lì)物流商日常訂單完成和能力提升。同時(shí)，將物流商的運(yùn)作方案與日常（天/周/月）考核結(jié)合起來(lái)。

3.堅(jiān)持嚴(yán)肅的退出機(jī)制—末位淘汰

年度或季度回顧物流商的運(yùn)作情況，對(duì)于未達(dá)標(biāo)的物流商，采取末位淘汰。嚴(yán)肅清理不符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的物流合作商。

三、戰(zhàn)略合作物流商的優(yōu)勢(shì)和物流外包模式選擇

從配送現(xiàn)狀來(lái)看，運(yùn)力資源的合理調(diào)配是選擇第三方物流商優(yōu)于公司自有物流運(yùn)作的。鼓勵(lì)物流商采用多種業(yè)務(wù)共同經(jīng)營(yíng)的模式，這也是城市物流配送的主流模式，即城市物流共同配送。物流商在整合不同快速消費(fèi)品的品類方面具有優(yōu)勢(shì)。通過(guò)整合同一區(qū)域內(nèi)的客戶訂單，可以提高單車裝載效率，減少日配送趟數(shù)等。同時(shí)，通過(guò)整合不同業(yè)務(wù)，來(lái)平衡淡旺季物流資源的閑置。因此，允許戰(zhàn)略合作物流商建立開(kāi)放的物流運(yùn)作平臺(tái)。

結(jié)合公司業(yè)務(wù)城配現(xiàn)狀，物流商選擇“倉(cāng)庫(kù)+配送”外包模式較為可行，可以提高倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)效率，尤其是在貨等車、夜押車、動(dòng)態(tài)盤(pán)點(diǎn)等方面具有優(yōu)勢(shì)。該模式能夠保障“快速流通與周轉(zhuǎn)”，從制度設(shè)計(jì)上能夠減少現(xiàn)場(chǎng)操作的人為復(fù)雜性。