高廣義：一家人，一件事，一起做！

《中國農(nóng)資》記者 韓瑋

1994年，高廣義離開了東北老家，來到秦皇島包車運輸撒可富，這也是他與撒可富25年情誼的開始。1995年底，撒可富復(fù)合肥的經(jīng)營開始逐步市場化，在后來的幾年，包括高廣義所在的樂亭生產(chǎn)公司在內(nèi)的五家公司開始了冀北、天津、北京地區(qū)的撒可富特許經(jīng)營。伴隨著我國化肥流通體制改革的逐步深入，2001年底，為了實現(xiàn)渠道的高效運營，在中阿公司的建議下，冀北、天津、北京地區(qū)的5家經(jīng)銷處進行了整合，成立了秦皇島市撒可富銷售有限公司，也就是河北鶴島肥料銷售連鎖有限公司的前身。

患難見真情

2007年初，我國出現(xiàn)了改革開放后的第五次通貨膨脹，當(dāng)時，物價飛漲，復(fù)合肥價格也是一日一價。據(jù)高廣義回憶，日漲1000元的情況都不稀奇。迫于過高銷售風(fēng)險，包括中阿公司在內(nèi)各個肥料大廠開始摒棄了之前的聯(lián)儲聯(lián)銷模式，改為現(xiàn)款銷售，這也使得秦皇島市撒可富銷售有限公司的銷售受到了影響，銷量銳減，在2009年跌入了谷底，只有20000多噸。

有困難，就有機遇，市場的動蕩不斷促使廠家和經(jīng)銷商改變經(jīng)營模式，而與中阿公司同在一市，也占盡了天時地利人和，幫助“秦撒”快速做出了調(diào)整。在運輸方面，中阿公司會幫助承擔(dān)部分運輸費用；在品牌認知度方面，老百姓對于中阿撒可富的十分信賴，對于穩(wěn)定銷量幫助甚大；在營銷方面，組織經(jīng)銷商和農(nóng)戶到中阿公司參觀學(xué)習(xí)。在各方的努力下，伴隨著通貨膨脹影響的逐漸消退，公司的銷量開始逐漸恢復(fù)，近幾年一直維持在5.5萬-6萬噸的年銷量，穩(wěn)居中阿第一。

提及與中阿撒可富的感情時，高廣義的一句話深切描述了彼此25年的交情，那就是“一家人，一件事，一起做”。他說：“多年來，公司制定銷售政策都與中阿公司共同協(xié)商，從來沒有遮遮掩掩，相互隱瞞，就像親人一樣?！?/p>

服務(wù)贏未來

在營銷方面，高廣義帶領(lǐng)的團隊也有著自己的模式，他說：“在秦皇島，撒可富不用推廣”，這是源于充分的渠道自信，更是源于中阿撒可富強大的品牌基礎(chǔ)。高廣義表示，“服務(wù)引導(dǎo)銷售”是未來的趨勢。目前，鶴島公司的主要任務(wù)就是為零售商提供銷售服務(wù)，幫助他們將撒可富迅速地銷售出去，無論是觀摩會還是農(nóng)民會，凡是可以帶動二次銷售的活動，都是他們營銷團隊的工作重點。在鶴島公司，還有一支農(nóng)化服務(wù)隊伍，在銷售區(qū)域內(nèi)，90%以上的村落已經(jīng)完成了測土，大量的土壤數(shù)據(jù)也為公司的農(nóng)化知識授課及區(qū)域化推廣提供了助力。

在未來，高廣義認為，伴隨著土地流轉(zhuǎn)的提速，縣級經(jīng)銷商消失的速度也將加速，大型合作社和包地大戶將逐漸崛起，甚至?xí)Υ笮蛥^(qū)域代理商產(chǎn)生沖擊，所以他們計劃在基層建立服務(wù)站網(wǎng)點，每一個服務(wù)站就是一個農(nóng)化服務(wù)和肥料銷售的綜合體，在幫助基層農(nóng)戶解決農(nóng)化問題的同時，也將面對包地大戶，針對他們?nèi)狈I(yè)農(nóng)技管理人員的問題，為他們提供專業(yè)化的農(nóng)技服務(wù)。服務(wù)模式的滲透不僅僅會為企業(yè)發(fā)展開辟新的道路，也同時為中阿撒可富的渠道延申奠定了基礎(chǔ)。