談判技巧助力經(jīng)濟(jì)工作開(kāi)展的功能定位及實(shí)踐

蘇葵

[摘 要]談判技巧在應(yīng)用中需要與域內(nèi)社會(huì)文化環(huán)境相融合，即在實(shí)施談判工作時(shí)需要與客戶的來(lái)源背景、所在地的社會(huì)文化習(xí)俗相融合，同時(shí)在正式場(chǎng)合和非正式場(chǎng)合下來(lái)開(kāi)展談判工作，這樣才能有效發(fā)揮談判績(jī)效的功能。談判技巧的功能主要包括：建立起暢通的溝通氛圍、恰當(dāng)表明供求雙方意圖、權(quán)變靈活開(kāi)展招商合作。

[關(guān)鍵詞]談判技巧；經(jīng)濟(jì)工作；招商；樓宇經(jīng)濟(jì)

[DOI] 10.13939/j.cnki.zgsc.2019.20

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷深化與發(fā)展，以創(chuàng)收為目的的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)，已構(gòu)成筆者所在國(guó)企經(jīng)營(yíng)任務(wù)的重要導(dǎo)向。在筆者的工作實(shí)踐中逐步感知到，全面掌握談判技巧將對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)工作的開(kāi)展產(chǎn)生意想不到的積極功能。之所以得出這一結(jié)論，其首先根源于筆者所在國(guó)企的崗位工作內(nèi)容——招商工作（屬于樓宇經(jīng)濟(jì)范疇）。在樓宇招商工作中如何使客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感，以及如何在友善的氛圍下來(lái)開(kāi)展商務(wù)談判，其都需要以一定的談判技巧作為支撐。而且，談判技巧在應(yīng)用中需要與域內(nèi)社會(huì)文化環(huán)境相融合，即在實(shí)施談判工作時(shí)需要與客戶的來(lái)源背景、所在地的社會(huì)文化習(xí)俗相融合，同時(shí)在正式場(chǎng)合和非正式場(chǎng)合下來(lái)開(kāi)展談判工作，這樣才能有效發(fā)揮談判績(jī)效的功能?；谝陨纤觯P者將就文章主題展開(kāi)討論。

1 談判技巧助力經(jīng)濟(jì)工作開(kāi)展的功能定位

結(jié)合本文的關(guān)注點(diǎn)，可以將談判技巧的助力功能定位于以下三個(gè)方面。

1.1 定位于建立起暢通的溝通氛圍

溝通不僅體現(xiàn)在面對(duì)面的口頭溝通上，還體現(xiàn)在借助文本信息進(jìn)行溝通的環(huán)節(jié)中。建立起良好的溝通氛圍首先助推口頭溝通工作的展開(kāi)。由于樓宇經(jīng)濟(jì)所依托的物質(zhì)基礎(chǔ)具有可替代性的特點(diǎn)，所以客戶具有較大的選擇范圍。通過(guò)建立起與客戶之間暢通的溝通氛圍，便能在情感上使客戶對(duì)我方產(chǎn)生信任感，進(jìn)而激發(fā)起他們繼續(xù)談判的意愿。從我方的角度來(lái)看，建立起暢通的溝通氛圍也能較快的促成實(shí)質(zhì)性合作，并及時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。

1.2 定位于恰當(dāng)表明供求雙方意圖

經(jīng)濟(jì)工作的開(kāi)展需要得到談判技巧的助力功能，但談判技巧的助力功能又必須圍繞著經(jīng)濟(jì)工作開(kāi)展的需要來(lái)施加積極影響。筆者所在企業(yè)主要參與樓宇經(jīng)濟(jì)，并以大廈樓下的臨街門面、裙樓、專業(yè)寫字樓、大型KTV、星級(jí)酒店等為主要經(jīng)營(yíng)范圍，所以談判技巧在圍繞該經(jīng)營(yíng)范圍所呈現(xiàn)出的功能為能夠恰當(dāng)?shù)氖构┣箅p方表明自己的意圖，并在通暢的溝通氛圍下達(dá)成合作共識(shí)。進(jìn)一步的來(lái)理解這一功能還在于良好的談判技巧能夠降低信息不對(duì)稱對(duì)雙方合作所帶來(lái)的困擾。

1.3 定位于權(quán)變靈活開(kāi)展招商合作

談判技巧的助力功能還延伸至了與客戶的實(shí)質(zhì)性合作過(guò)程中，其定位于權(quán)變靈活開(kāi)展招商合作。“權(quán)變”來(lái)自于權(quán)變管理的概念范疇，即根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的改變來(lái)調(diào)整管理措施，最終實(shí)現(xiàn)既定的組織目標(biāo)。對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶需要努力與他們建立起戰(zhàn)略合作，通過(guò)應(yīng)用談判技巧（主要為溝通技巧）能夠及時(shí)獲得客戶的訴求，并在雙贏的基礎(chǔ)上來(lái)靈活調(diào)整與客戶的合作方式或合作內(nèi)容。這樣一來(lái)，便能在良好的客戶關(guān)系管理下增強(qiáng)客戶粘性。

2 應(yīng)用談判技巧所面臨的挑戰(zhàn)

實(shí)踐表明，應(yīng)用談判技巧將可能面臨以下三個(gè)方面的挑戰(zhàn)：

2.1 預(yù)期構(gòu)想與現(xiàn)實(shí)溝通出現(xiàn)偏離

不可否認(rèn)，在招商領(lǐng)域中的商務(wù)談判不僅需要掌握談判技巧，還需要借助自己的社會(huì)閱歷來(lái)有效的使用談判技巧。在通常情況下，會(huì)面臨預(yù)期構(gòu)想與現(xiàn)實(shí)溝通之間的偏差。毫無(wú)疑問(wèn)，作為供給方的招商主體急需樓宇資源在市場(chǎng)中得到有效配置，所以在談判方案制訂中往往陷入靜態(tài)和封閉的視域內(nèi)。然而，客戶作為需求方具有較強(qiáng)的市場(chǎng)議價(jià)能力，在客戶面對(duì)多元化的商務(wù)合作選項(xiàng)時(shí)，其在談判中的心態(tài)必然與我方存在著較大差異。

2.2 談判技巧的發(fā)揮受到情緒干擾

在企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下，以及在招商人員崗位薪酬分配機(jī)制的激勵(lì)下，招商人員都試圖在較短周期內(nèi)盤活樓宇資源存量。此時(shí)，因市場(chǎng)議價(jià)能力的不同，使得招商人員與客戶在談判中存在著事實(shí)上的地位不平等態(tài)勢(shì)。這樣一來(lái)，便可能因客戶的久拖不決而影響到招商人員的情緒，最終導(dǎo)致談判技巧難以得到發(fā)揮?；蛘?，我方與客戶已達(dá)成合作意向，但客戶最終做出了取消合作的決定，此時(shí)也極易使招商人員陷入到負(fù)面情緒中來(lái)。

2.3 談判技巧的運(yùn)用缺乏權(quán)變思維

前面已經(jīng)指出，談判技巧的運(yùn)用需要得到社會(huì)閱歷的烘托與支持。部分年輕的招商人員則因無(wú)法靈活運(yùn)用談判技巧，而使談判陷入僵局或者不了了之。究其原因就在于，在談判技巧的運(yùn)用中缺乏權(quán)變思維。正如上文所指出的那樣，需要根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的變化來(lái)調(diào)整談判策略，進(jìn)而為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)創(chuàng)造有利條件。

3 挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)下的實(shí)踐模式

面對(duì)以上挑戰(zhàn)，實(shí)踐談判技巧的模式可從以下四個(gè)方面來(lái)構(gòu)建：

3.1 充分把握談判事項(xiàng)的內(nèi)容與對(duì)手性質(zhì)

由于筆者所在企業(yè)的招商項(xiàng)目具有多元化的特征，所以在談判技巧的應(yīng)用中需要建立起差異化策略。為此，在與客戶進(jìn)行談判之前需充分把握談判事項(xiàng)的內(nèi)容和對(duì)手的性質(zhì)。如，在寫字樓的招商工作中，重點(diǎn)在于事先把握客戶的來(lái)源?？蛻舻膩?lái)源無(wú)外乎包括：大陸客戶、港澳臺(tái)客戶、國(guó)外客戶等。同時(shí)，國(guó)外客戶又可以細(xì)分為歐美客戶、東亞國(guó)家客戶、其他國(guó)家客戶等。這樣一來(lái)，在談判方案制訂中便能夠把握客戶的談判偏好和思維方式。

3.2 形成談判預(yù)案并對(duì)談判人員進(jìn)行分工

筆者所在的企業(yè)為國(guó)企，所以招商對(duì)象都具有較好的社會(huì)聲譽(yù)度。為了建立起與客戶之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，在談判預(yù)案制訂過(guò)程中便應(yīng)對(duì)談判人員進(jìn)行分工。在正式場(chǎng)合談判中需要設(shè)置主談判官崗位，由主談判官統(tǒng)籌談判的節(jié)奏和談判的方向，其他談判人員應(yīng)在各個(gè)談判細(xì)節(jié)上做補(bǔ)充發(fā)言。發(fā)言的內(nèi)容主要涉及一系列的闡述和政策法規(guī)等。參與談判的人員應(yīng)在準(zhǔn)備階段，集思廣益的去挖掘客戶可能提出的問(wèn)題，以及可能面臨的事件。

3.3 掌握好談判的節(jié)湊使其能夠步步為營(yíng)

主談判官作為我方談判節(jié)奏的掌握者，需要與客戶方形成步調(diào)一致的談判進(jìn)程。前面已經(jīng)對(duì)客戶的地區(qū)來(lái)源進(jìn)行了分類，由于客戶來(lái)源的地區(qū)不同，使得客戶受到其本土文化的影響而影響了特有的談判偏好。以國(guó)外客戶為例，美國(guó)客戶習(xí)慣于開(kāi)門見(jiàn)山，這與談判習(xí)慣與他們的移民文化相契合。日本客戶則習(xí)慣于耐性傾聽(tīng)我方的發(fā)言，然后再后發(fā)制人。這就要求，需要根據(jù)客戶的特點(diǎn)來(lái)掌握好談判的節(jié)奏，并做到步步為營(yíng)。

3.4 遵循談判核心要義具備換位思考能力

所謂“核心要義”可以理解為，我方在此次招商談判中的核心利益訴求。圍繞著該核心利益訴求來(lái)運(yùn)用權(quán)變?cè)黹_(kāi)展談判，便能使談判進(jìn)程在不偏離軌道的同時(shí)又不失靈活。實(shí)踐表明，需要在遵循談判核心要義的基礎(chǔ)上具備換位思考的能力。通過(guò)培育客戶的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)將客戶鎖定在我方樓宇服務(wù)生態(tài)下，最終實(shí)現(xiàn)與客戶之間的戰(zhàn)略合作意向。

4 結(jié) 論

本文認(rèn)為，談判技巧的功能主要包括：建立起暢通的溝通氛圍、恰當(dāng)表明供求雙方意圖、權(quán)變靈活開(kāi)展招商合作。實(shí)現(xiàn)模式可圍繞著：充分把握談判事項(xiàng)的內(nèi)容與對(duì)手性質(zhì)、形成談判預(yù)案并對(duì)談判人員進(jìn)行分工、掌握好談判的節(jié)湊使其能夠步步為營(yíng)、遵循談判核心要義具備換位思考能力等四個(gè)方面來(lái)構(gòu)建。

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