拼多多的業(yè)務(wù)模式分析

陳小霞 西北師范大學(xué)

一、企業(yè)概括

拼多多成立2015年9月是一家專注于C2B拼團(tuán)的第三方社交電商平臺(tái),上線兩周粉絲數(shù)破百萬(wàn)，2016年9月用戶總量突破1億, 2017年9月用戶數(shù)達(dá)2億, 2018年6月用戶數(shù)達(dá)2.95億,。拼多多平臺(tái)門(mén)檻比較低, 商戶初期需投入的成本較低，花費(fèi)較少,這種優(yōu)勢(shì)吸引了大量小微企業(yè)以及個(gè)體商戶的加入, 拼多多也有自己的經(jīng)營(yíng)的規(guī)則, 在后期平臺(tái)管理中對(duì)商戶的罰款力度較大管理較為嚴(yán)格，保護(hù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)安全。

二、業(yè)務(wù)模式分析

（一）電商拼團(tuán)模式

這個(gè)拼團(tuán)模式就是由拼多多發(fā)明創(chuàng)造的，他在以往的營(yíng)業(yè)模式上進(jìn)行了一點(diǎn)的創(chuàng)新，也是由于此點(diǎn)創(chuàng)新給拼多多帶來(lái)了無(wú)法估計(jì)的盈利，以前我們?cè)谖ㄆ窌?huì)，淘寶，京東上購(gòu)物都是自己一個(gè)人，不與別人交流，也沒(méi)有一個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)，而拼多多這種電商加社交的業(yè)務(wù)模式，不僅加強(qiáng)了人與人之間的互動(dòng)，還為消費(fèi)者提供了極大的優(yōu)惠，提供了一些福利。我們既可以選擇拼團(tuán)模式，享受優(yōu)惠福利，也可以單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，保護(hù)我們購(gòu)物的隱私。

我們中國(guó)人自古以來(lái)就有勤儉的傳統(tǒng)美德，假如我們選擇多人合伙買(mǎi)東西，價(jià)格的優(yōu)惠區(qū)間很大，而這種價(jià)格上的對(duì)比鼓勵(lì)用戶選擇拼團(tuán)模式，并且這種模式為我們創(chuàng)造了一種購(gòu)物氛圍，巧妙地利用了消費(fèi)者的從眾心理，看到家人，朋友都在購(gòu)買(mǎi)自己也會(huì)加入到購(gòu)物行列，增加了企業(yè)的營(yíng)業(yè)額。

（二）砍價(jià)0元購(gòu)

我相信很多人看到0元購(gòu)，大家的第一反應(yīng)都是假的吧，但同時(shí)也會(huì)激起消費(fèi)者的好奇心，尤其針對(duì)新用戶每人都會(huì)有兩三次的0元購(gòu)的機(jī)會(huì)，只要足夠多的微信朋友幫你砍價(jià)，這種業(yè)務(wù)模式難道不會(huì)虧嘛？他們搞這個(gè)活動(dòng)靠什么方式盈利呢，可是拼多多不這樣想，他們是以小錢(qián)換取大流量，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了流量的裂變和變現(xiàn)，這是拼多多低價(jià)團(tuán)購(gòu)的核心價(jià)值所在。新用戶看到這種模式不管真假一定會(huì)去嘗試，這時(shí)候微信社交工具就發(fā)揮了極大的作用，每個(gè)人為了砍價(jià)成功，就會(huì)費(fèi)九牛二虎之力給自己的親戚，同學(xué)發(fā)各種鏈接，拜托他們還要在各自的朋友圈進(jìn)行推廣，正好我國(guó)是一個(gè)人情世故的國(guó)家，大家不好意思去拒絕，這樣如果0元購(gòu)成功了，用小成本換來(lái)了上百個(gè)來(lái)幫忙砍價(jià)的新用戶，這是非常值得，假如失敗了，既不損失成本也會(huì)換來(lái)十幾個(gè)新用戶。本來(lái)企業(yè)砍價(jià)的用意就是用0元購(gòu)這個(gè)字眼來(lái)吸引大眾的眼球，為未來(lái)的流量夯實(shí)基礎(chǔ)，這也是拼多多用了3年的時(shí)間獲得了大量用戶的原因之一。

（三）目標(biāo)用戶的選擇

從近幾年的各大電商市場(chǎng)占比分析，唯品會(huì)，京東，天貓等都在進(jìn)軍高端購(gòu)物市場(chǎng)，致力于為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，而低價(jià)購(gòu)物這個(gè)市場(chǎng)的需求沒(méi)有得到滿足，拼多多抓住了時(shí)機(jī)，拼全力瞄準(zhǔn)三、四線中低端的消費(fèi)客群, 把營(yíng)銷(xiāo)重心放在三四線及以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng), 以低價(jià)消費(fèi)策略大量獲取用戶。并且隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)普及率的快速增長(zhǎng), 三、四線及以下城市的網(wǎng)民逐漸占據(jù)了中國(guó)網(wǎng)民很大的一部分，他們強(qiáng)烈的購(gòu)物需求以及自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為拼多多的發(fā)展貢獻(xiàn)了極大的作用，拼多多聚焦高價(jià)格敏感性消費(fèi)者, 深刻解讀了用戶購(gòu)物需求注重用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，并且用戶看重的不是商品的品牌, 是商品的質(zhì)量、更低的價(jià)格、更高的優(yōu)惠,提高了消費(fèi)者的滿意度。這種非常高明的商業(yè)模式以同樣的商品,超低的價(jià)格, 極大地增強(qiáng)了顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì), 迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率, 增強(qiáng)了市場(chǎng)份額，快速實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的發(fā)展。

而且消費(fèi)分級(jí)的現(xiàn)象也體現(xiàn)在拼多多的業(yè)務(wù)模式中，據(jù)調(diào)查截止2018年年底, 拼多多的年活躍用戶已經(jīng)達(dá)到了4.18億, 這其中當(dāng)然也包括很多一二線城市的“有品位”的人, 尤其是90后的年輕女性用戶, 他們享受著低價(jià)目標(biāo)刺激之下所得到的滿足感，他們也在嘗試不同與京東，天貓的購(gòu)物體驗(yàn)，但同時(shí)他們也是高卸載人群，他們對(duì)購(gòu)物有著嚴(yán)格的態(tài)度，這也正好可以促進(jìn)拼多多業(yè)務(wù)模式的改善。

（四）社交游戲的業(yè)務(wù)模式

拼多多每個(gè)環(huán)節(jié)都有“誘導(dǎo)分享刺激消費(fèi)”的模式，通過(guò)給用戶獎(jiǎng)勵(lì)，給用戶更直觀的購(gòu)物體驗(yàn)，鼓勵(lì)用戶主動(dòng)進(jìn)行分享，同時(shí)“砍價(jià)免費(fèi)拿”“多多果園”“組隊(duì)尋寶”等環(huán)節(jié)都充滿了游戲化激起了消費(fèi)者的興趣，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。以游戲、拼團(tuán)等活動(dòng)為起點(diǎn)，成功的將網(wǎng)購(gòu)與社交媒體聯(lián)系起來(lái)，以拼團(tuán)獲取低價(jià)為手段，利用微信、QQ等社交媒體是實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)量和銷(xiāo)售額的指數(shù)式增長(zhǎng)。有人稱這種模式為病毒式的營(yíng)銷(xiāo)，而且大多數(shù)人使用社交App是出于娛樂(lè)目的，即“我很閑，不知道要干什么，看視屏、刷微信都是為了打發(fā)時(shí)間”，如果朋友分享的了拼多多的現(xiàn)金簽到鏈接，我們都會(huì)去簽到領(lǐng)紅包，并且用領(lǐng)到的現(xiàn)金紅包去拼多多購(gòu)買(mǎi)抽紙，慢慢地就增強(qiáng)了用戶的購(gòu)物次數(shù)，培養(yǎng)了用戶的購(gòu)物習(xí)慣。消費(fèi)者親自體驗(yàn)了拼多多的現(xiàn)金簽到，第一天4.5元紅包，第二天2.1元紅包、第三天0.5元，連簽到3天就能用紅包買(mǎi)一包餐巾紙（包郵），用戶的購(gòu)物體驗(yàn)很好，滿意度很強(qiáng)，這就無(wú)形中就增加了用戶的購(gòu)物次數(shù)，擴(kuò)大了企業(yè)的銷(xiāo)售額。

三、結(jié)論

企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商行業(yè)中突出重圍就要從用戶出發(fā), 考慮用戶最根本的需求，提高客戶滿意度，優(yōu)化消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn), 只有滿足這些才能開(kāi)辟自己的用戶群。拼多多確實(shí)用了3年超短時(shí)間來(lái)證實(shí)了自身業(yè)務(wù)模式的獨(dú)特性、可行性。年輕的拼多多未來(lái)成長(zhǎng)的空間還有多大，在變幻的市場(chǎng)中還能不能保持高速增長(zhǎng)，繼續(xù)改寫(xiě)電商領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局呢？讓我們拭目以待吧。