基于奔馳C-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革
——以汽車銷售職業(yè)方向為例

史 婷

（武漢交通職業(yè)學(xué)院，湖北 武漢 430065）

一、專業(yè)課程考核體系和奔馳C-sales認(rèn)證

（一）考核體系

考核體系是由一組獨立的、相互關(guān)聯(lián)的、能較完整地表達(dá)評價要求的考核指標(biāo)組成的評價系統(tǒng)?？己梭w系的建立，有利于評價學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況，是進(jìn)行學(xué)生考核工作的基礎(chǔ)，也是保證考核結(jié)果準(zhǔn)確、合理的重要因素。職業(yè)院校是培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用型人才的學(xué)校，專業(yè)課程是職業(yè)院校培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)知識和技能的主要載體，因此職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系是檢驗學(xué)生對職業(yè)知識和職業(yè)技能掌握水平的評價系統(tǒng)。

（二）奔馳C-sales認(rèn)證

C-sales認(rèn)證是MBCL（奔馳中國）對奔馳授權(quán)經(jīng)銷商內(nèi)銷售顧問進(jìn)行的職業(yè)資格認(rèn)證，由北京梅賽德斯——奔馳汽車銷售服務(wù)有限公司培訓(xùn)部執(zhí)行。C-sales認(rèn)證是檢驗奔馳授權(quán)經(jīng)銷商內(nèi)銷售顧問對職業(yè)知識和職業(yè)技能掌握水平的評價系統(tǒng)。由于MBCL對經(jīng)銷商的審計要求中規(guī)定了展廳規(guī)模與C-sales數(shù)量的硬性關(guān)系，達(dá)不到數(shù)量的經(jīng)銷商會影響年終返利，所以奔馳經(jīng)銷商通常會對參加C-sales認(rèn)證的銷售顧問予以鼓勵和獎勵。

（三）奔馳C-sales認(rèn)證和職業(yè)院校專業(yè)課程考核過程對比

由圖1可以看出，奔馳C-sales認(rèn)證包含多個模塊的培訓(xùn)和考試，與職業(yè)院校專業(yè)課程考核過程中的各門專業(yè)課程的學(xué)習(xí)和考試類似；從整體來看，奔馳C-sales認(rèn)證過程和職業(yè)院校專業(yè)課程考核過程一致，均可以劃分為四個階段。奔馳C-sales認(rèn)證實質(zhì)上就是一個針對奔馳授權(quán)經(jīng)銷商內(nèi)銷售顧問的考核體系。鑒于奔馳C-sales認(rèn)證過程與職業(yè)院校專業(yè)課程考核過程的高相似性，文章借鑒奔馳C-sales認(rèn)證項目對職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系進(jìn)行改革。

二、職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系的現(xiàn)狀分析

為了全面了解職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系的現(xiàn)狀，筆者制定了主題為“職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系現(xiàn)狀調(diào)查”的調(diào)查問卷，借助問卷網(wǎng)對國內(nèi)40個職業(yè)院校展開調(diào)研。本次調(diào)研共發(fā)出問卷40份，收回有效問卷38份，調(diào)查結(jié)果具有一定的代表性，可以反映目前職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系的現(xiàn)狀。調(diào)研統(tǒng)計表（部分）如表1所示。

表1 職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系現(xiàn)狀統(tǒng)計（部分）

圖1 奔馳C-sales認(rèn)證和職業(yè)院校專業(yè)課程考核過程對比圖

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系存在以下三個顯著問題：

1.考核內(nèi)容單一

從表1可以看出，在38所職業(yè)院校當(dāng)中，選擇專業(yè)課程考核內(nèi)容時，只有9所院校選擇考核理論知識和職業(yè)技能，4所院校選擇考核理論知識、職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)。考核內(nèi)容表現(xiàn)出單一性，既不符合職業(yè)院校培養(yǎng)人才的綜合性要求，也不符合用人單位對畢業(yè)生的綜合職業(yè)技能要求。

2.考核形式單一

從表1可以看出，在38所職業(yè)院校當(dāng)中，選擇專業(yè)課程考核形式時，只有8所院校采用面試的考核形式，3所院校采用筆試和面試的考核形式，筆試是職業(yè)院校專業(yè)課程考核的主要形式?？己诵问奖憩F(xiàn)出單一性，既不符合職業(yè)院校培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用性人才的培養(yǎng)目標(biāo)，也不符合用人單位對畢業(yè)生高水平動手能力和應(yīng)變能力的要求。

3.考核主體單一

從表1可以看出，在38所職業(yè)院校當(dāng)中，選擇專業(yè)課程考核主體時，只有5所院校采用教師測評和學(xué)生自評的雙考核主體，33所院校采用教師測評的單一考核主體?？己酥黧w表現(xiàn)出單一性，既不能保證考核的絕對公平性，也不能從根本上引發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性。

三、基于奔馳C-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革

（一）奔馳C-sales認(rèn)證人才測試的基本原理

奔馳C-sales認(rèn)證中對人才的測試借鑒了弗洛伊德著名的“冰山理論”。弗洛伊德認(rèn)為，人的人格就像海面上的冰山一樣，露出來的僅僅只是一部分，即有意識的層面；剩下的絕大部分是處于無意識的，而這絕大部分在某種程度上決定著人的發(fā)展和行為。將“冰山理論”和銷售顧問必備的職業(yè)素質(zhì)相結(jié)合，提煉出奔馳C-sales認(rèn)證中人才測試的基本原理，如圖2所示。

圖2 奔馳C-sales認(rèn)證人才測試的基本原理

圖3 基于奔馳C-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革一般路徑

奔馳C-sales認(rèn)證對人才的測試包括兩大部分，一部分是可視、可感覺、可改變的部分，即知識、技能和技巧；另一部分是不可視、不可感知、不易改變的部分，即態(tài)度、性格、動機、意愿、自我定位、觀念和人格特質(zhì)。其中能力素質(zhì)有部分屬于可視范圍，有部分屬于不可視范圍。由圖2可以看出，奔馳C-sales認(rèn)證對人才的測試是全方位的。

（二）基于奔馳C-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系的改革載體

以奔馳C-sales認(rèn)證人才測試的基本原理為基礎(chǔ)，結(jié)合職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系的現(xiàn)狀分析，提煉出職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革的載體。

1.考核內(nèi)容

分析學(xué)生就業(yè)崗位需要的綜合職業(yè)素質(zhì)，包括可視和不可視部分，將職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行提煉，再將提煉出的職業(yè)素質(zhì)細(xì)化成可考量的知識點和技能點，然后與相應(yīng)的專業(yè)課程進(jìn)行對應(yīng)，形成每門專業(yè)課程的考核內(nèi)容。

2.考核形式

考核形式應(yīng)該與考核內(nèi)容相統(tǒng)一，以考核內(nèi)容可以達(dá)到最科學(xué)準(zhǔn)確的考核為目標(biāo)來確定考核形式?？己诵问娇梢栽诔Ｒ姷墓P試、面試的形式之外根據(jù)考核內(nèi)容進(jìn)行特色化創(chuàng)新。

3.考核主體

考核主體是給予考核評價的實施者，應(yīng)該不局限于授課教師。從公平、科學(xué)、調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)內(nèi)動力出發(fā)，選擇能夠?qū)己藘?nèi)容進(jìn)行正確評價的主體參與考核。

4.考核結(jié)果

考核結(jié)束不應(yīng)該止步于公布考核結(jié)果，為了使學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)得到全方位的檢驗和提高，應(yīng)該在公布考核結(jié)果的同時對學(xué)生的弱項進(jìn)行輔導(dǎo)，幫助學(xué)生有針對性地、具有可操作性地提高職業(yè)素質(zhì)。

（三）基于奔馳C-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革路徑

以奔馳C-sales認(rèn)證過程和職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革載體為基礎(chǔ)，結(jié)合職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系的現(xiàn)狀分析，提煉出基于奔馳C-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革的一般路徑，如圖3所示。

（四）基于奔馳C-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革

本次專業(yè)課程考核體系改革以汽車銷售職業(yè)方向為例。在基于奔馳C-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革一般路徑的指導(dǎo)下，結(jié)合汽車銷售職業(yè)方向的職業(yè)素質(zhì)需求，對職業(yè)院校汽車銷售職業(yè)方向?qū)I(yè)課程考核體系進(jìn)行改革。

1.多維度考核內(nèi)容

首先，對汽車銷售職業(yè)方向的職業(yè)素質(zhì)需求進(jìn)行分析，總結(jié)出必備的七點職業(yè)素質(zhì)，分別為：與人溝通及人際關(guān)系方面的能力；工作動機及學(xué)習(xí)和服務(wù)的意愿、思維敏捷、獨立和系統(tǒng)性行事的能力；與人合作及團隊協(xié)作的能力；個人誠信、運用各種銷售方法的能力。

然后，將七點職業(yè)素質(zhì)細(xì)化成可考量的知識點和技能點，以第一點職業(yè)素質(zhì)為例，“與人溝通及人際關(guān)系方面的能力”可以細(xì)化成七點可考量的知識點和技能點，包括：①外表、舉止、個性；②進(jìn)行接觸和建立關(guān)系的能力；③口頭表達(dá)能力、手勢及面部表情、身體語言；④組織和控制談話的能力；⑤自尊、接納、面對面接觸；⑥接通電話的禮儀、積極傾聽；⑦雄辯能力和展現(xiàn)熱情的能力。

同時，根據(jù)汽車銷售職業(yè)方向的職業(yè)素質(zhì)需求，確定出六門專業(yè)課程，包括：《常見品牌乘用車介紹》《汽車銷售實務(wù)》《汽車產(chǎn)品知識》《汽車銷售行為學(xué)》《主動營銷》《完美交車》。

最后，將知識點和技能點與專業(yè)課程對應(yīng)，以七點職業(yè)素質(zhì)為考核范圍，以細(xì)化后的知識點和技能點為考核項目，在每門課程考核時對學(xué)生進(jìn)行多維度考核。

2.多種類考核形式

根據(jù)汽車銷售職業(yè)方向的七點職業(yè)素質(zhì)及知識點、技能點來確定考核形式。為了保證考核的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，汽車銷售職業(yè)方向?qū)I(yè)課程主要采用面試的考核形式，需要根據(jù)每個考核內(nèi)容對面試形式進(jìn)行改良。

例如：無領(lǐng)導(dǎo)小組討論面試，該面試形式是一種群體面試形式，負(fù)責(zé)考核的教師不出現(xiàn)在考核現(xiàn)場，通過攝像頭對考場內(nèi)的學(xué)生進(jìn)行觀察，根據(jù)每位學(xué)生對考題的應(yīng)對給出評分，為了保證考核的公平性，可以在考核現(xiàn)場隨機命題。無領(lǐng)導(dǎo)小組討論面試可以用于對學(xué)生的與人溝通能力、思維敏捷性及與人合作及團隊協(xié)作的能力進(jìn)行考核。

除此以外，用于汽車銷售職業(yè)方向?qū)I(yè)課程的考核形式可以根據(jù)需要有不同的創(chuàng)新，例如情景模擬和角色扮演面試、案例分析面試、半結(jié)構(gòu)化面試、行為面試、情景面試等。

3.多主體考核評價

汽車銷售職業(yè)方向?qū)I(yè)課程的考核可以選擇三方主體考核評價，包括學(xué)生自評、組長評價和教師評價。小組組長因為負(fù)責(zé)組織小組內(nèi)同學(xué)作業(yè)，對每位同學(xué)的表現(xiàn)有更直觀的了解，評價也更準(zhǔn)確；學(xué)生對自己的表現(xiàn)進(jìn)行評價，可以從思想深處反省自己對知識、技能的掌握水平，也能更好地調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)動力。因此，汽車銷售職業(yè)方向的專業(yè)課程均可以采用三方主體考核評價。

4.輔助型考核結(jié)果

在每門專業(yè)課程考核結(jié)束時，根據(jù)三方主體的考核評價，每位學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)會有一個較為客觀、公正的評價結(jié)果。專業(yè)課教師針對每位學(xué)生的弱項給出輔導(dǎo)，輔導(dǎo)中要突出可操作性，并且要對學(xué)生接受輔導(dǎo)后的練習(xí)進(jìn)行落實和復(fù)檢。

例如：某同學(xué)的面部表情、身體語言不達(dá)標(biāo)，三方主體綜合評定為不及格。教師可以對該學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo)，教師給出職業(yè)微笑四步法的圖示和身體語言的使用標(biāo)準(zhǔn)，并要求學(xué)生根據(jù)《復(fù)檢工作表》對每天的練習(xí)進(jìn)行記錄，一個周期訓(xùn)練結(jié)束后將《復(fù)檢工作表》提交給授課教師。

（五）基于奔馳C-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系應(yīng)用

以武漢交通職業(yè)學(xué)院17級汽車營銷與服務(wù)專業(yè)1班為試點，對汽車銷售方向?qū)I(yè)課程《汽車銷售實務(wù)》進(jìn)行初次應(yīng)用。在考核時采用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論面試和情景模擬角色扮演面試。全班共有學(xué)生28人，分小組進(jìn)行面試。在采用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論面試時，分成4個小組，每組7人，給出情景，讓小組成員針對該情景各抒己見；在采用情景模擬角色扮演面試時，分成7個小組，每組4人，給出情景，小組成員每人擬定一個身份進(jìn)行角色扮演。本次考核共用時4個課時，兩種面試形式均按照預(yù)期順利進(jìn)行，并達(dá)到了理想評價效果。

文章以奔馳C-sales認(rèn)證過程和職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革載體為基礎(chǔ)，結(jié)合職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系的現(xiàn)狀分析，提煉出基于奔馳C-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革的一般路徑。在基于奔馳C-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革一般路徑的指導(dǎo)下，以奔馳C-sales認(rèn)證人才測試的基本原理為基礎(chǔ)，以汽車銷售職業(yè)方向為例，對職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系進(jìn)行改革。同時，將基于奔馳C-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系在武漢交通職業(yè)學(xué)院17級汽車營銷與服務(wù)專業(yè)1班進(jìn)行應(yīng)用，效果理想?；诒捡YC-sales認(rèn)證項目的職業(yè)院校專業(yè)課程考核體系改革對職業(yè)院校開展專業(yè)課程考核具有一定的啟示作用。