基于收益共享的雙渠道定價(jià)與庫(kù)存聯(lián)合優(yōu)化動(dòng)態(tài)演化研究

王靜 李富昌 胡曉輝

摘 ?要：構(gòu)建雙渠道定價(jià)與庫(kù)存聯(lián)合優(yōu)化動(dòng)態(tài)演化結(jié)構(gòu)，分析雙渠道中以制造商為中心的各參與方之間如何對(duì)產(chǎn)品定價(jià)與庫(kù)存聯(lián)合優(yōu)化實(shí)現(xiàn)共享收益的最大化。針對(duì)該模型實(shí)施中可能遇到的市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)波動(dòng)對(duì)聯(lián)合決策的影響、線上線下顧客流動(dòng)性及線上線下動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)適等問(wèn)題進(jìn)行研究，提出建立基于價(jià)格波動(dòng)的動(dòng)態(tài)決策機(jī)制、動(dòng)態(tài)調(diào)適線上線下價(jià)格、對(duì)線上線下顧客實(shí)行差異化市場(chǎng)策略，減少相互流動(dòng)等建議。

關(guān)鍵詞：收益共享;雙渠道定價(jià);庫(kù)存優(yōu)化;動(dòng)態(tài)演化

中圖分類號(hào)：F274 ? ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Abstract： This paper constructs a dynamic evolution structure of dual-channel pricing and inventory joint optimization， and analyzes how the manufacturers-centered participants in the dual channels can maximize the sharing benefits of product pricing and inventory joint optimization. Aiming at the problems of market price dynamic fluctuations in the implementation of the model， the impact of joint decision-making， online and offline customer liquidity， and online and offline dynamic price adjustment， this paper proposes to establish a dynamic decision-making mechanism based on price fluctuations and dynamic adjustment. Online and offline prices， differentiated market strategies for online and offline customers， and reduced mutual mobility.

Key words： revenue sharing; dual channel pricing; inventory optimization; dynamic evolution

0 ?引 ?言

隨著國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)迅猛發(fā)展態(tài)勢(shì)的持續(xù)上升，線上消費(fèi)以其便捷性、時(shí)效性、融合性迎合了消費(fèi)者需求。據(jù)CIECC數(shù)據(jù)顯示，2014年，中國(guó)線上零售的滲透率創(chuàng)歷史新高，達(dá)到11%，總價(jià)值約為2.9萬(wàn)億元。預(yù)計(jì)到2020年，將會(huì)進(jìn)一步增長(zhǎng)至22%，總價(jià)值將達(dá)到10萬(wàn)億元。2018年，僅1～2月份，全國(guó)網(wǎng)上零售額12 271億元，同比增長(zhǎng)37.3%，比上年全年加快5.1個(gè)百分點(diǎn)，比上年同期加快5.4個(gè)百分點(diǎn)。線上銷售與傳統(tǒng)線下銷售，形成雙渠道運(yùn)營(yíng)模式。在收益共享前提下，制造商與零售商如何利用雙渠道獲得最大收益并合理規(guī)劃庫(kù)存問(wèn)題，就顯得尤為重要。因此對(duì)于該問(wèn)題研究，既有理論意義，又現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)于該問(wèn)題國(guó)內(nèi)外學(xué)者都有不同程度研究。共享收益方面，Dana等（2001）指出零售商提供的收益共享契約可以減少其與上游供應(yīng)商之間的沖突[1];J A A vander veen等（2005）在影碟租賃中引入收益共享契約，指出收益共享契約能夠提升供應(yīng)鏈的整體利益[2];Shauhan等（2005）在建立收益共享的二級(jí)供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，分析了供應(yīng)鏈中各參與方的收益狀況[3]。邱若臻和黃小原（2006）研究發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)鏈及參與方績(jī)效為契約參與方為不同產(chǎn)品和各自成本結(jié)構(gòu)簽訂最優(yōu)契約提供依據(jù)[4]。雙渠道供應(yīng)鏈中庫(kù)存與定價(jià)方面的研究，王虹（2011）在雙渠道模型中考慮批發(fā)價(jià)格和傳統(tǒng)零售價(jià)格確定前提下，研究了受市場(chǎng)需求隨機(jī)和價(jià)格波動(dòng)時(shí)，制造商在直銷渠道和分銷渠道上的最優(yōu)定價(jià)和庫(kù)存量決定[5]。金磊等（2013）在總結(jié)動(dòng)態(tài)庫(kù)存配給策略研究基礎(chǔ)之上，采用動(dòng)態(tài)定價(jià)策略解決渠道沖突等問(wèn)題，研究發(fā)現(xiàn)共享庫(kù)存和動(dòng)態(tài)定價(jià)可以帶來(lái)更大的收益[6]。周?。?016）基于消費(fèi)者剩余理論，構(gòu)建異質(zhì)品雙渠道定價(jià)模型，用Stackelberg博弈分析了異質(zhì)品雙渠道中零售商和制造商的最優(yōu)定價(jià)以及最佳收益，結(jié)果顯示，采用高端產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略對(duì)零售商、制造商以及供應(yīng)鏈整體都有利[7]。浦徐進(jìn)（2017）考慮參照價(jià)格效應(yīng)對(duì)雙渠道供應(yīng)鏈運(yùn)作的影響，探討參照價(jià)格效應(yīng)影響實(shí)體店的銷售和網(wǎng)店直銷價(jià)格的機(jī)理，得出集中決策模式較分散模式的供應(yīng)鏈利潤(rùn)會(huì)提升[8]。在共享收益與雙渠道定價(jià)與庫(kù)存聯(lián)合優(yōu)化相結(jié)合的研究方面，王樺、李富昌（2015）通過(guò)構(gòu)建模型研究發(fā)現(xiàn)，庫(kù)存運(yùn)輸聯(lián)合優(yōu)化模型中，供應(yīng)鏈整體利潤(rùn)和物流服務(wù)商的利潤(rùn)較單獨(dú)決策模型時(shí)都增加，而網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)減少[9];基于收益共享契約的庫(kù)存運(yùn)輸聯(lián)合優(yōu)化模型中，當(dāng)收益共享契約參數(shù)取值在一定范圍內(nèi)時(shí)，供應(yīng)鏈整體、網(wǎng)點(diǎn)和物流服務(wù)商的利潤(rùn)都得到了增加。李群霞等（2015）研究了生產(chǎn)商和客戶組成的二級(jí)供應(yīng)鏈庫(kù)存優(yōu)化問(wèn)題，分析提前期對(duì)供應(yīng)鏈庫(kù)存聯(lián)合優(yōu)化決策的影響，證明聯(lián)合決策方法是非常有效的[10]。薛婉璐、李富昌（2016）在動(dòng)態(tài)環(huán)境下庫(kù)存與運(yùn)輸聯(lián)合優(yōu)化利潤(rùn)分配討論還價(jià)模型研究中提出庫(kù)存與庫(kù)存運(yùn)輸聯(lián)合優(yōu)化可以降低物流成本，提高物流效益，動(dòng)態(tài)環(huán)境有利于實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈中各參與方充分有效協(xié)作，實(shí)現(xiàn)效益最

優(yōu)[11]。胡曉輝等（2018）構(gòu)建簡(jiǎn)化的雙渠道庫(kù)存與運(yùn)輸動(dòng)態(tài)博弈模型，研究雙渠道供應(yīng)鏈中各博弈主體間的收益情況以及在尋求收益最大化條件下的收益協(xié)調(diào)方式，分析雙渠道供應(yīng)鏈中庫(kù)存與運(yùn)輸聯(lián)合優(yōu)化的最優(yōu)解，發(fā)現(xiàn)雙渠道供應(yīng)鏈中總體利潤(rùn)得到增加，最佳庫(kù)存成本得到優(yōu)化[12]。

相關(guān)文獻(xiàn)對(duì)于收益共享前提下的雙渠道定價(jià)與庫(kù)存聯(lián)合優(yōu)化動(dòng)態(tài)演化研究還很少，因此，本文將基于收益共享的雙渠道定價(jià)與庫(kù)存聯(lián)合優(yōu)化動(dòng)態(tài)演化為研究對(duì)象，構(gòu)建收益共享的雙渠道定價(jià)與庫(kù)存聯(lián)合優(yōu)化動(dòng)態(tài)演化結(jié)構(gòu)模型，探討收益共享的雙渠道定價(jià)與庫(kù)存聯(lián)合優(yōu)化動(dòng)態(tài)演化的實(shí)施難點(diǎn)，有針對(duì)性的提出一些對(duì)策建議。

1 ?收益共享的雙渠道定價(jià)與庫(kù)存聯(lián)合優(yōu)化動(dòng)態(tài)演化結(jié)構(gòu)

收益最大化是供應(yīng)鏈中參與主體的追求，制造商擁有自己的網(wǎng)店，構(gòu)成線上線下兩種銷售渠道，分別為實(shí)體店和網(wǎng)店，即雙渠道。實(shí)體店和網(wǎng)店共享庫(kù)存，制造商根據(jù)零售商的需求直接為其供貨。同質(zhì)產(chǎn)品雙渠道定價(jià)會(huì)出現(xiàn)三種情形：第一種，實(shí)體店價(jià)格高于網(wǎng)店價(jià)格;第二種，實(shí)體店的價(jià)格低于網(wǎng)店價(jià)格;第三種，實(shí)體店與網(wǎng)店價(jià)格相等。依據(jù)經(jīng)濟(jì)理性人假說(shuō)，制造商和零售商追求利潤(rùn)最大化，消費(fèi)者追求效用最大化，制造商與零售商之間為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化存在實(shí)體店與網(wǎng)店相互競(jìng)爭(zhēng)。本文研究的是一個(gè)制造商、一個(gè)零售商、消費(fèi)者的供應(yīng)鏈中參與主體實(shí)現(xiàn)收益共享前提下，實(shí)施線上線下產(chǎn)品定價(jià)與庫(kù)存聯(lián)合優(yōu)化的難點(diǎn)與解決措施，并構(gòu)建雙渠道定價(jià)與庫(kù)存聯(lián)合優(yōu)化動(dòng)態(tài)演化結(jié)構(gòu)圖如圖1所示。

該模型中制造商通過(guò)線上渠道將產(chǎn)品以P1價(jià)格銷售給消費(fèi)者，也可以通過(guò)線下渠道先將產(chǎn)品以低于成本價(jià)P2賣給零售商，并與零售商簽訂收益共享契約，零售商再以P3價(jià)格銷售給消費(fèi)者;制造商與零售聯(lián)合使用一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，產(chǎn)品庫(kù)存成本在零售商與制造商之間分擔(dān)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化。

2 ?實(shí)施難點(diǎn)

2.1 ?市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)波動(dòng)對(duì)聯(lián)合決策的影響。產(chǎn)品價(jià)格受生產(chǎn)成本、銷售渠道等諸多因素影響。為實(shí)現(xiàn)線上線下雙渠道收益共享，制造商應(yīng)該將產(chǎn)品以低于成本價(jià)格出售給零售商，零售商將產(chǎn)品以高于購(gòu)進(jìn)價(jià)銷售給消費(fèi)者，并承諾將自己的收益按照一定的比例與制造商共享。同時(shí)制造商為實(shí)現(xiàn)自身收益最大化通過(guò)網(wǎng)店將產(chǎn)品以高于成本價(jià)銷售給顧客。此時(shí)，基于生產(chǎn)成本確定的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到產(chǎn)品市場(chǎng)供需狀況、庫(kù)存成本等其他因素干擾，制造商出售給零售商的產(chǎn)品價(jià)格以及網(wǎng)店產(chǎn)品的售價(jià)難以確定，進(jìn)而導(dǎo)致零售商承諾分享給制造商的利潤(rùn)共享比例也難以確定。產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)對(duì)制造商產(chǎn)量的預(yù)測(cè)增加難度，市場(chǎng)價(jià)格上升時(shí)，產(chǎn)量增加，需求可能降低，庫(kù)存成本增加;市場(chǎng)價(jià)格下降時(shí)，則相反。市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)易產(chǎn)生庫(kù)存或大或小的問(wèn)題，庫(kù)存增加帶來(lái)的基礎(chǔ)設(shè)備、人員、保管費(fèi)以及原材料采購(gòu)費(fèi)也會(huì)增加，同時(shí)制造商還要承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 ?線上線下顧客流動(dòng)性問(wèn)題。顧客消費(fèi)可以簡(jiǎn)單歸納為兩階段，即信息搜索階段和購(gòu)買階段，在這兩階段中，消費(fèi)者會(huì)受各種因素的影響在線上、線下兩種渠道之間不停的轉(zhuǎn)換。在信息搜尋階段，線上消費(fèi)渠道批量瀏覽比較篩選、移動(dòng)支付的便捷性以及來(lái)自其他消費(fèi)者評(píng)價(jià)，對(duì)顧客通過(guò)線上消費(fèi)的吸引力極強(qiáng)，顧客極有可能通過(guò)線上渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買，并且隨著電子商務(wù)的發(fā)展，線上消費(fèi)越來(lái)越多地受到更多人的青睞，線下顧客會(huì)流向線上消費(fèi)。但顧客考慮到安全性、實(shí)物體驗(yàn)性等方面因素時(shí)，顧客也會(huì)從線上轉(zhuǎn)向線下;購(gòu)買階段與信息搜尋階段類似，顧客不定時(shí)地流動(dòng)對(duì)于制造商與零售之間確定P2價(jià)格與制造商確定P1售價(jià)增加了難度，線上、線下顧客流動(dòng)易造成各渠道產(chǎn)品需求量出現(xiàn)較大波動(dòng)。如果線下需求量不確定，制造商為零售商配送產(chǎn)品的頻率可能增加，進(jìn)而運(yùn)輸成本也會(huì)增加，線下銷售收益的不確定性增加，使得制造商與零售商對(duì)線下產(chǎn)品定價(jià)的難度增加，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中線上線下產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)，再次引起顧客線上、線下流動(dòng)。

2.3 ?線上線下價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)適的問(wèn)題。產(chǎn)品采用不同銷售渠道會(huì)因成本不同出現(xiàn)價(jià)格差異。網(wǎng)店產(chǎn)品因庫(kù)存與運(yùn)輸成本較低，在市場(chǎng)中更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客吸引力極強(qiáng)，這無(wú)疑會(huì)對(duì)線下客戶產(chǎn)生擠壓，使線下銷售收益降低。制造商與零售商為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化目標(biāo)，就必須對(duì)線上、線下產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。產(chǎn)品價(jià)格受庫(kù)存成本、消費(fèi)渠道、市場(chǎng)環(huán)境、需求量等因素影響產(chǎn)生波動(dòng)，零售商對(duì)線下產(chǎn)品P3價(jià)格調(diào)整會(huì)受到線上產(chǎn)品P1價(jià)格影響，線上P1價(jià)格調(diào)整同樣要考慮線下P3產(chǎn)品價(jià)格。尤其是差異化定價(jià)的產(chǎn)品，線上、線下產(chǎn)品價(jià)差區(qū)間的設(shè)置做到既不相互擠壓顧客，又能保持與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難度很大。因此，在雙渠道供應(yīng)鏈中零售商對(duì)線下產(chǎn)品P3價(jià)格調(diào)整時(shí)，制造商對(duì)線上產(chǎn)品P1價(jià)格也要適當(dāng)調(diào)整，但線上、線下價(jià)格調(diào)適為最優(yōu)狀態(tài)難度較大。

2.4 ?庫(kù)存與動(dòng)態(tài)定價(jià)匹配問(wèn)題難。產(chǎn)品成本構(gòu)成中絕大部分來(lái)自于庫(kù)存，所以產(chǎn)品定價(jià)受產(chǎn)品庫(kù)存影響。庫(kù)存水平越高產(chǎn)生庫(kù)存成本越高，產(chǎn)品價(jià)格越高;反之，庫(kù)存水平越低產(chǎn)生庫(kù)存成本越低，價(jià)格越低。動(dòng)態(tài)定價(jià)是隨著時(shí)間改變的一種定價(jià)策略，制造商需要根據(jù)需求庫(kù)存量不斷地調(diào)整價(jià)格，實(shí)現(xiàn)收益最大化目標(biāo)。庫(kù)存調(diào)整相對(duì)于價(jià)格變動(dòng)往往表現(xiàn)出滯后性，市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)對(duì)制造商庫(kù)存水平的調(diào)整需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程表現(xiàn)為產(chǎn)品價(jià)格上升，需求減少，制造商需要減產(chǎn)，降低庫(kù)存產(chǎn)品成本;反之，產(chǎn)品價(jià)格降低，需求增大，擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足消費(fèi)者需求。市場(chǎng)價(jià)格與庫(kù)存水平完全相匹配的狀態(tài)很少，制造商往往采取以不變應(yīng)萬(wàn)變，保持較高庫(kù)存水平減少因庫(kù)存緊缺帶來(lái)的收益受損。

2.5 ?固定契約參數(shù)不利于參與方做出最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)與決策。首先，固定契約參數(shù)易使零售商易形成僅滿足現(xiàn)有收益的心態(tài)，對(duì)零售商與制造商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化做出最優(yōu)定價(jià)決策的激勵(lì)性較弱。其次，固定契約參數(shù)的確定對(duì)制造商與零售商根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)產(chǎn)品定價(jià)與庫(kù)存決策的難度增大，合作前制造商與零售商僅考慮自身收益的最大化，產(chǎn)品價(jià)格依市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整，合作會(huì)后彼此在固定契約參數(shù)的約束下產(chǎn)品定價(jià)因考慮各方利益主體的增多難度也增加，價(jià)格調(diào)整的可操作性變差。同時(shí)，在設(shè)定供應(yīng)鏈?zhǔn)找婀蚕砥跫s參數(shù)時(shí)，須使收益共享參數(shù)較為合理，才能實(shí)現(xiàn)制造商最優(yōu)期望收益最大化的同時(shí)，保證零售商也能夠接受該契約，但對(duì)于收益共享契約參數(shù)的設(shè)定還必須考慮兩者在供應(yīng)鏈上的主導(dǎo)地位以及相互間的談判協(xié)商能力。最后，固定契約參數(shù)對(duì)于各參與方的努力程度反應(yīng)不夠，很難使制造商與零售商產(chǎn)品定價(jià)與庫(kù)存水平?jīng)Q策方面達(dá)到一致。

3 ?對(duì) ?策

3.1 ?建立基于價(jià)格波動(dòng)的動(dòng)態(tài)決策機(jī)制。市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)不利于制造商與零售商對(duì)庫(kù)存水平做出決策，因此，建立基于價(jià)格波動(dòng)的動(dòng)態(tài)決策機(jī)制就顯得尤為重要。信息共享可以增強(qiáng)制造商與零售商對(duì)價(jià)格波動(dòng)反應(yīng)的靈敏性，一方面，供應(yīng)鏈中的參與方之間可以通過(guò)構(gòu)建信息共享平臺(tái)，提高制造商快速反應(yīng)能力，能夠最快地響應(yīng)客戶需求，進(jìn)行合理生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)滿足顧客需求同時(shí)最大限度降低庫(kù)存成本以及物流運(yùn)輸費(fèi)用，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)與庫(kù)存動(dòng)態(tài)調(diào)整的協(xié)調(diào)性。另一方面，利用大數(shù)據(jù)環(huán)境優(yōu)勢(shì)，將價(jià)格波動(dòng)、庫(kù)存水平與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，集計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、智能決策技術(shù)、空間數(shù)據(jù)庫(kù)存技術(shù)于一體的全方位、多層次的動(dòng)態(tài)決策機(jī)制，實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)渠道、多參與方部門協(xié)同決策。

3.2 ?動(dòng)態(tài)調(diào)適線上線下價(jià)格。線上線下顧客流動(dòng)的主要原因是產(chǎn)品價(jià)格差異，而線上線下協(xié)同發(fā)展是零售市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。采用線上線下協(xié)同定價(jià)，將線上與線下價(jià)格相互關(guān)聯(lián)，線下渠道建立線上比價(jià)終端，實(shí)現(xiàn)線上線下的價(jià)格聯(lián)動(dòng)，進(jìn)而通過(guò)價(jià)格的疏導(dǎo)完善雙渠道零售商的線上線下融合機(jī)制，實(shí)現(xiàn)線上線下價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整的一致性。因線上線下產(chǎn)品定價(jià)考慮因素不同，產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整隨時(shí)間變動(dòng)，必須適應(yīng)線上線下銷售渠道特點(diǎn)，發(fā)揮市場(chǎng)定價(jià)功能與制造商和零售商動(dòng)態(tài)調(diào)整，從而達(dá)到穩(wěn)定線上線下市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)最大化利潤(rùn)。

3.3 ?對(duì)線上線下顧客實(shí)行差異化市場(chǎng)策略，減少相互流動(dòng)。雙渠道銷售應(yīng)該基于線上線下顧客消費(fèi)價(jià)值取向的不同，制定不同的營(yíng)銷策略，滿足顧客不同的需求。首先，制造商與零售商將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，基于線上線下顧客消費(fèi)價(jià)值不同，對(duì)適合線上顧客的產(chǎn)品以線上營(yíng)銷為主，適合線下顧客的產(chǎn)品以線下實(shí)體店銷售為主。其次，顧客線上線下流動(dòng)主要原因是線上線下產(chǎn)品價(jià)格差異，為較少顧客流動(dòng)穩(wěn)定線上線下市場(chǎng)份額，制造商與零售商可以采用線上線下聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)策略，使線上線下產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)盡可能保持一致。最后，制造商與零售可以采用分階段銷售策略，產(chǎn)品銷售初始階段可以確定主銷售渠道（線上或線下），但對(duì)于過(guò)剩產(chǎn)品可以利用線上銷售渠道成本低廉優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷售，減少庫(kù)存成本壓力，實(shí)現(xiàn)收益最大化。

3.4 ?建立定價(jià)與庫(kù)存動(dòng)態(tài)聯(lián)動(dòng)機(jī)制。產(chǎn)品價(jià)格中包含庫(kù)存成本，因此，制造商與零售商定價(jià)時(shí)必須考慮庫(kù)存這一因素對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響。產(chǎn)品價(jià)格上升，防止產(chǎn)品滯銷帶來(lái)庫(kù)存成本的增加，應(yīng)相對(duì)縮小庫(kù)存水平;反之，產(chǎn)品價(jià)格下降，產(chǎn)品需求增加。為能及時(shí)應(yīng)對(duì)庫(kù)存緊缺，應(yīng)擴(kuò)大庫(kù)存水平，防止供不應(yīng)求造成制造商與零售商收益受損。同時(shí)，需考慮庫(kù)存對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的反作用，產(chǎn)品囤積時(shí)，應(yīng)適當(dāng)調(diào)低產(chǎn)品價(jià)格，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售獲益。線上產(chǎn)品銷售出現(xiàn)行情不景氣時(shí)，制造商對(duì)線上產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，應(yīng)考慮線下產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，線上線下價(jià)差需控制在合理范圍內(nèi)，防止出現(xiàn)線上線下顧客相互流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)定價(jià)與庫(kù)存動(dòng)態(tài)變動(dòng)緊密相連。

3.5 ?設(shè)計(jì)契約參數(shù)調(diào)整機(jī)制，應(yīng)對(duì)動(dòng)態(tài)決策變化。零售商的銷售努力活動(dòng)是影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求的重要因素之一，通過(guò)零售商努力促銷產(chǎn)生的努力費(fèi)用是由零售商一方單獨(dú)承擔(dān)。因此，為激勵(lì)零售商增大銷售投入以刺激更多市場(chǎng)需求，制造商需采取有效的激勵(lì)措施。制造商與零售商之間簽訂共享契約，約定契約參數(shù)時(shí)必須考慮銷售努力成本，將努力成本在供應(yīng)商和零售商之間共同分配，且分配比例與其所占收入份額成正比關(guān)系。在收益共享契約下，零售商的最優(yōu)決策使供應(yīng)鏈的期望收益達(dá)到集中決策下供應(yīng)鏈的水平，因此共享契約參數(shù)不僅要反映出制造商的努力程度還要反映出零售商的努力水平，在保證供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，打破固定契約參數(shù)的約束，賦予契約參數(shù)不同的值可以實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈整體期望收益的任意分配，這為供應(yīng)商或零售商處于不同主導(dǎo)地位時(shí)的收益分配提供了柔性。

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