以價值鏈共享為基礎(chǔ)的家電產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化分析

段超

隨著經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，家電產(chǎn)品的需求量不斷增加，但是在傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品營銷渠道以及方式中，制造商以及經(jīng)銷商之間存在著較多的矛盾，此類矛盾從根本上影響的是消費者的利益，同時也不利于家電企業(yè)本身的利潤。本文基于此種觀點，對家電產(chǎn)品的營銷渠道的優(yōu)化工作提出了相關(guān)建議。

隨著家電產(chǎn)品的市場不斷發(fā)展，其產(chǎn)品類型逐漸變得較為的單一，同質(zhì)化傾向逐漸突出，在產(chǎn)品本身競爭力以及差距較小的情況下如何在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就成了企業(yè)需要思考的問題。為了獲得自身的長遠發(fā)展，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，積極拓展營銷渠道，并且根據(jù)時代的發(fā)展潮流和特點，將自身的產(chǎn)品營銷同網(wǎng)絡(luò)發(fā)展結(jié)合起來，建立產(chǎn)供銷一體化的家電銷售渠道，從而盡最大程度實現(xiàn)零售商以及制造商的利益，保證其利潤的最大化，同時避免資源的過度浪費，建立起適合當今市場條件的新型合作關(guān)系。

一、家電產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)實情況

總體來說，家電市場的營銷渠道由家電制造商以及家電批發(fā)商和零售商組成，在北上廣等一線城市，家電連鎖店以及大型商場例如沃爾瑪?shù)日紦?jù)了主要的家電零售渠道，傳統(tǒng)的銷售渠道則多分布于較小的地級市以及縣城中，為了適應(yīng)此種分布較為不均的情況，使得家電銷售工作適應(yīng)各個地區(qū)的不同情況，總體上我國家電產(chǎn)品的營銷模式主要有以下幾種。

（一）直接對大商場等大型客戶進行供貨。由于大型商場自身的營業(yè)額較大，銷售額較大，為了最大限度地降低成本，家電制造廠家往往選擇直接向大型商場進行供貨，通過此種直接供貨的方式能夠降低產(chǎn)品運輸成本，同時在大型商場中直接設(shè)立本品牌的銷售專柜。通過此種方式一方面能夠降低產(chǎn)品的成本，實現(xiàn)零售商以及制造商的利潤最大化，另一方面能夠使得消費者第一時間了解最新的產(chǎn)品信息，有利于產(chǎn)品的進一步發(fā)展。

（二）直接建立自身品牌的銷售渠道

除去必要的向零售商進行供貨之外，家電制造商例如美的、格力等建立了自身產(chǎn)品的專賣帶你，通過在全國各個地區(qū)設(shè)立辦事處以及零售店和批發(fā)商，吸引加盟商，建立較為廣闊的銷售渠道。

（三）由批發(fā)商主導的銷售渠道

此種模式是最為傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品銷售渠道，中間經(jīng)過的環(huán)節(jié)較多，在此種過程中發(fā)生的成本也就越高，在此種模式下，制造商不與終端零售商直接進行業(yè)務(wù)往來，而通過中間批發(fā)商進行信息溝通。

二、家電產(chǎn)品營銷渠道中的突出問題

（一）家電產(chǎn)品的產(chǎn)供銷三方的矛盾較為突出

通過傳統(tǒng)的營銷渠道，由批發(fā)商作為中間人聯(lián)系零售商以及產(chǎn)品制造商，容易造成管理較為混亂，同時由于家電產(chǎn)品自身的利潤經(jīng)過批發(fā)商，產(chǎn)品價格往往相對更高，降低了零售商以及制造商的利潤，并且由于中間信息轉(zhuǎn)接的問題，制造商并不能夠從零售商處得到最為直接的產(chǎn)品銷售情況反饋，不利于銷售計劃的制定以及修改。

（二）與消費者溝通存在障礙

零售商在產(chǎn)品銷售過程中掌握了第一手資料，但并不能夠?qū)⑾M者的相關(guān)信息以及想法需求直接反饋給制造商，中間經(jīng)過的環(huán)節(jié)較多，在信息傳遞到制造商時往往已經(jīng)失去了其時效性，并且可能存在信息傳遞失真的情況，此種模式令得家電產(chǎn)品營銷的參與者往往陷入被動。

三? 基于價值鏈對家電產(chǎn)品營銷渠道進行優(yōu)化

針對以上提出的相關(guān)問題，需要家電產(chǎn)品營銷工作的參與者積極尋找對策，解決問題提高自身的經(jīng)濟效益。從價值鏈共享方面，大致有以下幾點建議。

首先，建立以價值鏈共享作為基礎(chǔ)的家電營銷渠道，通過價值鏈共享能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)之間的緊密聯(lián)系，并且為企業(yè)創(chuàng)造最大程度的價值。因此對于家電生廠家以及銷售商來說，需要針對自身的實際情況將營銷活動貫穿于產(chǎn)品銷售的每一個環(huán)節(jié)，通過產(chǎn)供銷三家共同分析產(chǎn)品成本以及制定相應(yīng)的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的方式，實現(xiàn)彼此之間的利益共通化，共同占領(lǐng)家電銷售的市場。

其次，在共同合作之外，還要重視以價值鏈為基礎(chǔ)，充分發(fā)揮各個部門以及各個環(huán)節(jié)的作用和優(yōu)勢，重視不同環(huán)節(jié)的分工，逐漸形成一種既競爭又合作的關(guān)系，形成以供應(yīng)鏈、顧客鏈為主體的外部價值鏈與以研發(fā)、生產(chǎn)和營銷為主體的內(nèi)部價值鏈的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

四、結(jié)語

總體上來說，以價值鏈共享為基礎(chǔ)優(yōu)化家電產(chǎn)品的營銷渠道，需要生產(chǎn)廠家以及銷售方的協(xié)調(diào)配合，積極及取先進經(jīng)驗，將制造商、批發(fā)商以及零售商三者緊密聯(lián)系在一起，實現(xiàn)利益最大化的同時保證消費者利益。（作者單位：南京理工大學紫金學院）