五大要素 助力客車企業(yè)制勝存量時代

編者按：從數(shù)據(jù)上看，2018年中國客車產(chǎn)銷量分別完成48.9萬輛和48.5萬輛，比上年同期分別下降7%和8%，客車市場的存量時代已經(jīng)到來。近日，羅蘭貝格發(fā)布《步入存量時代，中國客車企業(yè)的五大致勝要素》，致力于幫助客車企業(yè)應(yīng)對紛繁復雜、增長乏力的市場。本報摘要刊登，以饗讀者。

2018年，客車市場整體銷量下滑，其中，7米以上大中客車銷量為13.5萬，同比下降14%。而據(jù)中汽協(xié)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年1-5月份客車累計銷量持續(xù)下滑，整體形勢嚴峻。與此同時，政策指引與技術(shù)發(fā)展不斷推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，但發(fā)展過程中的不確定性也加大了客車企業(yè)前進道路中的風險與挑戰(zhàn)。

羅蘭貝格全球合伙人方寅亮指出，作為汽車行業(yè)的一個獨特細分市場，客車行業(yè)肩負著公共交通的社會責任，承載著出行變革的需求轉(zhuǎn)型。客車行業(yè)既扮演著電動升級的先行前鋒，又要引領(lǐng)智慧城市的先驅(qū)環(huán)節(jié)。在這樣制勝存量的時代，客車企業(yè)必須緊抓車隊、乘客、城市、交通和科技五大升級需求，內(nèi)外兼顧實現(xiàn)競爭力的升級。

公交客車銷量波動

過去5年，公交客車銷量在新能源驅(qū)動下實現(xiàn)了快速增長。市場受政策波動呈現(xiàn)出周期性變化。2016-2017年由于補貼退坡的刺激，公交客車銷量實現(xiàn)了快速的突發(fā)性增長，隨著補貼的收緊與退坡的落地，2018年公交客車銷量已開始出現(xiàn)下滑。

展望未來，2019年銷量仍會呈現(xiàn)一定程度下滑，但羅蘭貝格預(yù)計在2020年補貼完全消失前，公交客車銷量將有所反彈，2020年后銷量可能出現(xiàn)短時下降。

但伴隨城鎮(zhèn)化率提升及政策對公交出行的支持，公交銷量將得到一定程度的支撐;2023年前后，由于2016年左右采購的新能源車輛逐步開始報廢，將帶動2023年銷量的提振。隨后常態(tài)化更新將成為市場主要的需求來源。

公路客運市場面臨挑戰(zhàn)

公路客運市場將面臨更為嚴峻的挑戰(zhàn)。出行方式上，高鐵、飛機和私家車的替代將導致營業(yè)客運市場面臨快速下滑的趨勢，而這部分需求占到了公路客運車采購量的60%。數(shù)據(jù)顯示，2013-2018公路客運總量以每年-6%的年均復合增長率（CAGR）下降，而鐵路和民航客運量快速上升，保持在年復合增長率10%以上。

然而，國家城市群的建設(shè)減少了長途出行的需求，但增加了中短途的出行需求，這部分市場由于高鐵覆蓋有限，公路客運仍具競爭力，城郊/城鄉(xiāng)公交/公路一體化客運、高鐵一體化配套等細分市場仍有增長潛力。

五大制勝要素

要在不斷變化又競爭激烈的市場中立于不敗之地，中國客車企業(yè)必須內(nèi)外兼修，并結(jié)合自身的特點與核心競爭力打造屬于自己的“護城河”。羅蘭貝格認為，下列5大制勝要素值得客車企業(yè)參考。

市場洞察——建立以客戶為導向的市場洞察能力。面對公交車和公路車的各個細分應(yīng)用場景，打造具有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，確保企業(yè)內(nèi)部建立市場與技術(shù)的連接窗口，保證開發(fā)和市場需求的實時匹配。如針對不同的公交應(yīng)用場景，從公交車長、車身、底盤與動力對產(chǎn)品基于市場需求進行定義。

銷售隊伍——組建具備綜合能力、有狼性的銷售團隊。隨著客車市場的競爭更加細分化，銷售從“野蠻”轉(zhuǎn)向“精細”將是必然。未來的銷售必定將從“銷售式”轉(zhuǎn)向“顧問式”，從“單兵作戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“集體作戰(zhàn)”。激烈的競爭更加需要富有狼性的銷售隊伍，敏銳、果敢，敢于爭，也善于爭。

產(chǎn)品品質(zhì)——提升產(chǎn)品品質(zhì)，保持長效競爭力。隨著客戶需求的升級和技術(shù)應(yīng)用能力的提升，客車企業(yè)應(yīng)全面洞察、理解乘客、司機和運營商對產(chǎn)品在不同維度的需求，并及時在客車產(chǎn)品中得到體現(xiàn)。公交客車產(chǎn)品可在乘客舒適性、內(nèi)外飾精細度、輕量化以及維修便利性等方面進行充分考量，從而提升在各細分市場和應(yīng)用場景中的競爭力。如乘客的舒適性可以從空間（座椅材質(zhì)和布局）、便捷（低地板）和乘坐（空氣懸架）等角度進行優(yōu)化。而公路客車在產(chǎn)品設(shè)計時可從乘客和司機的用戶體驗出發(fā)，強調(diào)駕駛舒適性、便利性與乘坐體驗的舒適性、娛樂性。

解決方案——提供整體解決方案，解決全生命周期的使用痛點。一方面，以解決客戶全生命周期痛點為新的價值主張，實現(xiàn)從交付產(chǎn)品到服務(wù)的整體解決方案。另一方面，根據(jù)客戶的實際需求，從更加全局的角度提供完整的產(chǎn)品覆蓋。

前瞻科技——緊抓新能源、無人駕駛和車聯(lián)網(wǎng)/智慧交通相關(guān)機會。對前瞻技術(shù)的多點布局有助于客車企業(yè)打造完整的生態(tài)圈，在未來的競爭中形成競爭優(yōu)勢。

客車企業(yè)的電動化時代已經(jīng)到來，客車企業(yè)必須順應(yīng)市場和技術(shù)的發(fā)展，將產(chǎn)品向更加適應(yīng)電動化的領(lǐng)域優(yōu)化;同時，對新能源的關(guān)注也可更加寬泛一些，向更多樣的清潔、高效的能源領(lǐng)域探索。

在無人駕駛領(lǐng)域，L1-L2已可應(yīng)用在公路客車和固定線路公交上，L4及以上技術(shù)也率先應(yīng)用于封閉場景景區(qū)內(nèi)和微循環(huán)車，在無人駕駛領(lǐng)域優(yōu)先布局的客車企業(yè)未來將贏得先發(fā)優(yōu)勢。而車聯(lián)網(wǎng)和城市智慧交通的發(fā)展聯(lián)系緊密，客車企業(yè)應(yīng)成為其中積極的推動因素?？蛙嚻髽I(yè)可圍繞司機、車輛、場站和運營提供全面的解決方案，解決安全、成本和效率痛點。

獲取并實現(xiàn)以上五大制勝要素的核心在于快速、動態(tài)的學習能力。構(gòu)建學習性文化、搭建學習性組織，建立不斷洞察、實踐、調(diào)整、優(yōu)化的閉環(huán)型機制，是其重要基礎(chǔ)。雖然復雜的國內(nèi)外環(huán)境和艱難的市場給了中國客車企業(yè)前行的壓力，但同時也是中國民族客車品牌進一步發(fā)展的機遇。

中國客車企業(yè)若能將現(xiàn)有優(yōu)勢進一步放大，時刻保持對宏觀環(huán)境和市場的敏銳度，不斷提升自己的能力，把滿足客戶需求、解決客戶真正痛點放在首位，始終將最前沿的技術(shù)與產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，顧四周，謀方略，重學習，嚴實施，那么等待中國客車企業(yè)的不僅是挑戰(zhàn)，也將是進一步騰飛的起點。