迪普科技“高”在哪里？

■本刊記者 郭濤

迪普科技公司副總裁康亮（左）與迪普科技研發(fā)副總裁錢雪彪（右）

剛剛登陸創(chuàng)業(yè)板的網絡安全廠商杭州迪普科技股份有限公司（以下簡稱“迪普科技”）經過11年的臥薪嘗膽，終于登上了公司發(fā)展歷程中的一座新高峰。

是不是可以喘口氣了?迪普科技董事長鄭樹生看淡上市這件事，認為這只是企業(yè)發(fā)展的一個新起點。自2016年起的連續(xù)三年，迪普科技的主營業(yè)務收入分別同比增長18.02%、15.77% 和 14.32%，這是迪普科技逐步走向高價值市場的必然結果。鄭樹生表示，2019年將是迪普科技在價值行業(yè)大力拓展的元年。

堅定走向高價值市場

從2008年成立至今，迪普科技始終保持著一顆創(chuàng)業(yè)者的初心，將創(chuàng)新當作企業(yè)發(fā)展的引領，并以登上網絡安全這座金字塔的頂端為榮。環(huán)顧網絡安全市場，很多細分領域仍被國外廠商所把控。無論是出于掌握核心技術、避免被動挨打的考慮，還是為了更好地滿足客戶的需求、實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，走向高端市場是迪普科技經過深思熟慮，同時也是被市場所驗證的一條可行之路。

迪普科技上市后，其股價一路走高。有專業(yè)人士分析，這主要受益于迪普科技在態(tài)勢感知產品上的創(chuàng)新。在運營商和電力等傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)，迪普科技多次入圍行業(yè)集采。在長期被國外廠商壟斷的應用交付市場，迪普科技填補了國內廠商的空白，進入中國移動集采。迪普科技將彌補中國廠商在高端市場上的短板當成是自己的責任。

在“攢機”盛行的年代，北京有這樣一種說法：“西有中關村，東有百腦匯”。2019年6月，經營了21年的位于北京朝外大街的百腦匯將正式關閉。一個時代過去了，便宜、省事的品牌機已經成了通用之選，誰還會費力自己攢機呢？

“如果說網絡產品是大米，那么安全產品就是保健品。前者是標準化的產品，走量，后者則是某些客戶的高端追求?！钡掀湛萍脊靖笨偛每盗帘硎荆拔覀儗踩糜诰W絡核心，致力于實現(xiàn)整網安全?！薄拔覀儾粫M入已經充分競爭的市場，因為已經沒有了創(chuàng)新的空間。”鄭樹生表示，“我們專注于高價值、高利潤的行業(yè)市場。”

高價值市場在哪里？

當前，數(shù)字化轉型已成為企業(yè)發(fā)展的頭等大事，投入日益增加。IDC的數(shù)據(jù)顯示，2019年-2022年，IT相關支出約為1.3萬億美元?？蛻舻木W絡需求已經不再是簡單的互聯(lián)互通，而且逐漸呈現(xiàn)個性化趨勢。從本地數(shù)據(jù)中心到云端再到邊緣端，安全的傳統(tǒng)邊界被打破，以防為主的被動防御安全策略漸漸失效。如何保證業(yè)務的安全穩(wěn)定發(fā)展，創(chuàng)造新的價值成為當務之急。

在國內網絡安全市場，機遇與挑戰(zhàn)并存?！熬W絡安全市場潛力巨大，金額動輒上千萬元的安全大單越來越多。迪普科技可以參與的市場空間有五六億元之巨?！笨盗帘硎?，“迪普科技希望一直向上走，但是如何走，如何與合作伙伴實現(xiàn)更好的協(xié)同需要仔細規(guī)劃和不折不扣地執(zhí)行。”

迪普科技的策略是加大價值行業(yè)的拓展，將集中資源在公安、政法、醫(yī)療和金融等高價值行業(yè)持續(xù)發(fā)力，在高端安全領域打造市場品牌，占據(jù)市場高位。迪普科技的策略可以概括為8個字——“價值行業(yè)，價值客戶”。

以公安視頻專網為例，作為全球最重要的視頻監(jiān)控市場，我國視頻監(jiān)控市場規(guī)模達千億元量級。然而，公安視頻監(jiān)控專網的安全建設幾乎是空白。迪普科技創(chuàng)新性地提出了基于白名單的視頻專網安全解決方案，隨著“平安城市”“雪亮工程”等項目的深入推進，已成功服務于200多家公安客戶。

迪普科技又在公安行業(yè)信息網的建設上發(fā)現(xiàn)了新的商機。當前，公安各個業(yè)務部門的信息網是相互割裂的，這極大地阻礙了各部門的業(yè)務協(xié)同與數(shù)據(jù)共享。公安行業(yè)已明確提出，未來五年將建設一張全網業(yè)務打通的新一代信息網，為各類數(shù)據(jù)應用提供高速、安全的基礎架構。迪普科技審時度勢，基于自身的高性能平臺打造了安全防護與應用交付解決方案，精準匹配新一代公安信息網的技術需求，并已得到成功應用。

迪普科技在公安視頻網的成功，說明聚焦價值客戶，通過解決方案創(chuàng)新，并與合作伙伴一起拓展，這條路是暢通的。迪普科技在價值行業(yè)的成功實踐與整體優(yōu)勢也吸引了廣大的合作伙伴。舉例來說，迪普科技的合作伙伴山東迅祺，以前的業(yè)務主要聚焦在煤炭行業(yè)，在發(fā)現(xiàn)公安行業(yè)對視頻網絡的潛在需求后，與迪普科技很快達成默契，在山東省的公安市場迅速打開局面，實現(xiàn)了銷售增值。

除了公安行業(yè)以外，迪普科技在電子政務、稅務、金融、醫(yī)療等行業(yè)都有類似的成功探索和實踐。

聚指成拳 決戰(zhàn)高價值市場

價值行業(yè)、價值客戶，這些顯而易見。挑戰(zhàn)在于，在群雄逐鹿、百舸爭流中，迪普科技如何突圍？

在近日舉行的2019年合作伙伴大會上，迪普科技給出了答案——“聚指成拳鑄網唯安”。研發(fā)和創(chuàng)新能力、場景化的解決方案、借助合作伙伴的力量……這一根根有力的“手指”握成拳頭，將撼動迪普科技心儀的高價值市場。

迪普科技研發(fā)副總裁錢雪彪介紹說，迪普科技是一家技術型的公司，公司現(xiàn)有1100多名員工，其中50%以上是研發(fā)人員，每年銷售收入的25%被投入研發(fā)，在北京和杭州設有研發(fā)機構。正是得益于多年在研發(fā)上的持續(xù)投入，迪普科技才擁有了豐富的軟件、硬件、操作系統(tǒng)一體化的網絡安全產品，以及應用交付產品，并以包含自安全物聯(lián)網、自安全園區(qū)網、自安全分支機構等在內的“自安全”解決方案著稱于業(yè)界。

從單一產品到場景化的解決方案，迪普科技不斷加大創(chuàng)新力度，通過視頻安全、融慧管通、智能分支機構等差異化的場景解決方案在政府、金融、運營商、電力、醫(yī)字、教育等價值行業(yè)市場上摧城拔寨。

迪普科技在價值行業(yè)市場上屢屢突破，離不開合作伙伴的協(xié)同與支持。迪普科技目前已有1700余家合作伙伴，渠道業(yè)績年復合增長率近50%，其中核心渠道的出貨量已占公司整體出貨量的56%。2019年，迪普科技將堅定核心渠道戰(zhàn)略，采用連貫的合作渠道政策，簡化渠道層級、鼓勵合作伙伴圍繞價值解決方案拓展價值市場，具體措施包括推出售前工程師認證，支持合作伙伴建立方案體驗中心等，實現(xiàn)更精準的賦能。迪普科技還計劃投入1000萬元用于核心渠道的價值客戶開拓。“2019年，我們將加強軟實力的打造，在全系列安全檢測、態(tài)勢感知、基于云的安全服務三個方面與合作伙伴深入合作?！钡掀湛萍记拦芾砑嫔虡I(yè)市場部部長李樹兵表示，“合作伙伴給我一個支點，我們一起撬動價值行業(yè)。”

除了上述措施以外，迪普科技為更有效地落地向高價值行業(yè)延伸的戰(zhàn)略，還進行了公司組織架構調整，成立了解決方案拓展部，與行業(yè)系統(tǒng)部通力協(xié)作，從行業(yè)和解決方案兩個方面拓展高價值行業(yè)。

高處不勝寒？

經過11年的發(fā)展，迪普科技擁有了較高的品牌知名度和市場占有率，尤其在上市后成了行業(yè)的新標桿。高處不勝寒，迪普科技的下一步變得非常重要。讓人放心的是，公司領導團隊對自身的處境有非常理性的分析和判斷，正視自身不足，也看到了公司未來成長的空間。

保持低調，少說多做。比如，同行都在熱炒態(tài)勢感知技術時，迪普科技則在默默地加強算法研究，致力于提升可用性，降低誤判率，在行業(yè)和企業(yè)級應用市場落地態(tài)勢感知技術。

迪普科技十分清楚，服務高價值客戶，就必須深入了解行業(yè)客戶真正的痛點，滿足其定制化需求。迪普科技致力于場景化解決方案的打造目的正在于此。

聚焦高價值市場，必須強化執(zhí)行力?？盗帘硎荆皠e看公司現(xiàn)在的規(guī)模還不太大，但是我們擁有齊全的產品，并且聚焦高價值市場和客戶。我們會從客戶需求出發(fā)，推出與用戶業(yè)務需求深度綁定的場景化、可落地的解決方案，同時堅持在商業(yè)市場發(fā)力，多管齊下?！?/p>

高價值行業(yè)、高價值客戶——迪普科技站得更高，走得更遠！