消費者計劃行為理論及其在市場營銷中的應用

延璐

摘 要：消費者只有做好充分的計劃行為才能更好的開展營銷活動。在市場營銷中，由于企業(yè)存在的部分問題會導致消費者沒有好的購物體驗，從而影響了產(chǎn)品的銷售量。本文通過對消費者計劃行為理論及其在市場營銷中的應用進行分析，從而提出更多有參考價值的意見來幫助企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：消費者計劃行為理論;市場營銷;應用發(fā)展

一、消費者計劃行為理論

消費者在進行購物活動時，一定要做好充足的計劃準備。在當前的這個階段，經(jīng)濟學家將消費者計劃行為理論分為三個階段，第一個階段是消費者在日常生活中由于物品需要產(chǎn)生的購買意圖，這個階段也是決定消費者消費行為的直接因素;第二個階段是受自身條件限制的購買行為;最后一個階段是消費者對購買物品進行利弊分析后從而轉(zhuǎn)變購買行為。將消費者計劃行為劃分為這三個階段，充分地展示了消費者購買行為的心理變化，營銷人員從這三個方面對消費者進行心理攻擊，將會直接影響消費者的最終消費行為。消費者的計劃消費行為除了包括這三個階段之外，消費者在購買物品后的體驗以及對產(chǎn)品的滿意度因素都是消費者計劃行為理論中的內(nèi)容。

二、消費者計劃行為理論在市場營銷中的運用

（一）影響消費者購買心理和行為運用

消費者一般的消費行為受多個因素的影響，經(jīng)濟學家在研究消費者購買行為時需要與消費者計劃行為理論的內(nèi)容相結(jié)合。市場營銷人員在進行營銷工作時一定要分析研究消費者的購買心理，從言語上探尋消費者心理上的痛點，從而消費者的購買行為造成一定的影響。營銷工作人員在日常的工作中要能夠預判出消費者的購買心理，加強對消費者計劃行為的研究，加強對營銷工作的重視，工作人員只有不斷提高營銷質(zhì)量和水平，才能夠更好地促進消費者的購買行為，提高產(chǎn)品的銷量。

（二）在消費者日常調(diào)研中的運用

市場營銷工作很重要的一部分內(nèi)容就是對消費者進行市場調(diào)研，了解消費者在消費過程中對同類產(chǎn)品進行心理估算的價格。我們可以通過問卷調(diào)查的結(jié)果與消費者計劃行為理論的內(nèi)容相結(jié)合進行分析研究，從而判斷出消費者的經(jīng)濟能力和消費心理，以此來選擇合理有效的銷售手段和方式。在消費者調(diào)研行為中，我們還要注意調(diào)查消費者對一個產(chǎn)品的評價，好的評價才能激發(fā)一個消費者的購買心理。因此企業(yè)應該注重市場調(diào)研，重視社會調(diào)研對市場營銷的促進作用。

（三）將消費者計劃行為運用在廣告營銷中

消費者計劃行為理論認為他人的意見對消費者的購買行為也起著非常重要的作用。如果一個消費者在購買產(chǎn)品前產(chǎn)生了猶豫的念頭，那么這時候其他人的意見會對消費者的購買行為起到?jīng)Q定性的作用，因此我們在日常廣告營銷中應該特別關(guān)注對消費者產(chǎn)生影響的群體行為。在中國這個社會中，好的人際關(guān)系是企業(yè)營銷非常棒的優(yōu)勢。熟人之間更容易產(chǎn)生信任，在社會網(wǎng)中傳播產(chǎn)品信息，更能夠獲得消費者的認同。而且在每個社會網(wǎng)中都有一個關(guān)鍵的人物，他們的消費行為會對身邊的人造成直接的影響。因此營銷廣告應該重視這些人物的存在，通過他們的相關(guān)行為帶動產(chǎn)品的營銷，不斷促進產(chǎn)品的發(fā)展。

三、消費者計劃行為理論的弊端

（一）忽略了消費者的價值趨向

在當前企業(yè)營銷過程中，很多企業(yè)往往只注重自身的因素，將關(guān)注點著重放在了產(chǎn)品的質(zhì)量上，忽略了消費者的價值趨向。目前大部分的企業(yè)認為只要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品存在，就一定能打開市場，推動產(chǎn)品的發(fā)展，從而取得經(jīng)濟效益，這種觀念對企業(yè)的市場營銷來說是錯誤的。一件產(chǎn)品只有真正的被消費者認可后才能充分發(fā)揮它的經(jīng)濟價值，這樣才能更好的幫助企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟效益，推動企業(yè)的快速發(fā)展。

（二）不能保障產(chǎn)品的質(zhì)量

在當前我國的經(jīng)濟市場中，由于產(chǎn)品的競爭太大，不少商家為了保持自己的經(jīng)濟效益，在產(chǎn)品成本上減少投入，從而導致產(chǎn)品的質(zhì)量存在諸多問題。我國科學技術(shù)發(fā)在不斷進步，人們對生活質(zhì)量的要求在不斷提高，倘若生產(chǎn)廠家不注重創(chuàng)新的話，那他的產(chǎn)品將沒有任何營銷上的優(yōu)勢。市場經(jīng)濟的發(fā)展將會逐漸淘汰質(zhì)量上有問題，又不注重創(chuàng)新的產(chǎn)品。因此企業(yè)不僅要注重服務(wù)質(zhì)量，還要保障產(chǎn)品的質(zhì)量更要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新。

（三）售后服務(wù)質(zhì)量不到位

在目前的經(jīng)濟市場中，每個企業(yè)都注重整合營銷。整合營銷涉及到了企業(yè)活動的全部流程，包括產(chǎn)品原料的采購，以及生產(chǎn)、配送和銷售，還有售后的服務(wù)質(zhì)量。在這整個流程中，每個崗位的負責人員都必須盡職盡責的完成自己的工作，才有可能完成整個企業(yè)設(shè)定商務(wù)目標，從而更好的促進消費者對產(chǎn)品的購買。但是，在當前的市場營銷中，售后服務(wù)這一塊還存在著很多的問題。在大多數(shù)的企業(yè)中，有很多管理人員認為只要滿足消費者的購買需求就可以了，忽視了產(chǎn)品的后期維護，這就導致了很多消費者對產(chǎn)品的售后服務(wù)不滿意，從而導致了對這家企業(yè)的不滿。在日常生活中人們往往記不住一個產(chǎn)品的優(yōu)勢，卻很容易記住一個產(chǎn)品的劣勢，往往一個小小的細節(jié)都會影響消費者的產(chǎn)品體驗。因此企業(yè)在市場營銷過程中，需要重視每一個環(huán)節(jié)，盡量做到每一個環(huán)節(jié)都完美，從而更好推動企業(yè)的發(fā)展。

結(jié)語

消費者計劃行為理論對市場營銷來說具有非常大的作用，消費計劃行為理論針對市場營銷中存在的問題進行了相應的分析并提出了有效的建議，每個企業(yè)應結(jié)合自身的狀況和當?shù)氐臓I銷市場進行分析，結(jié)合消費者的需求不斷完善自身的發(fā)展。消費者的消費行為受到多個因素的影響，因此企業(yè)應該不斷加強研究，同時更要注重產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新。通過科學的市場營銷手段，進一步提高產(chǎn)品的銷售數(shù)量和經(jīng)濟效益，不斷推動社會的發(fā)展。

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