民宿企業(yè)進(jìn)軍商旅市場策略分析

紀(jì)鑫

【摘 要】中國商務(wù)旅游市場發(fā)展規(guī)模持續(xù)增長，發(fā)展?jié)摿θ找骘@現(xiàn)。越來越多的商務(wù)旅游者在差旅過程中兼顧旅行帶來的樂趣，追求當(dāng)?shù)氐纳钗幕w驗，由此形成了民宿商旅發(fā)展的新契機?；诿袼迏^(qū)別于傳統(tǒng)酒店業(yè)的特殊性，結(jié)合商務(wù)旅游者在商旅活動期間逐漸產(chǎn)生的需求偏好與特點，民宿在商務(wù)旅游住宿市場的發(fā)展?jié)摿ω酱诰颉１疚木劢乖撘暯?，以Airbnb愛彼迎進(jìn)軍商旅市場為例進(jìn)行分析，主要探討民宿經(jīng)營企業(yè)在商旅市場進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的主要策略。

【關(guān)鍵詞】民宿；商務(wù)旅游；Airbnb

一、引言

近年來，中國商務(wù)旅游管理市場的交易規(guī)模持續(xù)增長，根據(jù)《2019年中國商旅管理行業(yè)白皮書》的最新數(shù)據(jù)顯示，2018年中國商旅市場的交易規(guī)模為2261.12億元，相比2017年增長了18.9%。根據(jù)此前美國運通公司發(fā)布的調(diào)查報告顯示，中國商務(wù)旅游市場的發(fā)展規(guī)模已達(dá)到法國、德國等歐洲主要國家的水平，發(fā)展?jié)摿@人。

越來越多的商務(wù)旅游者在商務(wù)旅游期間追求當(dāng)?shù)氐纳铙w驗。在完成工作任務(wù)的同時，兼顧旅行帶來的樂趣，正在成為商務(wù)旅客發(fā)展的新趨勢。商務(wù)旅游的這一需求促使了民宿商旅的出現(xiàn)，民宿所依托的住所非商業(yè)目的而建造，而是基于閑置資源的重新利用或自用目的，在入住民宿期間，民宿主人與客人之間具備一定的互動和交流活動使得民宿區(qū)別于傳統(tǒng)酒店，更能體現(xiàn)民宿所在地的人本內(nèi)涵，使客人在入住體驗過程中對于當(dāng)?shù)氐奈幕佑|更為具體和全面?；诿袼薜陌l(fā)展特點，結(jié)合商務(wù)旅游者在差旅過程中逐漸產(chǎn)生的需求偏好與情感體驗變化，民宿在商務(wù)旅游住宿市場的發(fā)展?jié)摿ω酱诰?。因此，本文聚焦該視角，以Airbnb愛彼迎為例，主要分析探討民宿經(jīng)營企業(yè)如何在商旅市場不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。

二、Airbnb民宿進(jìn)軍商旅市場案例分析

針對中國這個后發(fā)的旅游大市場，傳統(tǒng)酒店業(yè)早已開始布局商旅業(yè)務(wù)，在希爾頓酒店、北京飯店、上海金茂君悅大酒店等在內(nèi)的傳統(tǒng)高端酒店發(fā)展過程中，餐飲與住宿一直是其主要收入來源，因此高端酒店也會特別針對高端商旅人群推出迎合他們的產(chǎn)品。但在2013年以后，整體國家政策環(huán)境以及旅游市場消費環(huán)境的持續(xù)變化對高端酒店進(jìn)行了明顯的沖擊，產(chǎn)品需求量的減少、旅游市場格局的變化、消費結(jié)構(gòu)的變動等原因讓酒店業(yè)發(fā)展陷入“寒冬期”，不得不探尋轉(zhuǎn)型之路。與中高端酒店發(fā)展境遇正相反的是非標(biāo)準(zhǔn)住宿業(yè)，其中以Airbnb為主要代表的民宿類非標(biāo)住宿產(chǎn)品因為迎合了主要消費人群追求個性化體驗與特色服務(wù)的需求偏好而受到越來越多的關(guān)注。這類新興產(chǎn)品在逐漸的發(fā)展中沖擊了原有的市場格局，侵占了酒店原有的市場份額，進(jìn)而使得商旅住宿市場結(jié)構(gòu)開始進(jìn)入調(diào)整期。

（一）Airbnb民宿進(jìn)行商旅經(jīng)營開端

Airbnb一直計劃擴大其服務(wù)的旅游者范圍，而商旅人士一直都是其關(guān)注的目標(biāo)之一。2014年4月，Airbnb與差旅管理平臺Concur簽訂了合作協(xié)議，公布商務(wù)旅游者可以通過Concur的預(yù)訂工具（如TripLink）預(yù)訂其產(chǎn)品。同年，Airbnb在得知旅游者對商務(wù)旅游產(chǎn)品有需求之后，推出了一套名叫“Business Travel on Airbnb”的系統(tǒng)，這些目標(biāo)客戶大多是科技公司員工，因此他們并不介意出差時在別人家的沙發(fā)上湊合。此后，Airbnb的企業(yè)客戶提出對其商旅產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級的需求，由此來方便他們管理差旅費用和追蹤員工的住宿情況。2015年7月，Airbnb首次推出商旅住宿項目“Airbnb For Business” ，正式在產(chǎn)品類型劃分中明確的劃分出“Airbnb for Business”一項，這意味著Airbnb的價值已經(jīng)可以與大多數(shù)連鎖酒店相提并論了。2017年4月，Airbnb推出了專門為商務(wù)旅客設(shè)計的搜索工具 Business Travel Ready（BTR）作為繼“Airbnb for Business”的延伸。發(fā)展過程中，Airbnb對商旅市場的關(guān)注，不僅體現(xiàn)在人們出差的方式，而且在于對人們完成工作的方式的重視。2015年，Airbnb嘗試推出商務(wù)房后，Certify（差旅管理公司）的一份報告稱，Airbnb的美國國內(nèi)商旅業(yè)務(wù)在2015年增長261%，而其國際商旅業(yè)務(wù)則增長249%。整體發(fā)展過程中，Airbnb通過企業(yè)合作、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型等多種方式不斷探索以民宿為代表的非標(biāo)住宿業(yè)進(jìn)軍商旅市場之路。2018年，Airbnb將專業(yè)社區(qū)重新命名為“Airbnb for Work”，以更好地涵蓋Airbnb可為當(dāng)今現(xiàn)代員工提供的獨特優(yōu)勢。在這個專業(yè)社區(qū)，不僅為旅行者和差旅管理人員提供商務(wù)旅游所涉及的相關(guān)服務(wù)和功能，還分享一些使用Airbnb for Work的公司和員工相關(guān)指數(shù)增長的最新消息，突出新的商務(wù)旅游趨勢。據(jù)統(tǒng)計，截止2018年Airbnb平臺上提供的住所總數(shù)已經(jīng)超過世界前五大連鎖酒店所有分店的總和。

（二）Airbnb民宿進(jìn)軍商旅市場主要舉措

Airbnb的商旅業(yè)務(wù)自2014年以“Airbnb for Business”的名字上線以來，已經(jīng)逐漸發(fā)展成為了一項吸金的業(yè)務(wù)。截止目前，這一業(yè)務(wù)的預(yù)訂量已經(jīng)占到了Airbnb房源總預(yù)訂量的15%。在其發(fā)展的過程中Airbnb不斷采取多項舉措進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，在2015年到2016年期間，此項業(yè)務(wù)的預(yù)訂量增長了三倍，2016年至2017年期間又再次實現(xiàn)了三倍增長。截止目前，共有70萬家企業(yè)利用Airbnb for Work功能預(yù)訂商旅行程。

1.合作國際領(lǐng)先TMC，注重客戶驅(qū)動

2016年7月，Airbnb和三大國際TMC巨頭——荷蘭BCD Travel、美國運通商旅（GBT）和法國的CWT簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議：三家大型差旅管理公司首次把Airbnb在全球范圍內(nèi)的31個國家200萬套房源納入其商旅服務(wù)項目，這些國際領(lǐng)先TMC將消費者導(dǎo)入Airbnb商務(wù)平臺（Airbnb for work）。美國運通推薦其客戶使用Airbnb，差旅管理者利用公司的郵件地址直接在Airbnb網(wǎng)站上進(jìn)行預(yù)定，其預(yù)訂信息將被整合到美國運通的差旅報告平臺，從而實現(xiàn)對其進(jìn)行費用追蹤的操作；在與BCD合作的過程中，Airbnb將其數(shù)據(jù)集成到BCD的Decision Source商業(yè)智能和安全解決方案中，使用戶在差旅過程中能夠使用交互式地圖以及在目的地查看報告，與此同時，BCD也能夠追蹤到那些在Airbnb上預(yù)訂的旅客，以方便在任何情況下都能與用戶進(jìn)行及時溝通。Airbnb與以上國際領(lǐng)先的TMC巨頭進(jìn)行合作，助推它在商旅業(yè)務(wù)上產(chǎn)生了極大吸引力。

除了與主要TMC公司進(jìn)行合作外，Airbnb注重與多種類型的公司合作，從全球公司到單身自由職業(yè)者。許多企業(yè)直接與Airbnb for Work合作以幫助管理他們的商務(wù)旅游，包括Gap Inc.，F(xiàn)acebook，Twitter和Columbia Sportswear Company在內(nèi)的公司使用Airbnb for Work為員工進(jìn)行差旅預(yù)訂，保證他們的舒適性和靈活性。根據(jù)官網(wǎng)公布的最新數(shù)據(jù)顯示，預(yù)訂中來自大型企業(yè)公司（5，000多名員工）的員工占專業(yè)社區(qū)的40%；初創(chuàng)公司和中小型企業(yè)（1-250名員工）的員工占專業(yè)社區(qū)的近40%；來自中型公司（251-5，000名員工）的員工占專業(yè)社區(qū)的20%以上。更重要的是，來自中型公司的員工是Airbnb for Work中增長最快的商務(wù)旅游者群體。積極與國際領(lǐng)先的TMC開展合作，并且注重客戶驅(qū)動，推動了Airbnb民宿在商旅市場的發(fā)展勢頭。

2.迎合引導(dǎo)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品與新功能

Airbnb結(jié)合商旅產(chǎn)品不斷調(diào)整上線新功能。首先，在進(jìn)行差旅預(yù)訂服務(wù)時，Airbnb為企業(yè)開發(fā)了專有的應(yīng)用程序和網(wǎng)站上的Airbnb Experiences功能，可以讓差旅管理者預(yù)訂旅程或是安排航海和手工制作課程等團建活動，由此商務(wù)旅客通過在商務(wù)旅游期間進(jìn)行體驗活動來獲取和感受當(dāng)?shù)匚幕?。Airbnb在對現(xiàn)代商務(wù)旅游者的差旅活動方式進(jìn)行關(guān)注時，發(fā)現(xiàn)了商務(wù)旅游者在商務(wù)旅游中能夠保持活躍，他們在城市里品嘗美食，同時享受當(dāng)?shù)匚幕?。步行、騎自行車、劃船等活動以及補充能量的飲食體驗等活動尤其迎合了現(xiàn)代商務(wù)旅游者在商務(wù)旅游活動中對“游”的需求。Airbnb通過提供獨特的、獨一無二的、由當(dāng)?shù)貙＜揖拇蛟觳⒅鲗?dǎo)的體驗活動，與商務(wù)旅游相融合，讓旅行者沉浸在世界各地的當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)與文化中。在后續(xù)發(fā)展中，Airbnb還專門針對高端消費者推出了名為Airbnb Plus和Beyond by Airbnb的新產(chǎn)品。

其次，企業(yè)還可在部分Airbnb房源中預(yù)定用于舉辦線下活動和會議的場所。公司會把合適的房源清單納入到用于舉辦會議等活動的空間“列表”中。Airbnb for Work 上所有的會議空間，都并非是 Breather、WeWork 等運營商操刀打造的“標(biāo)準(zhǔn)化”辦公空間，而是挑選自 Airbnb 房源中風(fēng)格別致、有空間舉辦活動、配備 Wifi、自助入住等條件便于工作的房源，這一方式促使Airbnb平臺上的房源開始發(fā)展更多的線下創(chuàng)意活動，而這些創(chuàng)意活動最終會成為企業(yè)用戶進(jìn)行團建活動的一種選擇，體現(xiàn)了Airbnb for Work為商務(wù)旅客提供不同形式服務(wù)的核心。隨著 Airbnb for Work 服務(wù)內(nèi)容逐漸擴展至團建體驗、會議空間等領(lǐng)域，無形中增加了Airbnb接觸更多的商務(wù)人士的機會。

此外，Airbnb推出了第三方預(yù)訂工具，改進(jìn)了允許員工為同事預(yù)訂商務(wù)旅游的功能。在發(fā)展之初，用戶無法在結(jié)賬流程中指定其他旅行者，這無疑成為商旅活動安排的阻礙。2016年，Airbnb改進(jìn)了該項系統(tǒng)功能，當(dāng)員工使用Airbnb for Work時，同事可以輕松地為其他人預(yù)訂。此外，商旅活動管理者和參加旅行的員工都可以查看旅行細(xì)節(jié)、更改預(yù)訂，并且能夠向Airbnb主機發(fā)送關(guān)于房源或社區(qū)的問題。這個新功能為企業(yè)提供了一個全新的維度，使它們能夠預(yù)訂滿足所有商務(wù)旅游需求的Airbnb房源。

3.強化搜索引擎，提高預(yù)訂效率

Airbnb將房源信息納入了Concur（注：一款商務(wù)差旅服務(wù)軟件）的搜索和預(yù)訂數(shù)據(jù)庫，首次實現(xiàn)了與商旅平臺建立數(shù)據(jù)聯(lián)系。與Concur進(jìn)行合作后，一是幫助使用Airbnb的公司通過TripLink管理旅行和跟蹤支出；二是把Airbnb的房單納入他們的搜索和預(yù)訂工具。當(dāng)員工（來自選擇入住的公司）瀏覽旅游住宿信息時，Airbnb的列表將出現(xiàn)在他們一致的搜索結(jié)果中。商務(wù)旅游者預(yù)訂過程中追求速度、方便和可靠性，在此基礎(chǔ)上，Airbnb通過引入新的搜索和預(yù)訂體驗，使查找專門的商務(wù)旅游房源變得更加容易。在預(yù)訂網(wǎng)頁上，商務(wù)旅游者可以過濾搜索結(jié)果，只顯示商務(wù)旅游房源，這使得在差旅活動安排中更容易、更快地找到和預(yù)訂完美的Airbnb。與商旅平臺建立的該種聯(lián)系使商旅用戶在使用Airbnb進(jìn)行商旅活動預(yù)訂時做到更高效，滿足了用戶預(yù)訂過程中要求使用工具方便、快捷的效率需求。

4.彌補競爭短板

差旅活動所伴隨的高消費水平，使很多傳統(tǒng)經(jīng)營者在進(jìn)行營銷時衍生出一項非常重要的手段是通過積分獲得獎勵，即會員在該處的消費以積分的形式累積起來，積分累計達(dá)到不同的標(biāo)準(zhǔn)后將會享受不同級別的待遇和優(yōu)惠，最終形成積分制。這使得傳統(tǒng)酒店在與以Airbnb為代表的民宿的競爭中，獲取了極大優(yōu)勢。因此，為了彌補競爭短板，Airbnb與澳大利亞第一大航空公司——Qantas（澳大利亞國家航空公司）簽署了合作協(xié)議。SYDNEY-Qantas常旅客會員在通過qantas.com預(yù)訂Airbnb住宿時，將有機會獲得Qantas積分。此次合作標(biāo)志著Airbnb首次與航空公司合作，通過該航空公司的網(wǎng)站預(yù)訂住宿時獎勵其常旅客會員，一是為民宿企業(yè)與航空公司合作奠定了相關(guān)基礎(chǔ)；二是為民宿進(jìn)入商旅市場過程中采取積分制營銷活動的開展提供了思路。此舉措有助于以Airbnb為代表的民宿企業(yè)，彌補自身競爭短板，更好的與傳統(tǒng)酒店業(yè)競爭商旅市場。

5.突出價格優(yōu)勢，強調(diào)風(fēng)險管理

在進(jìn)入商旅市場后，Airbnb不斷發(fā)布有關(guān)數(shù)據(jù)報告，明確指出Airbnb民宿與傳統(tǒng)酒店在進(jìn)行商旅消費時所體現(xiàn)出來的成本節(jié)省優(yōu)勢。據(jù)Airbnb官網(wǎng)最新公布的數(shù)據(jù)顯示，與傳統(tǒng)酒店相比，商務(wù)旅游者在Airbnb上預(yù)訂商務(wù)旅游每晚的費用平均節(jié)省了49%。在美國，與傳統(tǒng)酒店相比，企業(yè)平均一晚可以節(jié)省38%；在國際上，與傳統(tǒng)酒店相比，企業(yè)每晚平均可以節(jié)省54%。

Airbnb還與BCD Travel合作整合數(shù)據(jù)解決方案，為旅行風(fēng)險管理和商務(wù)智能管理提供其他住宿方面的資料與選擇方案。Airbnb此舉為企業(yè)旅行客戶提供豐富的數(shù)據(jù)，提供新的安全和風(fēng)險管理服務(wù)，可以跟蹤預(yù)訂Airbnb列表的商務(wù)旅游者的位置和旅行模式。Airbnb的數(shù)據(jù)將被整合到BCD Travel的專有Decision Source商業(yè)智能和安全解決方案中，允許客戶實時與地圖和詳細(xì)報告進(jìn)行交互，并將Airbnb住宿預(yù)訂納入托管旅行的視野，有效降低了商務(wù)旅游者的出行風(fēng)險。

三、結(jié)語

根據(jù)Airbnb自己所掌握的數(shù)據(jù)顯示，亞洲商務(wù)旅游預(yù)訂在2016年至2017年期間增長了五倍，在同一時間段內(nèi)超過全球平均水平的4.3倍，民宿商旅市場潛力已經(jīng)初步顯現(xiàn)。通過以上對Airbnb進(jìn)軍商旅市場的相關(guān)舉措進(jìn)行分析，為未來民宿相關(guān)企業(yè)拓展商旅市場業(yè)務(wù)提供了有效借鑒。此外，探討如何讓商旅人士在住宿預(yù)訂時更輕松，享受更靈活的住宿差標(biāo)，是未來民宿企業(yè)實現(xiàn)商旅人士住宿期望的著力點。

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[3]Airbnb官方網(wǎng)站. https：//www.airbnb.cn.2019-06.