天然氣的銷售特點(diǎn)及營銷機(jī)制

蘇樹元

這幾年，隨著能源市場的不斷變化，天然氣的市場經(jīng)營方式也發(fā)生了很大的變化。與此同時(shí)，客戶的消費(fèi)需求也不斷在刷新。對此，就必須要制度出即符合市場發(fā)展潮流又符合消費(fèi)者需求的營銷方案，使其企業(yè)的銷售利益可以達(dá)到最大化的發(fā)展。本文，主要針對當(dāng)前天然氣的銷售特點(diǎn)，制定了相應(yīng)的營銷方案，其目的在于為相關(guān)工作者提供一定的銷售支持。

天然氣是一種比較高效和節(jié)能的綠色能源，對我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有很大的促進(jìn)意義。天然氣的銷售要想一直保持穩(wěn)定經(jīng)營的狀態(tài)，就必須要不斷的提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)水平，同時(shí)還要根據(jù)消費(fèi)者的需求制定相應(yīng)的銷售策略，從而進(jìn)一步的提高天然氣的市場份額，擴(kuò)大其經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力。

一、現(xiàn)階段天然氣價(jià)格形成機(jī)制存在的問題

（一）服務(wù)意識薄弱

前面提到，由于強(qiáng)勢單向的買賣關(guān)系，天然氣銷售企業(yè)的工作人員也是一副強(qiáng)勢態(tài)度，毫無服務(wù)意識，天然氣作為制造業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，雖然所屬第二產(chǎn)業(yè)，但是天然氣銷售類企業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)，屬于服務(wù)產(chǎn)業(yè)，其工作人員是要求具備良好的服務(wù)水平和服務(wù)意識的，服務(wù)意識薄弱直接導(dǎo)致民眾好感度降低，這對天然氣銷售企業(yè)圈客戶、搶占市場份額是極其不利的。

（二）市場營銷策略單一

以加氣站為例，更多的是一種強(qiáng)勢的單向銷售思維，實(shí)體買賣，你買我賣，究其原因，天然氣是必需品，而且基本被國有燃?xì)馄髽I(yè)壟斷，所以不存在多維營銷模式的必要性，但是隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)的接軌，民營燃?xì)馄髽I(yè)一樣異軍突起，如果國有石油企業(yè)再不改變自己的思想，僅僅停留在強(qiáng)勢買賣的單一營銷策略，長久以往，勢必會被市場反噬。

（三）價(jià)格機(jī)制落后于市場變化

天然氣銷售以油氣田企業(yè)為直供大用戶，城市用氣則實(shí)行城市門站交氣，再由城市燃?xì)夤痉咒N。這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的定價(jià)模式，已不能適應(yīng)我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展給天然氣價(jià)格機(jī)制帶來一定的沖擊，用戶的產(chǎn)品價(jià)格和可替代能源價(jià)格已放開，隨市場情況而變化，且用戶的利潤隨著產(chǎn)品價(jià)格變化，時(shí)高時(shí)低，而天然氣生產(chǎn)供應(yīng)者的利潤水平有相反的變化趨勢，原材料漲價(jià)，帶來生產(chǎn)成本提高。在供需雙方之間沒有建立起隨市場變化，利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的紐帶，從而影響了生產(chǎn)和消費(fèi)雙方的積極性。

二、影響價(jià)格形成機(jī)制的因素

影響天然氣價(jià)格機(jī)制有市場因素也有政府因素，從特征來看，既屬于嚴(yán)格管制，又帶有壟斷性的特點(diǎn)。合理的天然氣既要對消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力，又要給生產(chǎn)經(jīng)營方帶來一定的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，影響到天然氣用戶價(jià)格的主要因素是用戶位置、市場分類、時(shí)間調(diào)整價(jià)格、其他替代能源等些因素對天然氣價(jià)格機(jī)制影響較大。

三、完善天然氣銷售機(jī)制的相關(guān)對策

提升核心競爭力是燃?xì)怃N售企業(yè)謀發(fā)展的關(guān)鍵因素，根據(jù)前面提到的發(fā)展中所遇問題，可以從如下幾個(gè)方面進(jìn)行改善和調(diào)整。

（一）回歸產(chǎn)品，完善服務(wù)體系

我國企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)存在的最大隱患就是產(chǎn)品質(zhì)量問題，因此，為了使企業(yè)市場營銷能夠得到良性的發(fā)展，企業(yè)首先要做到的就是提供有價(jià)值有意義的產(chǎn)品。產(chǎn)品本身的質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的關(guān)鍵，不管企業(yè)大小，不管營銷服務(wù)做的多好，沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，都將沒有銷售市場，所以，天然氣等能源型企業(yè)一定要注重自己燃?xì)獾馁|(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。同時(shí)，還要正確的研究分析消費(fèi)鏈，分析消費(fèi)者在體驗(yàn)、消費(fèi)、購買產(chǎn)品的不同階段，比如天然氣銷售前、銷售中、銷售后，各個(gè)階段進(jìn)行時(shí)消費(fèi)者對服務(wù)的需求，努力為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費(fèi)者享受消費(fèi)的過程，獲得額外的利益，誘導(dǎo)其進(jìn)行再次消費(fèi)。

（二）針對不同客戶進(jìn)行增容費(fèi)調(diào)整

根據(jù)用戶性質(zhì)適當(dāng)調(diào)整增容費(fèi)，例如，對穩(wěn)定性高而且用量較大的用戶公司會適當(dāng)減免增容費(fèi)，甚至免費(fèi)安裝，比如大型企事業(yè)單位和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等;對于一年四季不是特別穩(wěn)定，但能夠作為調(diào)峰用戶積極爭取的，比如學(xué)校平時(shí)用量非常大而當(dāng)居民進(jìn)入冬季時(shí)用量非常大的時(shí)候，學(xué)校恰好放假，此時(shí)又能夠減輕公司的供氣壓力;對于穩(wěn)定性不強(qiáng)和用量比較少的企業(yè)可以適當(dāng)調(diào)整增容費(fèi)用，通過這種有差別的運(yùn)營機(jī)制，可以更好地為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（三）不同用途增容費(fèi)的調(diào)整

對于用戶接入天然氣的用途公司可以區(qū)別對待，首先要考慮那些用途能夠用來調(diào)峰的用戶，例如燃?xì)庵醒肟照{(diào)，這類用戶是在天然氣銷量最低的季節(jié)夏季時(shí)使用，而且用量非常大。

（四）積極發(fā)展高峰用戶

最好的調(diào)峰用戶是學(xué)校食堂和燃?xì)庵醒肟照{(diào)用戶和居民家中的燃?xì)鉄崴?，由于天然氣是一種優(yōu)質(zhì)氣源，在長期使用中能夠比電能節(jié)約，許多大型商場和寫字樓都采用燃?xì)庑椭醒肟照{(diào)，由于在夏季正是居民用氣量最低的時(shí)候，而燃?xì)饪照{(diào)在夏季里是用氣量最高的時(shí)候，這樣能夠形成了互補(bǔ)。家用燃?xì)鉄崴饕灿型瑯拥墓πАＯ募鞠丛栌脷饬看?，冬季洗澡少用氣量相對低。這些調(diào)峰用戶一來提高公司效益，二來減少公司夏季由于居民用氣量不足而導(dǎo)致的管網(wǎng)儲存壓力過大的壓力，此類型用戶可以成為主要發(fā)展的對象。

四、結(jié)語

價(jià)格是天然氣行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素，價(jià)格水平的高低對天然氣的發(fā)展起至關(guān)重要的作用，而氣價(jià)水平取決于天然氣的定價(jià)機(jī)制。隨著我國能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，以及環(huán)保政策的出臺，天然氣在我國能源市場競爭優(yōu)勢不斷提升，合理的價(jià)格可以促進(jìn)天然氣行業(yè)的發(fā)展。在鞏固現(xiàn)有市場的同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)展?jié)摿Υ?、效益明顯的天然氣發(fā)電、城市民用和承受能力強(qiáng)的工業(yè)用戶，不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu);優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的天然氣市場，使企業(yè)的資源配置效率得到提高，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體效益的提高。（作者單位：中國石化天然氣分公司華北天然氣銷售中心）