馬車上建立起來的商業(yè)帝國

在強者林立的美國銀行業(yè)中，有這樣一個“異類”：它起源于遙遠而又蠻荒的西海岸，與含著金鑰匙出生的華爾街大銀行站在一起顯得格格不入。它160多年的經(jīng)營歷史，相對于200多歲的華爾街前輩們來說十分年輕;但是它又很“傳統(tǒng)”，比任何一家華爾街大銀行都接近銀行的本源，在金融創(chuàng)新花樣百出的今天依然堅守存貸業(yè)務(wù)，從沒有懈怠對個人、社區(qū)、本地企業(yè)的服務(wù)。它很“大”，是美國“Big Four”之一，一度是全球市值最高的銀行;它又很“小”，與美國人的日常生活聯(lián)系緊密，在美國的社區(qū)處處能見到它的身影，一個普通美國人身旁的親戚、朋友中很可能就有它的員工。它，就是富國銀行。

富國銀行發(fā)展歷程

如微風(fēng)起于青萍之末，今卻屹立在世界之巔。富國銀行160余年的經(jīng)營歷史，見證了美國的開拓和崛起。它從一輛馬車、一家社區(qū)銀行起步，一步一個腳印地走來，伴隨著美國成長，近幾年一度成為世界市值最大的銀行，可以說是美國夢最完美的注腳。

如今的富國銀行是一家跨國銀行和金融服務(wù)控股集團，總部位于美國加利福尼亞州的舊金山，并在美國各地設(shè)立了大區(qū)中心。它是世界市值排名第4、美國資產(chǎn)規(guī)模第4的銀行，以營收在《財富》500強中排名全球26位。在存款規(guī)模、房屋抵押貸款服務(wù)和借記卡市場上，富國銀行一度位居美國第2（目前按存款規(guī)模排名第3）。

2007年，富國銀行的評級被標準普爾評為AAA—，是當時美國唯一一家獲得最高評級的銀行。在2007—2008年的金融危機中，富國銀行的信用評級曾被短暫調(diào)整為AA—，目前標普評級為A—。

業(yè)務(wù)方面，富國銀行在小微企業(yè)貸款、住房抵押貸款等方面位列全美第一。2018年分支機構(gòu)為8050家，ATM機數(shù)量達到1.3萬個，擁有美國最廣泛的網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)和分銷系統(tǒng)，存款規(guī)模在多個州市占率排名第1，在全美市占率高達10.32%，緊緊咬住美國銀行和摩根大通銀行。平均每3個美國家庭中就有1個是富國銀行的客戶，每500名美國就業(yè)人口中就有1人受雇于富國銀行?？梢哉f，富國銀行是美國本土非常重要，也是對美國人工作和生活影響較大的金融機構(gòu)之一。全球范圍內(nèi)，富國銀行服務(wù)著超過35個國家和地區(qū)的7000萬名顧客。

富國銀行今日成績

富國銀行堅持立足實體經(jīng)濟，服務(wù)小微企業(yè)和社區(qū)居民，廣泛發(fā)展物理網(wǎng)點和以網(wǎng)點為商店的銷售模式，從地域、產(chǎn)品、客戶全體等多個維度分散風(fēng)險和穩(wěn)健保守的經(jīng)營風(fēng)格等，構(gòu)成了以社區(qū)銀行為核心的基本發(fā)展戰(zhàn)略（見圖1）。

圖1 2014 年美國銀行與富國銀行網(wǎng)點對比

富國銀行的業(yè)務(wù)分為三大塊：一是公司業(yè)務(wù);二是財富管理、經(jīng)紀與企業(yè)年金;三是社區(qū)銀行（見圖2）。社區(qū)銀行是富國銀行的支柱業(yè)務(wù)，占其總收入的半壁江山，有些年份甚至可以占到總收入的2/3。

富國銀行社區(qū)銀行的幾大特點

富國銀行的社區(qū)銀行主要有以下六大特點：

（1）客戶覆蓋面廣。美國有2000萬個家庭的7000萬人是富國銀行的基本客戶，占美國家庭總數(shù)的1/3。

（2）滲透率高。富國銀行是當之無愧的“交叉銷售之王”，它從1998年開始交叉銷售作為其發(fā)展的核心戰(zhàn)略。20年磨一劍，目前它的家庭客戶平均持有其產(chǎn)品數(shù)達到6.29個。交叉銷售率高，客戶的滲透率、黏性、忠誠度也就越高。

圖2 富國銀行收入占比

（3）市場地位高。一是市場排名，包括各業(yè)務(wù)產(chǎn)品、個細分客戶群的市場占比排名皆名列前茅。根據(jù)零售銀行指標，如抵押貸款、房屋凈值貸款、儲蓄額的市場占比等標志性指標，富國銀行大都排名美國第一。二是市場份額，富國銀行在美國很多州的存款份額都在20%以上，在一些大本營地區(qū)甚至達到40%。

（4）堅守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。在金融創(chuàng)新如火如荼的今天，特別是在美國這樣一個高度成熟、充分競爭的金融市場，富國銀行的社區(qū)銀行始終堅守扎根實體經(jīng)濟、服務(wù)社區(qū)居民的經(jīng)營理念，主要通過住房貸款、車貸、信用卡等傳統(tǒng)產(chǎn)品參與競爭。特別是住房貸款，富國銀行非常重視，僅住房貸款一款產(chǎn)品的收入就占其營業(yè)收入的40%。某種意義上說，富國銀行是一家住房貸款的特色銀行。

（5）全渠道運營。富國銀行非常重視渠道建設(shè)，它是全球最早、最先進的電子銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行，始終推進業(yè)務(wù)產(chǎn)品線上化和線上線下一體化。同時，它始終不放松物理網(wǎng)點的投入和建設(shè)，建成了美國最大的銀行網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)。近年來，富國銀行重點建設(shè)小型網(wǎng)店，并把這類網(wǎng)店稱為商店。

（6）融入社區(qū)生態(tài)系統(tǒng)。富國銀行融入社區(qū)的理念內(nèi)化于心，外化于行，2011—2015年，富國銀行社區(qū)捐款超過14億美元。僅2015年，富國銀行員工提供志愿服務(wù)超過180萬小時，與社區(qū)的緊密聯(lián)系是富國銀行成功的保證。

富國銀行的未來

轉(zhuǎn)型是當下中國銀行業(yè)的一個熱詞，在富國銀行的相關(guān)表述中，有一個詞組代表了富國銀行轉(zhuǎn)型升級的發(fā)展要求、任務(wù)和目標，那就是2000年之后富國銀行董事長頻繁使用的“the next stage”，直譯為“下一階段”，也可以譯為“新時期”或“新常態(tài)”，其歷史背景主要有3個方面：

第一，1999年美國通過《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，分業(yè)經(jīng)營的藩籬被徹底打破，銀行業(yè)、保險業(yè)、證券業(yè)相互介入各自的領(lǐng)域。

第二，當時美國互聯(lián)網(wǎng)浪潮興起，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的熱潮和洶涌而來的跨界競爭，技術(shù)脫媒、網(wǎng)點消亡、“傳統(tǒng)銀行將淪為21世紀的恐龍”等觀點紛紛出現(xiàn)，使當時美國銀行人感到焦慮和彷徨。

第三，1998年富國銀行和西北銀行完成合并，網(wǎng)點覆蓋美國23個州，初步建立了區(qū)域性發(fā)展架構(gòu)。

富國銀行的全渠道建設(shè)

面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，富國銀行始終堅守物理網(wǎng)點，但積極擁抱新渠道并推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型。富國銀行高層并不贊同網(wǎng)點消亡論，早在2004年，時任董事長理查德·柯瓦希維奇就表示：“我們認為網(wǎng)點作為與電子渠道全面融合的基礎(chǔ)支付渠道的一部分，將繼續(xù)是銀行的渠道工具……我們絕大多數(shù)客戶會在1個月內(nèi)到訪網(wǎng)點多次，我們將繼續(xù)增加網(wǎng)點?！敝蟾粐y行通過新設(shè)網(wǎng)點和并購的方式不斷增加物理網(wǎng)點，建成了全美最大、最廣泛的網(wǎng)點分銷系統(tǒng)。

富國銀行同時積極擁抱新興技術(shù)，它是美國第一家網(wǎng)上銀行的開發(fā)者，是美國第一家推廣蘋果支付（Apple Pay）的銀行。富國銀行致力于成為所有客戶必備的支付工具，這一理念體現(xiàn)出富國銀行對技術(shù)脫媒早有警惕、早有應(yīng)對方案（見表1）。

表1 富國銀行全渠道運營成績資料來源：國海證券研究所、富國銀行年報、《富國之本：全球標桿銀行的得失之道》。

富國銀行認為，構(gòu)建統(tǒng)一渠道的關(guān)鍵是線上、線下的融合。它統(tǒng)計出很多客戶會使用富國銀行3個以上的服務(wù)渠道，客戶會在不同情境下選擇最方便快捷的渠道同銀行打交道。各個渠道功能相似，體驗相異，關(guān)鍵在于線上、線下渠道的融合，網(wǎng)點、ATM、電話銀行、互聯(lián)網(wǎng)、移動工具等渠道上下貫通，記憶共享，無縫對接。在物理網(wǎng)點轉(zhuǎn)型上，富國銀行的策略主要是“五化”：小型化、廣泛化、商店化、社區(qū)化、智能化與線上線下一體化（見表2）。

表2 富國銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型方向資料來源：國海證券研究所，下同。

小微企業(yè)貸款

富國銀行通過研究小微企業(yè)客戶的潛在需求和風(fēng)險狀況，1995年開創(chuàng)了直接在全美發(fā)放小企業(yè)貸款的先河，主要面向年銷售額低于200萬美元的小企業(yè)，專門發(fā)放最高額度為10萬美元的無抵押循環(huán)貸款和小企業(yè)信用卡，此后小微企業(yè)快速發(fā)展（見表3、表4）。目前，富國銀行成為全美最大的小微企業(yè)服務(wù)銀行，市場份額超過第2名（花旗）和第3名（摩根大通）的總和。

表3 2012 年小微貸款占比

表4 小微貸款主要產(chǎn)品

富國銀行在對美國小企業(yè)市場進行充分細分、準確定位的基礎(chǔ)上，充分利用內(nèi)外部數(shù)據(jù)源與數(shù)學(xué)模型，標準化、集約化運作，構(gòu)建了一套卓有成效的小微企業(yè)信貸經(jīng)營模式，實現(xiàn)了小額信貸業(yè)務(wù)的高贏利和低成本。通過流程簡化和提升放款速度，讓最為優(yōu)質(zhì)的客戶得以沉淀，有效防止逆向選擇。

（1）細分市場明確定位。富國銀行將美國2000多萬家小企業(yè)細分為加工作坊、初創(chuàng)企業(yè)、家庭工廠、個體創(chuàng)業(yè)者、無利潤企業(yè)、服務(wù)型小微企業(yè)、一般利潤企業(yè)、科技型企業(yè)、高速成長企業(yè)和現(xiàn)金牛企業(yè)10種，并分析出前6種企業(yè)無法在企業(yè)客戶的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)處理流程中實現(xiàn)贏利。富國銀行根據(jù)市場與行業(yè)細分，將原有小企業(yè)貸款分為企業(yè)通客戶和小企業(yè)銀行客戶兩大類，針對小企業(yè)銀行客戶，仍由專門的客戶經(jīng)理提供服務(wù)，而針對企業(yè)通的小額信貸業(yè)務(wù)，則提供柜臺化的標準服務(wù)。

（2）申請方式多元化，降低客戶申請門檻。富國銀行提供多元化的遠程申請方式，客戶可采用郵件、電話和網(wǎng)絡(luò)等各類申請通道，無須提供財務(wù)報表和報稅表，降低了小微企業(yè)申請門檻。

（3）貸前差異化定價。富國銀行遵循大數(shù)法則，充分運用收益覆蓋風(fēng)險原則，確保小額信貸業(yè)務(wù)總體贏利，結(jié)合不同風(fēng)險評估實施差異化定價。

（4）貸中自動審批，降低單位成本。由于目標定位于具備一定經(jīng)營期限的小微企業(yè)，富國銀行擁有較多的信用數(shù)據(jù)對風(fēng)險進行評估，從而引入了自動化審批來替代人工審核，大幅降低了操作成本。審批時，通過對申請信息的數(shù)據(jù)校驗來判斷申請是否存在潛在欺詐，再通過行業(yè)、經(jīng)營年限、存款余額、收入總額、營業(yè)場所、業(yè)主信用、業(yè)務(wù)資產(chǎn)負債等評分卡模型來進行風(fēng)險統(tǒng)計和排序，從而篩選出可自動審批流程和需人工介入的兩類申請。

（5）貸后動態(tài)管理，把控風(fēng)險。富國銀行運用“行為評分”模型，并引入美國個人征信機構(gòu)、小企業(yè)融資信息交換中心、鄧白氏等數(shù)據(jù)源，來監(jiān)控小微企業(yè)的信用狀況及變化程度，實現(xiàn)了借款信用狀況的動態(tài)跟蹤。

本專題作者靳毅系國海證券首席債券分析師。