淺析實(shí)施電力大客戶營銷策略

彭雄

摘要：在社會的不斷發(fā)展下，我國電力體制改革工作得到了深入落實(shí)。在這一背景下，其對于電力市場營銷工作提出了十分嚴(yán)格的要求。當(dāng)前，供電企業(yè)的首要任務(wù)便是加大對市場營銷工作的管理力度，并且電力企業(yè)還需要從電力大客戶的角度出發(fā)，結(jié)合大客戶的特點(diǎn)來制定出科學(xué)的營銷方案，為人們提供各種優(yōu)質(zhì)化服務(wù)。在本篇文章中，重點(diǎn)探究了電力大客戶的營銷策略。

關(guān)鍵詞：電力大客戶;營銷策略

現(xiàn)階段，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對于以往傳統(tǒng)的企業(yè)供電管理體系而言，是難以滿足社會發(fā)展需求的。所以，社會和電力客戶的自身需求會直接打破傳統(tǒng)的電力管理，其對于相關(guān)的供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)化服務(wù)提出了更高的要求。

1、對于大客戶含義的分析

簡單來講，大客戶主要是指對于企業(yè)利潤做出貢獻(xiàn)比較大的客戶，而在進(jìn)行供電中，相關(guān)企業(yè)大客戶還需要在指定企業(yè)管理范圍內(nèi)，引進(jìn)電壓等級比較高并且用電量大的客戶，通過探究得出，客戶的主要特點(diǎn)表現(xiàn)為以下幾個方面：

①電壓等級比較高，電壓設(shè)備的容量較大或者是承擔(dān)負(fù)荷大，本身和系統(tǒng)有著很大的關(guān)系，如果出現(xiàn)安全問題的話，那么就會直接給大客戶本身的經(jīng)濟(jì)帶來很大的損失，與此同時，對于電網(wǎng)的安全運(yùn)行也會產(chǎn)生很大的問題。

②當(dāng)前絕大多數(shù)電力大客戶是指本地一種大型或者是中型的經(jīng)濟(jì)企業(yè)為支撐，而在這其中，供電的穩(wěn)定性以及安全性對于企業(yè)今后的運(yùn)行有著積極的作用，影響力比較廣泛。

③現(xiàn)階段，很多用戶使用電量比較大并且電費(fèi)額度較多，所以就需要及時收取電費(fèi)，其直接影響著供電企業(yè)的發(fā)展效益。

2、當(dāng)前對于電力大客戶營銷策略運(yùn)行的主要意義

首先，對于現(xiàn)階段大客戶來講，表面上占到的電力用戶數(shù)比較低，然而用電量卻占到總電量的比例比較大，那么面對這些大客戶而言，他們對市場的影響還是比較大的。由此一來，在本篇文章中，就相應(yīng)的研究了供電系統(tǒng)怎樣更好的克服困難，不斷發(fā)展出具有特色的運(yùn)營營銷策略，增加供電量以及開拓出更好的大客戶。

其次，伴隨著電力制度的不斷發(fā)展和進(jìn)步，我國電力市場已經(jīng)在逐漸走向成熟、走向市場，而供電企業(yè)是市場主體的參與者，其實(shí)也是市場中占有的主導(dǎo)地位。所以一些客戶資源就是企業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展的根本，相關(guān)的電力客戶就是整個社會發(fā)展需求表現(xiàn)出來的集中化以及個性化特點(diǎn)，主要是利用客戶關(guān)系對當(dāng)前電力行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的分析和評價(jià)。但是在當(dāng)前電力企業(yè)還是處于開始的階段，那么相關(guān)的電力大客戶就是供電企業(yè)的重要購買者，當(dāng)然也是供電企業(yè)中發(fā)展需求的特殊性，這樣電力大客戶對于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益有著重要的作用，甚至?xí)a(chǎn)生一定的間接影響，這個是由于電力大客戶電壓等級比較高，其設(shè)備容量大，等多種缺點(diǎn)，如果出現(xiàn)安全事故，就會直接給客戶帶來很大的損失，并且還給電網(wǎng)的安全運(yùn)行帶來嚴(yán)重的影響，從而使得電網(wǎng)造成大面積的斷電。由此一來，需要研究出關(guān)于供電企業(yè)大客戶營銷策略有著重要的作用。

3、現(xiàn)階段對于大客戶的營銷策略分析

3.1 需要詳細(xì)的劃分大客戶

①面對各個項(xiàng)目指標(biāo)來講，其實(shí)在完成實(shí)際情況下需要對住戶進(jìn)行分析。當(dāng)然還需要對每個大客戶的基礎(chǔ)電費(fèi)情況進(jìn)行研究，由此一來，就可以得到該時段內(nèi)的用戶新裝以及擴(kuò)容等多種情況，最后還可以根據(jù)實(shí)際情況了解到管轄范圍內(nèi)的售電量變化。

②需要提前制定出關(guān)于大客戶用電量以及電費(fèi)的明細(xì)表。在每個月的時候，要求大客戶需要對電費(fèi)進(jìn)行核算和整理，而有關(guān)的工作人員就可以將客戶本月所使用的用電指標(biāo)進(jìn)行記錄，從而繪制成電量明細(xì)表，這樣主要是能夠讓企業(yè)把握到各個大客戶對于整個平均單價(jià)帶來的各種影響，由此一來，可以幫助企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有所增加。

③需要根據(jù)大客戶行業(yè)的不同采取相應(yīng)的指導(dǎo)。因?yàn)榇罂蛻羯婕暗降姆秶容^廣，而且也會涉及到各個不同的行業(yè)，所以就需要根據(jù)客戶的分析，需要全面了解到不同行業(yè)帶來的發(fā)展情況，主要是可以給客戶解決一些存在的問題，從而還可以實(shí)現(xiàn)對客戶和電力企業(yè)中雙贏目標(biāo)。

3.2 需要提供合適的個性化服務(wù)特色

在電力企業(yè)具體運(yùn)行過程中，就需要為電力企業(yè)中相關(guān)的大客戶提供個性化服務(wù)，內(nèi)容如下：

①需要實(shí)施一對一的個性化服務(wù)。主要是根據(jù)設(shè)立起大客戶經(jīng)理，需要對的卡和進(jìn)行一對一的全程跟蹤服務(wù)，而且還需要設(shè)立起負(fù)責(zé)體系。與此同時，需要為大客戶運(yùn)行綠色通道，以此提高對用電業(yè)務(wù)的辦理效率。

②需要設(shè)置好服務(wù)專區(qū)。在電力企業(yè)發(fā)展過程中，就可以為大客戶設(shè)置好服務(wù)專區(qū)，目的是可以方便客戶查詢以及對用電業(yè)務(wù)事項(xiàng)的處理，所以在這樣的發(fā)展中，就需要負(fù)責(zé)人進(jìn)行設(shè)立，從而幫助客戶解決業(yè)務(wù)辦理時存在的問題，最后就可以為客戶提供合理以及個性化發(fā)服務(wù)。

③需要為帶客戶提供帶有特色的抄核收服務(wù)。如果對大客戶進(jìn)行抄表計(jì)費(fèi)以后，就需要將電費(fèi)明細(xì)以電子郵件的方式給客戶，而且還需要由這些大客戶經(jīng)理帶來科學(xué)的技術(shù)指導(dǎo)這樣的話，就可以使得客戶對電費(fèi)的過程有一定的掌握。

④可以優(yōu)先對這些大客戶停電進(jìn)行通報(bào)。一旦出現(xiàn)故障的時候，就需要優(yōu)先或者是提前通知大客戶，而具體的就可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)以及電話等多種方式傳達(dá)，從而保證客戶都可以提前知道故障情況。另外，面對計(jì)劃停電就需要提前進(jìn)行通知，而且在一周之內(nèi)再次進(jìn)行通知，最后需要在停電前半個小時內(nèi)和客戶進(jìn)行確認(rèn)。

3.3 需要運(yùn)行個性化服務(wù)

首先，要求相關(guān)負(fù)責(zé)人要協(xié)調(diào)好客戶對用電詳情進(jìn)行相應(yīng)的分析，而且還要求客戶需要無償安排好生產(chǎn)班次解決方案。與此同時，能夠很好的降低電費(fèi)成本，還可以使得客戶能夠合理的改善用電量，從而減少設(shè)備的損耗，最后實(shí)現(xiàn)減少電費(fèi)的最終目標(biāo)。

其次，需要加強(qiáng)安全檢查。在這個時候企業(yè)就需要結(jié)合本身技術(shù)的多種優(yōu)勢，要定期對大客戶進(jìn)行預(yù)防性檢查，而不定期就可以為用電設(shè)備提前進(jìn)行檢驗(yàn)，更要找出其中的安全隱患，保證用電的安全生產(chǎn)。

最后，還需要提前通知大客戶范圍內(nèi)電網(wǎng)發(fā)展計(jì)劃。一般情況下，絕大多數(shù)大客戶所在范圍的電網(wǎng)規(guī)劃還是比較重視的，所以這個時候企業(yè)就需要不定期的給客戶通報(bào)一下電網(wǎng)規(guī)劃情況，而且還可以和客戶進(jìn)行交流，在得到理解以后，就能夠?yàn)榍耙惶斓陌l(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

3.4 需要制定出科學(xué)合理的電費(fèi)回收方案

①需要落實(shí)好購電體系。在這樣的情況下，相關(guān)的電力企業(yè)需要推廣使用預(yù)付費(fèi)電能表，更要和電力大客戶簽訂供電合同，還需要全面監(jiān)督信譽(yù)比較差以及管理不好的大客戶電費(fèi)回收記錄、

②不斷實(shí)施分次收費(fèi)方案。在電力企業(yè)實(shí)際發(fā)展過程中，要求對用電量大以及信譽(yù)比較好的客戶不斷實(shí)施分次收費(fèi)體系，主要是根據(jù)人性化的營銷管理方式不斷降低對客戶的經(jīng)濟(jì)壓力，從而保證電費(fèi)能夠順利回放。

③需要實(shí)施負(fù)荷控制購電方案。因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)在運(yùn)行過程中，就需要對電力負(fù)荷管理系統(tǒng)開展相關(guān)的購售業(yè)務(wù)，而且還可以和電力大客戶簽訂合格。所以要求電力企業(yè)結(jié)合大客戶實(shí)際購電金額的電價(jià)直接當(dāng)成電量發(fā)展的重要基礎(chǔ)。

4、小結(jié)

以上所述，我國供電企業(yè)其實(shí)對電力大客戶營銷進(jìn)行管理的時候，不能僅僅對電力觀念過程進(jìn)行轉(zhuǎn)換，更多是在實(shí)際中，需要根據(jù)存在的問題不斷解問題。當(dāng)然還需要對大客戶營銷管理策略進(jìn)行分析和研究，這樣的話，就可以將企業(yè)的運(yùn)行和大客戶的營銷結(jié)合起來，最后使得企業(yè)能夠穩(wěn)定運(yùn)行。

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