珠江人壽副總裁李翔：強監(jiān)管下，三招筑夢銀保合作美好未來

因應(yīng)變化，順勢而為，面對銀保作業(yè)環(huán)境的變化，銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，從以下幾個方面進行適應(yīng)性調(diào)整，以實現(xiàn)長期持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

在會上，針對近期業(yè)內(nèi)眾說紛紜的“銀保監(jiān)會相繼出臺的一系列有關(guān)保險中介的監(jiān)管文件”，珠江人壽保險股份有限公司副總裁李翔發(fā)表了主題演講，他表示，“在銀保監(jiān)會出臺的監(jiān)管新規(guī)作用下，市場的表現(xiàn)就是中短期躉交產(chǎn)品的供給會減少，而長期型、保障型產(chǎn)品（以下我們統(tǒng)稱為功能型產(chǎn)品）會不斷豐富，并得到大力發(fā)展”。

監(jiān)管新規(guī)下銀保業(yè)務(wù)的兩大趨勢變化

李翔從事銀保這個行業(yè)工作將近20年，一直堅持，從未放棄，見證了中國銀保行業(yè)從無到有，從小到大的發(fā)展歷程。在本次論壇上，李翔對銀保業(yè)務(wù)未來發(fā)展發(fā)表了自己獨特的看法。他表示，“雖然，在這期間銀保業(yè)務(wù)已經(jīng)歷過幾輪的政策調(diào)整，起起伏伏，但整體還是不斷發(fā)展做大，因此，我們應(yīng)該對銀保的發(fā)展堅定信心?！?/p>

第一，監(jiān)管新規(guī)下銀保商業(yè)模型的調(diào)整

近期，銀保監(jiān)會陸續(xù)出臺了一系列的監(jiān)管新規(guī)，范圍涵蓋了投資端和負債端，如償付能力要求，對資本金消耗加大了，躉交業(yè)務(wù)的規(guī)模就會有所限制，資產(chǎn)負債久期匹配要求，對負債端的業(yè)務(wù)期限就會產(chǎn)生影響，加上資產(chǎn)收益下行使得保險公司的利差收窄，部分壽險公司（以銀保市場排名作為參考）將會調(diào)整原有的商業(yè)模型，以減少資本消耗及投資壓力。

第二，功能型產(chǎn)品的發(fā)展是趨勢

功能型產(chǎn)品的發(fā)展，不僅是銀保商業(yè)模型調(diào)整的需要，同時也是銀保監(jiān)會一直提倡的保險回歸本源的要求，這類產(chǎn)品，解決的是客戶“生老病死殘”的問題，主要以期繳產(chǎn)品的形式，如終身年金、終身壽險、重疾等，從最近兩年銀保市場表現(xiàn)來看，功能型產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，增長潛力比較大。因此，對銀保市場的整體平臺而言，短期內(nèi)業(yè)務(wù)總量有可能存在調(diào)整，但從長期來說，隨著功能型業(yè)務(wù)的不斷增長，銀保整體的業(yè)務(wù)發(fā)展還是會呈現(xiàn)上升趨勢。

三招應(yīng)對銀保作業(yè)環(huán)境變化

因應(yīng)變化，順勢而為，面對銀保作業(yè)環(huán)境的變化，銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，從以下幾個方面進行適應(yīng)性調(diào)整，以實現(xiàn)長期持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

第一，功能型產(chǎn)品開發(fā)策略

突出功能作用，而不是收益率。功能型產(chǎn)品的長期化、保障化的產(chǎn)品特征，是為了滿足壽險公司商業(yè)模型調(diào)整的需要，區(qū)別于中短躉交理財型產(chǎn)品，解決的是客戶“生老病死殘”的問題，產(chǎn)品的設(shè)計更注重的是功能性，而不是收益性，滿足客戶需求是產(chǎn)品開發(fā)的根本前提。

產(chǎn)品功能單一簡單?？紤]到銀行基層一線員工的工作繁忙及目前銷售體能現(xiàn)狀，功能型產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計應(yīng)該是產(chǎn)品簡單，功能單一，便于銷售說明，大而全的組合包裝不利于銷售效率的提升。需要平衡好的一些關(guān)鍵要素。繳費期：長，還是短合適，要考慮客戶的需求。消費型和還本型產(chǎn)品選擇：年齡較大的客戶，選擇還本型產(chǎn)品不一定適合。產(chǎn)品的保險期限：對于健康型產(chǎn)品，客戶更需要是是終身型的保障。

第二，銷售模型適應(yīng)性調(diào)整

線上銷售模式（包括網(wǎng)銷、手機銀行等），隨著大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的不斷應(yīng)用，未來的發(fā)展?jié)摿薮?，將會在銀保業(yè)務(wù)的中占據(jù)越來越大的份額。合作緊密型銀行與保險公司，顧問式行銷模式，是不錯的選擇。不同的銷售模式在新的銀保環(huán)境下將得到加快發(fā)展，核心是對應(yīng)的銷售模型的設(shè)計，包括產(chǎn)品體系、銷售流程、人員管理、后援支持及組織推動等。

現(xiàn)階段，線下物理網(wǎng)點的銷售依然是主流，新的監(jiān)管規(guī)則對網(wǎng)點管理趨嚴，以支行網(wǎng)點為單位的銷售組織推動成為工作重點，向銀行網(wǎng)點負責人提供有效的銷售策略建議，并提供必要的技術(shù)支持，是保險公司銀保從業(yè)人員重點去做的事隋。

第三，技術(shù)傳承適應(yīng)性變化

功能型產(chǎn)品的銷售難度大于以往的短期理財型產(chǎn)品，如何提升一線柜員的銷售技能，有效率地達成銷售目標，同時平衡好目前柜員業(yè)務(wù)種類眾多，工作繁忙的現(xiàn)狀，需要保險公司在專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)及傳承方面，進行針對性的開展。

框架式的集中授課及碎片化的單元學習，微信等工具應(yīng)用，保險公司歸納提煉要精準、實用，避免空洞化、理論化，功能型產(chǎn)品銷售定位要準確，在于解決客戶的問題，突出產(chǎn)品的意義與功用，應(yīng)避免收益率計算及對比。