互聯(lián)網(wǎng)人是怎樣賣菜的

坐著菜框，穿著搬菜時(shí)的工裝褲，“宋小菜”們拍下了一張屬于他們自己的時(shí)尚大片。

賣菜講究精打細(xì)算，很多人算的是錢，可這幫人算的是數(shù)據(jù)。

2016年，記者第一次坐在“宋小菜”的創(chuàng)始人之一、CEO余玲兵對(duì)面進(jìn)行采訪的時(shí)候，這家生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)成立剛剛一年，業(yè)務(wù)范圍覆蓋到北京、上海、武漢、杭州四個(gè)城市?！八涡〔恕钡膭?chuàng)始團(tuán)隊(duì)有相當(dāng)一部分人來(lái)自阿里，攜帶天然的互聯(lián)網(wǎng)“基因”，他們采用一套十分特殊的“反向供應(yīng)鏈”打法——通過(guò)服務(wù)于菜市場(chǎng)攤販這樣的小“B”，將城市蔬菜需求數(shù)據(jù)進(jìn)行整合、歸類，再聚合到供應(yīng)上游，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)，準(zhǔn)確分發(fā)。

2019年3月12日，浙江省杭州市政府發(fā)布了《2019年杭州獨(dú)角獸＆準(zhǔn)獨(dú)角獸企業(yè)榜單》，估值已經(jīng)超過(guò)6億美金的“宋小菜”躋身準(zhǔn)獨(dú)角獸行列。業(yè)務(wù)覆蓋到45個(gè)城市，年交易量高達(dá)30萬(wàn)噸。浙江人每消耗兩頭大蒜、上海人每吃五個(gè)土豆，就有一個(gè)來(lái)自“宋小菜”的供應(yīng)——這個(gè)市場(chǎng)占有量具有十分特殊的意義。

“宋小菜”的交易可以對(duì)接到上游基地，從基地直接發(fā)到客戶手中，給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供了有規(guī)模、穩(wěn)定明確的訂單。

數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易規(guī)模已經(jīng)突破兩萬(wàn)億元，而代表著效率和效益的生鮮電商對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的滲透率依舊不超過(guò)3%。“宋小菜”用四年的時(shí)間證明了一件事——正在線下傳統(tǒng)渠道高速流通的97%的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，可以用數(shù)據(jù)進(jìn)行整合和賦能，實(shí)現(xiàn)大宗農(nóng)產(chǎn)品交易與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合。用余玲兵的話說(shuō)，“賣菜的，也能吃上數(shù)字飯?！?/p>

宋小菜員工教授商販?zhǔn)褂盟涡〔?app。

訂菜APP 實(shí)現(xiàn)蔬菜線上化和數(shù)據(jù)化

在湖北武漢漢口的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，很多菜攤攤主都認(rèn)得“宋小菜”漢口區(qū)域的負(fù)責(zé)人徐小華。誰(shuí)家攤位每天能賣掉兩百斤油麥菜，誰(shuí)家的攤位有固定來(lái)買豌豆的老主顧，徐小華的心里一清二楚：“并不是記性有多好，而是攤主手機(jī)上的‘宋小菜’訂菜APP，準(zhǔn)確地記錄下攤主每天要從宋小菜的市場(chǎng)服務(wù)站訂購(gòu)多少蔬菜?！?/p>

“APP上的訂購(gòu)量，是我們建立數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源?！庇嗔岜嬖V記者，一個(gè)地區(qū)對(duì)蔬菜的需求變化起伏其實(shí)并不大，一個(gè)菜攤每天訂購(gòu)的蔬菜，基本上等同于第二天這個(gè)社區(qū)人們購(gòu)買的蔬菜量。

并不需要多長(zhǎng)時(shí)間，“宋小菜”在APP后臺(tái)上就沉淀下50～70種單品的需求量，在短時(shí)間內(nèi)建立起每個(gè)城市蔬菜需求的數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)平臺(tái)做到足夠規(guī)模，“宋小菜”就可以通過(guò)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)出當(dāng)?shù)匾欢螘r(shí)期內(nèi)的蔬菜需求，集單實(shí)現(xiàn)了集采，進(jìn)而提前幫供應(yīng)商制訂供貨計(jì)劃。終極形態(tài)則是將原來(lái)的“推式”生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤袄健鄙a(chǎn)，形成反向供應(yīng)鏈，從而實(shí)現(xiàn)精確的以銷定產(chǎn)。

數(shù)據(jù)庫(kù)使得“宋小菜”擁有了一個(gè)聰明的“大腦”，每種蔬菜的種類、品級(jí)、產(chǎn)地、包裝、重量和購(gòu)買者的需求、偏好等都精確對(duì)應(yīng)，無(wú)論是上游供應(yīng)場(chǎng)景還是下游用戶圖像都實(shí)現(xiàn)了線上化和數(shù)據(jù)化，45個(gè)大中型城市里幾十萬(wàn)噸的蔬菜就這樣在數(shù)據(jù)的指引下實(shí)現(xiàn)了精確吞吐。而這種對(duì)接，在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品供銷體系里，是以供需雙方在無(wú)數(shù)次“多了多了，少了少了”的摩擦中，以極大的代價(jià)實(shí)現(xiàn)的。

采取“移動(dòng)倉(cāng)庫(kù)”冷鏈模式降成本

北京的采購(gòu)商可能喜歡大個(gè)的胡蘿卜，上海的可能喜歡小號(hào)的，但農(nóng)產(chǎn)品的生物屬性決定了一塊地里會(huì)長(zhǎng)出大大小小的蘿卜，傳統(tǒng)渠道一股腦按斤兩銷售，再在逐級(jí)市場(chǎng)中被各級(jí)采購(gòu)商“挑揀”銷售，結(jié)果就是造成大量蔬菜的損耗和浪費(fèi)。

有數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中的蔬菜損耗率往往能達(dá)到30%～40%，但這個(gè)數(shù)據(jù)在“宋小菜”這里卻被縮減到0.2%，這是“宋小菜”的算法起了決定作用。

哪個(gè)城市的消費(fèi)者喜歡哪種蔬菜，包括蔬菜的規(guī)格、品相等，從攤主那里好不好賣便可以知道。這種長(zhǎng)期積淀在蔬菜經(jīng)營(yíng)者頭腦中的經(jīng)驗(yàn)被APP的數(shù)據(jù)搜集聚合起來(lái)，反向傳遞到蔬菜供應(yīng)的上游，實(shí)現(xiàn)的效果就是，土豆、白菜、西紅柿這些曾經(jīng)一筐筐一車車運(yùn)出田間地頭的蔬菜在數(shù)據(jù)的指引下，以不同規(guī)格、不同品相的方式進(jìn)行包裝后才能運(yùn)出地頭，在邁入市場(chǎng)之旅的最開(kāi)端就開(kāi)始準(zhǔn)確分發(fā)。“我們的算法保證一片地里的土豆在地頭進(jìn)行分類打包，以最優(yōu)化的路線到達(dá)不同城市不同站點(diǎn)，等送到攤主手里時(shí)，這箱土豆第一次被打開(kāi)來(lái)，攤主會(huì)說(shuō)，對(duì)，這就是我想要的?！庇嗔岜嬖V記者。

宋小菜工作人員協(xié)助新蒜入庫(kù)和貨品記錄。

回到蔬菜損耗的話題，提供農(nóng)產(chǎn)品和銷售農(nóng)產(chǎn)品的人并沒(méi)有發(fā)生變化，但由于其中有了大數(shù)據(jù)的智慧鏈接，人碰蔬菜的次數(shù)變少了，蔬菜損耗率降低了。不僅如此，在大宗農(nóng)產(chǎn)品損耗最為嚴(yán)重的物流環(huán)節(jié)，由于實(shí)現(xiàn)了集單、集采，“宋小菜”采取了“移動(dòng)倉(cāng)庫(kù)”的冷鏈模式。產(chǎn)地直發(fā)的每一輛貨車就是一個(gè)冷庫(kù)，根據(jù)訂單的區(qū)域分布，整合同一路線的貨運(yùn)需求，實(shí)現(xiàn)上游多次裝貨、下游多次卸貨，無(wú)論是路線選擇還是品類供應(yīng)都實(shí)現(xiàn)了最大程度的優(yōu)化集約。同時(shí)，蔬菜供應(yīng)與各地消費(fèi)者的需求契合度提高了——“宋小菜”的精準(zhǔn)分發(fā)讓它所串聯(lián)起的生產(chǎn)者能夠越來(lái)越專注地進(jìn)行生產(chǎn)質(zhì)量和生產(chǎn)規(guī)模的提高。

數(shù)字化最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整體升級(jí)

胡宗龍負(fù)責(zé)的龍艷合作社是“宋小菜”的土豆供應(yīng)商，在安徽省太和縣為3000多畝的土豆種植基地提供生產(chǎn)管理和經(jīng)營(yíng)服務(wù)。2017年年中，來(lái)自“宋小菜”的訂單量翻了兩番，胡宗龍發(fā)現(xiàn)“自己供應(yīng)不上了”，問(wèn)題有兩個(gè)，一是資金量不夠了，二是他已經(jīng)沒(méi)有能力理清自己越來(lái)越大的庫(kù)存和貨物流通量。

“‘宋小菜’的3000多個(gè)主要供應(yīng)商大多是地地道道的農(nóng)民，是非公司化的個(gè)體戶。他們憑借多年的奮斗擁有了自己的生意，但規(guī)模做大了以后，在規(guī)模化運(yùn)營(yíng)上就會(huì)遇到很多問(wèn)題，一旦下游對(duì)他們提出更高的要求，管理能力不足的問(wèn)題就會(huì)暴露出來(lái)。”“宋小菜”創(chuàng)始人之一，產(chǎn)業(yè)服務(wù)事業(yè)部負(fù)責(zé)人張琦說(shuō)。

張琦清晰地記得他到老胡那里去考察的場(chǎng)景，“他根本不知道自己的庫(kù)里到底有多少貨，沒(méi)有批次管理和先進(jìn)先出（先存入貨倉(cāng)的產(chǎn)品在出貨時(shí)應(yīng)該優(yōu)先出倉(cāng)，以保證新鮮度）的倉(cāng)庫(kù)管理理念。我們一批批幫他整理完貨倉(cāng)資料后，他羨慕地說(shuō)，你們這個(gè)電腦怎么這么厲害，把數(shù)據(jù)輸入進(jìn)去結(jié)果就出來(lái)，其實(shí)我們用的就是最普通的Excel?！?/p>

這個(gè)經(jīng)歷讓“宋小菜”的發(fā)展重心發(fā)生了重要改變——如果不用數(shù)字化賦能生產(chǎn)端，下游市場(chǎng)開(kāi)拓得再好也沒(méi)有發(fā)展后勁。因?yàn)闆](méi)有能夠提供高效供給的上游，下游的繼續(xù)發(fā)展就很難得到保證。

“宋小菜”將工作重心轉(zhuǎn)移到為生產(chǎn)端提供數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)化服務(wù)后，開(kāi)發(fā)出的第一個(gè)產(chǎn)品是“宋大倉(cāng)”APP，用于農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存管理。入庫(kù)蔬菜的批次、何時(shí)進(jìn)、何時(shí)出、存多久，所在貨架都有了清晰的記錄，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)端貨品的在線化。如今的胡宗龍，可以隨時(shí)清晰地報(bào)出自己收了多少貨，每個(gè)批次的收購(gòu)時(shí)間、存放位置，曾經(jīng)面臨的第二個(gè)問(wèn)題得到了徹底解決：“賣了這么多年菜，第一次摸清自己的家底兒。”

倉(cāng)庫(kù)管理的在線化帶來(lái)了更多意想不到的好處——因?yàn)榱擞辛嗣魑膫}(cāng)儲(chǔ)量，結(jié)合“宋小菜”運(yùn)營(yíng)沉淀的蔬菜商品數(shù)據(jù)庫(kù)和價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)，蔬菜經(jīng)營(yíng)者擁有的貨物價(jià)值可以被清楚可靠地估算了。

2018年10月，胡宗龍?jiān)?jīng)面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題也意外得到了解決——“宋小菜”配合北京銀行，共同完成了第一筆基于庫(kù)存蔬菜價(jià)值的銀行貸款，為老胡的合作社授信500萬(wàn)元，用于蔬菜經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)資金。

為了保證貸款資金的使用安全，“宋小菜”進(jìn)一步升級(jí)了倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，倉(cāng)庫(kù)貨品的每一次進(jìn)出庫(kù)都要經(jīng)過(guò)電子鎖和攝像機(jī)的記錄，在確保貸款主體擁有相應(yīng)價(jià)值的貨品存量時(shí)，才可以動(dòng)用貸款資金。

“我們一直希望為更多的三農(nóng)經(jīng)營(yíng)主體提供小額金融貸款，但因?yàn)橐话愕霓r(nóng)場(chǎng)主、經(jīng)紀(jì)人都是現(xiàn)金交易為主，沒(méi)有信用記錄，一堆土豆、一車?yán)苯返降字刀嗌馘X，我們金融機(jī)構(gòu)也實(shí)在沒(méi)數(shù)?！涡〔恕膫}(cāng)儲(chǔ)管理體系幫我們解決了客戶的價(jià)值評(píng)估問(wèn)題?！北本┿y行杭州分行營(yíng)業(yè)部副總經(jīng)理俞斌告訴記者。

服務(wù)的主體越多，沉淀的數(shù)據(jù)越多，“宋小菜”們發(fā)現(xiàn)自己能做的事情也越來(lái)越多。余玲兵表示，“宋小菜”這些年實(shí)踐的最大意義在于證明了面對(duì)大宗農(nóng)產(chǎn)品，數(shù)字化能做的不是消滅誰(shuí)，而是如何讓這條產(chǎn)業(yè)鏈上的人和資源得到更好地配置，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)?！斑@條供應(yīng)鏈上的每一個(gè)主體只要做好自己應(yīng)該做好的那部分，數(shù)字化的觸角自然會(huì)鏈接到他，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整體升級(jí)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，這種升級(jí)的過(guò)程，也必將淘汰掉一些在產(chǎn)業(yè)中‘不認(rèn)真’‘投機(jī)取巧’的玩家，因?yàn)椋瑪?shù)據(jù)不會(huì)騙人。”