拼多多成功因素研究

賀紫薇 俞磊

華北理工大學(xué)管理學(xué)院

一、引言

在很多人都認(rèn)為大局已定的電商領(lǐng)域，拼多多憑借創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，在短短三年的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)超過千億人民幣的交易規(guī)模，讓行業(yè)驚嘆不已。同樣的數(shù)據(jù)淘寶用了5年，京東用了10年。用戶數(shù)、訂單量與GMV（商品交易規(guī)模）是評(píng)價(jià)一個(gè)電商平臺(tái)綜合實(shí)力的核心類指標(biāo)。根據(jù)美國(guó)SEC網(wǎng)站披露的招股說明書顯示，拼多多2017年活躍用戶為2.45億；2017年全年總訂單量為43億單；2017年全年GMV為1412億人民幣。2018年，美國(guó)東部時(shí)間7月26日，拼多多在納斯達(dá)克掛牌上市。

二、成功因素

（一）基于社交網(wǎng)絡(luò)拼單的創(chuàng)新模式

2015年4月，黃崢上線全新電商平臺(tái)拼好貨，避開與阿里、京東等傳統(tǒng)電商的直接戰(zhàn)場(chǎng)，而是瞄準(zhǔn)社交電商領(lǐng)域。

拼好貨以拼單玩法為切入點(diǎn)，通過微信朋友圈等社交平臺(tái)邀請(qǐng)好友參團(tuán)，達(dá)到規(guī)定人數(shù)時(shí)拼單就會(huì)生效，拼好貨從水果品類切入，由于模式新穎，用戶與訂單量增長(zhǎng)迅速?？吹狡春秘浀难该桶l(fā)展，2015年下半年，黃崢旗下上海尋夢(mèng)游戲公司的CEO找到黃崢，認(rèn)為拼好貨的這種拼單模式可以做成平臺(tái)。于是2015年9月，上海尋夢(mèng)團(tuán)隊(duì)成立拼多多，區(qū)別于拼好貨自營(yíng)產(chǎn)品，自建供應(yīng)鏈，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和體驗(yàn)的自營(yíng)模式，拼多多定位為供應(yīng)商入駐、物流第三方合作的平臺(tái)模式，同樣采用拼單玩法。

拼多多的商業(yè)實(shí)踐證明，社交網(wǎng)絡(luò)是獲客和提高買家活躍度的有效方式。拼多多鼓勵(lì)買家在社交網(wǎng)絡(luò)上分享產(chǎn)品信息，并邀請(qǐng)親友和社交網(wǎng)絡(luò)組成拼單團(tuán)隊(duì)，以“拼單”方式獲得更具吸引的價(jià)格。因此，平臺(tái)上的買家會(huì)主動(dòng)將拼多多的平臺(tái)介紹給他們的親友和社交網(wǎng)絡(luò)，并分享商品和他們的購(gòu)物體驗(yàn)。這一互動(dòng)功能不僅產(chǎn)生低成本的內(nèi)生性的流量，還將網(wǎng)購(gòu)轉(zhuǎn)化為有趣的互動(dòng)體驗(yàn)，提升了用戶的參與熱情。

拼多多基于社交網(wǎng)絡(luò)拼團(tuán)的全新電商模式帶來(lái)了滾雪球效應(yīng)，推動(dòng)平臺(tái)的買家用戶呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，龐大且高度活躍的買家群體又有助于平臺(tái)吸引更多的商戶，拼多多的銷售規(guī)模有助于商戶為買家提供更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的定制化產(chǎn)品與服務(wù)，由此形成了良性循環(huán)[1]。

（二）平臺(tái)模式選擇

自營(yíng)與平臺(tái)是電商的兩個(gè)主要模式，京東與亞馬遜是典型的自營(yíng)模式，阿里巴巴的天貓、淘寶都是典型的平臺(tái)模式。自營(yíng)模式需要自采自銷，自建物流配送，在商品品類與SKU擴(kuò)展方面具有明顯的發(fā)展瓶頸；平臺(tái)模式則充分利用大規(guī)模的商家來(lái)迅速完成商品品類與SKU的擴(kuò)張與倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)，較自營(yíng)模式具有明顯的效率優(yōu)勢(shì)，但也具有更高的難度。2016年9月中旬，拼好貨與拼多多合并為拼多多后，黃崢在拼多多的商業(yè)模式與產(chǎn)品形態(tài)上做了明確定位，拼好貨變成拼多多的一個(gè)子頻道，拼多多則全力發(fā)展成為一個(gè)供應(yīng)商入駐的線上交易平臺(tái)，逐漸取消線上自營(yíng)業(yè)務(wù)[2]。

如果堅(jiān)持以自營(yíng)模式為主，拼多多很難實(shí)現(xiàn)今天的交易規(guī)模。堅(jiān)決的轉(zhuǎn)向平臺(tái)模式，使得拼多多吸引了超過100萬(wàn)活躍商家，正是這100萬(wàn)活躍商家持續(xù)提供價(jià)格低廉，品類豐富的商品，才使得拼多多吸引并留存住龐大且高度活躍的買家群體。在拼好貨與拼多多合并之后，黃崢堅(jiān)定的選擇平臺(tái)模式，放棄自營(yíng)模式，是拼多多取得指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的另外一個(gè)重要因素。

（三）技術(shù)驅(qū)動(dòng)

黃崢把拼多多定位為一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司，而不是依賴人工運(yùn)營(yíng)的傳統(tǒng)電商企業(yè)。截至2018年3月31日，拼多多擁有一支由700余名工程師組成的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，其中超過100人專注于算法設(shè)計(jì)和開發(fā)，這些工程師擁有研究生學(xué)位，具備在谷歌、微軟、百度、阿里巴巴和騰訊等大型科技公司的工作經(jīng)驗(yàn)。

強(qiáng)大的自主技術(shù)實(shí)力，讓拼多多自主開發(fā)的技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)將平臺(tái)和買家與商戶形成無(wú)縫對(duì)接，支持了企業(yè)超常規(guī)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度。

此外，拼多多非常注重培養(yǎng)在大數(shù)據(jù)分析與機(jī)器學(xué)習(xí)等人工智能領(lǐng)域的技術(shù)積累，依托平臺(tái)海量的基礎(chǔ)訂單信息以及用戶行為數(shù)據(jù)，有效地設(shè)計(jì)、管理和運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上的服務(wù)及解決方案。例如，買家瀏覽和查閱特定產(chǎn)品以及類似品類產(chǎn)品所花的時(shí)間，能為拼多多平臺(tái)上的買家生成個(gè)性化推薦，其自主技術(shù)也最大程度地減少了其對(duì)第三方商業(yè)軟件的依賴，不僅降低了運(yùn)營(yíng)成本，還提供了創(chuàng)新和迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的靈活性。

三、結(jié)束語(yǔ)

拼多多雖然飽受著產(chǎn)品質(zhì)量等非議，但其取得的成功已經(jīng)很難被行業(yè)忽視。尤其拼多多在幾乎飽和的電商領(lǐng)域，沒有選擇對(duì)傳統(tǒng)領(lǐng)先者亦步亦趨的跟隨，而是根據(jù)時(shí)代趨勢(shì)創(chuàng)造出了全新的商業(yè)模式與產(chǎn)品模式，在紅海之中找到一片藍(lán)海，這值得所有有志于在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有所成就的創(chuàng)業(yè)者研究與學(xué)習(xí)。本文通過系統(tǒng)研究，歸納了四條拼多多成功的核心因素，可以為類似企業(yè)提供有益借鑒。