為什么陌生人約會軟件還能賺錢

我和我的分析師同事都自稱是理性的投資者。在每個(gè)早晨的投資話題討論會的后半部分，我們都會說點(diǎn)輕松的話題。大部分時(shí)候是拿那些被認(rèn)為不怎么理性的投資開開玩笑。

其中包括共享自行車、數(shù)字貨幣……還記得有一次我們說的是陌生人約會軟件—我們共同的看法是這種生意糟透了。

為什么呢？原因很簡單。你會發(fā)現(xiàn)身邊的出色女孩—也就是長得好看，而且適合約會的（當(dāng)然也包括這類男性）—在現(xiàn)實(shí)的生活圈子里本來就有很多可約會的對象，隨著生活的繼續(xù)，這個(gè)可約會對象的群體還在不斷地?cái)U(kuò)展。而現(xiàn)實(shí)生活中，可約會對象，相對于用陌生人約會軟件找到的群體，對于約會者來講是有相當(dāng)大的優(yōu)勢的。這種優(yōu)勢更確切地說是一種成本優(yōu)勢。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們之間相互了解的確證維度相對豐富得多，而要了解一個(gè)網(wǎng)上的人，難度就大得多。我相信對大多數(shù)人來講，約會是一對一的，而且在一定時(shí)間段內(nèi)，約會對象相對穩(wěn)定。這也就是說，真正的約會者并不需要規(guī)模效應(yīng)。所以，從邊際成本的角度看，現(xiàn)實(shí)生活中，出色的女孩使用陌生人約會軟件尋找對象的做法是非常不經(jīng)濟(jì)的，而她們中的絕大多數(shù)也不會這么做。

這種不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象造成陌生人約會市場上可能出現(xiàn)喬治·阿克洛夫所描述的檸檬市場問題。

所謂的檸檬市場咱們以前描述過，在這再簡單地說一下。阿克洛夫是用二手車市場來舉例子的。他把質(zhì)量好、沒出過事故的二手車稱為“桃子”，把那些看起來過得去，實(shí)際上已經(jīng)被原來車主拿去騙過20回保險(xiǎn)，潛藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)的二手車稱作“檸檬”。

由于信息的不對稱性，購買二手車的人基本上分辨不出市場上售賣的到底是檸檬還是桃子。在這種情況下，購買者為了降低自己所承受的風(fēng)險(xiǎn)（主要是指性價(jià)比），會給所面對的產(chǎn)品一個(gè)更接近檸檬的價(jià)格。在市場如此的價(jià)值認(rèn)知下，桃子持有者就不愿意把自己的車放到市場上來，除非他們急等著錢用。這樣一來，二手車市場上檸檬占的比例是非常高的。

也許隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的加深，二手車市場的檸檬性質(zhì)已經(jīng)有了很大改變，但我相信陌生人約會市場上的信息不對稱性還是一樣強(qiáng)。這是因?yàn)槎周嚨男畔⒑芏嗍强梢酝ㄟ^一些公開渠道獲知的。而且如果二手車的過往信息豐富性可以幫助車主更快地以更高的價(jià)格脫手，那么車主大概并不排斥這種豐富性。但是，這一點(diǎn)在陌生人約會市場上非常不同—陌生人以前的約會記錄屬于個(gè)人隱私，不管在什么系統(tǒng)上都是不會暴露的。陌生人約會軟件不可能像淘寶那樣，為用戶以前的交易設(shè)個(gè)評價(jià)區(qū)域。而且即使有這個(gè)功能，你看到某個(gè)女孩以前的約會對象為她留下1000個(gè)好評，她已經(jīng)達(dá)到了皇冠級，這對你是否約她是個(gè)正面的參考嗎？

基于這樣的邏輯，陌生人約會市場應(yīng)該是一個(gè)充滿了檸檬的地方，而且其檸檬屬性很難消除。我和同事的分析是，即使這種軟件的運(yùn)營商在開始能獲得一些流量，很快人們就會發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場的檸檬化傾向，之后這款A(yù)pp的活躍程度就會迅速下降。

不過，好多時(shí)候，你以為已經(jīng)考慮得很周全了，但一個(gè)小小的例外就打破了以前所有的假設(shè)。

我對陌生人約會市場的考慮只維持到吃中午飯的時(shí)候—我看到了某家在美國上市的約會神器公司又推出一個(gè)產(chǎn)品，它是更加直接的陌生人約會平臺，而且過去一年它的增長非?？捎^，大約增長了300%。

自以為聰明的人的分析和實(shí)際情況往往相差很遠(yuǎn)，在賺錢這個(gè)領(lǐng)域更是如此。

那么問題來了，這款更加直接的檸檬市場利器，人們應(yīng)該早就知道它了，為什么在過去的一年它還能獲得如此高的增長呢？按照我們晨會時(shí)的邏輯，不應(yīng)該是每個(gè)新推出的陌生人約會App都經(jīng)歷一次流量的高增長繼而出現(xiàn)流量的大幅度下降，而應(yīng)該是整個(gè)行業(yè)具有流量變化的特性才對。事實(shí)顯然不是這 樣。

人們會接受失敗的消費(fèi)嗎？失敗的消費(fèi)—我的意思是，人們會不會去購買某種商品或者服務(wù)，并在這種商品或者服務(wù)在滿足所宣稱的效用方面屢次都表現(xiàn)得很差的情況下，仍然作出購買的決定？

簡單地過一下腦子，大家大概以為人不會這么做。就像那句英國諺語說的，驢子不會在同一個(gè)地方摔跟頭。但我吃午飯的時(shí)候，接到了一個(gè)原來很熟的同事的微信。他的公司離我所在的公司非常近，然后他又買了附近健身房的卡，并約我也辦一個(gè)，可以一起健身。

這個(gè)人，他幾乎每一年半就會作出這樣的購買決策，然后只去三四次健身房，之后那個(gè)健身卡就不知道被他扔到哪去了（當(dāng)然，他也遇到過健身房老板卷款跑路的事）?？傊?，他的身材只是隨著年齡增長而變胖。

如果人們像經(jīng)濟(jì)學(xué)里假設(shè)的一樣，是理性的，那么他們大概能避免上文說的失敗的消費(fèi)，但是明顯人們不完全是。不完全是的意思是，在有些消費(fèi)行為中，大多數(shù)人是有避免失敗的消費(fèi)的能力的。比如，你在一家餐館就餐后食物中毒了，嘔吐和脫水的痛苦大概可以讓你這輩子都不再去那家餐廳。但是在有些時(shí)候卻不能。這大概就像赫伯特·西蒙說的，人們是有限理性的，而這個(gè)“限”到底在什么地方，我沒有結(jié)論。不過可以判斷，在“人設(shè)驗(yàn)證”方面，人們是很可能重復(fù)失敗消費(fèi)的。

又是一個(gè)需要解釋的詞—人設(shè)驗(yàn)證消費(fèi)。

這個(gè)詞是我自己發(fā)明的。也就是說，人們對自己的一些特征有某種預(yù)期，而為了驗(yàn)證這些預(yù)期的服務(wù)消費(fèi)，就是人設(shè)驗(yàn)證消費(fèi)。

舉個(gè)剛才的例子，購買健身卡年卡就有“人設(shè)驗(yàn)證消費(fèi)”的特征。一個(gè)胖子假設(shè)自己能有毅力改造身材，這種馬甲線假設(shè)真的很能刺激人的消費(fèi)激素—想象自己在朋友圈發(fā)對著鏡子照香汗淋漓的照片或者把約會的女孩摟在自己肌肉強(qiáng)健的臂膀里。天啊，太刺激了。在這種人設(shè)預(yù)期下，人們似乎很容易被某種激素蒙蔽了理性的判斷。很多人為此花的錢都夠買一個(gè)上海車牌了，但結(jié)果只是他們的肚子越來越肥。

陌生人約會平臺的會員大概也具有這種特點(diǎn)。他們在現(xiàn)實(shí)世界的約會市場上似乎并不出色，但是他們普遍對這種人設(shè)并不滿意—根據(jù)西格蒙德·弗洛伊德關(guān)于性對人們行為引導(dǎo)作用的理論，大概人們都不會認(rèn)同自己在現(xiàn)實(shí)約會市場上不那么受歡迎的現(xiàn)實(shí)，只不過其中有一部分人對自己的人設(shè)預(yù)期和現(xiàn)實(shí)之間差距比較大。而人們對自己的人設(shè)預(yù)期一旦形成就很難改變，性魅力這方面就更是如此—比如我，和女性談到我的長相到底怎么樣時(shí)，她們總是更愿意聊聊世界和平之類的問題。但到現(xiàn)在我仍然覺得自己挺好看的。

人設(shè)驗(yàn)證消費(fèi)在陌生人約會這個(gè)領(lǐng)域，我懷疑會呈現(xiàn)非常固執(zhí)的狀態(tài)。驗(yàn)證一次失敗后，隔一段時(shí)間他們還會再來驗(yàn)證一次，直到結(jié)果和他們希望的人設(shè)預(yù)期吻合為止，而這種行為很可能已經(jīng)與其現(xiàn)實(shí)生活脫節(jié)了。所以，一個(gè)檸檬市場上，檸檬出現(xiàn)的概率越高，這些人設(shè)驗(yàn)證者消費(fèi)得越起勁。

所以，陌生人約會撮合平臺這種商業(yè)模式是否能賺錢并不應(yīng)該從傳統(tǒng)的理性角度分析，市場上出現(xiàn)檸檬的概率高并不是這種生意的問題，真正的風(fēng)險(xiǎn)大概在于法律和道德的風(fēng)險(xiǎn)。它們很容易跑偏的。當(dāng)然，從某個(gè)角度講這種風(fēng)險(xiǎn)也是行業(yè)護(hù)城河。

在很多時(shí)候，自以為聰明的人的分析和實(shí)際情況相差很遠(yuǎn)，在賺錢這個(gè)領(lǐng)域更是如此。