壽險(xiǎn)個(gè)人代理人制度的激勵(lì)效應(yīng)研究

邱晨

摘要：個(gè)人保險(xiǎn)代理團(tuán)體已經(jīng)成為人壽保險(xiǎn)發(fā)展的主要力量，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人制度在壽險(xiǎn)公司的發(fā)展中也扮演了重要角色。我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)僅僅發(fā)展了幾十年，各項(xiàng)市場(chǎng)制度尚不完善。此外，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)相應(yīng)的法律和法規(guī)并不完備，個(gè)別個(gè)人代理人存在短期行為、個(gè)人代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定，離職和跳槽現(xiàn)象頻發(fā)等。壽險(xiǎn)個(gè)人代理制度中存在的問(wèn)題已經(jīng)影響到壽險(xiǎn)行業(yè)和壽險(xiǎn)公司的穩(wěn)定發(fā)展。本文從制度的角度出發(fā)，對(duì)個(gè)人代理人制度發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，從改進(jìn)激勵(lì)和稅收制度、完善規(guī)范管理、提高個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的質(zhì)量角度，完善壽險(xiǎn)個(gè)人代理人制度。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn);個(gè)人代理制度;激勵(lì)效應(yīng);問(wèn)題;策略

引言：

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展以及人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)各項(xiàng)制度不斷完善，但與此同時(shí)，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域也暴露了很多缺陷，如：壽險(xiǎn)個(gè)人代理人團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、壽險(xiǎn)個(gè)人代理人存在投機(jī)行為、社會(huì)上仍然存在對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的較大負(fù)面評(píng)價(jià)因素等，影響了人壽保險(xiǎn)的健康發(fā)展。人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司之間的利益存在相互制衡是非常必要的。

1個(gè)人代理人制度存在問(wèn)題的原因分析

1.1稅收和傭金制度的設(shè)計(jì)不合理

與簽訂勞動(dòng)合同的員工不同的是，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的收入主要來(lái)源于保單的銷(xiāo)售，保單首傭和續(xù)傭的持續(xù)時(shí)間通常是在3到5年，5年到10年，甚至幾十年的時(shí)間。其中，第一年傭金的比例最高，通常占一年保費(fèi)的40%到50%，逐年下降。有個(gè)別代理人為了追去高昂的首傭，欺詐客戶(hù);而客戶(hù)會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)員承諾無(wú)法兌現(xiàn)，對(duì)個(gè)人代理人甚至是保險(xiǎn)公司提出投訴，損害保險(xiǎn)公司的利益和形象。如此惡性循環(huán)，讓客戶(hù)、個(gè)人代理人、保險(xiǎn)公司損失頗多。此外，政府目前的稅收政策，包括企業(yè)稅收和個(gè)人稅收，存在有待完善的地方。稅收政策沒(méi)有考慮到個(gè)人代理人的工作成本。一方面，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)行業(yè)正在發(fā)展完善階段，公民保險(xiǎn)意識(shí)并不高，需要個(gè)人代理人投入更多的資源，如印制宣傳彩頁(yè)等。另一方面，在個(gè)人代理人展業(yè)過(guò)程中，運(yùn)輸、通訊、廣告、身份證明等費(fèi)用較高，且大部分費(fèi)用由代理人承擔(dān)，在扣除稅款之前沒(méi)有扣除。

1.2無(wú)效的約束機(jī)制很難調(diào)節(jié)代理的行為

人壽保險(xiǎn)公司缺乏有效的約束機(jī)制，而約束機(jī)制的缺陷有兩種形式：第一，保險(xiǎn)監(jiān)管力度不夠。一方面，中國(guó)保監(jiān)會(huì)是制度制定者，不是實(shí)施者，不能直接監(jiān)督代理人的行為和服務(wù)質(zhì)量;另一方面，壽險(xiǎn)公司制度不完善。保險(xiǎn)公司主要目的是利益最大化，部分保險(xiǎn)公司專(zhuān)注于提升自身的業(yè)務(wù)，缺乏對(duì)個(gè)人代理人的評(píng)估和管理。第二，社會(huì)監(jiān)督力度不夠。社會(huì)監(jiān)督是指社會(huì)輿論、信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)等。目前，有些監(jiān)督機(jī)關(guān)和評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)估不公正、不透明，此外，社會(huì)公眾的沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的監(jiān)督作用。

1.3代理人的入職門(mén)檻低并且缺乏監(jiān)管制度

目前，大多數(shù)保險(xiǎn)公司通過(guò)聘用大量代理人來(lái)占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)。個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的網(wǎng)絡(luò)越廣泛，市場(chǎng)份額越大，保費(fèi)越高。保險(xiǎn)公司部分個(gè)人代理人，文化基礎(chǔ)較低、質(zhì)量較低，他們采取不合規(guī)手段銷(xiāo)售保單，例如，夸大保險(xiǎn)功能、隱瞞免除責(zé)任等。從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看，損害了公司的社會(huì)規(guī)范和公司的形象，不利于保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展。另一方面，中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)下屬監(jiān)督機(jī)構(gòu)的監(jiān)管制度化，中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)所有案件進(jìn)行統(tǒng)一控制，但收效甚微，無(wú)法精準(zhǔn)做到監(jiān)控管理的職能。因此有些保險(xiǎn)公司只關(guān)注眼前利潤(rùn)，而錯(cuò)失發(fā)展。

2改革個(gè)人代理人制度的措施

2.1改進(jìn)激勵(lì)和稅收制度

改進(jìn)激勵(lì)制度。第一，壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售企劃部在設(shè)計(jì)方案時(shí)，在委員會(huì)中加入一定比例的個(gè)人代理人，讓代理人參與方案內(nèi)容討論和設(shè)計(jì)。這有助于方案內(nèi)容設(shè)計(jì)更加貼近代理人利益、更加能獲得代理人的認(rèn)可。第二，改善傭金制度，在傭金制度中加入保費(fèi)繼續(xù)率的要求，并對(duì)繼續(xù)率高的代理人配套物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)繼續(xù)率低的代理人設(shè)置懲罰措施。通過(guò)這種方式，有助于提高保單品質(zhì)的基礎(chǔ)上提高代理人收入，有助于激勵(lì)機(jī)制有效運(yùn)轉(zhuǎn)，以及提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)自身的信譽(yù)。長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員一直背負(fù)著沉重的稅收負(fù)擔(dān)，稅收制度亟需改善。第一，適當(dāng)降低營(yíng)業(yè)稅，壽險(xiǎn)代理人在保單銷(xiāo)售中投入資源較大，適當(dāng)降低營(yíng)業(yè)稅有利于提高代理人收入。第二，改革個(gè)人所得稅制度。建議減少對(duì)個(gè)人所得稅的征稅，并在扣除一定比例的個(gè)人社會(huì)保險(xiǎn)和醫(yī)療費(fèi)用后征收傭金所得稅。

2.2提高個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的質(zhì)量

保險(xiǎn)行業(yè)的基本原則之一，即最大誠(chéng)信原則。只有在對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人的意識(shí)形態(tài)和道德素質(zhì)提出高要求時(shí)，才能保證保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。第一，必須考評(píng)代理人能力，根據(jù)保險(xiǎn)代理人的特點(diǎn)，對(duì)個(gè)人能力和基本培訓(xùn)要求提出高要求。2013年，國(guó)家取消保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試，各家保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的崗前代理人培訓(xùn)，但部分公司為了擴(kuò)大增員，放水現(xiàn)象嚴(yán)重。建議在考試科目中增加一般技能考試的科目，并對(duì)新員工的專(zhuān)業(yè)和實(shí)際技能進(jìn)行全面的審查。保險(xiǎn)公司在正式錄用保險(xiǎn)代理人之前，對(duì)準(zhǔn)新人對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的變化、法律法規(guī)、溝通交流、社會(huì)心理學(xué)、知識(shí)領(lǐng)域等進(jìn)行培訓(xùn)和測(cè)評(píng)?？梢酝ㄟ^(guò)改進(jìn)教育系統(tǒng)、進(jìn)行保險(xiǎn)理論知識(shí)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。保險(xiǎn)協(xié)會(huì)設(shè)立監(jiān)督小組，抽查保險(xiǎn)公司自設(shè)的代理人培訓(xùn)班質(zhì)量，提高真實(shí)率。第二，優(yōu)先培訓(xùn)保險(xiǎn)外勤講師，對(duì)他們進(jìn)行立法、社會(huì)心理學(xué)、職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，提高講師水平，帶動(dòng)普通代理人。在保險(xiǎn)公司內(nèi)部建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)的教育培訓(xùn)機(jī)制，除了集中化的教育之外，還可以擴(kuò)大與學(xué)校的合作、開(kāi)發(fā)在線(xiàn)課程等的聯(lián)系。還可以設(shè)立國(guó)家統(tǒng)一的保險(xiǎn)教育培訓(xùn)體系，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人終身培訓(xùn)，使保險(xiǎn)人員不斷提高自身業(yè)務(wù)能力，更好的為客戶(hù)服務(wù)。

2.3加強(qiáng)對(duì)個(gè)人代理人的規(guī)范管理

建立個(gè)人代理人信用評(píng)價(jià)體系，對(duì)代理人進(jìn)行有效監(jiān)控，提高違規(guī)成本是十分必要的。一方面，由社會(huì)權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)個(gè)人代理人信用評(píng)估系統(tǒng)，以及個(gè)人代理（其被寫(xiě)入信用等級(jí)評(píng)價(jià)因子的激勵(lì)合同）的建議，建立了每個(gè)代理人的工作歷史記錄，記錄銷(xiāo)售記錄和投訴的數(shù)量、投保人的權(quán)利要求等條件，有一個(gè)完整的信息范圍。通過(guò)這些記錄數(shù)據(jù)進(jìn)行單個(gè)代理人的評(píng)級(jí)，保險(xiǎn)公司在支付代理人傭金時(shí)，將信用評(píng)級(jí)因素、誠(chéng)信狀況納入考慮因素范圍。設(shè)定不同授信等級(jí)不同代理費(fèi)，以便具有較高信用的代理人可以獲得合理的報(bào)酬。與此同時(shí)，良好的聲譽(yù)可以提高代理人的個(gè)人形象，提高代理人的工作質(zhì)量，為代理人帶來(lái)更多的客戶(hù)。另一方面，應(yīng)該盡快實(shí)現(xiàn)個(gè)人代理人展業(yè)信息的披露。任何人都可以在相應(yīng)的網(wǎng)站上查詢(xún)個(gè)人代理人的信用情況，而投保人仍然可以向網(wǎng)站投訴違反法律法規(guī)的代理人。對(duì)于那些經(jīng)常違反法律法規(guī)的代理人，可以被列入黑名單，使他們就不能在保險(xiǎn)行業(yè)繼續(xù)銷(xiāo)售保單。提高壽險(xiǎn)公司對(duì)代理人的監(jiān)管力度，這樣能促進(jìn)保險(xiǎn)公司對(duì)代理人加大監(jiān)管力度，讓壽險(xiǎn)公司努力保持自己的信用和形象。信用等級(jí)制度的建立和提高信用透明度，可以減少違規(guī)代理行為的發(fā)生，也有利于建立健全的、完善的人壽保險(xiǎn)行業(yè)的總體氣氛。

目前，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售代理制度的理論研究較多，但總體而言，學(xué)者們對(duì)該制度的研究只是在幾個(gè)方面，在構(gòu)建全面的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售代理激勵(lì)制度的總體框架方面不是很完善，激勵(lì)制度的改革措施對(duì)于代理人來(lái)說(shuō)只是剛剛起步。所以，對(duì)代理人的激勵(lì)機(jī)制改革進(jìn)行深入研究至關(guān)重要，需要建立完善的激勵(lì)機(jī)制改革體系，并對(duì)具體的改革步驟進(jìn)行量化。相信隨著中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)章制度的持續(xù)完善，個(gè)人代理人信用制度的逐步建立，公眾保險(xiǎn)意識(shí)的不斷提高以及代理人素質(zhì)的不斷提高，壽險(xiǎn)個(gè)人代理以及中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)會(huì)有一個(gè)更好的發(fā)展前景。

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